Las tarifas dan forma a la trayectoria de crecimiento de una empresa, dictando ingresos, influyendo en la percepción del cliente y señalando el valor en el mercado. Sin embargo, algunas empresas suelen considerar que los precios son algo que se decide una vez en lugar de una disciplina continua. Un sistema de revisión de precios cambia esta idea: es una forma estructurada de alinear continuamente los precios con el valor del cliente, las condiciones del mercado y los objetivos comerciales.

A continuación, te explicamos cómo crear y ejecutar un sistema de revisión de precios que funcione.

Esto es lo que encontrarás en este artículo:

• ¿Qué es sistema de revisión de precios?
  
• ¿Cuáles son los componentes principales de un sistema de revisión de precios?
  
• ¿Cómo revisas los precios?
  
• ¿Cómo implementas y comunicas los cambios de precios?
  
• ¿Cómo mides el impacto de los ajustes de precios?
  
• ¿Con qué frecuencia debes revisar y adaptar las estrategias relativas a la fijación de precios?
  
• Cómo puede ayudarte Stripe Billing
  

¿Qué es sistema de revisión de precios?

Un sistema de revisión de precios es el proceso de tratar a tus precios como una parte viva de tu empresa en lugar de simples números que fijas y olvidas. Es un registro repetible para determinar si estás cobrando el importe correcto por el valor que ofreces, los costes en los que incurres y el mercado en el que operas.

Esto es importante porque los mercados cambian, las expectativas de los clientes cambian y la competencia se ajusta. Un precio que funcionaba hace un año podría suponer una pérdida de ingresos potenciales o echar a los clientes en la actualidad El sistema te garantiza que revises tu estrategia a intervalos regulares para que puedas responder a caídas de ingresos o aumentos del abandono de clientes de manera disciplinada.

Tanto si diriges una empresa de software como servicio (SaaS), una tienda de e-commerce o una empresa B2B, debes gestionar los precios como cualquier otra herramienta de crecimiento. Un sistema de revisión de precios te permite ajustar los precios para que encajen con tu empresa tal y como funciona en la actualidad.

¿Cuáles son los componentes principales de un sistema de revisión de precios?

Una revisión de precios solo funciona si está estructurada. Los sistemas más sólidos tienen algunos elementos en común.

Objetivos claros

En primer lugar, define lo que quieres lograr con los precios. ¿Estás mejorando los ingresos, los márgenes son más saludables, consigue una mejor retención o cuota de mercado? Los objetivos te garantizan que estás trabajando para obtener un resultado a medida que ajustas los precios.

Una cadencia regular

Trata las revisiones de precios como una cuestión permanente. Es habitual que se hagan análisis en profundidad anuales, combinados con revisiones trimestrales más ligeras. Los sectores que se mueven rápidamente, como el SaaS y e-commerce, pueden analizar mensualmente las métricas principales de precios. El ritmo debe reflejar la rapidez con la que cambia tu mercado. Y sé flexible: los grandes movimientos de la competencia, los cambios repentinos de costes o el lanzamiento de productos justifican una comprobación fuera de ciclo.

Un equipo interdisciplinario

Los precios se cruzan con el producto, las ventas, las finanzas, el marketing y el éxito del cliente. Incluye a responsables de cada equipo para obtener una imagen completa. El producto puede explicar el valor entregado, las ventas pueden mostrar dónde se rompen los acuerdos sobre el precio, el éxito del cliente puede compartir la percepción del cliente, las finanzas pueden modelar los resultados y el marketing puede evaluar el posicionamiento. Esta visión colectiva ayuda a fundamentar las decisiones tomadas y genera aceptación.

Los datos correctos

Aúna las siguientes aportaciones:

• Métricas de rendimiento (tasas de conversión, tamaño medio de los acuerdos, tendencias de descuento)

• Información del cliente (consumo de funciones, retorno percibido de la inversión, abandono vinculado al precio)

• Referencias competitivas (cómo se comparan tus precios con los del mercado)

• Comentarios directos (objeciones de clientes potenciales, datos de encuestas, información anecdótica)

En conjunto, estos datos revelan si los problemas se derivan del precio, el envasado o la percepción del valor.

Procesos repetibles

Haz un compendio de qué revisar paso a paso: evalúa el rendimiento, analiza el contexto del mercado y clientes, evalúa el envasado, modela escenarios y decide los próximos pasos. Esto te ayuda a evitar debates improvisados. Documenta los resultados para que cada ciclo se base en el último.

Un sistema de revisión de precios fiable tiene objetivos claros, un ritmo constante, un equipo representativo, datos reales y un proceso documentado. Una vez implementado, las revisiones pueden convertirse en una herramienta de crecimiento regular.

¿Cómo revisas los precios?

Las revisiones de precios pueden resultar abrumadoras hasta que las desglosas de forma clara.Para conseguirlo, suelen seguirse estos cinco pasos.

