La tarification influence la trajectoire de croissance d’une entreprise, détermine ses revenus, influence la perception des clients et indique la valeur de l’entreprise sur le marché. Pourtant, certaines entreprises considèrent souvent la tarification comme une décision ponctuelle plutôt que comme une discipline continue. Un cadre de vérification tarifaire permet d'inverser cette tendance : il s'agit d'un moyen structuré d'aligner continuellement la tarification sur la valeur client, les conditions du marché et les objectifs de l'entreprise.

Ci-dessous, nous vous expliquerons comment créer et gérer un cadre de révision des tarifs qui fonctionne.

Que contient cet article ?

• Qu'est-ce qu'un cadre de révision des prix ?
  
• Quels sont les principaux éléments d'un cadre de révision des prix ?
  
• Comment procédez-vous à une révision des prix ?
  
• Comment implémentez-vous et communiquez-vous les changements en matière de tarification ?
  
• Comment mesurez-vous l’impact des ajustements tarifaires ?
  
• À quelle fréquence devez-vous vérifier et adapter les stratégies tarifaires ?
  
• Comment Stripe Billing peut vous aider
  

Qu’est-ce qu’un cadre de vérifier des tarifs ?

Un cadre de révision des prix consiste à traiter vos prix comme une partie intégrante de votre activité plutôt que comme des chiffres que vous fixez et oubliez. Il s'agit d'un contrôle récurrent visant à déterminer si vous facturez le montant adéquat pour la valeur que vous offrez, les coûts que vous engagez et le marché sur lequel vous opérez.

Cela est important, car les marchés évoluent, les attentes des clients changent et les concurrents s'adaptent. Un prix qui fonctionnait il y a un an peut aujourd'hui vous faire perdre des revenus potentiels ou éloigner vos clients. Ce cadre vous permet de revoir votre stratégie à intervalles réguliers afin de pouvoir réagir de manière disciplinée à une baisse de vos revenus ou à une augmentation de l'attrition de vos clients.

Que vous dirigiez une entreprise de logiciel-service (SaaS), une boutique d’e-commerce ou une entreprise B2B, vous devez gérer vos prix comme n'importe quel autre levier de croissance. Un cadre de révision des prix vous permet d'ajuster vos prix afin qu'ils correspondent à votre activité telle qu'elle se présente actuellement.

Quels sont les principaux éléments d'un cadre de révision des prix ?

Une révision des prix ne fonctionne que si elle est structurée. Les cadres les plus solides ont quelques éléments en commun.

Objectifs clairs

Commencez par définir ce que vous souhaitez atteindre en matière de tarification. Cherchez-vous à augmenter votre chiffre d'affaires, à améliorer vos marges, à fidéliser davantage vos clients ou à gagner des parts de marché ? Les objectifs vous permettent de vous assurer que vous travaillez dans le bon sens lorsque vous modifiez vos tarifs.n.

Une cadence régulière

Considérez les révisions de prix comme une réunion régulière. Il est courant de procéder à des analyses approfondies annuelles, associées à des révisions trimestrielles plus légères. Les secteurs en évolution rapide, tels que le SaaS et le commerce électronique, peuvent examiner les indicateurs de prix clés chaque mois. Le rythme doit refléter la rapidité avec laquelle votre marché évolue. Et soyez flexible : les mouvements importants de vos concurrents, les changements soudains de coûts ou les lancements de produits justifient une vérification hors cycle.

Une équipe transversale

La tarification touche à la fois les produits, les ventes, les finances, le marketing et la réussite client. Impliquez les responsables de chaque équipe pour avoir une vue d'ensemble. Le service Produits peut expliquer la valeur apportée, le service Ventes peut montrer où les transactions échouent en raison du prix, le service Réussite client peut partager l'avis des clients, le service Finances peut modéliser les résultats et le service Marketing peut évaluer le positionnement. Cette vision collective permet de prendre des décisions éclairées et favorise l'adhésion.

