Valutare i metodi più strategici ed efficienti per aumentare i ricavi è una vera sfida, soprattutto considerando il fatto che ciò che funziona in un determinato momento potrebbe rivelarsi meno efficace successivamente. Dal momento che i ricavi aziendali sono soggetti ai cambiamenti del mercato e alla variabilità della domanda, individuare i metodi più efficaci per attirare e fidelizzare i clienti è davvero complicato. Per le imprese questo può implicare anche la necessità di conquistarsi, e mantenere, una posizione differenziata e ben definita, ma allo stesso tempo agile e adattabile, sul mercato.

Le strategie di crescita tradizionali comprendono l'aumento dei prezzi, l'incremento delle spese di marketing, l'ampliamento dei team di vendita e il lancio di nuovi prodotti. Oltre a queste soluzioni consolidate, esistono anche alcuni strumenti interessanti che possono avere un impatto sui ricavi. Una via poco battuta dalle imprese in questo senso consiste nel perfezionare e ottimizzare l'esperienza del percorso di acquisto. L'esperienza di acquisto apre all'opportunità non solo di migliorare la soddisfazione complessiva dei clienti nei confronti del tuo brand, ma anche di estendere l'innovazione del mercato, aumentare la copertura geografica e incrementare il tasso di conversione.

Conoscere tutti i dettagli dell'esperienza di acquisto, nonché la piattaforma infrastrutturale finanziaria a cui la tua azienda si affida per offrire tale esperienza, può aiutarti a tracciare un percorso unico ed efficace verso l'aumento dei ricavi. In questo articolo trovi una panoramica di strategie e strumenti da considerare per ottimizzare l'esperienza d'acquisto e, in ultima analisi, incrementare i ricavi per la tua attività.

Contenuto dell'articolo

• Cosa definisce l'esperienza di acquisto?
  
• Perché è importante concentrarsi sull'esperienza di acquisto?
  
• Strategie per aumentare i ricavi e migliorare l'esperienza di acquisto:
  
  • Ottimizzare le procedure di pagamento
    
  • Ampliare la gamma di modalità di pagamento accettate
    
  • Offrire finanziamenti flessibili con l'opzione di pagamento a rate
    
  • Ridurre le frodi e i problemi di pagamento correlati
    
  • Ottimizzare i tassi di autorizzazione
    

Cosa definisce l'esperienza di acquisto?

Per comprendere l'esperienza di acquisto è fondamentale una solida conoscenza dei meccanismi infrastrutturali che supportano il sistema di pagamento dell'azienda e del modo in cui il cliente interagirà con tutti i dettagli esterni supportati da tale infrastruttura. A questo scopo può essere utile considerare il funnel di conversione, ovvero le fasi che il cliente dovrà seguire prima di raggiungere la tanto desiderata fase finale di acquisto del prodotto. Quali sono gli ostacoli che il cliente potrebbe incontrare man mano che si avvicina o arriva al momento dell'acquisto? Dove sono le opportunità per rendere questo momento il più veloce e fluido possibile?

Progettare un'esperienza di acquisto rapida e senza intoppi comporta vantaggi tangibili. Considerato che circa il 70% degli acquirenti online inserisce un articolo nel carrello per poi abbandonarlo, è importante capire come semplificare questa fase per il cliente. Riflettere su ogni fase e opzione che il cliente si trova ad affrontare, dalle modalità di pagamento al completamento del pagamento come ospite, ti aiuterà a formare un quadro più completo dell'esperienza di acquisto.

Perché è importante concentrarsi sull'esperienza di acquisto?

Il miglioramento dell'esperienza di acquisto porta con sé importanti vantaggi che spaziano dall'incremento del tasso di conversione all'aumento della soddisfazione del cliente con conseguente fidelizzazione al brand. Quando la dirigenza si riunisce per valutare le possibilità di espansione dell'azienda, accade spesso che l'esperienza di acquisto venga trascurata, mentre in realtà è uno degli strumenti più potenti a disposizione per far crescere i ricavi in modo strategico e capillare.

Strategie per aumentare i ricavi e migliorare l'esperienza di acquisto

Cosa significa, in pratica, creare un'esperienza di commercio ottimizzata per incrementare i ricavi aziendali? A livello generale, significa creare un ecosistema di pagamenti e un'esperienza di pagamento che permettano ai clienti di pagare i loro acquisti come, quando e dove vogliono.

