Uno de los indicadores más útiles para las empresas con ingresos periódicos que han sido reconocidos contablemente (ARR o CARR) es que se sitúan en la intersección entre las ventas ya acordadas, la retención de clientes y la planificación financiera, y ofrece una imagen más clara de los ingresos futuros que los ARR estándar.

Cuando se les da un buen seguimiento, los ARR que han sido reconocidos contablemente ayudan a los equipos de finanzas, ingresos y dirección a entender debidamente cómo de confiados pueden estar de cara al próximo año. Una consultora observó que casi el 50 % de sus clientes de software como servicio (SaaS) utilizan los ARR que han sido reconocidos contablemente como métrica principal de previsión.

A continuación, explicaremos qué son los ARR que han sido reconocidos contablemente, en qué se diferencian de los ARR contables y reconocidos y cómo los utilizan los equipos de todos los sectores para mejorar la previsión, la planificación y el rendimiento.

Esto es lo que encontrarás en este artículo

• ¿Qué son los ARR que han sido reconocidos contablemente?
  
• ¿Cómo se calculan los ARR que han sido reconocidos contablemente?
  
• ¿En qué se diferencian los ARR que han sido reconocidos contablemente de los ARR contables y reconocidos?
  
• ¿Qué condiciones comerciales y compromisos del cliente contribuyen a los ARR que han sido reconocidos contablemente?
  
• ¿Cómo mejoran los ARR que han sido reconocidos contablemente el rendimiento de la empresa?
  
• ¿Qué complicaciones pueden surgir al hacer un seguimiento de los ARR que han sido reconocidos contablemente?
  
• ¿Cómo deben trabajar los equipos de finanzas e ingresos con los ARR que han sido reconocidos contablemente?
  
• Cómo puede ayudarte Stripe Billing
  

¿Qué son los ARR que han sido reconocidos contablemente?

Los ingresos recurrentes anuales que han sido reconocidos contablemente son la cantidad de dinero que los clientes han acordado contractualmente pagar a una empresa durante el próximo año. Incluye suscripciones activas que ya estás facturando, además de contratos firmados que aún no han comenzado, menos los ingresos que sabes que perderás.

¿Cómo se calculan los ARR que han sido reconocidos contablemente?

Para calcular los ARR que han sido reconocidos contablemente, empieza por aquello que ya está activado en estos momentos. Después, ajusta aquello que se ha decidido contractualmente de cara al futuro.

Estos son los pasos a seguir:

• Comienza con los ingresos recurrentes anualizados de todas las suscripciones activas. Fija unos datos de referencia. Incluye solo ingresos recurrentes: comisiones únicas, cargos basados en el consumo sin compromisos mínimos e ingresos por servicios que no pertenecen a los ARR que han sido reconocidos contablemente.

• Añade el valor anualizado completo de todos los nuevos contratos de suscripción que se hayan firmado pero aún no hayan iniciado. Después, añade cualquier ingreso recurrente incremental de las ampliaciones o actualizaciones ya reconocidas contractualmente.

• Resta el valor anualizado de los clientes que te han notificado formalmente que no renovarán (es decir, la pérdida de clientes conocida). Resta también cualquier cambio de categoría o reducción de alcance que se firme y que entre en vigor en el futuro.

¿En qué se diferencian los ARR que han sido reconocidos contablemente de los ARR contables y reconocidos?

Aunque algunas métricas de ingresos recurrentes parecen similares, responden a diferentes preguntas sobre el momento, la certeza y la realidad financiera. Cada una de ellas tiene un lugar en los libros contables de una empresa.

Estas son sus definiciones y algunas diferencias importantes:

• ARR: refleja el valor anualizado de las suscripciones activas. Muestra la tasa de proyección de ingresos recurrentes de la empresa tal y como existe en ese momento.

• ARR reconocidos: al igual que con los ARR, esta es una métrica en directo. Se centra en ingresos que se están obteniendo actualmente bajo las normas contables de Reconocimiento de ingresos. Incluye solo suscripciones que ofrecen valor activamente, lo que la convierte en la visión más conservadora delos ingresos recurrentes.