Les bonnes données

Recueillez ces données :

• Indicateurs de performance (taux de conversion, taille moyenne des transactions, tendances en matière d’actualisation)

• Informations client (utilisation des fonctionnalités, retour sur investissement perçu, taux d’attrition lié au prix)

• Références concurrentielles (comparatif de vos prix sur le marché)

• Commentaires directs (objections des prospects, données d’enquête, renseignements anecdotiques)

Ensemble, ces données révèlent si les problèmes proviennent du prix, de l’emballage ou de la perception de la valeur.

Un processus reproductible

Élaborez un guide étape par étape pour l'examen : évaluez les performances, analysez le contexte du marché et de la clientèle, évaluez le conditionnement, modélisez des scénarios et décidez des prochaines étapes. Cela vous aidera à éviter les débats improvisés. Documentez les résultats afin que chaque cycle s'appuie sur le précédent.

Un cadre fiable de révision des prix comporte des objectifs clairs, un rythme régulier, une équipe représentative, des données réelles et un processus documenté. Une fois ces éléments en place, les révisions peuvent devenir un levier de croissance régulier.

Comment procédez-vous à une révision des prix ?

Les révisions tarifaires peuvent sembler insurmontables jusqu'à ce que vous les décomposiez en une séquence claire. Un cadre solide suit généralement cinq étapes.

1. Évaluez votre situation actuelle

Commencez par établir une base de référence. Examinez vos indicateurs de performance actuels, notamment les taux de conversion, la taille moyenne des transactions, l'utilisation des remises, le taux d'attrition et les marges. Recherchez des signes avant-coureurs, comme des produits qui se vendent bien, mais qui ne sont pas rentables, des segments dans lesquels les ventes ont ralenti ou des forfaits qui dépendent trop des remises. Comparez votre positionnement à celui de vos concurrents. Cela vous aidera à comprendre le fonctionnement de vos tarifs.

2. Analysez les clients et le marché

Observez ce que font vos concurrents et vérifiez si les tendances tarifaires du secteur évoluent en raison de l'inflation, de l'arrivée de nouveaux acteurs ou de substituts moins chers. Évaluez ensuite le comportement des clients et leur perception de la valeur. Si les clients utilisent davantage votre produit, vous pourriez avoir la possibilité d'augmenter vos tarifs. S'ils rechignent à payer plus cher, cela pourrait indiquer une sensibilité au prix. Basez votre analyse sur des données concrètes (par exemple, les habitudes d'utilisation, les raisons du désabonnement) et des commentaires directs (par exemple, les objections commerciales, les enquêtes, les entretiens).

3. Évaluez votre structure tarifaire

Passez en revue vos niveaux, vos forfaits et vos options supplémentaires. Avez-vous correctement défini les prix de chaque niveau ? Avez-vous placé une fonctionnalité susceptible de favoriser l'adoption dans un niveau accessible ? Vos frais basés sur l'utilisation sont-ils proportionnés de manière logique ? Vérifiez également vos remises. Si vous utilisez constamment des remises pour remporter des contrats, cela peut signifier un décalage entre les prix catalogue et la valeur perçue. L'objectif est de vérifier si votre modèle correspond toujours à la manière dont les clients achètent et à la manière dont vous offrez de la valeur.

4. Scénarios types

Une fois que vous avez identifié les changements potentiels, travaillez avec les services financiers ou analytiques pour modéliser les résultats. Que se passe-t-il si vous augmentez le plan d'entrée de 10 %, réduisez le prix d'une fonctionnalité incontournable ou supprimez les remises importantes ? Prévoyez l'impact sur les revenus, l'acquisition et la fidélisation. Évaluez la tolérance au risque : quel taux de désabonnement pourriez-vous supporter avant que le changement ne se retourne contre vous ? Utilisez l'historique, des références ou de petites expériences pour affiner vos hypothèses.

5. Décidez et planifiez le déploiement

Réunissez votre équipe interfonctionnelle pour choisir les changements à mettre en œuvre. Parfois, la meilleure décision est de ne rien changer ; d'autres fois, il s'agit d'apporter une modification ciblée. Une fois la décision prise, planifiez le déploiement. Quand les changements prendront-ils effet ? Les clients existants seront-ils exemptés et pour combien de temps ? Comment expliquerez-vous le changement aux clients ? De quel soutien et de quels arguments vos équipes commerciales et de réussite client ont-elles besoin ?

