Committed Annual Recurring Revenue (Committed ARR หรือ CARR) คือหนึ่งในตัวชี้วัดที่มีประโยชน์ที่สุดสำหรับธุรกิจที่มีรายได้ต่อเนื่องหรือธุรกิจระบบสมาชิก เนื่องจากตัวชี้วัดนี้อยู่ตรงจุดตัดระหว่างข้อผูกพันฝ่ายขาย การรักษาลูกค้า และการวางแผนทางการเงิน จึงทำให้เห็นภาพรวมของรายได้ในอนาคตที่ชัดเจนกว่า ARR แบบมาตรฐาน

เมื่อมีการติดตามอย่างถูกต้อง Committed ARR จะช่วยให้ทีมการเงิน ทีมรายได้ และทีมบริหาร เข้าใจว่าพวกเขาสามารถมั่นใจกับสถานการณ์ในปีข้างหน้าได้มากน้อยเพียงใด บริษัทที่ปรึกษาแห่งหนึ่งพบว่าเกือบ 50% ของลูกค้าที่เป็นธุรกิจให้บริการระบบซอฟต์แวร์ (SaaS) ใช้ Committed ARR เป็นตัวชี้วัดหลักในการคาดการณ์

ด้านล่างนี้ เราจะอธิบายว่า Committed ARR คืออะไร มีความแตกต่างจาก Booked ARR และ Recognized ARR อย่างไร รวมถึงวิธีที่ทีมงานในวงการต่างๆ นำตัวชี้วัดนี้ไปใช้เพื่อยกระดับการคาดการณ์ การวางแผน และผลการดำเนินงาน

เนื้อหาหลักในบทความ

• Committed ARR คืออะไร
  
• Committed ARR มีวิธีการคำนวณอย่างไร
  
• Committed ARR แตกต่างจาก Booked ARR และ Recognized ARR อย่างไร
  
• เงื่อนไขทางการค้าและข้อผูกพันของลูกค้าส่วนใดบ้างที่นำมานับรวมใน Committed ARR
  
• Committed ARR ช่วยยกระดับผลการดำเนินงานของธุรกิจได้อย่างไร
  
• ความซับซ้อนที่อาจเกิดขึ้นในการติดตาม Committed ARR มีอะไรบ้าง
  
• ทีมการเงินและทีมรายได้ควรนำ Committed ARR ไปปรับใช้ในการทำงานอย่างไร
  
• Stripe Billing ช่วยอะไรได้บ้าง
  

Committed ARR คืออะไร

Committed Annual Recurring Revenue คือจำนวนเงินที่ลูกค้าได้ตกลงตามสัญญาว่าจะจ่ายให้แก่ธุรกิจในช่วงปีหน้า ซึ่งรวมถึงการสมัครสมาชิกที่ใช้งานอยู่ซึ่งคุณเรียกเก็บเงินในปัจจุบัน บวกกับสัญญาที่ลงนามแล้วแต่ยังไม่เริ่มมีผล และหักออกด้วยรายได้ส่วนที่ทราบแล้วว่าจะสูญเสียไป

Committed ARR มีวิธีการคำนวณอย่างไร

ในการคำนวณ Committed ARR ให้เริ่มจากยอดที่ใช้งานจริงในปัจจุบัน จากนั้นจึงปรับด้วยตัวเลขที่ได้รับการตกลงตามสัญญาไว้แล้วสำหรับอนาคต

ขั้นตอนมีดังนี้

• เริ่มจากรายได้ประจำรายปี (ARR) จากการสมัครสมาชิกที่มีผลใช้งานอยู่ทั้งหมด: ส่วนนี้จะกลายเป็นฐานข้อมูลหลักของคุณ โดยให้นับรวมเฉพาะรายได้ที่เกิดขึ้นประจำเท่านั้น ส่วนค่าธรรมเนียมที่จ่ายครั้งเดียว ค่าบริการตามการใช้งานจริงที่ไม่มีการการันตีขั้นต่ำ และรายได้จากการให้บริการอื่นๆ จะไม่ถูกนำมารวมใน Committed ARR

• บวกมูลค่ารายปีเต็มจำนวนของสัญญาสมาชิกใหม่ทั้งหมดที่ลงนามแล้วแต่ยังไม่เริ่มมีผล: จากนั้นให้บวกรายได้ประจำส่วนเพิ่มที่เกิดจากการขยายสัญญาหรือการอัปเกรดที่มีข้อผูกพันตามสัญญาแล้ว

