Il prezzo determina il percorso di crescita di un'attività, influenzando i ricavi, la percezione dei clienti e il valore sul mercato. Tuttavia, alcune attività spesso considerano il prezzo come una decisione una tantum anziché una disciplina continua. Un sistema di revisione dei prezzi ribalta questa visione: si tratta di un metodo strutturato per allineare continuamente i prezzi al valore per il cliente, alle condizioni di mercato e agli obiettivi aziendali.

Di seguito spiegheremo come creare e implementare un sistema di revisione dei prezzi efficace.

Contenuto dell'articolo

• Che cos'è un sistema di revisione dei prezzi?
  
• Quali sono i componenti principali di un sistema di revisione dei prezzi?
  
• Come si conduce una revisione dei prezzi?
  
• Come implementi e comunichi le modifiche ai prezzi?
  
• Come si misura l'impatto degli adeguamenti dei prezzi?
  
• Con quale frequenza dovresti rivedere e adattare le strategie di determinazione dei prezzi?
  
• In che modo Stripe Billing può essere d'aiuto
  

Che cos'è un sistema di revisione dei prezzi?

Un sistema di revisione dei prezzi è il processo che consiste nel trattare i prezzi come una parte viva della tua attività, anziché come numeri da impostare e dimenticare. Si tratta di un controllo ripetibile per determinare se stai addebitando l'importo giusto per il valore che offri, i costi che sostieni e il mercato in cui operi.

Questo è importante perché i mercati cambiano, le aspettative dei clienti mutano e i concorrenti si adeguano. Un prezzo che funzionava un anno fa potrebbe ora far perdere potenziali entrate o allontanare i clienti. Il quadro di riferimento garantisce una revisione periodica della strategia, consentendo di rispondere in modo disciplinato al calo delle entrate o all'aumento del tasso di abbandono dei clienti.

Che tu gestisca un'attività di software-as-a-service (SaaS), un negozio di e-commerce o un'impresa B2B, dovresti gestire i prezzi come qualsiasi altra leva di crescita. Un quadro di revisione dei prezzi ti consente di ottimizzare i prezzi in modo che corrispondano alla tua attività così come opera attualmente.

Quali sono i componenti principali di un framework di revisione dei prezzi?

Una revisione dei prezzi funziona solo se è strutturata. I modelli più efficaci hanno alcuni elementi in comune.

Obiettivi chiari

In primo luogo, definisci cosa vuoi ottenere con i prezzi. Stai cercando di aumentare i ricavi, ottenere margini più consistenti, migliorare la fidelizzazione o aumentare la quota di mercato? Gli obiettivi ti assicurano di lavorare per ottenere un risultato mentre modifichi i prezzi.

Cadenza regolare

Considera le revisioni dei prezzi come una riunione periodica. Sono comuni analisi approfondite annuali, abbinate a revisioni trimestrali più leggere. Settori in rapida evoluzione come SaaS ed e-commerce potrebbero esaminare mensilmente le metriche di prezzo fondamentali. Il ritmo dovrebbe riflettere la rapidità con cui cambia il tuo mercato. E sii flessibile: mosse importanti della concorrenza, cambiamenti improvvisi dei costi o lanci di prodotti giustificano un controllo non programmato.

Team interfunzionale

I prezzi sono strettamente legati a prodotto, vendite, finanza, marketing e successo dei clienti. Coinvolgi i leader di ogni team per avere un quadro completo della situazione. Il team di prodotto può spiegare il valore offerto, quello delle vendite può mostrare dove le trattative falliscono a causa del prezzo, quello del successo dei clienti può condividere il sentiment dei clienti, quello della finanza può simulare i risultati e quello del marketing può valutare il posizionamento. Questa visione collettiva mantiene le decisioni ben radicate nella realtà e aiuta a creare consenso.

Dati giusti

Raccogli questi input:

• Metriche di performance (tassi di conversione, valore medio delle transazioni, tendenze degli sconti)

• Informazioni sui clienti (utilizzo delle funzionalità, ritorno sull'investimento percepito, abbandono legato al prezzo)

• Benchmark competitivi (come si confrontano i prezzi sul mercato)

• Feedback diretto (obiezioni da parte di potenziali clienti, dati di sondaggi, informazioni aneddotiche)

Insieme, questi dati rivelano se i problemi derivano dal prezzo, dalla confezione o dalla percezione del valore.