• ARR contables: los ARR contables captura el valor anualizado de todos los contratos firmados. En cuanto se cierra un acuerdo, se incluye aquí su valor recurrente completo, incluso si los ingresos no se van a reconocer hasta más adelante. Los ARR contables puede exagerar la realidad si los acuerdos se estancan o fallan.

• ARR que han sido reconocidos contablemente: los ARR que han sido reconocidos contablemente se encuentran entre los ARR contables y los reconocidos. Incluyen los contratos firmados y las expansiones futuras acordadas contractualmente, pero elimina los ingresos de los clientes que ya han indicado que se irán o bajarán de categoría.

En conjunto, estas métricas crean una línea temporal: los ingresos reconocidos muestran el pasado y el presente, los ARR muestran la tasa de proyección actual y los ARR que han sido reconocidos contablemente muestran lo que ya se ha asegurado para el futuro.

¿Qué condiciones comerciales y compromisos del cliente contribuyen a los ARR que han sido reconocidos contablemente?

Los acuerdos con los clientes dan forma a los ARR que han sido reconocidos contablemente. La métrica incluye solo los ingresos que están bloqueados por contrato.

Estas son las opciones que cuentan:

• Contratos de suscripción firmados: cualquier contrato de suscripción ejecutado contribuye a los ARR que han sido reconocidos contablemente, incluso si la fecha de inicio del servicio es en el futuro.

• Contratos renovados o plurianuales: los contratos que incluyen cláusulas de renovación automática o acuerdos de renovación firmados se incluyen en los ARR que han sido reconocidos contablemente. Los acuerdos plurianuales también contribuyen a los ARR que han sido reconocidos contablemente de forma anualizada. Por lo general, solo se incluyen los próximos 12 meses de ingresos periódicos para mantener la coherencia de la métrica.

• Ampliaciones y complementos contratados: las ventas adicionales, los asientos adicionales, las actualizaciones de funciones y los nuevos módulos deben incluirse como ARR que han sido reconocidos contablemente graduales, siempre que el cliente haya acordado formalmente estas adquisiciones.

• Compromisos de gasto o volumen mínimo: si un contrato incluye un compromiso mínimo recurrente, eso puede incluirse en los ARR que han sido reconocidos contablemente. Debe excluirse el consumo superior a ese mínimo a menos que se fije contractualmente.

• Abandono y rescisiones confirmados: los clientes que hayan notificado formalmente la no renovación o la rescisión anticipada deben ser eliminados de los ARR que han sido reconocidos contablemente.

• Subida de categoría firmada: si un cliente ha decidido formalmente reducir el alcance o las tarifas en una fecha futura, la disminución correspondiente debe tenerse en cuenta en los ARR que han sido reconocidos contablemente.

¿Cómo mejoran los ARR que han sido reconocidos contablemente el rendimiento de la empresa?

Los ARR que han sido reconocidos contablemente fortalecen el rendimiento al indicar hacia dónde se dirige la empresa. Convierte la intención ya firmada del cliente en algo que los operadores pueden planificar con seguridad.

Esto es lo que pueden conseguir:

• Mejora la previsibilidad de los ingresos: los ARR que han sido reconocidos contablemente muestran los ingresos recurrentes que ya están asegurados contractualmente, lo que hace que las previsiones de ingresos de SaaS sean más estables y reduce la dependencia de las hipótesis más optimistas.

• Apoyan una buena planificación: los ARR que han sido reconocidos contablemente permiten a los equipos planificar la contratación, la infraestructura y los gastos operativos con mayor precisión, porque saben cuánto pueden gastar.

• Ayudan a descubrir los riesgos de antemano: los cambios en los ARR que han sido reconocidos contablemente pueden revelar problemas antes de que aparezcan en los ingresos reconocidos. Una desaceleración en los compromisos adquiridos o un aumento inminente del abandono de clientes pueden impulsar una intervención necesaria.

