Die Preisgestaltung prägt die Wachstumsrichtung eines Unternehmens, steuert den Umsatz, beeinflusst die Wahrnehmung durch Kundinnen und Kunden und signalisiert den Wert im Markt. Dennoch behandeln einige Unternehmen die Preisgestaltung häufig als einmalige Entscheidung statt als fortlaufende Disziplin. Ein Rahmenwerk für Preisüberprüfungen kehrt dies um: Es bietet einen strukturierten Ansatz, um Preise kontinuierlich an den Kundennutzen, die Marktbedingungen und die Unternehmensziele anzupassen.

Im Folgenden erklären wir, wie Sie ein funktionierendes Rahmenwerk für Preisüberprüfungen aufbauen und anwenden.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist ein Rahmenwerk für Preisüberprüfungen?
  
• Was sind die Hauptbestandteile eines Rahmenwerks für Preisüberprüfungen?
  
• Wie führen Sie eine Preisüberprüfung durch?
  
• Wie setzen Sie Preisänderungen um und kommunizieren diese?
  
• Wie messen Sie die Auswirkungen von Preisänderungen?
  
• Wie oft sollten Sie Preisstrategien prüfen und anpassen?
  
• So kann Sie Stripe Billing dabei unterstützen
  

Was ist ein Rahmenwerk für Preisüberprüfungen?

Ein Rahmenwerk für Preisüberprüfungen ist der Prozess, Ihre Preise wie einen lebendigen Bestandteil Ihres Unternehmens zu behandeln, statt als einmal festgelegte Zahlen, die man vergisst. Es handelt sich um einen wiederholbaren Check-in, um festzustellen, ob Sie für den Wert, den Sie liefern, die entstehenden Kosten und den Markt, in dem Sie tätig sind, den richtigen Preis verlangen.

Das ist wichtig, weil sich Märkte verändern, Kundenerwartungen wandeln und Wettbewerber Anpassungen vornehmen. Ein Preis, der vor einem Jahr funktioniert hat, könnte heute potenzielle Umsätze verpassen oder Kundinnen und Kunden abschrecken. Das Rahmenwerk stellt sicher, dass Sie Ihre Strategie in regelmäßigen Abständen überprüfen, um auf Umsatzrückgänge oder steigende Kundenabwanderung diszipliniert reagieren zu können.

Egal, ob Sie ein Software-as-a-Service (SaaS)-Unternehmen, einen E‑Commerce-Shop oder ein B2B-Unternehmen führen, sollten Sie die Preisgestaltung wie jeden anderen Wachstumstreiber steuern. Ein Rahmenwerk für Preisüberprüfungen ermöglicht es Ihnen, Preise so anzupassen, dass sie zu Ihrem aktuell operierenden Geschäft passen.

Was sind die Hauptbestandteile eines Rahmenwerks für Preisüberprüfungen?

Eine Preisüberprüfung funktioniert nur, wenn sie strukturiert ist. Die stärksten Rahmenwerke haben einige gemeinsame Elemente.

Klare Ziele

Definieren Sie zunächst, was Sie mit der Preisgestaltung erreichen möchten. Optimieren Sie für Umsatzwachstum, gesündere Margen, höhere Kundenbindung oder Marktanteile? Ziele stellen sicher, dass Sie bei der Anpassung der Preise auf ein konkretes Ergebnis hinarbeiten.

Regelmäßiger Rhythmus

Behandeln Sie Preisüberprüfungen wie ein festes Meeting. Üblich sind jährliche detaillierte Analysen, ergänzt durch leichtere Quartalsüberprüfungen. Schnelllebige Branchen wie SaaS oder E‑Commerce prüfen zentrale Preiskennzahlen möglicherweise monatlich. Der Rhythmus sollte widerspiegeln, wie schnell sich Ihr Markt verändert. Seien Sie zudem flexibel: Große Schritte von Wettbewerbern, plötzliche Kostenänderungen oder Produkteinführungen rechtfertigen eine außerplanmäßige Überprüfung.

