Los ingresos recurrentes anuales comprometidos (ARR o CARR) son uno de los indicadores más útiles para ingresos recurrentes o negocios de suscripciones, ya que se encuentran en la intersección de los compromisos de ventas, retención de clientes y planificación financiera, y ofrecen una imagen más clara de los ingresos futuros que los ARR estándar.

Cuando se realiza un seguimiento correcto, los ARR comprometidos permiten que los equipos de finanzas, ingresos y liderazgo comprendan cuán seguros pueden estar en el próximo año. Una consultora descubrió que casi el 50 % de sus clientes de software como servicio (SaaS) utilizan los ARR comprometidos como su principal métrica de previsión.

A continuación, explicaremos qué son los ARR comprometidos, en qué se diferencian de los ARR contabilizados y reconocidos, y cómo los equipos de todos los sectores los utilizan para mejorar la previsión, la planificación y el rendimiento.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué son los ARR comprometidos?
  
• ¿Cómo se calculan los ARR comprometidos?
  
• ¿En qué se diferencian los ARR comprometidos de los ARR contabilizados y los ARR reconocidos?
  
• ¿Qué condiciones comerciales y compromisos del cliente contribuyen a los ARR comprometidos?
  
• ¿Cómo mejora el ARR comprometido el rendimiento del negocio?
  
• ¿Qué complicaciones pueden surgir durante el seguimiento de los ARR comprometidos?
  
• ¿Cómo deben trabajar los equipos de finanzas e ingresos con los ARR comprometidos?
  
• Cómo puede ayudarte Stripe Billing
  

¿Qué son los ARR comprometidos?

Los ingresos recurrentes anuales comprometidos son la cantidad de dinero que los clientes han acordado por contrato pagar a una empresa durante el próximo año. Incluye suscripciones activas por las que ya estás facturando, más contratos firmados que aún no han comenzado, menos los ingresos que sabes que perderás.

¿Cómo se calculan los ARR comprometidos?

Para calcular los ARR comprometidos, comienza con lo que está activo hoy. Luego, ajusta lo que se ha decidido contractualmente sobre el futuro.

Estos son los pasos.

• Comienza con los ingresos recurrentes anualizados de todas las suscripciones activas. Así se define tu línea de base. Incluye solo ingresos recurrentes: comisiones únicas, cargos basados en el consumo sin compromisos mínimos e ingresos por servicios no pertenecen a ARR comprometidos.

• Suma el valor anualizado total de todos los contratos de suscripciones nuevas que se firmaron, pero aún no comenzaron. Luego, suma los ingresos recurrentes incrementales provenientes de expansiones o mejoras con compromiso contractual.

• Resta el valor anualizado de los clientes que te notificaron formalmente que no renovarán (es decir, la pérdida de clientes conocida). Resta también los cambios a un plan inferior o las reducciones de alcance firmados que surtan efecto en el futuro.

¿En qué se diferencian los ARR comprometidos de los ARR contabilizados y los ARR reconocidos?

Si bien algunas métricas de ingresos recurrentes suenan similares, responden a diferentes preguntas sobre el momento, la certeza y la realidad financiera. Cada una de ellas tiene un lugar en los libros de una empresa.

Estas son sus definiciones y distinciones importantes:

• ARR: refleja el valor anualizado de las suscripciones activas. Muestra la tasa de ejecución de ingresos recurrentes de la empresa tal como existe hoy en día.

• ARR reconocidos: al igual que con los ARR, se trata de una métrica activa. Se centra en ingresos que actualmente se obtienen conforme a las normas contables de reconocimiento de ingresos. Incluye únicamente suscripciones que aportan valor de manera activa, lo que la convierte en la visión más conservadora de ingresos recurrentes.

• ARR contabilizados: los ARR contabilizados capturan el valor anualizado de todos los contratos firmados. Tan pronto como se cierra un acuerdo, aquí se incluye su valor recurrente completo, incluso si los ingresos no se reconocen hasta más adelante. Los ARR contabilizados pueden sobredimensionar la realidad si los acuerdos se estancan o fallan.

• ARR comprometidos: los ARR comprometidos se sitúan entre los ARR reservados y los reconocidos. Incluyen los contratos firmados y las expansiones futuras que se comprometen a nivel contractual, pero eliminan ingresos de los clientes que ya han indicado que se irán o bajarán de categoría.

En conjunto, estas métricas crean un historial: los ingresos reconocidos muestran el pasado y el presente, los ARR muestran la tasa de ejecución actual y los ARR comprometidos muestran lo que ya se aseguró para el futuro.

¿Qué condiciones comerciales y compromisos del cliente contribuyen a los ARR comprometidos?

Los contratos con los clientes determinan los ARR comprometidos. La métrica solo incluye ingresos con garantía contractual.

Esto es lo importante:

• Contratos de suscripción firmados: cualquier contrato de suscripción ejecutado contribuye a los ARR comprometidos, incluso si la fecha de inicio del servicio es en el futuro.

• Contratos renovados o plurianuales: los contratos que incluyen cláusulas de renovación automática o acuerdos de renovación firmados se incluyen en los ARR comprometidos. Los acuerdos plurianuales también contribuyen a los ARR comprometidos de forma anual. Por lo general, solo se incluyen los siguientes 12 meses de ingresos recurrentes para mantener la coherencia de la métrica.