• Refuerza la confianza de las partes interesadas: unos ARR que han sido reconocidos contablemente crecientes demuestran que los clientes están dispuestos a asumir compromisos vinculantes. Las empresas pueden aprovechar esta credibilidad ante los inversores, los consejos de administración y los directores internos.

• Fomenta el crecimiento duradero: los ARR que han sido reconocidos contablemente dan seguimiento al valor del cliente más que de las ganancias a corto plazo. Los equipos que se centran en esta métrica tienden a mejorar las estructuras de retención y contrato y a expandirse de manera más sostenible.

¿Qué complicaciones pueden surgir al hacer un seguimiento de los ARR que han sido reconocidos contablemente?

Al igual que con todas las métricas, los ARR que han sido reconocidos contablemente pueden ser complejos. Trabaja dentro de sus límites para que no te desvíes del rumbo.

Ten en cuenta lo siguiente:

• No todos los contratos se convierten en ingresos según se planearon: los acuerdos firmados pueden retrasarse por la implementación, las adquisiciones o la preparación del cliente. Los ARR que han sido reconocidos contablemente asumen la ejecución, así que supervisa las brechas existentes entre el acuerdo y el paso al modo activo.

• El abandono temprano de clientes puede distorsionar la confianza: los clientes a veces se van antes de lo esperado. Los ARR que han sido reconocidos contablemente deben combinarse con el análisis del comportamiento histórico de abandono de clientes para seguir siendo realistas.

• Las definiciones varían según la empresa: los ARR que han sido reconocidos contablemente no son una métrica financiera estandarizada. Los diferentes equipos tratan las renovaciones, ampliaciones o acuerdos de consumo de manera diferente, lo que puede hacer que las comparaciones sean engañosas si no se dispone de más contexto.

• Los ARR que han sido reconocidos contablemente no son una herramienta de elaboración de informes: son una herramienta de planificación y previsión, no un sustituto de la elaboración de informes financieros. Las decisiones deben seguir estando ancladas al rendimiento real de los ingresos.

• El énfasis excesivo puede fomentar el riesgo: si los equipos perfeccionan de manera demasiado agresiva los ARR que han sido reconocidos contablemente, pueden terminar con estructuras contractuales estrictas que ahuyentan a los clientes. Un uso saludable equilibra los acuerdos con la adecuación al cliente.

¿Cómo deben trabajar los equipos de finanzas e ingresos con los ARR que han sido reconocidos contablemente?

Los ARR que han sido reconocidos contablemente pueden ser muy útiles para los equipos de finanzas e ingresos. Conectan la actividad de ventas, el comportamiento del cliente y las decisiones de planificación en una única vista compartida.

Los pasos para su uso son los siguientes:

• Actualízalos continuamente: los ARR que han sido reconocidos contablemente deben cambiar tan pronto como se firmen los contratos, se aseguren las renovaciones, se acuerden cambios a un nivel inferior o se confirme el abandono de clientes.

• Vincúlalos con los datos del contrato: los ARR que han sido reconocidos contablemente son más fiables cuando se extraen directamente de los acuerdos ejecutados. Conectar los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM), la facturación y las suscripciones hace que los números se mantengan alineados.

• Haz un seguimiento conjunto de los ARR y los ingresos reconocidos: los informes deben mostrar los ARR que han sido reconocidos contablemente, los ARR actuales y los ingresos reconocidos conjuntamente. Ver las tres cosas ayuda a los equipos a comprender cómo los acuerdos se convierten en ingresos reales con el paso del tiempo.

• Alinea incentivos: utiliza los ARR que han sido reconocidos contablemente como criterio de rendimiento para los equipos de ventas y clientes. Incluir el abandono de clientes y los cambios a niveles inferiores en tus métricas te ayuda a que tu negocio tienda a tener ingresos duraderos.

• Úsalo para probar planes: los equipos financieros pueden comprobar la asequibilidad de contratar planes, el aumento de los gastos y los objetivos de crecimiento comparándolos con los ARR que han sido reconocidos contablemente.

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