Ein funktionsübergreifendes Team

Preisgestaltung berührt Produkt, Vertrieb, Finanzen, Marketing und Customer Success. Beziehen Sie Führungskräfte aus jedem Bereich ein, um das Gesamtbild zu erhalten. Das Produktteam kann den gelieferten Wert erklären, der Vertrieb aufzeigen, wo Geschäfte am Preis scheitern, Customer Success das Kundenfeedback teilen, Finanzen die Ergebnisse modellieren und Marketing die Positionierung bewerten. Diese gemeinsame Perspektive sorgt für fundierte Entscheidungen und stärkt die Akzeptanz.

Die richtigen Daten

Sammeln Sie folgende Informationen:

• Leistungskennzahlen (Konversionsraten, durchschnittliche Geschäftsgröße, Rabatttrends)

• Kundenwissen (Funktionsnutzung, wahrgenommener Return on Investment, abwanderungsbedingte Preisempfindlichkeiten)

• Wettbewerbsbenchmarks (Vergleich Ihrer Preise mit dem Markt)

• Direktes Feedback (Einwände von Interessentinnen und Interessenten, Umfrageergebnisse, anekdotische Informationen)

Zusammen zeigen diese Daten, ob Probleme vom Preis, der Paketstruktur oder der Wertwahrnehmung ausgehen.

Ein wiederholbarer Prozess

Erstellen Sie ein schrittweises Überprüfungs-Playbook: Leistung bewerten, Markt- und Kundinnen-/Kundenkontext analysieren, Paketstruktur prüfen, Szenarien modellieren und nächste Schritte festlegen. Dies hilft, unstrukturierte Diskussionen zu vermeiden. Dokumentieren Sie die Ergebnisse, sodass jeder Zyklus auf dem vorherigen aufbaut.

Ein verlässliches Rahmenwerk für Preisüberprüfungen verfügt über klare Ziele, einen festen Rhythmus, ein repräsentatives Team, echte Daten und einen dokumentierten Prozess. Mit diesen Voraussetzungen können Überprüfungen zu einem regelmäßigen Wachstumstreiber werden.

Wie führen Sie eine Preisüberprüfung durch?

Preisüberprüfungen können überwältigend wirken, bis man sie in eine klare Abfolge zerlegt. Ein solides Rahmenkonzept umfasst in der Regel fünf Schritte.

1. Analysieren Sie den aktuellen Stand

Beginnen Sie mit einer Basisanalyse. Untersuchen Sie Ihre aktuellen Leistungskennzahlen, darunter Konversionsraten, durchschnittliche Geschäftsgröße, Rabattnutzung, Abwanderung und Margen. Achten Sie auf Warnsignale wie Produkte, die sich zwar gut verkaufen, aber nicht profitabel sind, Segmente mit rückläufigen Verkaufszahlen oder Angebote, die zu stark auf Rabatten basieren. Vergleichen Sie außerdem Ihre Positionierung mit der Ihrer Wettbewerber/innen. So gewinnen Sie ein Verständnis dafür, wie gut Ihre Preisgestaltung funktioniert.

2. Analysieren Sie Kundinnen/Kunden und den Markt

Beobachten Sie, was Wettbewerber/innen tun und ob sich Branchentrends in der Preisgestaltung durch Inflation, neue Marktteilnehmende oder günstigere Ersatzprodukte verschieben. Analysieren Sie anschließend das Verhalten und die Wertwahrnehmung Ihrer Kundinnen und Kunden. Wenn Ihr Produkt intensiver genutzt wird, haben Sie möglicherweise Spielraum für höhere Preise. Stoßen Sie hingegen auf Widerstand, kann dies auf eine Preissensibilität hinweisen. Stützen Sie Ihre Analyse sowohl auf harte Daten (z. B. Nutzungsmuster, Abwanderungsgründe) als auch auf direktes Feedback (z. B. Einwände im Vertrieb, Umfragen, Interviews).