Documentez le processus de vérification à chaque cycle : ce que vous avez examiné, ce que vous avez décidé et pourquoi. Au fil du temps, cet enregistrement se transforme en un guide qui affine chaque nouvel examen.

Comment implémentez-vous et communiquez-vous les changements en matière de tarification ?

Un changement en matière de tarification est un exercice opérationnel et relationnel. Sa réussite se résume souvent à la manière dont vous l’invalidez. Voici ce qu’implique généralement ce traité :

• Préparez-vous d'abord en interne : vous devez informer toutes les équipes en contact avec la clientèle avant que les clients n'en entendent parler. Les équipes commerciales, de réussite client, d'assistance et de marketingdoivent toutes savoir pourquoi ce changement a lieu, en quoi il profite aux clients et comment réagir en cas de résistance. Donnez-leur des arguments et une foire aux questions (FAQ) afin qu'elles puissent rester cohérentes. La confiance au sein de l'entreprise peut créer de la confiance à l'extérieur.

• Envisagez un déploiement progressif : vous pourriez vouloir effectuer des tests A/B à petite échelle ou invalider un segment limité pour obtenir des informations, si votre modèle tarifaire vous le permet, avant de vous engager. De nombreuses entreprises exemptent les clients existants qui ont payé l’ancien tarif, au moins temporairement, pour faciliter la transition. D’autres commencent par de nouveaux clients, puis migrent les comptes existants.

• Communiquez avec transparence : lorsque vous publiez un nouveau produit ou service, expliquez ce qui change, quand il entrera en vigueur et pourquoi. Les clients comprennent mieux les choses lorsqu’ils saisissent le raisonnement, qu’il s’agisse d’une hausse des coûts, de nouvelles fonctionnalités ou d’une amélioration du service. Un message simple, comme « Nous avons ajouté X et Y, et les tarifs s’ajustent pour refléter cela », est plus respectueux envers vos clients que les platitudes habituelles des entreprises.

• Mettez l’accent sur la valeur et les options : si possible, associez les augmentations de prix à des améliorations visibles, telles que de nouvelles fonctionnalités, un meilleur service de support et des forfaits flexibles. Proposez à vos clients des options d'adaptation (par exemple, un niveau moins coûteux ou des réductions pour les engagements annuels) et rappelez-leur la valeur qu'ils ont reçue dans le cadre d'une tarification stable. Fondez votre discours sur l’avantage client.

• Converser avec les clients : créez un espace pour les questions par le biais des gestionnaires de comptes, des canaux service de support ou d’un hub de FAQ. Préparez-vous à gérer des cas particuliers, comme l’extension de l’ancienne tarification pour les clients à forte valeur ajoutée qui hésitent à changer. L’objectif n’est pas d’éviter tout repoussoir, mais de montrer que vous êtes à l’écoute.

Comment mesurez-vous l’impact des réajustements tarifaires ?

Pour déterminer si vos modifications tarifaires fonctionnent, vous devez mesurer leur impact. Voici comment :

• Avant le déploiement, enregistrez vos chiffres « avant » : revenus récurrents mensuels, taux de conversion, valeur moyenne d’achat, taux d’attrition, marges bénéficiaires.

• Après la modification, surveillez les éléments suivants :

  • Revenus et volume de ventes : vous gagnez globalement plus d’argent ? Une hausse de prix a-t-elle provoqué une baisse du volume, et a-t-elle été compensée par une hausse des revenus par vente ?
    
  • Marges : les marges brutes et nettes se sont-elles améliorées, ou les coûts ou l’attrition ont-ils réduit les gains ?
    
  • Taux de conversion et taux de litiges remportés : les prospects sont-ils moins nombreux à se convertir, ou plus de transactions sont-elles perdues par la concurrence ?
    
  • Abandon et fidélisation : les annulations ont-elles atteint un pic ? On peut s’attendre à une hausse modeste et éphémère après une hausse des prix, mais la fidélisation devrait se stabiliser. Pour les entreprises à modèle d'abonnement, suivez également les revenus nets conservés ; perdre quelques clients, mais gagner plus avec le reste peut encore être rentable.
    