1. Evalúa dónde te encuentras

Empieza por una base de referencia. Examina tus métricas de rendimiento actuales, incluidas las tasas de conversión, volumen medio de los acuerdos, consumo, abandono y márgenes. Busca señales de alerta como productos que se venden bien pero no son rentables, segmentos en los que las ventas se han ralentizado y paquetes que dependen demasiado de los descuentos. Compara tu posicionamiento con el de la competencia. Esto te ayuda a entender en qué medida funcionan bien tus precios.

2. Analiza los clientes y el mercado

Observa lo que está haciendo la competencia y si las tendencias en cuanto a precios en el sector están cambiando debido a la inflación, a los nuevos participantes o a sustitutos más baratos. A continuación, mide el comportamiento y la percepción del valor del cliente. Si los clientes usan más tu producto, es posible que tengas espacio para aumentar los precios. Si está retrocediendo el uso, podría ser debido al precio. Basa tu análisis en datos sólidos (p. ej., patrones de consumo, razones de abandono) y comentarios directos (p. ej., objeciones relativas a las ventas, encuestas, entrevistas).

3. Evalúa tu estructura de precios

Revisa tus niveles, paquetes y complementos. ¿Has fijado correctamente los precios por niveles? ¿Has colocado una función de adopción en un nivel accesible? ¿Lo que cobras en función del consumo escala de una forma que tenga sentido? También debes auditar tus descuentos. Si usas descuentos constantemente para hacer tratos, podría producirse una descompensación entre los precios listados y el valor percibido. El objetivo es probar si tu modelo sigue coincidiendo con la forma en que compran los clientes y con la forma en que ofreces valor.

4. Situaciones modelo

Una vez que hayas detectado los posibles cambios a realizar, trabaja con el departamento de finanzas o análisis para modelar los resultados. ¿Qué sucede si aumentas el plan de entrada en un 10 %, bajas el precio de una función fija o eliminas grandes descuentos? Prevé el impacto que tendrá esto en los ingresos, las adquisiciones y la retención. Calcula la tolerancia al riesgo: cuánto abandono podrías soportar antes de que el cambio sea contraproducente. Utiliza el historial, los indicadores de referencia o los pequeños experimentos para afinar tus suposiciones.

5. Decide y planifica la implementación

Convoca a tu equipo interfuncional para que elija sobre qué cambios actuar. A veces,la mejor opción es no realizar ningún cambio; otras veces, es necesario un ajuste específico. Una vez tomada una decisión, planifica la implementación. ¿Cuándo entrarán en vigor los cambios? ¿Los clientes existentes estarán exentos y durante cuánto tiempo? ¿Cómo explicarás el cambio a los clientes? ¿Qué aspectos relacionados con el soporte y la narrativa necesitan tus equipos de ventas y éxito del cliente?

Documenta el proceso de revisar cada ciclo: en qué te fijaste, qué decidiste y por qué. Con el tiempo, este registro se convierte en un libro de jugadas que ayuda a ajustar mejor las nuevas revisiones.

¿Cómo implementas y comunicas los cambios de precios?

Un cambio de precios es un ejercicio operativo y relacional. Su éxito se suele reducir a cómo haces el cambio. Esto es lo que suele implicar ese proceso:

• Prepárate primero internamente: debes informar a cada equipo que trabaja de cara al cliente antes de que ningún tipo de información llegue a los clientes. Ventas, éxito del cliente, soporte y marketing deben saber por qué se está produciendo el cambio, cómo beneficia a los clientes y cómo responder si se produce algún tipo de rechazo. Dales puntos clave y preguntas frecuentes (FAQ) para que puedan mantener la consistentes. La confianza dentro de la empresa puede crear confianza fuera de ella.

• Considera la posibilidad de implementarlo por fases: es posible que quieras realizar pruebas A/B a pequeña escala o cambiar a un segmento determinado para obtener información, si tu modelo de precios te lo permite, antes de lanzarte de lleno. Muchas empresas excluyen a los clientes ya existentes que pagaron las tarifas antiguas, al menos temporalmente, para facilitar la transición. Otras comienzan con los clientes nuevos y luego migran las cuentas existentes.

• Comunícate con transparencia: cuando lo hagas público, explica qué va a cambiar, cuándo va a entrar en vigor y por qué. Los clientes responden mejor cuando comprenden qué sucede, ya sea un aumento de los costes, las nuevas funciones o la mejora del servicio. Un mensaje directo (p. ej., «Hemos añadido X e Y, y los precios se están ajustando para reflejarlo») muestra más respeto hacia tus clientes que los tópicos corporativos.

• Haz hincapié en el valor y las opciones: si es posible, combina los aumentos de precios con mejoras visibles, como nuevas funciones, mejor soporte y paquetes flexibles. Ofrece a los clientes opciones para adaptarse (p. ej., un nivel de menor coste, descuentos por compromisos anuales) y recuérdales el valor que han recibido con precios estables. Fundamenta tu narrativa en el beneficio del cliente.

• Habla con los clientes: crea un espacio para recibir preguntas mediante gestores de cuentas, canales de soporte o un centro de preguntas frecuentes. Prepárate para manejar casos extremos, como la ampliación de las tarifas antiguas para clientes de alto valor, pero indecisos. La cuestión no es evitar cualquier tipo de rechazo, sino mostrar que les estás escuchando.