3. Bewerten Sie Ihre Preisstruktur

Überprüfen Sie Ihre Preisstufen, Pakete und Add-ons. Haben Sie die Preise für die einzelnen Stufen korrekt festgelegt? Haben Sie eine nutzungsfördernde Funktion in einem zugänglichen Tarif platziert? Skalieren Ihre nutzungsabhängigen Gebühren auf sinnvolle Weise? Prüfen Sie auch Ihre Rabattpraxis: Wenn Sie ständig Rabatte einsetzen müssen, um Geschäftsabschlüsse zu erzielen, kann das auf eine Diskrepanz zwischen Listenpreisen und wahrgenommenem Wert hindeuten. Ziel ist es zu testen, ob Ihr Modell noch dazu passt, wie Kundinnen und Kunden einkaufen und wie Sie Wert bereitstellen.

4. Szenarien modellieren

Sobald Sie potenzielle Änderungen identifiziert haben, arbeiten Sie mit dem Finanz- oder Analyseteam zusammen, um die Ergebnisse zu modellieren. Was passiert, wenn Sie den Einstiegstarif um 10 % erhöhen, den Preis für eine stark genutzte Funktion senken oder tiefe Rabatte streichen? Prognostizieren Sie die Auswirkungen auf Umsatz, Neukundengewinnung und Kundenbindung. Schätzen Sie die Risikotoleranz ab: Wie viel Abwanderung könnten Sie verkraften, bevor sich die Änderung negativ auswirkt? Nutzen Sie historische Daten, Benchmarks oder kleine Experimente, um Ihre Annahmen zu präzisieren.

5. Entscheidung treffen und Rollout planen

Stellen Sie ein funktionsübergreifendes Team zusammen, um zu entscheiden, welche Änderungen umgesetzt werden sollen. Manchmal ist die richtige Entscheidung, keine Änderungen vorzunehmen – in anderen Fällen genügt eine gezielte Anpassung. Sobald die Entscheidung gefallen ist, planen Sie den Rollout: Wann treten die Änderungen in Kraft? Werden bestehende Kundinnen und Kunden ausgenommen – und falls ja, wie lange? Wie kommunizieren Sie die Änderungen an Ihre Kundschaft? Welche Unterstützung und Argumentationshilfen benötigen Ihre Vertriebs- und Customer-Success-Teams?

Dokumentieren Sie den Überprüfungsprozess in jedem Zyklus: welche Aspekte Sie analysiert haben, welche Entscheidungen getroffen wurden und warum. Mit der Zeit wird diese Dokumentation zu einem Playbook, das jede neue Überprüfung verbessert und effizienter macht.

Wie setzen Sie Preisänderungen um und kommunizieren diese?

Eine Preisänderung ist sowohl eine operative als auch eine relationale Maßnahme. Ihr Erfolg hängt häufig davon ab, wie sie umgesetzt wird. So läuft dieser Prozess typischerweise ab:

• Zunächst intern vorbereiten: Briefen Sie alle kundenorientierten Teams, bevor Kundinnen und Kunden etwas erfahren. Vertrieb, Customer Success, Support und Marketing sollten wissen, warum die Änderung erfolgt, welchen Nutzen sie für Kundinnen und Kunden hat und wie sie auf Widerstand reagieren. Stellen Sie Gesprächsleitfäden und häufig gestellte Fragen (FAQs) bereit, damit alle konsistent auftreten. Vertrauen innerhalb des Unternehmens stärkt das Vertrauen nach außen.

• Einen gestuften Rollout in Betracht ziehen: Führen Sie, falls Ihr Preisgestaltungsmodell es zulässt, zunächst kleine A/B-Tests durch oder implementieren Sie Änderungen für ein begrenztes Segment, um Erkenntnisse zu gewinnen, bevor Sie sich vollständig festlegen. Viele Unternehmen nehmen bestehende Kundinnen und Kunden, die den alten Preis gezahlt haben, zumindest vorübergehend aus, um den Übergang zu erleichtern. Andere beginnen bei neuen Kundinnen und Kunden und migrieren anschließend bestehende Konten.

