Le revenu récurrent annuel engagé (RRA engagé) est l’un des indicateurs les plus utiles pour les revenus récurrents ou les entreprises d’abonnements. Parce qu’il se situe à l’intersection des engagements de vente, de la fidélisation des clients et de la planification financière, il offre une vision plus claire des revenus futurs que celle du RRA standard.

Lorsqu’il est correctement suivi, le RRA engagé aide les équipes financières, de gestion budgétaire et dirigeantes à comprendre à quel point elles peuvent être confiantes dans l’année à venir. Un cabinet de conseil a constaté que près de 50 % de ses clients de logiciel-service (SaaS) utilisent le RRA engagé comme principal indicateur de prévision.

Nous allons vous expliquer ci-dessous ce qu’est un RRA engagé, en quoi il diffère du RRA comptabilisé et du RRA inscrit, et comment les équipes de tous les secteurs de l’industrie l’utilisent pour améliorer leur prévision, leur planification et leur performance.

Contenu de l’article

• Quel est le rôle du RRA engagé?
  
• Comment est calculé le RRA engagé?
  
• En quoi le RRA engagé diffère-t-il du RRA comptabilisé et du RRA inscrit?
  
• Quelles conditions commerciales et quels engagements client jouent un rôle dans le RRA engagé?
  
• Comment le RRA engagé peut-il améliorer la performance de l’entreprise?
  
• Quelles sont les complications pouvant survenir lors du suivi du RRA engagé?
  
• Comment les équipes financières et de gestion budgétaire devraient-elles travailler avec le RRA engagé?
  
• Comment Stripe Billing peut vous aider
  

Quel est le rôle du RRA engagé?

Les revenus récurrents annuels engagés correspondent au montant que les clients ont contractuellement accepté de payer à une entreprise au cours de l'année à venir. Ils comprennent les abonnements actifs déjà facturés, plus les contrats signés qui n'ont pas encore commencé, moins les pertes de revenus déjà connues d’avance.

Comment est calculé le RRA engagé?

Pour calculer le RRA engagé, commencez par prendre en compte la mise en production actuelle, puis ajustez les calculs en fonction de ce qui a été décidé contractuellement pour l’avenir.

Voici les étapes :

• Commencez par les revenus récurrents annualisés de tous les abonnements actifs. Cela permet d’établir votre niveau de référence. Incluez uniquement les revenus récurrents : les frais ponctuels, les paiements à l’utilisation sans engagements minimums et les revenus des services n’ont pas leur place dans le RRA engagé.

• Ajoutez la valeur annualisée totale de tous les nouveaux contrats d’abonnement qui ont été signés, mais qui n’ont pas encore commencé. Ajoutez ensuite les éventuels revenus récurrents supplémentaires provenant d’expansions ou de mises à niveau engagées de manière contractuelle.

• Soustrayez la valeur annualisée des clients qui vous ont officiellement informé qu'ils ne renouvelleront pas leur contrat (c.-à-d. la résiliation connue). Soustrayez également les rétrogradations ou réductions signées qui entreront en vigueur ultérieurement.

En quoi le RRA engagé diffère-t-il du RRA comptabilisé et du RRA inscrit?

Bien que certains indicateurs de revenus récurrents semblent similaires, ils répondent à des questions différentes sur le calendrier, la certitude et la réalité financière. Chacun d’eux a sa place dans les registres d’une entreprise.

Voici leurs définitions et leurs distinctions majeures :

• RRA : cet indicateur reflète la valeur annualisée des abonnements actifs. Il indique le revenu récurrent annualisé de l'entreprise tel qu'il existe aujourd'hui.

• RRA comptabilisé : comme pour le RRA, il s’agit d’un indicateur de mise en production. Il se concentre sur les revenus qui sont actuellement engrangés suivant les normes de la comptabilisation des revenus. Il ne comprend que les abonnements qui apportent activement de la valeur, ce qui en fait la vision la plus conservatrice des revenus récurrents.

• RRA inscrit : le RRA inscrit capture la valeur annualisée de tous les contrats signés. Dès qu’une offre est conclue, sa valeur récurrente complète est incluse ici, même si les revenus remportés ne seront comptabilisés que plus tard. Le RRA inscrit peut surestimer la réalité si les offres piétinent ou échouent.