Processo ripetibile

Delinea una strategia di revisione passo dopo passo: valuta le prestazioni, analizza il contesto di mercato e dei clienti, valuta il packaging, simula gli scenari e decidi i passaggi successivi. Questo ti aiuta a evitare dibattiti senza struttura. Documenta i risultati in modo che ogni ciclo si basi su quello precedente.

Un quadro affidabile per la revisione dei prezzi ha obiettivi chiari, un ritmo costante, un team rappresentativo, dati reali e un processo documentato. Con questi elementi in atto, le revisioni possono diventare una leva di crescita regolare.

Come si effettua una revisione dei prezzi?

Le revisioni dei prezzi possono sembrare un compito arduo finché non vengono suddivise in una sequenza chiara. Un quadro di riferimento solido segue solitamente cinque passaggi.

1. Valuta dove ti trovi

Inizia con una linea di base. Esamina le tue attuali metriche di rendimento, inclusi tassi di conversione, dimensione media delle transazioni, utilizzo degli sconti, tasso di abbandono e margini. Cerca segnali di allarme quali prodotti che vendono bene ma non sono redditizi, segmenti in cui le vendite hanno subito un rallentamento e pacchetti che si basano troppo sugli sconti. Confronta il tuo posizionamento con quello dei tuoi concorrenti. Questo ti aiuterà a capire quanto siano efficaci i tuoi prezzi.

2. Analizza i clienti e il mercato

Osserva cosa stanno facendo i concorrenti e se le tendenze dei prezzi nel settore stanno cambiando a causa dell'inflazione, dei nuovi operatori o dei sostituti più economici. Quindi valuta il comportamento dei clienti e la loro percezione del valore. Se i clienti utilizzano maggiormente il tuo prodotto, potresti avere margine per aumentare i prezzi. Se invece mostrano resistenza, potrebbe essere indice di una sensibilità al prezzo. Basa la tua analisi su dati concreti (ad esempio, modelli di utilizzo, motivi di abbandono) e feedback diretti (ad esempio, obiezioni di vendita, sondaggi, interviste).

3. Valuta la tua struttura tariffaria

Rivedi i tuoi livelli, pacchetti e componenti aggiuntivi. Hai impostato correttamente i prezzi dei livelli? Hai inserito una funzione che favorisce l'adozione in un livello accessibile? I tuoi costi basati sull'utilizzo sono scalari in modo sensato? Controlla anche i tuoi sconti. Se utilizzi costantemente gli sconti per concludere accordi, ciò potrebbe significare una discrepanza tra i prezzi di listino e il valore percepito. L'obiettivo è verificare se il tuo modello corrisponde ancora al modo in cui i clienti acquistano e al modo in cui offri valore.

4. Simula scenari

Una volta individuati i potenziali cambiamenti, collabora con il reparto finanziario o quello di analisi per simulare i risultati. Cosa succede se aumenti il piano di ingresso del 10%, abbassi il prezzo di una funzione molto richiesta o elimini gli sconti elevati? Prevedi l'impatto sulle entrate, sull'acquisizione e sulla fidelizzazione. Stima la tolleranza al rischio: quanto abbandono potresti sopportare prima che il cambiamento si ritorca contro di te. Utilizza la cronologia, i benchmark o piccoli esperimenti per affinare le tue ipotesi.

5. Decidi e pianifica l'implementazione

Riunisci il tuo team interfunzionale per scegliere quali modifiche attuare. A volte, la mossa giusta è non apportare alcuna modifica; altre volte, è necessario un intervento mirato. Una volta presa una decisione, pianifica l'implementazione. Quando entreranno in vigore le modifiche? I clienti esistenti saranno esentati e per quanto tempo? Come spiegherai la modifica ai clienti? Di quale supporto e argomenti di discussione hanno bisogno i tuoi team di vendita e di assistenza clienti?