• Transparent kommunizieren: Wenn Sie die Änderung öffentlich machen, erklären Sie, was sich ändert, wann sie in Kraft tritt und warum. Kundinnen und Kunden reagieren besser, wenn sie den Grund verstehen – sei es steigende Kosten, neue Funktionen oder verbesserter Service. Eine klare Botschaft (z. B. „Wir haben X und Y hinzugefügt, daher passt sich der Preis entsprechend an“) ist respektvoller gegenüber Ihren Kundinnen und Kunden als Unternehmensfloskeln.

• Wert und Optionen betonen: Wenn möglich, koppeln Sie Preiserhöhungen an sichtbare Verbesserungen wie neue Funktionen, besseren Support oder flexible Pakete. Bieten Sie Kundinnen und Kunden Anpassungsmöglichkeiten (z. B. einen günstigeren Tarif, Rabatte für Jahresverträge) und erinnern Sie sie an den Wert, den sie unter stabilen Preisen erhalten haben. Stellen Sie den Nutzen für die Kundschaft in den Mittelpunkt Ihrer Kommunikation.

• Gespräche mit Kundinnen und Kunden führen: Schaffen Sie Möglichkeiten für Fragen über Account Manager, Supportkanäle oder ein FAQ-Portal. Seien Sie darauf vorbereitet, Sonderfälle zu behandeln, etwa das Verlängern alter Preise für wertvolle, aber zögerliche Kundinnen und Kunden. Ziel ist nicht, jeglichen Widerstand zu vermeiden, sondern zu zeigen, dass Sie zuhören.

Wie messen Sie die Auswirkungen von Preisanpassungen?

Um festzustellen, ob Ihre Preisänderungen funktionieren, müssen Sie deren Auswirkungen messen. So gehen Sie vor:

• Erfassen Sie „vor“ dem Rollout Ihre Ausgangswerte: monatlich wiederkehrender Umsatz, Konversionsraten, durchschnittlicher Kaufwert, Abwanderungsraten und Gewinnmargen.

• Überwachen Sie nach der Änderung Folgendes:

  • Umsatz und Verkaufsvolumen: Verdienen Sie insgesamt mehr Geld? Hat eine Preiserhöhung zu einem Rückgang des Volumens geführt und wurde dies durch einen höheren Umsatz pro Verkauf ausgeglichen?
    
  • Margen: Haben sich die Brutto- und Nettomargen verbessert oder haben Kosten oder Abwanderung die Gewinne aufgezehrt?
    
  • Konversions- und Abschlussraten: Wandeln sich weniger Interessentinnen und Interessenten in Kundinnen und Kunden um oder gehen mehr Geschäfte an Wettbewerber/innen verloren?
    
  • Abwanderung und Kundenbindung: Gab es Spitzen bei Kündigungen? Nach einer Preiserhöhung ist ein moderater, kurzfristiger Anstieg zu erwarten, doch die Bindung sollte sich stabilisieren. Bei Abonnementmodellen sollten Sie auch die Nettoumsatzbindung verfolgen; der Verlust einiger Kundinnen und Kunden kann durch höhere Einnahmen von den übrigen ausgeglichen werden und dennoch ein Erfolg sein.
    
  • Customer Lifetime Value: Verlängern oder verkürzen höhere Preise die durchschnittliche Kundenbeziehung?
    
  • Kundenzufriedenheit: Was sagen Kundinnen und Kunden zu der Preisänderung? Achten Sie auf Feedback-Trends in Support-Tickets, Umfrageantworten und dem Net Promoter Score (NPS).
    

• Vergleichen Sie nun die Ergebnisse mit Ihren Prognosen. Wenn der Umsatz steigt, die Abwanderung jedoch höher als erwartet ist, müssen Sie Ihre Annahmen überprüfen. Übertreffen die Ergebnisse Ihre Erwartungen, halten Sie die Gründe dafür fest.

• Wenn die Änderung hinter den Erwartungen zurückbleibt, passen Sie die Preise erneut an, ändern Sie die Paketstruktur oder verbessern Sie die Wertbereitstellung des Produkts. Übertrifft sie die Erwartungen, haben Sie einen Hebel identifiziert, auf den Sie setzen können. Dokumentieren Sie die Ergebnisse und integrieren Sie diese in die nächste geplante Überprüfung.