• RRA engagé : le RRA engagé se situe entre le RRA comptabilisé et le RRA inscrit. Il comprend les contrats signés et les expansions futures qui sont contractuellement engagés, mais supprime les revenus des clients qui ont déjà signalé qu’ils allaient partir ou passer à un abonnement inférieur.

Ensemble, ces indicateurs créent un historique : les revenus comptabilisés montrent le passé et le présent, le RRA indique le taux d’exécution actuel et le RRA engagé indique ce qui a déjà été garanti pour l’avenir.

Quelles conditions commerciales et quels engagements client jouent un rôle dans le RRA engagé?

Les contrats clients façonnent le RRA engagé. L’indicateur inclut uniquement les revenus obtenus de façon contractuelle.

Voici ce qui est pris en compte :

• Contrats d'abonnement signés : tout contrat d'abonnement exécuté contribue au RRA engagé, même si la date de début du service se situe dans le futur.

• Contrats renouvelés ou pluriannuels : les contrats comportant des clauses de renouvellement automatique ou des accords de renouvellement signés sont inclus dans le RRA engagé. Les contrats pluriannuels contribuent également au RRA engagé sur une base annualisée. En règle générale, seuls les 12 prochains mois de revenus récurrents sont incorporés pour assurer la cohérence de l’indicateur.

• Extensions et modules complémentaires contractuels : les ventes incitatives, les sièges supplémentaires, les mises à niveau de fonctionnalités et les nouveaux modules doivent être inclus dans le RRA engagé complémentaire tant que le client a officiellement accepté de les acheter.

• Dépenses minimales ou engagements en volume : s’appliquent si un contrat comprend un engagement minimum récurrent, qui peut être inclus dans le RRA engagé. Une utilisation au-delà de ce minimum est à exclure, sauf si elle est fixée de façon contractuelle.

• Résiliations confirmées : les clients qui ont fourni un avis officiel de non-renouvellement ou de résiliation anticipée doivent être retirés du RRA engagé.

• Rétrogradations signées : si un client a officiellement décidé de réduire la portée initiale ou la tarification à une date ultérieure, le RRA engagé devra prendre en compte la diminution correspondante.

Comment le RRA engagé peut-il améliorer la performance de l’entreprise?

Un RRA engagé renforce les performances en indiquant dans quelle direction l’entreprise évolue. Il transforme l’intention client authentifiée en un engagement que les opérateurs peuvent planifier en toute confiance.

Voici ses domaines d’action :

• Améliorer la prévisibilité des revenus : le RRA engagé présente les revenus récurrents déjà garantis par contrat, ce qui rend les revenus prévisionnels par logiciel-service plus stables et réduit le recours aux meilleures hypothèses.

• Prise en charge d’une bonne planification : le RRA engagé permet aux équipes de planifier les dépenses d'embauche, d'infrastructure et de fonctionnement avec plus de précision, puisqu’elles connaissent le montant des dépenses.

• Découverte précoce des risques : des changements au niveau du RRA engagé peuvent révéler les problèmes avant qu'ils n'apparaissent dans les revenus comptabilisés. Un ralentissement des engagements ou une augmentation à venir des résiliations peuvent inciter à intervenir.

• Renforcer la confiance des parties prenantes : un RRA de plus en plus engagé démontre que les clients sont prêts à prendre des engagements formels. Les entreprises peuvent tirer parti de cette crédibilité auprès des investisseurs, des conseils d'administration et de la direction interne.

• Favoriser une croissance durable : Le RRA engagé permet de suivre la valeur client à long terme plutôt que les gains à court terme. Les équipes qui se concentrent sur cet indicateur ont tendance à améliorer la fidélisation et les structures contractuelles et à se développer de manière plus durable.

Quelles complications peuvent survenir lors du suivi du RRA engagé?

Comme pour tous les indicateurs, le RRA engagé peut s'avérer complexe. Travaillez dans le cadre de ses limites pour ne pas vous faire dévier de votre trajectoire.

Soyez attentif aux points suivants :

• Tous les contrats ne se transforment pas en revenus à la date prévue : les accords signés peuvent être retardés par la mise en œuvre, l’approvisionnement ou la réceptivité du client. L'ARR engagé suppose une exécution, donc il vous faut surveiller les écarts entre l’engagement et la mise en production.