• หักมูลค่ารายปีของลูกค้าที่แจ้งความประสงค์อย่างเป็นทางการว่าจะไม่ต่อสัญญา (หรือที่เรียกว่า Known Churn): รวมถึงหักมูลค่าจากการลดระดับบริการหรือการลดขอบเขตการใช้บริการที่มีการลงนามแล้วและจะมีผลในอนาคต

Committed ARR แตกต่างจาก Booked ARR และ Recognized ARR อย่างไร

แม้ว่าตัวชี้วัดรายได้ต่อเนื่องบางตัวจะมีชื่อเรียกที่คล้ายคลึงกัน แต่ตัวชี้วัดเหล่านี้ตอบคำถามที่แตกต่างกันในเรื่องของ เวลา ความแน่นอน และ ความเป็นจริงทางการเงิน ซึ่งแต่ละตัวล้วนมีบทบาทสำคัญในบัญชีของธุรกิจ

ต่อไปนี้คือคำจำกัดความและความแตกต่างที่สำคัญ

• ARR: สะท้อนถึงมูลค่ารายปีของการสมัครสมาชิกที่มีผลใช้งานอยู่ ซึ่งแสดงถึงอัตราการสร้างรายได้ต่อเนื่องของธุรกิจตามที่เป็นอยู่ในปัจจุบัน

• Recognized ARR: เช่นเดียวกับ ARR ตัวชี้วัดนี้เป็นข้อมูลแบบเรียลไทม์ แต่จะมุ่งเน้นไปที่รายได้ที่กำลังได้รับจริงตามมาตรฐานการบัญชีการรับรู้รายได้ โดยจะนับเฉพาะการสมัครสมาชิกที่กำลังส่งมอบบริการหรือคุณค่าให้ลูกค้าอยู่จริงเท่านั้น จึงถือเป็นมุมมองของรายได้ต่อเนื่องที่ระมัดระวังที่สุด

• Booked ARR: Booked ARR คือมูลค่ารายปีของสัญญาที่ลงนามแล้วทั้งหมด ทันทีที่ปิดดีลได้ มูลค่ารายได้ต่อเนื่องทั้งหมดจะถูกนับรวมที่นี่ แม้ว่ารายได้นั้นจะยังไม่ถูกรับรู้ในทางบัญชีจนกว่าจะถึงเวลาภายหลังก็ตาม อย่างไรก็ตาม Booked ARR อาจแสดงตัวเลขที่สูงเกินจริงหากดีลนั้นหยุดชะงักหรือถูกยกเลิกในภายหลัง

• Committed ARR: Committed ARR อยู่กึ่งกลางระหว่าง Booked ARR และ Recognized ARR โดยจะรวมสัญญาที่ลงนามแล้วและการขยายสัญญาในอนาคตที่มีข้อผูกพันตามสัญญา แต่จะหักรายได้จากลูกค้าที่แจ้งความประสงค์ว่าจะเลิกใช้บริการหรือลดระดับบริการออกไป

เมื่อนำตัวชี้วัดเหล่านี้มาพิจารณาร่วมกัน จะทำให้เห็นภาพตามลำดับเวลา ดังนี้: รายได้ที่รับรู้จริงแสดงถึงอดีตและปัจจุบัน, ARR แสดงถึงอัตราการสร้างรายได้ในปัจจุบัน และ Committed ARR แสดงถึงสิ่งที่ได้รับการยืนยันความแน่นอนแล้วในอนาคต

เงื่อนไขทางการค้าและข้อผูกพันของลูกค้าส่วนใดบ้างที่นำมานับรวมใน Committed ARR

ข้อตกลงของลูกค้าคือสิ่งกำหนดค่า Committed ARR โดยตัวชี้วัดนี้จะนับรวมเฉพาะรายได้ที่มีการล็อกไว้ตามสัญญาแล้วเท่านั้น

ต่อไปนี้คือสิ่งสำคัญ:

• สัญญาสมาชิกที่ลงนามแล้ว: สัญญาสมาชิกใดๆ ที่มีผลบังคับใช้แล้วจะถูกนำมาคำนวณใน Committed ARR แม้ว่าวันที่เริ่มใช้บริการจะอยู่ในอนาคตก็ตาม

• การต่อสัญญาหรือสัญญาระบบหลายปี: สัญญาที่มีข้อกำหนดการต่ออายุอัตโนมัติหรือมีการลงนามต่อสัญญาแล้วจะถูกนับรวมใน Committed ARR สำหรับดีลแบบหลายปีจะถูกนำมาคำนวณโดยเฉลี่ยเป็นมูลค่ารายปี โดยปกติแล้วจะนับเฉพาะรายได้ต่อเนื่องในช่วง 12 เดือนข้างหน้าเพื่อให้ตัวชี้วัดมีความสอดคล้องกันน