• Expansiones y complementos contratados: las ventas adicionales, los cupos adicionales, las actualizaciones de funcionalidades y los nuevos módulos deben incluirse como ARR comprometidos incrementales siempre y cuando el cliente haya acordado comprarlos de manera formal.

• Compromisos de gasto mínimo o volumen: si un contrato incluye un compromiso mínimo recurrente, eso puede incluirse en los ARR comprometidos. Debe excluirse el consumo superior a ese mínimo a menos que se fije a nivel contractual.

• Pérdida de clientes y rescisiones confirmadas: los clientes que hayan notificado formalmente la no renovación o la rescisión anticipada deben ser eliminados de los ARR comprometidos.

• Degradaciones firmadas: si un cliente ha decidido formalmente reducir el alcance o los precios en una fecha futura, la disminución correspondiente debe tenerse en cuenta en los ARR comprometidos.

¿Cómo mejora el ARR comprometido el rendimiento del negocio?

Los ARR comprometidos fortalecen el rendimiento al indicar hacia dónde se dirige la empresa. Convierte la intención firmada del cliente en algo sobre lo que los operadores pueden planificar con confianza.

Esto es lo que puede hacer:

• Mejorar la previsibilidad de ingresos: los ARR comprometidos muestran ingresos recurrentes que ya están asegurados a nivel contractual, lo que hace que las proyecciones de ingresos de SaaS sean más estables y reduce el hecho de depender de las hipótesis más favorables.

• Brindar soporte a una buena planificación: los ARR comprometidos permiten que los equipos planifiquen la contratación, la infraestructura y los gastos operativos con mayor precisión, ya que saben cuánto pueden gastar.

• Descubrir los riesgos antes: los cambios en los ARR comprometidos pueden revelar problemas antes de que aparezcan en ingresos reconocidos. Una ralentización de los compromisos o un próximo aumento de la pérdida de clientes pueden estimular la intervención necesaria.

• Reforzar la confianza de las partes interesadas: un ARR cada vez más comprometido demuestra que los clientes están dispuestos a asumir compromisos vinculantes. Las empresas pueden aprovechar esta credibilidad ante los inversores, las juntas directivas y el liderazgo interno.

• Fomentar el crecimiento duradero: los ARR comprometidos hacen un seguimiento del valor cliente a largo plazo en lugar de los logros a corto plazo. Los equipos que se centran en esta métrica tienden a mejorar las estructuras de retención y contratación, y a expandirse de manera más sostenible.

¿Qué complicaciones pueden surgir durante el seguimiento de los ARR comprometidos?

Al igual que con todas las métricas, los ARR comprometidos pueden ser complejos. Trabaja dentro de sus límites para no desviarte del rumbo.

Ten en cuenta lo siguiente:

• No todos los contratos se convierten en ingresos según lo programado: los acuerdos firmados pueden retrasarse por implementación, adquisiciones o preparación del cliente. Los ARR comprometidos asumen la ejecución, así que monitorea las brechas entre el compromiso y el paso a modo activo.

• La pérdida temprana de clientes puede distorsionar la confianza: a veces, los clientes abandonan la empresa antes de lo esperado. Los ARR comprometidos deben ir acompañados de un análisis del comportamiento histórico de pérdida de clientes para seguir siendo realistas.

• Las definiciones varían según la empresa: los ARR comprometidos no son una métrica financiera estandarizada. Los diferentes equipos tratan las renovaciones, expansiones o compromisos de consumo de manera diferente, lo que puede hacer que las comparaciones sean engañosas sin contexto.

• Los ARR comprometidos no son una herramienta de elaboración de informes: son una herramienta de planificación y previsión, no un sustituto de los informes financieros. Las decisiones aún deben estar ancladas al rendimiento de los ingresos reales.

• Enfatizar demasiado puede fomentar el riesgo: si los equipos perfeccionan de manera demasiado agresiva los ARR comprometidos, pueden terminar con estructuras contractuales estrictas que alejen a los clientes. Un uso saludable equilibra el compromiso con la adecuación al cliente.

¿Cómo deben trabajar los equipos de finanzas e ingresos con los ARR comprometidos?

Los ARR comprometidos pueden ser muy útiles para los equipos de finanzas e ingresos. Permiten conectar la actividad de ventas, el comportamiento del cliente y las decisiones de planificación en una sola visión compartida.

A continuación, te explicamos cómo usarlos:

• Actualización continua: los ARR comprometidos deben cambiar tan pronto como se firmen los contratos, se aseguren las renovaciones, se acuerden rebajas de categoría o se confirme la pérdida de clientes.

• Vínculo con los datos del contrato: los ARR comprometidos son más confiables cuando se extraen directamente de los acuerdos ejecutados. La conexión de los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM), facturación y suscripciones mantienen los números alineados.

• Seguimiento junto con los ARR y los ingresos reconocidos: en los informes, se deben mostrar los ARR comprometidos, los ARR actuales y los ingresos reconocidos juntos. Ver los tres permite que los equipos comprendan cómo los compromisos se convierten en ingresos reales a lo largo del tiempo.

• Alineación de los incentivos: se utilizan los ARR comprometidos como criterio de rendimiento para los equipos de ventas y clientes. Incluir la pérdida de clientes y las rebajas de categoría en tus métricas te ayuda a lograr la durabilidad de ingresos.

• Uso para planes de prueba de presión: los equipos de Finanzas pueden comprobar la asequibilidad de planes de contratación, aumentos de gastos y objetivos de crecimiento y compararlos con los ARR comprometidos.

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