Richtig durchgeführt hilft die Messung dabei, ein feineres Gespür dafür zu entwickeln, wie Preisgestaltung bei jeder Änderung Umsatz, Kundenbindung und Vertrauen der Kundinnen und Kunden beeinflusst.

Wie oft sollten Sie Preisstrategien prüfen und anpassen?

Planen Sie mindestens einmal jährlich eine umfassende Analyse, um Ihre gesamte Preisstruktur, Tarife, Paketgestaltung und Positionierung zu überprüfen. Viele Unternehmen koppeln dies an die Jahresplanung oder größere Produkteinführungen. Dies ist Ihre Gelegenheit, einen Schritt zurückzutreten und zu prüfen, ob Ihre Preisgestaltung noch den Wert widerspiegelt, den Sie liefern und den Markt, in dem Sie konkurrieren.

Darüber hinaus helfen häufige Quartalsüberprüfungen, kleinere Probleme zu erkennen, bevor sie sich zu größeren entwickeln. Sie müssen keine vollständigen Überarbeitungen sein; es können strukturierte Check-ins zu wichtigen Kennzahlen wie Konversion, Rabattnutzung und Abwanderung sein. In schnelllebigen Branchen wie SaaS und E‑Commerce führen einige Teams leichtere monatliche Überprüfungen durch, um Veränderungen frühzeitig zu erkennen.

Über die regelmäßigen Intervalle hinaus sollten Sie auf plötzliche Ereignisse achten, wie z. B. Preisänderungen von Wettbewerbern, Kostensteigerungen, neue Produkteinführungen oder Veränderungen im Kundenverhalten. All dies rechtfertigt eine außerplanmäßige Überprüfung. Wie oft Sie prüfen, hängt davon ab, wie schnell sich Ihr Markt verändert, aber Konsistenz ist unverzichtbar.

So kann Stripe Billing Sie unterstützen

Mit Stripe Billing können Sie die Rechnungsstellung für Ihre Kundinnen und Kunden ganz nach Belieben gestalten – von der einfachen wiederkehrenden Abrechnung über die nutzungsbasierte Abrechnung bis hin zu individuell verhandelten Verträgen. Akzeptieren Sie wiederkehrende Zahlungen global in wenigen Minuten. Hierzu ist kein Code erforderlich. Oder erstellen Sie über die API eine benutzerdefinierte Integration.

Stripe Billing unterstützt Sie unter anderem in den folgenden Bereichen:

• Angebot flexibler Preise: Reagieren Sie auf die Nutzernachfrage rascher mit flexiblen Preismodellen, einschließlich nutzungsbasierter, stufenweiser, pauschaler und optionaler Gebühren und mehr. Die Unterstützung für Gutscheine, kostenlose Testangebote, anteilmäßige Verrechnung und Add-ons ist integriert.

• Weltweit expandieren: Sorgen Sie für mehr Umsatz, indem Sie Ihren Kundinnen und Kunden stets deren bevorzugte Zahlungsmethode anbieten. Stripe unterstützt über 100 lokale Zahlungsmethoden und über 130 Währungen.

• Mehr Umsatz und weniger Abwanderung: Stärken Sie die Umsatzrealisierung und reduzieren Sie die unbeabsichtigte Kundenabwanderung mit Smart Retries und automatisierten Wiederherstellungs-Workflows. Mit den Wiederherstellungs-Tools von Stripe konnten Unternehmen im Jahr 2024 über 6,5 Milliarden USD an Umsatz zurückgewinnen.

• Effizienzsteigerung: Nutzen Sie Stripes modulare Werkzeuge für Mehrwertsteuer, Umsatzberichte und Daten, um mehrere Umsatzsysteme in einem zu konsolidieren. Einfache Integration in die Software von Drittanbietern.

Weitere Informationen zu Stripe Billing erhalten Sie hier – oder legen Sie gleich heute los.