• **การขยายสัญญาและส่วนเสริมตามสัญญา: การขายเพิ่ม การเพิ่มจำนวนผู้ใช้งาน การอัปเกรดฟีเจอร์ และโมดูลใหม่ๆ ควรถูกนับเป็น Committed ARR ส่วนเพิ่ม ตราบใดที่ลูกค้าได้ตกลงซื้ออย่างเป็นทางการแล้ว

• การการันตีการใช้จ่ายขั้นต่ำหรือปริมาณขั้นต่ำ: หากสัญญาระบุยอดการันตีขั้นต่ำที่ต้องจ่ายเป็นประจำ ยอดส่วนนั้นสามารถนับรวมใน Committed ARR ได้ แต่ส่วนที่ใช้งานเกินกว่ายอดขั้นต่ำควรได้รับการยกเว้น เว้นแต่จะมีการระบุราคาคงที่ไว้ในสัญญา

• การยืนยันการยกเลิกและการสิ้นสุดสัญญา: ลูกค้าที่แจ้งความประสงค์อย่างเป็นทางการว่าจะไม่ต่อสัญญาหรือขอยกเลิกสัญญาก่อนกำหนด จะต้องถูกตัดออกจาก Committed ARR

• **การลงนามลดระดับบริการ: หากลูกค้าได้ตัดสินใจอย่างเป็นทางการที่จะลดขอบเขตการใช้งานหรือลดราคาในอนาคต ยอดส่วนต่างที่ลดลงนั้นจะต้องถูกนำมาคำนวณหักออกจาก Committed ARR ด้วย

Committed ARR ช่วยยกระดับผลการดำเนินงานของธุรกิจได้อย่างไร

Committed ARR (รายรับตามแบบแผนล่วงหน้ารายปีที่ได้รับคำมั่นสัญญาแล้ว) ช่วยเสริมสร้างความแข็งแกร่งให้แก่ผลการดำเนินงาน โดยเป็นตัวบ่งชี้ทิศทางในอนาคตของธุรกิจ ซึ่งเปลี่ยนความประสงค์ของลูกค้าที่ลงนามในสัญญาแล้ว ให้กลายเป็นข้อมูลที่ฝ่ายปฏิบัติการสามารถนำไปวางแผนต่อได้อย่างมั่นใจ

ต่อไปนี้คือหน้าที่ของ Committed ARR

• เพิ่มความแม่นยำในการคาดการณ์รายได้: Committed ARR แสดงให้เห็นถึงรายได้ต่อเนื่องที่ได้รับการยืนยันตามสัญญาแล้ว ส่งผลให้การคาดการณ์รายได้ของธุรกิจ SaaS มีความเสถียรมากขึ้น และลดการพึ่งพาการตั้งสมมติฐานแบบมองโลกในแง่ดีเกินไป

• สนับสนุนการวางแผนที่มีประสิทธิภาพ: Committed ARR ช่วยให้ทีมงานวางแผนการจ้างงาน โครงสร้างพื้นฐาน และค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานได้อย่างแม่นยำยิ่งขึ้น เพราะพวกเขาทราบล่วงหน้าว่ามีงบประมาณที่สามารถใช้ได้จริงเท่าใด

• ตรวจพบความเสี่ยงได้รวดเร็วขึ้น: การเปลี่ยนแปลงของ Committed ARR สามารถเผยให้เห็นปัญหาล่วงหน้าก่อนที่จะปรากฏในรายได้ที่รับรู้จริง หากยอดการทำสัญญาชะลอตัวลงหรือมีแนวโน้มการยกเลิกบริการเพิ่มขึ้น ทีมงานจะสามารถเข้าแก้ไขสถานการณ์ได้ทันท่วงที

• สร้างความเชื่อมั่นให้แก่ผู้มีส่วนร่วม: Committed ARR ที่เติบโตขึ้นแสดงให้เห็นว่าลูกค้ามีความเต็มใจที่จะทำข้อผูกพันที่มีผลผูกพัน ธุรกิจสามารถใช้ความน่าเชื่อถือนี้ในการดึงดูดนักลงทุน คณะกรรมการ และผู้นำภายในองค์กรได้

