Der Committed Annual Recurring Revenue (Committed ARR oder CARR) ist eine der nützlichsten Kennzahlen für Unternehmen mit wiederkehrendem Umsatz oder Abonnement-Unternehmen. Da er an der Schnittstelle zwischen Vertriebsverpflichtungen, Kundenbindung und Finanzplanung liegt, bietet er ein klareres Bild des zukünftigen Umsatzes als der Standard ARR.

Bei korrekter Nachverfolgung hilft der Committed ARR Finanz-, Umsatz- und Führungsteams zu verstehen, wie zuversichtlich sie im kommenden Jahr sein können. Ein Beratungsunternehmen fand heraus, dass fast 50 % seiner Software-as-a-Service-(SaaS)-Kunden den Committed ARR als primäre Prognosemetrik verwenden.

Im Folgenden erklären wir, was der Committed ARR ist, wie er sich vom gebuchten und realisierten ARR unterscheidet und wie Teams aus verschiedenen Branchen ihn nutzen, um Prognosen, Planung und Leistung zu verbessern.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist der Committed ARR?
  
• Wie wird der Committed ARR berechnet?
  
• Wie unterscheidet sich der Committed ARR vom gebuchten ARR und vom realisierten ARR?
  
• Welche kommerziellen Konditionen und Kundenverpflichtungen tragen zum Committed ARR bei?
  
• Wie verbessert der Committed ARR die Leistung des Unternehmens?
  
• Welche Komplikationen können beim Nachverfolgen des Committed ARR auftreten?
  
• Wie sollten Finanz- und Umsatzteams mit dem Committed ARR arbeiten?
  
• So kann Stripe Billing Sie unterstützen
  

Was ist Committed ARR?

Der Committed Annual Recurring Revenue (verbindlicher jährlich wiederkehrender Umsatz) ist der Geldbetrag, den Kundinnen und Kunden vertraglich vereinbart haben, einem Unternehmen im nächsten Jahr zu zahlen. Er umfasst aktive Abonnements, für die Sie bereits die Abrechnung durchführen, sowie unterzeichnete Verträge, die noch nicht begonnen haben, abzüglich etwaiger Umsätze, die Sie voraussichtlich verlieren werden.

Wie wird der Committed ARR berechnet?

Um den Committed ARR zu berechnen, beginnen Sie mit dem, was heute live ist. Beziehen Sie dann mit ein, was bereits vertraglich für die Zukunft entschieden wurde.

Hier sind die einzelnen Schritte.

• Beginnen Sie mit dem annualisierten wiederkehrenden Umsatz aus allen aktiven Abos. Dadurch wird Ihre Basis festgelegt. Berücksichtigen Sie nur wiederkehrende Umsätze: einmalige Gebühren, nutzungsbasierte Gebühren ohne Mindestverpflichtungen sowie Umsätze aus Dienstleistungen zählen nicht zum Committed ARR.

• Fügen Sie den vollständigen annualisierten Wert aller neuen Aboverträge hinzu, die unterzeichnet wurden, aber noch nicht begonnen haben. Fügen Sie dann alle zusätzlichen wiederkehrenden Umsatz aus vertraglich vereinbarten Erweiterungen oder Upgrades hinzu.

• Ziehen Sie den annualisierten Wert der Kundinnen und Kunden ab, die Sie formell darüber informiert haben, dass sie nicht verlängern werden (d. h. bekannte Abwanderung). Ziehen Sie auch alle vereinbarten Downgrades oder Reduzierungen des Umfangs ab, die in Zukunft wirksam werden.

Wie unterscheidet sich der Committed ARR vom gebuchten ARR und vom realisierten ARR?

Einige Kennzahlen für wiederkehrende Umsätze klingen zwar ähnlich, beantworten aber unterschiedliche Fragen zu Zeitpunkt, Sicherheit und finanzieller Lage. Jede von ihnen hat einen festen Platz in den Büchern eines Unternehmens.

Hier sind ihre Definitionen und wichtigen Unterschiede:

• ARR: Spiegelt den annualisierten Wert aktiver Abos wider. Zeigt die Run Rate des wiederkehrenden Umsatzes des Unternehmens in der heutigen Form.

• Realisierter ARR: Wie beim ARR handelt es sich um eine Live-Kennzahl. Konzentriert sich auf Umsätze, die derzeit nach den Rechnungslegungsstandards für Revenue Recognition erzielt werden. Umfasst nur Abos, die aktiv einen Mehrwert liefern, wodurch dies die konservativste Sichtweise auf wiederkehrenden Umsatz darstellt.

• Gebuchter ARR: Erfasst den annualisierten Wert aller unterzeichneten Verträge. Sobald ein Geschäft abgeschlossen wird, ist dessen vollständiger wiederkehrender Wert hier enthalten, auch wenn der Umsatz erst später realisiert wird. Der gebuchte ARR kann im Vergleich zur Realität überhöht sein, wenn Geschäfte ins Stocken geraten oder durchfallen.

