I ricavi annuali ricorrenti impegnati (ARR o CARR) sono una delle metriche più utili per misurare i ricavi ricorrenti o le attività che offrono abbonamenti. Poiché si trovano all'incrocio tra impegni di vendita, fidelizzazione dei clienti e pianificazione finanziaria, offrono un quadro più chiaro dei ricavi futuri rispetto all'ARR standard.

Quando viene monitorato correttamente, un ARR impegnato aiuta i team finanziari e addetti ai ricavi, e i dirigenti, a capire quanto possono essere sicuri dell'anno a venire. Una società di consulenza ha rilevato che quasi il 50% dei suoi clienti SaaS (Software-as-a-Service) utilizza l'ARR impegnato come metrica previsionale principale.

Di seguito viene illustrato cos'è l'ARR impegnato, in cosa si differenzia dall'ARR registrato e riconosciuto, e come i team di tutti i settori lo utilizzano per migliorare le previsioni, la pianificazione e le prestazioni.

Contenuto dell'articolo

• Che cos'è un ARR impegnato
  
• Come viene calcolato un ARR impegnato
  
• In cosa differisce l'ARR impegnato dall'ARR registrato e dall'ARR riconosciuto
  
• Quali termini commerciali e impegni dei clienti contribuiscono all'ARR impegnato
  
• In che modo l'ARR impegnato migliora le prestazioni dell'attività
  
• Complicazioni che possono sorgere durante il monitoraggio dell'ARR impegnato
  
• Come dovrebbero lavorare i team finanziari e dei ricavi con un ARR impegnato
  
• In che modo Stripe Billing può essere d'aiuto
  

Che cos'è un ARR impegnato

Un ARR (ricavo annuale ricorrente) impegnato corrisponde all'importo che i clienti hanno accettato per contratto di pagare a un'attività nel corso del prossimo anno. Include abbonamenti attivi che stai già fatturando, oltre a contratti firmati non ancora iniziati, meno eventuali ricavi che si suppone di perdere.

Come viene calcolato un ARR impegnato

Per calcolare l'ARR impegnato, inizia con ciò che è attuale oggi, quindi rettificalo con ciò che è stato stabilito per contratto in futuro.

Ecco i passaggi.

• Inizia con i ricavi ricorrenti annualizzati provenienti da tutti gli abbonamenti attivi. Questo stabilisce la tua base di riferimento. Includi solo i ricavi ricorrenti: commissioni una tantum, addebiti basati sull'utilizzo senza impegni minimi e ricavi da servizi non rientrano nell'ARR impegnato.

• Aggiungi l'intero valore annualizzato di tutti i nuovi contratti di abbonamento che sono stati firmati ma non sono ancora iniziati. Quindi aggiungi eventuali ricavi ricorrenti incrementali derivanti da espansioni o upgrade con un impegno contrattuale.

• Sottrai il valore annualizzato dei clienti che ti hanno formalmente comunicato che non rinnoveranno (ovvero, abbandoni noti). Sottrai anche eventuali downgrade o riduzioni dell'ambito già firmati, che entreranno in vigore in futuro.

In cosa differisce l'ARR impegnato dall'ARR registrato e dall'ARR riconosciuto

Sebbene alcune metriche dei ricavi ricorrenti sembrino simili, rispondono a domande diverse su tempistica, certezza e realtà finanziaria. Ognuna di esse ha un suo posto nei libri contabili dell'attività.

Ecco le loro definizioni e le differenze importanti:

• ARR: riflette il valore annualizzato degli abbonamenti attivi. Mostra il tasso di crescita dei ricavi ricorrenti dell'attività al momento attuale.

• ARR riconosciuto: come nel caso dell'ARR, questa è una metrica dinamica. Si concentra sui ricavi attualmente realizzati secondo gli standard contabili di riconoscimento dei ricavi. Include solo gli abbonamenti che forniscono attivamente un valore, quindi rappresenta una visione più prudente rispetto ai ricavi ricorrenti.

• ARR registrato: l'ARR registrato acquisisce il valore annualizzato di tutti i contratti firmati. Non appena un affare viene concluso, viene incluso l'intero valore ricorrente, anche se i ricavi verranno riconosciuti in un secondo momento. L'ARR registrato può sopravvalutare la realtà se le trattative si bloccano o falliscono.

• ARR impegnato: l'ARR impegnato si colloca tra l'ARR registrato e quello riconosciuto. Include i contratti firmati e le espansioni future impegnate contrattualmente, ma rimuove i ricavi dai clienti che hanno già segnalato che abbandoneranno o eseguiranno un downgrade.

Insieme, queste metriche creano una cronologia: i ricavi riconosciuti mostrano il passato e il presente, l'ARR mostra il tasso di crescita corrente e l'ARR impegnato mostra ciò che è già stato garantito per il futuro.

Quali termini commerciali e impegni dei clienti contribuiscono all'ARR impegnato

Sono gli accordi con il cliente a determinare l'ARR impegnato. La metrica include solo i ricavi vincolati per contratto.

Ecco cosa è importante:

• Contratti di abbonamento sottoscritti: qualsiasi contratto di abbonamento sottoscritto contribuisce all'ARR impegnato, anche se la data di inizio del servizio è nel futuro.

• Contratti rinnovati o pluriennali: i contratti che includono clausole di rinnovo automatico o accordi di rinnovo sottoscritti sono inclusi nell'ARR impegnato. Anche gli accordi pluriennali contribuiscono all'ARR impegnato su base annua. In genere, per mantenere coerente la metrica sono inclusi solo i 12 mesi di ricavi ricorrenti successivi.