• ส่งเสริมการเติบโตอย่างยั่งยืน: Committed ARR ติดตามมูลค่าระยะยาวของลูกค้ามากกว่าแค่การชนะดีลในระยะสั้น ทีมที่ให้ความสำคัญกับตัวชี้วัดนี้มักจะมีอัตราการรักษาลูกค้าและโครงสร้างสัญญาที่ดีขึ้น รวมถึงสามารถขยายธุรกิจได้อย่างยั่งยืนมากขึ้น

ความซับซ้อนที่อาจเกิดขึ้นในการติดตาม Committed ARR มีอะไรบ้าง

เช่นเดียวกับตัวชี้วัดอื่นๆ Committed ARR ก็มีความซับซ้อนเช่นกัน คุณควรใช้งานภายใต้ขอบเขตที่เหมาะสมเพื่อไม่ให้ข้อมูลเหล่านี้ทำให้คุณตัดสินใจผิดพลาด

ปัจจัยที่คุณควรคำนึงถึง ได้แก่

• ไม่ใช่ทุกสัญญาจะกลายเป็นรายได้ตามกำหนดการ: ดีลที่ลงนามแล้วอาจล่าช้าได้จากขั้นตอนการดำเนินการ การจัดซื้อจัดจ้าง หรือความพร้อมของลูกค้า Committed ARR ตั้งอยู่บนสมมติฐานว่าทุกอย่างจะดำเนินตามแผน ดังนั้นคุณจึงควรเฝ้าระวังช่องว่างระหว่างการให้คำมั่นสัญญากับการเริ่มใช้งานจริง

• *การเลิกใช้บริการก่อนกำหนดอาจลดทอนความมั่นใจ: * บางครั้งลูกค้าอาจเลิกใช้บริการเร็วกว่าที่คาดการณ์ไว้ ดังนั้นจึงควรนำ Committed ARR มาพิจารณาควบคู่กับการวิเคราะห์พฤติกรรมการเลิกใช้บริการในอดีต เพื่อให้ตัวเลขอยู่บนพื้นฐานความเป็นจริง

• นิยามของแต่ละบริษัทอาจแตกต่างกัน: Committed ARR ไม่ใช่ตัวชี้วัดทางการเงินที่มีมาตรฐานสากล แต่ละทีมอาจมีวิธีจัดการกับการต่อสัญญา, การขยายสัญญา หรือข้อผูกพันตามการใช้งานที่ต่างกัน ซึ่งอาจทำให้การเปรียบเทียบข้อมูลเกิดความคลาดเคลื่อนหากขาดบริบทที่ชัดเจน

• Committed ARR ไม่ใช่เครื่องมือสำหรับรายงานงบการเงิน: Committed ARR เป็นเครื่องมือสำหรับการวางแผนและการคาดการณ์ ไม่ใช่ตัวตายตัวแทนของรายงานทางการเงิน การตัดสินใจต่างๆ ยังคงต้องยึดโยงกับผลประกอบการของรายได้ที่เกิดขึ้นจริงเป็นหลัก

• การให้ความสำคัญมากเกินไปอาจกระตุ้นให้เกิดความเสี่ยง: หากทีมมุ่งเน้นแต่จะเพิ่มตัวเลข Committed ARR มากจนเกินไป อาจนำไปสู่การบีบบังคับด้วยโครงสร้างสัญญาที่เข้มงวดเกินเหตุจนทำให้ลูกค้าตีตัวออกห่าง การใช้งานที่ดีต้องรักษาสมดุลระหว่างข้อผูกพันในสัญญากับความเหมาะสมสำหรับลูกค้า

ทีมการเงินและทีมรายได้ควรนำ Committed ARR ไปปรับใช้ในการทำงานอย่างไร

Committed ARR เป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์อย่างมากสำหรับทีมการเงินและทีมรายได้ เพราะสามารถเชื่อมโยงกิจกรรมการขาย พฤติกรรมลูกค้า และการตัดสินใจในการวางแผนเข้าด้วยกันในมุมมองที่ใช้ร่วมกันเพียงหนึ่งเดียว

วิธีใช้งานมีดังนี้

• อัปเดตข้อมูลอย่างต่อเนื่อง: Committed ARR ควรมีการเปลี่ยนแปลงทันทีที่มีการลงนามในสัญญา การต่อสัญญาเสร็จสมบูรณ์ การตกลงลดระดับบริการ หรือการยืนยันการยกเลิกบริการ