• Committed ARR: Liegt zwischen gebuchtem und realisiertem ARR. Umfasst unterzeichnete Verträge und zukünftige Erweiterungen, die vertraglich vereinbart sind, unter Abzug der Umsätze von Kundinnen und Kunden, die bereits signalisiert haben, dass sie abwandern oder ein Downgrade durchführen werden.

Zusammen ergeben diese Kennzahlen eine Zeitleiste: Der realisierte Umsatz zeigt die Vergangenheit und Gegenwart, der ARR die aktuelle Run Rate und der Committed ARR zeigt, was bereits für die Zukunft gesichert ist.

Welche kommerziellen Konditionen und Kundenverpflichtungen tragen zum Committed ARR bei?

Kundenvereinbarungen prägen den Committed ARR. Die Metrik umfasst nur Umsätze, die vertraglich gesichert sind.

Folgendes zählt:

• Unterzeichnete Abo-Verträge: Jeder abgeschlossene Abo-Vertrag trägt zum Committed ARR bei, auch wenn das Startdatum der Leistung in der Zukunft liegt.

• Verlängerte oder mehrjährige Verträge: Verträge, die automatische Verlängerungsklauseln enthalten, sowie unterzeichnete Verlängerungsvereinbarungen sind im Committed ARR enthalten. Mehrjährige Verträge tragen auch auf annualisierter Basis zum Committed ARR bei. In der Regel werden nur die wiederkehrenden Umsätze der nächsten 12 Monate berücksichtigt, um die Metrik konsistent zu halten.

• Vertraglich vereinbarte Erweiterungen und Add-ons: Upselling, zusätzliche Plätze, Funktionsupgrades und neue Module sollten als inkrementeller Committed ARR berücksichtigt werden, solange der Kunde/die Kundin dem Kauf formell zugestimmt hat.

• Mindestausgaben oder Volumenzusagen: Wenn ein Vertrag eine wiederkehrende Mindestverpflichtung enthält, kann diese in den Committed ARR aufgenommen werden. Eine darüber hinausgehende Nutzung sollte ausgeschlossen werden, es sei denn, sie ist vertraglich festgelegt.

• Bestätigte Abwanderung und Kündigungen: Kundinnen und Kunden, die eine formelle Mitteilung über die Nichtverlängerung oder vorzeitige Kündigung erhalten haben, sollten nicht im Committed ARR erfasst werden.

• Vereinbarte Downgrades: Wenn ein Kunde/eine Kundin sich formell entschieden hat, den Umfang oder die Preise zu einem späteren Zeitpunkt zu reduzieren, sollte die entsprechende Reduzierung in den Committed ARR einfließen.

Wie verbessert der Committed ARR die Leistung des Unternehmens?

Der Committed ARR stärkt die Leistung, indem er signalisiert, in welche Richtung sich das Unternehmen entwickelt. Er verwandelt die unterzeichnete Kundenabsichtserklärung in etwas, das Operatoren mit Zuversicht einplanen können.

So kann es funktionieren:

• Planungssicherheit des Umsatzes verbessern: Der Committed ARR zeigt wiederkehrenden Umsatz, der bereits vertraglich gesichert ist. Dadurch werden die SaaS-Umsatzprognosen stabiler und die Abhängigkeit von Best-Case-Annahmen wird gesenkt.

• Gute Planung unterstützen: Committed ARR ermöglicht es Teams, Einstellungen, Infrastruktur und Betriebsausgaben genauer zu planen, da sie wissen, wie viel sie ausgeben können.

• Risiken früher erkennen: Änderungen des Committed ARR können Probleme aufdecken, bevor sie sich im realisierten Umsatz zeigen. Eine Reduzierung der Commitments oder eine bevorstehende Zunahme der Abwanderung können notwendige Maßnahmen anstoßen.

• Stakeholdervertrauen stärken: Ein wachsender Committed ARR zeigt, dass Kundinnen und Kunden bereit sind, verbindliche Verpflichtungen einzugehen. Unternehmen können gegenüber Investorinnen und Investoren, Vorständen und internen Führungskräften auf diese Glaubwürdigkeit zurückgreifen.

• Dauerhaftes Wachstum fördern: Committed ARR bildet den langfristigen Kundenwert ab, nicht kurzfristige Gewinne. Teams, die sich auf diese Kennzahl konzentrieren, verbessern in der Regel Kundenbindung und Vertragsstrukturen und expandieren nachhaltiger.

Welche Komplikationen können bei der Nachverfolgung des Committed ARR auftreten?

Wie alle Metriken kann der Committed ARR komplex sein. Nutzen Sie ihn im Rahmen seiner Grenzen, damit Sie nicht vom Kurs abgebracht werden.

Beachten Sie Folgendes:

• Nicht alle Verträge werden planmäßig zu Umsatz: Unterzeichnete Verträge können sich durch Implementierung, Beschaffung oder Kundenbereitschaft verzögern. Committed ARR geht von der Ausführung aus, achten Sie also auf etwaige Lücken zwischen Zusage und Livegehen.