Documenta il processo di revisione di ogni ciclo: cosa hai esaminato, cosa hai deciso e perché. Nel corso del tempo, questa documentazione diventerà un manuale che affinerà ogni nuova revisione.

Come implementi e modifichi le variazioni dei prezzi?

Una variazione dei prezzi è un'operazione operativa e relazionale. Il suo successo dipende spesso dal modo in cui viene implementata. Ecco cosa comporta in genere questo processo:

• Prepararsi innanzitutto internamente: dovresti informare tutti i team a contatto con i clienti prima che questi ultimi ne vengano a conoscenza. I reparti vendite, assistenza, supporto e marketing devono sapere perché viene apportato il cambiamento, in che modo avvantaggia i clienti e come rispondere alle eventuali resistenze. Fornisci loro argomenti di discussione e domande frequenti (FAQ) in modo che possano mantenere una linea coerente. La fiducia all'interno dell'attività può creare fiducia all'esterno.

• Prendere in considerazione un'implementazione graduale: potresti voler condurre test A/B su piccola scala o implementare le modifiche su un segmento limitato per ottenere informazioni approfondite, se il tuo modello tariffario lo consente, prima di impegnarti. Molte attività esentano i clienti esistenti che hanno pagato il vecchio prezzo, almeno temporaneamente, per facilitare la transizione. Altre iniziano con i nuovi clienti, quindi eseguono la migrazione degli account esistenti.

• Comunicare con trasparenza: quando rendi pubblica una novità, spiega cosa sta cambiando, quando entrerà in vigore e perché. I clienti reagiscono meglio quando comprendono le motivazioni, che si tratti di un aumento dei costi, di nuove funzioni o di un miglioramento del servizio. Un messaggio diretto (ad esempio, "Abbiamo aggiunto X e Y e i prezzi vengono adeguati di conseguenza") è più rispettoso nei confronti dei tuoi clienti rispetto alle banalità aziendali.

• Enfatizzare il valore e le opzioni: se possibile, abbina gli aumenti di prezzo a miglioramenti visibili come nuove funzionalità, assistenza migliore e pacchetti flessibili. Offri ai clienti opzioni di adattamento (ad esempio, un livello di costo inferiore, sconti per impegni annuali) e ricorda loro il valore che hanno ricevuto grazie a prezzi stabili. Basa la tua narrativa sui vantaggi per i clienti.

• Dialogare con i clienti: crea uno spazio per le domande tramite account manager, canali di assistenza o un centro FAQ. Preparati a gestire casi limite, come l'estensione dei vecchi prezzi per i clienti di alto valore ma indecisi. Il punto non è evitare ogni tipo di resistenza, ma dimostrare che sei disponibile all'ascolto.

Come si misura l'impatto degli adeguamenti dei prezzi?

Per determinare se le modifiche apportate ai prezzi funzionano, è necessario misurarne l'impatto. Ecco come:

• Prima del lancio, registra i tuoi dati "precedenti": ricavi mensili ricorrenti, tassi di conversione, valore medio degli acquisti, tassi di abbandono, margini di profitto.

• Dopo la modifica, monitora quanto segue:

  • Entrate e volume delle vendite: stai guadagnando di più in generale? L'aumento dei prezzi ha causato un calo dei volumi, compensato però da un aumento dei ricavi per vendita?
    
  • Margini: i margini lordi e netti sono migliorati o i costi e il tasso di abbandono hanno eroso i guadagni?
    
  • Tassi di successo e conversione: si sta verificando una diminuzione delle conversioni dei potenziali clienti o si stanno perdendo più contratti a favore della concorrenza?
    
  • Abbandono e fidelizzazione: le cancellazioni hanno raggiunto il picco? È possibile prevedere un aumento modesto e di breve durata dopo un aumento dei prezzi, ma la fidelizzazione dovrebbe stabilizzarsi. Per le attività basate su abbonamenti, monitora anche il mantenimento dei ricavi netti: perdere alcuni clienti ma guadagnare di più dagli altri può comunque essere un vantaggio.
    