• เชื่อมโยงกับข้อมูลสัญญา: Committed ARR จะมีความน่าเชื่อถือที่สุดเมื่อดึงข้อมูลโดยตรงจากข้อตกลงที่มีผลบังคับใช้แล้ว การเชื่อมต่อระบบบริหารความสัมพันธ์ลูกค้า (CRM), ระบบเรียกเก็บเงิน และระบบจัดการสมาชิกเข้าด้วยกัน จะช่วยให้ตัวเลขสอดคล้องกันทั้งหมด

• ติดตามควบคู่ไปกับ ARR และรายได้ที่รับรู้จริง: รายงานควรแสดงค่า Committed ARR, ค่า ARR ปัจจุบัน และรายได้ที่รับรู้จริงไปพร้อมกัน การดูตัวชี้วัดทั้ง 3 ตัวนี้จะช่วยให้ทีมเข้าใจว่า "คำมั่นสัญญา" เปลี่ยนไปเป็น "รายได้จริง" ตามช่วงเวลาได้อย่างไร

• ปรับเกณฑ์การวัดผลให้สอดคล้องกัน: ใช้ Committed ARR เป็นเกณฑ์ในการวัดผลการดำเนินงานของทีมขายและทีมดูแลลูกค้า การนำยอดการยกเลิกและการลดระดับบริการมาคำนวณในตัวชี้วัดจะช่วยผลักดันให้เกิดความยั่งยืนของรายได้

• ใช้เพื่อทดสอบแผนการดำเนินงาน: ทีมการเงินสามารถตรวจสอบความเหมาะสมของแผนการจ้างงาน การเพิ่มงบประมาณการใช้จ่าย และเป้าหมายการเติบโต โดยการเปรียบเทียบกับค่า Committed ARR ว่ามีความเป็นไปได้มากน้อยเพียงใด

Stripe Billing ช่วยอะไรได้บ้าง

Stripe Billing ช่วยให้คุณเรียกเก็บเงินและจัดการลูกค้าได้ตามที่คุณต้องการ ตั้งแต่การเรียกเก็บเงินตามแบบแผนล่วงหน้าง่ายๆ ไปจนถึงการเรียกเก็บเงินตามการใช้งาน หรือสัญญาที่ตกลงกันทางการขาย เริ่มรับชำระเงินแบบตามแผนล่วงหน้าจากทั่วโลกได้ภายในไม่กี่นาที โดยไม่ต้องเขียนโค้ด หรือสามารถสร้างการผสานการทำงานแบบกำหนดเองโดยใช้อินเทอร์เฟซการเขียนโปรแกรมแอปพลิเคชัน (API) ได้

Stripe Billing สามารถช่วยคุณทำสิ่งต่อไปนี้

• กำหนดค่าบริการแบบยืดหยุ่น: ตอบสนองต่อความต้องการของผู้ใช้ได้เร็วขึ้นด้วยโมเดลการกำหนดค่าบริการที่ยืดหยุ่น ซึ่งมีทั้งแบบตามการใช้งาน แบบแบ่งระดับ ค่าธรรมเนียมคงที่บวกค่าธรรมเนียมส่วนเกิน และอีกมากมาย ทั้งยังรองรับคูปอง การทดลองใช้งานฟรี การแบ่งชำระตามสัดส่วน และส่วนเสริมในตัวอีกด้วย

• ขยายไปทั่วโลก: เพิ่มอัตราการเปลี่ยนเป็นผู้ใช้แบบชำระเงินด้วยการเสนอวิธีการชำระเงินที่ลูกค้าต้องการ นอกจากนี้ Stripe ยังรองรับวิธีการชำระเงินในแต่ละประเทศมากกว่า 100 วิธีและกว่า 130 สกุลเงิน

• เพิ่มรายได้และลดอัตราการเลิกใช้บริการ: ให้คุณเก็บรายรับได้มากขึ้นและลดการเลิกใช้บริการโดยไม่สมัครใจด้วย Smart Retries และระบบอัตโนมัติสำหรับกระบวนการกู้คืน เครื่องมือการกู้คืนของ Stripe ช่วยให้ผู้ใช้สามารถกู้คืนรายรับกว่า 6.5 พันล้านดอลลาร์ได้ในปี 2024

• เพิ่มประสิทธิภาพ: ใช้เครื่องมือภาษีแบบโมดูลาร์ รายงานรายรับ และเครื่องมือข้อมูลของ Stripe เพื่อรวมระบบรายรับหลายระบบให้เป็นหนึ่งเดียว พร้อมผสานการทำงานกับซอฟต์แวร์ของบริษัทอื่นได้อย่างง่ายดาย

ดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Stripe Billing หรือเริ่มใช้งานเลยวันนี้