• Espansioni contrattuali e componenti aggiuntivi: upselling, posti di lavoro aggiuntivi, upgrade di funzioni e nuovi moduli devono essere inclusi come ARR impegnato incrementale, a condizione che il cliente ne abbia formalmente accettato l'acquisto.

• Impegni minimi di spesa o di volume: se un contratto prevede un impegno minimo ricorrente, può essere incluso nell'ARR impegnato. L'utilizzo superiore al minimo deve essere escluso, a meno che non sia stabilito per contratto.

• Abbandono confermato e risoluzione: i clienti che hanno inviato una notifica formale di mancato rinnovo o di risoluzione anticipata devono essere rimossi dall'ARR impegnato.

• Downgrade firmati: se un cliente ha formalmente deciso di ridurre in futuro l'ambito o le tariffe, la diminuzione corrispondente deve essere conteggiata nell'ARR impegnato.

In che modo l'ARR impegnato migliora le prestazioni dell'attività

L'ARR impegnato rafforza le prestazioni segnalando dove si sta dirigendo l'attività. Trasforma un intento firmato del cliente in qualcosa che gli operatori possono pianificare con sicurezza.

Ecco cosa può fare:

• Migliorare la prevedibilità dei ricavi: l'ARR impegnato mostra ricavi ricorrenti già garantiti contrattualmente. Questo rende più stabili le previsioni sui ricavi SaaS e riduce la dipendenza dalle migliori ipotesi.

• Supporto di una corretta pianificazione: l'ARR impegnato consente ai team di pianificare le assunzioni, l'infrastruttura e le spese operative in modo più accurato, poiché sanno quanto possono spendere.

• Individuazione anticipata dei rischi: le variazioni dell'ARR impegnato possono rivelare i problemi prima che si manifestino nei ricavi riconosciuti. Un rallentamento degli impegni o un imminente aumento del tasso di abbandono possono far attivare gli interventi necessari.

• Rafforzamento della fiducia delle parti interessate: un ARR con un impegno maggiore dimostra che i clienti sono disposti ad assumersi impegni vincolanti. Le attività possono attingere a questa credibilità presso investitori, consigli di amministrazione e leadership interna.

• Incoraggiamento dei una crescita duratura: un ARR impegnato tiene conto del valore dei clienti piuttosto che dei successi a breve termine. I team che si concentrano su questa metrica tendono a migliorare la fidelizzazione e le strutture contrattuali e ad espandersi in modo più sostenibile.

Complicazioni che possono sorgere durante il monitoraggio dell'ARR impegnato

Come per tutte le metriche, l'ARR impegnato può essere complesso. Lavora entro i limiti in modo da non perdere la rotta.

Tieni presente quanto segue:

• Non tutti i contratti diventano ricavi nei tempi previsti: le trattative firmate possono essere ritardate dall'implementazione, dagli approvvigionamenti o dalla preparazione del cliente. L'ARR impegnato presuppone l'esecuzione, quindi monitora i divari tra l'impegno e l'attivazione del servizio.

• L'abbandono precoce può distorcere la fiducia: a volte i clienti abbandonano prima del previsto. Per rimanere realistici, l'ARR impegnato deve essere abbinato all'analisi storica del comportamento di abbandono.

• Le definizioni variano a seconda dell'azienda: l'ARR impegnato non è una metrica finanziaria standardizzata. Team diversi trattano rinnovi, espansioni o impegni di utilizzo in modo diverso, e questo può rendere fuorvianti i confronti senza un contesto.

• L'ARR impegnato non è uno strumento di reportistica: è uno strumento di pianificazione e previsione e non sostituisce i report finanziari. Le decisioni devono comunque essere legate alle prestazioni effettive dei ricavi.

• L'eccessiva enfasi può incoraggiare il rischio: se i team si dedicano in modo troppo aggressivo per un ARR impegnato, potrebbero ritrovarsi con strutture contrattuali rigorose che allontanano i clienti. Un uso ragionevole bilancia l'impegno con l'adeguamento al cliente.

Come dovrebbero lavorare i team finanziari e dei ricavi con un ARR impegnato

L'ARR impegnato può essere molto utile per i team finanziari e dei ricavi. Può collegare in un'unica vista condivisa le attività di vendita, il comportamento dei clienti e le decisioni di pianificazione.

Ecco come usarlo:

• Aggiornarlo continuamente: l'ARR impegnato dovrebbe cambiare non appena vengono firmati i contratti, assicurati i rinnovi, concordati i downgrade o confermato l'abbandono.

• Collegarlo ai dati contrattuali: l'ARR impegnato è più affidabile quando si basa direttamente sugli accordi conclusi. Collegando i sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), di fatturazione e degli abbonamenti, i numeri rimangono sincronizzati.

• Tener traccia insieme dell'ARR impegnato e dei ricavi riconosciuti: i report devono mostrare insieme l'ARR impegnato, l'ARR corrente e i ricavi riconosciuti. La visualizzazione di tutti e tre aiuta i team a capire come gli impegni si convertono in ricavi reali nel tempo.

• Allineare gli incentivi: utilizza l'ARR impegnato come criterio per le prestazioni dei team di vendita e di assistenza clienti. Includere abbandoni e downgrade nelle metriche ti aiuta a spingere la sostenibilità dei ricavi.

• Utilizzarlo per mettere alla prova la pianificazione: i team finanziari possono verificare l'accessibilità dei piani di assunzioni, degli aumenti di spesa e degli obiettivi di crescita confrontandoli con l'ARR impegnato.

In che modo Stripe Billing può essere d'aiuto

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