• Frühzeitige Abwanderung kann das Vertrauen beeinträchtigen: Kundinnen und Kunden gehen manchmal früher als erwartet. Committed ARR sollte mit Analysen des historischen Abwanderungsverhaltens kombiniert werden, um realistisch zu bleiben.

• Definitionen variieren je nach Unternehmen: Committed ARR ist keine standardisierte Finanzmetrik. Verschiedene Teams behandeln Verlängerungen, Erweiterungen oder Nutzungsverpflichtungen unterschiedlich, was Vergleiche ohne Kontext irreführend machen kann.

• Committed ARR ist kein Berichtstool: Es handelt sich um ein Planungs- und Prognosetool, das keine Finanzberichterstattung ersetzt. Entscheidungen sollten dennoch an der tatsächlichen Umsatzleistung verankert sein.

• Überbetonung kann das Risiko fördern: Wenn Teams den Committed ARR zu aggressiv optimieren, könnten sie am Ende überstrenge Vertragsstrukturen haben, die Kundinnen und Kunden vertreiben. Eine gesunde Nutzung der Metrik bringt Engagement mit Kundenanforderungen in Einklang.

Wie sollten Finanz- und Umsatzteams mit dem Committed ARR arbeiten?

Committed ARR kann für Finanz- und Umsatzteams sehr hilfreich sein. Die Kennzahl kann Vertriebsaktivitäten, Kundenverhalten und Planungsentscheidungen zusammenführen.

Und so geht‘s:

• Kontinuierliche Aktualisierung: Der Committed ARR sollte sich ändern, sobald Verträge unterzeichnet, Verlängerungen gesichert, Downgrades vereinbart oder Abwanderungen bestätigt werden.

• Verknüpfung mit Vertragsdaten: Committed ARR ist am zuverlässigsten, wenn er direkt aus ausgeführten Verträgen hervorgeht. Durch die Verbindung von Customer Relationship Management (CRM), Abrechnungs- und Abo-Systemen bleiben die Zahlen aufeinander abgestimmt.

• Nachverfolgung neben ARR und realisiertem Umsatz: Die Berichte sollten den Committed ARR, den aktuellen ARR und den realisierten Umsatz zusammen darstellen. Wenn alle drei zusammen betrachtet werden, können Teams besser nachvollziehen, wie Verpflichtungen im Laufe der Zeit in echten Umsatz umgewandelt werden.

• Anreize ausrichten: Nutzen Sie den Committed ARR als Leistungskriterium für Vertriebs- und Kundenteams. Die Aufnahme von Abwanderung und Downgrades in Ihre Metriken hilft Ihnen, langlebige Umsätze anzustreben.

• Nutzung zum Testen von Plänen: Finanzteams können die Erschwinglichkeit von Personaleinstellungsplänen, Ausgabenerhöhungen und Wachstumszielen überprüfen, indem sie sie mit dem Committed ARR abgleichen.

So kann Stripe Billing Sie unterstützen

Mit Stripe Billing können Sie die Rechnungsstellung für Ihre Kundinnen und Kunden ganz nach Belieben gestalten – von der einfachen wiederkehrenden Abrechnung über die nutzungsbasierte Abrechnung bis hin zu individuell verhandelten Verträgen. Akzeptieren Sie wiederkehrende Zahlungen global in wenigen Minuten. Hierzu ist kein Code erforderlich. Oder erstellen Sie über die API eine benutzerdefinierte Integration.

Stripe Billing unterstützt Sie unter anderem in den folgenden Bereichen:

• Angebot flexibler Preise: Reagieren Sie auf die Nutzernachfrage rascher mit flexiblen Preismodellen einschließlich nutzungsbasierter, stufenweiser, pauschaler und optionaler Gebühren und mehr. Die Unterstützung für Gutscheine, kostenlose Testangebote, anteilmäßige Verrechnung und Add-ons ist integriert.

• Globale Expansion: Steigern Sie die Konversionsrate, indem Sie die bevorzugten Zahlungsmethoden Ihrer Kundinnen und Kunden anbieten. Stripe unterstützt mehr als 100 lokale Zahlungsmethoden und über 130 Währungen.

• Umsatzsteigerung und Verringerung der Abwanderung: Erhöhen Sie Ihre Umsatzrealisierung und reduzieren Sie unfreiwillige Abwanderungen durch Smart Retries und automatisierte Workflows für Zahlungserinnerungen und -einzüge. Mit den Wiederherstellungs-Tools von Stripe konnten Nutzer/innen im Jahr 2024 über 6,5 Milliarden USD an Umsatz zurückgewinnen.

• Effizienzsteigerung: Nutzen Sie die modularen Werkzeuge von Stripe für Steuerdaten, Umsatzberichte und Daten, um mehrere Umsatzsysteme in einem zu konsolidieren. Einfache Integration in die Software von Drittanbietern.

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