  • Valeur à vie client : des prix plus élevés prolongent-ils ou raccourcissent-ils la relation client moyenne ?
    
  • Ressentiment des clients : que vous disent les clients sur le changement de tarif ? Recherchez les tendances en matière de commentaires dans les tickets de support, les réponses au sondage et le score net des promoteurs.
    

• Comparez maintenant les résultats à ceux que vous prévoyez. Si les revenus augmentent, mais que le taux d'attrition est plus élevé que prévu, vous devrez revoir vos hypothèses. Si les résultats dépassent vos attentes, notez les raisons.

• Si le changement n'est pas à la hauteur de vos attentes, ajustez à nouveau les prix, modifiez l'emballage ou améliorez la valeur ajoutée du produit. S'il dépasse les attentes, vous avez trouvé un levier sur lequel vous appuyer. Documentez les résultats, puis intégrez-les dans la prochaine révision prévue.

Lorsqu'elle est effectuée correctement, la mesure vous aide à développer un instinct plus affûté quant à la manière dont la tarification influe sur les revenus, la fidélisation et la confiance des clients à chaque changement de prix.

À quelle fréquence devez-vous vérifier et adapter vos stratégies tarifaires ?

Au minimum, prévoyez une analyse approfondie annuelle pour revoir votre structure tarifaire globale, vos niveaux, vos offres et votre positionnement. De nombreuses entreprises associent cela à leur planification annuelle ou au lancement de nouveaux produits importants. C'est l'occasion de prendre du recul et de vous demander si vos tarifs reflètent toujours la valeur que vous offrez et le marché sur lequel vous êtes en concurrence.

Au-delà de cela, les revues trimestrielles vous aident souvent à repérer les petits problèmes avant qu'ils ne deviennent importants. Il n'est pas nécessaire qu'il s'agisse de révisions complètes ; il peut simplement s'agir de vérifications structurées des indicateurs clés, tels que la conversion, les remises et l’attrition. Dans les secteurs en évolution rapide, tels que le logiciel-service et l’e-commerce, certaines équipes effectuent des révisions mensuelles plus légères afin de détecter rapidement les changements.

Au-delà des intervalles réguliers, surveillez les événements soudains, tels que les changements de prix de la concurrence, les augmentations de coûts, la commercialisation de nouveaux produits et les changements de comportement des clients. Tous ces événements méritent d'être vérifiés. La fréquence à laquelle vous effectuez ces vérifications dépend de la vitesse à laquelle votre marché évolue, mais la cohérence est essentielle.

Comment Stripe Billing peut vous aider

Stripe Billing vous permet de facturer et de gérer vos clients comme vous le souhaitez, qu’il s’agisse de facturation récurrente simple, de facturation basée sur l’usage ou de contrats négociés par vos équipes commerciales. Commencez à accepter des paiements récurrents dans le monde entier en quelques minutes, sans code, ou créez une intégration personnalisée via l’API (interface de programmation d’applications).

Stripe Billing peut vous aider à :

• Proposer une tarification flexible. Répondez plus rapidement à la demande grâce à des modèles tarifaires flexibles, notamment basés sur l’usage, par paliers, forfaitaires avec dépassement, et plus encore. La prise en charge des coupons, essais gratuits, prorata et options supplémentaires est intégrée.

• Vous développer à l’international. Augmentez vos conversions en proposant les moyens de paiement préférés de vos clients. Stripe prend en charge plus de 100 moyens de paiement locaux et 130 devises.

• Augmenter les revenus et réduire le taux de résiliation. Améliorez la capture des revenus et réduisez le taux de résiliation involontaire grâce aux relances intelligentes et aux automatisations de récupération. En 2024, les outils de récupération de Stripe ont aidé les utilisateurs à récupérer plus de 6,5 Md $ de revenus.

• Gagner en efficacité. Utilisez les modules fiscaux, de reporting et d’analyse de Stripe pour consolider plusieurs systèmes de revenus en un seul. Intégrez facilement des logiciels tiers.

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