¿Cómo mides el impacto de los ajustes de precios?

Para determinar si los cambios en los precios funcionan, debes medir su impacto. A continuación, te explicamos cómo:

• Antes de la implementación, registra tus números «antes»: ingresos recurrentes mensuales, tasas de conversión, valor medio de las compras, tasas de abandono, márgenes de beneficio.

• Después del cambio, monitoriza lo siguiente:

  • Ingresos y volumen de ventas: ¿Estás ganando más dinero en general? ¿Un aumento de precio provocó una caída en el volumen, y se compensó con mayores ingresos por venta?
    
  • Márgenes: ¿mejoraron los márgenes brutos y netos, o los costes o el abandono de clientes erosionaron las ganancias?
    
  • Tasas de conversión y de ganancia: ¿la conversión de clientes potenciales está siendo menor o se están perdiendo más acuerdos con la competencia?
    
  • Extracción y retención: ¿las cancelaciones alcanzaron su punto máximo? Puedes esperar un aumento modesto y de corta duración después de una subida de precios, pero la retención debería estabilizarse. Para las empresas con suscripciones, también conviene dar seguimiento a la retención de los ingresos netos; perder algunos clientes pero ganar más con el resto, todavía puede ser una victoria.
    
  • Valor vitalicio del cliente: ¿los precios más altos amplían o acortan la relación media con el cliente?
    
  • Percepción del cliente: ¿qué te dicen los clientes sobre el cambio de precio? Busca tendencias en los comentarios en los tickets aceptados, las respuestas a encuestas y la puntuación de promotor neta.
    

• A continuación, compara los resultados con tu previsión. Si los ingresos han aumentado, pero el abandono de clientes es superior a lo previsto, tendrás que revisar tus suposiciones. Si los resultados superan tus expectativas, analiza el porqué.

• Si el cambio tiene un rendimiento inferior del esperado, ajusta de nuevo los precios, cambia el envasado o mejora el valor del producto. Si tiene un rendimiento superior, has encontrado una herramienta de mejora en la que apoyarte. Documenta los resultados y, a continuación, inclúyelos en la próxima revisión programada.

Si se hace bien, la medida te ayuda a desarrollar instintos más definidos sobre cómo las tarifas generan ingresos, retención y confianza del cliente con cada cambio de precio.

¿Con qué frecuencia debes revisar y adaptar las estrategias relativas a la fijación de precios?

Como mínimo, planifica un análisis anual en profundidad para revisar tu estructura general de precios, niveles, envasado y posicionamiento. Muchas empresas lo combinan con la planificación anual o el lanzamiento de grandes productos. Es tu oportunidad de dar un paso atrás y preguntarte si tus precios siguen reflejando el valor que ofreces y siguen siendo adecuados para el mercado en el que compites.

Más allá de eso, las revisiones trimestrales suelen ayudar a detectar los problemas pequeños antes de que se conviertan en problemas grandes. No es necesario que sean revisiones completas; pueden ser comprobaciones estructuradas de métricas clave como la conversión, los descuentos y el abandono de clientes. En sectores en rápido movimiento como el SaaS y e-commerce, algunos equipos realizan revisiones mensuales más ligeras para detectar los cambios rápidamente.

Más allá de los intervalos regulares, presta atención a eventos repentinos, como cambios en los precios de la competencia, aumentos de costes, lanzamientos de nuevos productos y cambios en el comportamiento de los clientes. Todo esto justifica que lleves a cabo una revisión fuera de ciclo. La frecuencia con la que hagas revisiones depende de la rapidez con la que cambie tu mercado, pero la coherencia no es negociable.

Cómo puede ayudarte Stripe Billing

Stripe Billing te permite facturar y gestionar a los clientes como quieras, desde facturación recurrente simple hasta facturación basada en el consumo y contratos negociados de ventas. Empieza a aceptar pagos recurrentes a nivel mundial en cuestión de minutos, sin necesidad de programación, o crea una integración personalizada usando la interfaz de programación de aplicaciones (API).

Stripe Billing puede ayudarte a:

• Ofrecer precios flexibles: responde a las necesidades de tus usuarios más rápido con modelos de precios flexibles, como precios por consumo, por niveles, tarifas planas con cargos por consumo adicional, etc. Además, incluye cupones, pruebas gratuitas, prorrata y complementos.

• Crece a nivel global: aumenta la conversión ofreciendo a los clientes sus métodos de pago preferidos. Stripe es compatible con más de 100 métodos de pago locales y más de 130 divisas.

• Aumenta los ingresos y reduce la pérdida de clientes: mejora la captación de ingresos y reduce la pérdida involuntaria de clientes con Smart Retries y la automatización de los flujos de trabajo de recuperación. Las herramientas de recuperación de Stripe ayudaron a los usuarios a recuperar más de 6500 millones de dólares en ingresos en 2024.

• Aumenta la eficiencia: utiliza las herramientas modulares de Stripe para impuestos, informes de ingresos y datos para consolidar varios sistemas de ingresos en uno. Se integra fácilmente con software de terceros.

Obtén más información sobre Stripe Billing o empieza hoy mismo.