• Une résiliation précoce peut fausser la confiance : les clients s’en vont parfois plus tôt que prévu. Pour rester réaliste, le RRA engagé doit être associé à l'analyse du comportement de résiliation.

• Les définitions varient d’une entreprise à l’autre : le RRA engagé n’est pas un indicateur financier standardisé. Les équipes traitent différemment les renouvellements, les expansions ou les engagements d’utilisation, ce qui peut rendre les comparaisons trompeuses sans un contexte précis.

• Le RRA engagé ne permet pas la création de rapports : il s’agit d’un outil de planification et de prévision qui ne remplace pas l’information financière. Les décisions doivent tout de même être ancrées aux performances réelles des revenus.

• Une sur-accentuation peut encourager le risque : si les équipes se concentrent de manière trop agressive pour l’obtention d’un RRA engagé, elles peuvent se retrouver avec des structures contractuelles strictes qui font fuir les clients. Une utilisation saine équilibre l'engagement et l'adéquation client.

Comment les équipes financières et de gestion budgétaire devraient-elles travailler avec le RRA engagé?

Le RRA engagé peut se révéler très utile pour les équipes financières et de gestion budgétaire. Il peut associer l’activité commerciale, le comportement client et les décisions de planification en une vue partagée unique.

Voici comment l’utiliser :

• Mettez-le à jour continuellement : le RRA engagé devrait se modifier dès que les contrats sont signés, que les renouvellements sont obtenus, que les rétrogradations sont convenues ou qu’une résiliation est confirmée.

• Associez-le aux données contractuelles : le RRA engagé est le plus fiable lorsqu'il est tiré directement des accords exécutés. L’association des systèmes de gestion de la relation client (GRC), de facturation et d’abonnement permet de maintenir l'alignement des chiffres.

• Effectuez un suivi parallèle du RRA et des revenus comptabilisés : les rapports doivent indiquer ensemble le RRA engagé, le RRA actuel et les revenus comptabilisés. En voyant les trois, vous aidez les équipes à comprendre comment les engagements se convertissent en revenus réels au fil du temps.

• Alignez les incitations : utilisez le RRA engagé comme critère de performance pour les équipes commerciales et client. Inclure la résiliation et les rétrogradations dans vos indicateurs vous aide à avancer vers la pérennité des revenus.

• Utilisez-le pour tester les offres : les équipes financières peuvent vérifier l'abordabilité des offres d'embauche, l’augmentation des dépenses et les objectifs de croissance en les comparant au RRA engagé.

Comment Stripe Billing peut vous aider

Stripe Billing vous permet d’émettre des factures et de gérer vos clients comme vous le souhaitez, que ce soit pour une facturation récurrente simple, une facturation à l’utilisation ou des contrats négociés. Commencez à accepter des paiements récurrents dans le monde entier en quelques minutes, sans codage, ou créez une intégration personnalisée à l’aide de l’interface de programmation de formulaires d’inscription (API).

Stripe Billing peut vous aider à :

• Offrir une tarification flexible : répondez plus rapidement aux exigences des utilisateurs avec des modèles de tarification flexibles : tarif établie sur l’utilisation, à niveau, forfaitaire avec supplément en cas de dépassement, etc. La prise en charge des bons de réduction, des essais gratuits, du calcul au prorata et des produits additionnels est incluse.

• *Développer à l’international : *augmentez le taux de conversion en proposant aux clients leurs modes de paiement préférés. Stripe prend en charge plus de 100 modes de paiement locaux et plus de 130 devises.

• Accroître les revenus et réduire le nombre de résiliations : améliorez la capture des revenus et réduisez les résiliations involontaires grâce à Smart Retries et à l’automatisation des flux de récupération. Les outils de récupération de Stripe ont permis à leurs utilisateurs de récupérer plus de 6,5 milliards de dollars de revenus en 2024.

• Améliorer l’efficacité : utilisez les outils modulaires de Stripe pour la gestion des taxes, des rapports de revenus et des données pour consolider plusieurs systèmes de revenus en un seul. Intégrez facilement des logiciels tiers.

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