  • Valore nel tempo dei clienti: i prezzi più elevati allungano o accorciano la durata media del rapporto con il cliente?
    
  • Opinione dei clienti: cosa dicono i clienti riguardo alla variazione di prezzo? Cerca le tendenze dei feedback nei ticket di assistenza, nelle risposte ai sondaggi e nel Net Promoter Score.
    

• Ora confronta i risultati con ciò che prevedi. Se i ricavi sono aumentati ma il tasso di abbandono è superiore alle previsioni, dovrai rivedere le ipotesi. Se i risultati superano le tue aspettative, prendi nota del motivo.

• Se il cambiamento non dà i risultati sperati, modifica nuovamente il prezzo, cambia la confezione o migliora il valore offerto dal prodotto. Se invece i risultati sono superiori alle aspettative, hai trovato un punto di forza su cui fare leva. Documenta i risultati e inseriscili nella prossima revisione programmata.

Se eseguita correttamente, la misurazione ti aiuta a sviluppare un istinto più acuto su come i prezzi influenzano i ricavi, la fidelizzazione e la fiducia dei clienti a ogni variazione di prezzo.

Con quale frequenza dovresti rivedere e adattare le strategie di determinazione dei prezzi?

Come minimo, pianifica un'analisi approfondita annuale per rivedere la struttura generale dei prezzi, i livelli, il packaging e il posizionamento. Molte attività abbinano questo a una pianificazione annuale o a grandi lanci di prodotti. È la tua occasione per fare un passo indietro e chiederti se i tuoi prezzi riflettono ancora il valore che offri e il mercato in cui stai competendo.

Oltre a ciò, le revisioni trimestrali spesso aiutano a individuare piccoli problemi prima che diventino grandi. Non è necessario che siano revisioni complete; potrebbero essere semplicemente controlli strutturati su metriche chiave come conversione, sconti e abbandono. In settori in rapida evoluzione come SaaS ed e-commerce, alcuni team effettuano revisioni mensili più leggere per cogliere rapidamente i cambiamenti.

Oltre agli intervalli regolari, presta attenzione a eventi improvvisi quali variazioni dei prezzi della concorrenza, aumenti dei costi, lancio di nuovi prodotti e cambiamenti nel comportamento dei clienti. Tutti questi fattori giustificano una revisione fuori programma. La frequenza delle revisioni dipende dalla rapidità con cui cambia il tuo mercato, ma la coerenza è imprescindibile.

In che modo Stripe Billing può essere d'aiuto

Stripe Billing ti consente di fatturare e gestire i clienti come preferisci, dai semplici addebiti ricorrenti agli addebiti a consumo, fino ai contratti di vendita negoziati. Inizia ad accettare pagamenti ricorrenti a livello globale in pochi minuti, senza scrivere alcun codice, oppure crea un'integrazione personalizzata utilizzando l'interfaccia di programmazione delle applicazioni (API).

Stripe Billing può aiutarti a:

• Offrire tariffe flessibili: rispondi più rapidamente alle richieste degli utenti con modelli tariffari flessibili, tra cui modelli a consumo, a livelli, a tariffa fissa più costi aggiuntivi e altro ancora. L'assistenza per coupon, prove gratuite, ripartizioni pro rata e componenti aggiuntivi è integrata.

• Espanderti a livello globale: aumenta la conversione offrendo ai clienti i metodi di pagamento che preferiscono. Stripe supporta oltre 100 metodi di pagamento locali e più di 130 valute.

• Aumentare i ricavi e ridurre il tasso di abbandono: migliora l'acquisizione dei ricavi e riduci il tasso di abbandono involontario con Smart Retries e le automazioni del flusso di lavoro di recupero. Gli strumenti di recupero di Stripe hanno aiutato gli utenti a recuperare oltre 6,5 miliardi di dollari di ricavi nel 2024.

• Aumentare l'efficienza: utilizza gli strumenti modulari di Stripe per la gestione delle imposte, la rendicontazione dei ricavi e i dati per unificare più sistemi di ricavi in uno solo. Si integrano facilmente con software di terze parti.

Scopri di più su Stripe Billing o inizia oggi stesso.