Di seguito sono illustrate alcune azioni chiave da prendere in considerazione:

Ottimizzare le procedure di pagamento

Quando decidi di perfezionare le procedure di pagamento della tua azienda, è importante tenere a mente le qualità che più interessano ai clienti: velocità, facilità d'uso e sicurezza. Sia che accetti pagamenti di persona o online, una procedura di pagamento macchinosa risulterà frustrante per i clienti, scoraggiandoli dal tornare o addirittura dal completare gli acquisti.

Per le attività di e-commerce, un modo per rimuovere gli ostacoli dalla procedura di pagamento del sito web può essere l'aggiunta di un'opzione per il pagamento come ospite o la precompilazione delle informazioni del cliente. Stripe offre un assortimento di soluzioni da sfruttare per velocizzare il completamento del pagamento, come Stripe Link, che consente ai clienti di completare gli acquisti con un solo clic, o Stripe Elements, che offre alle attività funzionalità come la compilazione automatica, i messaggi di errore, il mascheramento dei dati inseriti e il design personalizzato per essere in linea con lo stile CSS esistente. Tutte queste funzionalità contribuiscono ad aumentare il tasso di conversione. Stripe Terminal consente di applicare molti di questi principi al completamento del pagamento di persona.

I vantaggi offerti dalla semplificazione della procedura di pagamento vanno ben oltre la soddisfazione del cliente. L'ottimizzazione di questa procedura aumenta anche il numero di clienti che la tua azienda è in grado di elaborare in un determinato periodo di tempo. Inoltre, se i clienti hanno un'esperienza di acquisto fluida con il tuo brand, è più probabile che tornino. Il vantaggio dell'aumentare il tasso di conversione, e nel frattempo rendere i clienti più soddisfatti e quindi più propensi a tornare, avrà un impatto positivo a lungo termine sui ricavi aziendali.

Ampliare la gamma di modalità di pagamento accettate

Nel decidere quali modalità di pagamento accettare, è importante considerare non solo il contesto locale ma anche quello internazionale. Adeguarsi alle modalità di pagamento preferite dai clienti, ovunque risiedano, contribuisce a stabilire il rapporto di fiducia e il livello di comodità necessari per la conversione. Inoltre, considerando che oltre il 70% delle attività di e-commerce vende in tutto il mondo, offrire una gamma limitata di opzioni di pagamento non ha alcun senso.

Comprendere i vantaggi offerti dall'accettare diverse modalità di pagamento, così come le opportunità uniche per la tua azienda di espandere le opzioni di pagamento in determinate aree geografiche, può aiutarti ad aumentare il numero di transazioni che la tua azienda è in grado di elaborare e ad accedere a mercati interamente nuovi. In Cina, ad esempio, il 54% delle transazioni online avviene tramite WeChat Pay o Alipay, mentre il 20% si affida all'emittente di carte di credito locale China UnionPay. Non offrire queste opzioni di pagamento significa perdere una fetta sostanziosa di clienti cinesi.

Soluzioni come Stripe Payments affiancano le imprese che vogliono integrare le opzioni di pagamento di volta in volta necessarie per restare competitive all'interno di una strategia di vendita globale. Con più di 135 valute e 50 modalità di pagamento supportate, Payments aiuta le aziende a massimizzare il potenziale dei ricavi con una sola integrazione. Questo consentirà alla tua azienda di aumentare facilmente e senza problemi i ricavi nei mercati chiave, offrendo le giuste modalità di pagamento e aprendo la via a clienti e mercati altrimenti irraggiungibili.

Offrire finanziamenti flessibili con l'opzione di pagamento a rate

Un altro modo per acquisire più clienti consiste nell'offerta di finanziamenti flessibili. Le ricerche dimostrano che negli Stati Uniti il 50% dei consumatori ha usato un servizio di pagamento a rate e che l'offerta di un servizio di questo tipo aumenta il tasso di conversione e il valore medio delle transazioni.

Le modalità di pagamento a rate non solo garantiscono i livelli di flessibilità e comodità per massimizzare le conversioni al momento del pagamento, ma contribuiscono anche a ridurre le frodi e ad aumentare la velocità delle transazioni, poiché consentono ai venditori al dettaglio di raggiungere i clienti che vogliono dilazionare i pagamenti nel tempo. Con il pagamento a rate i clienti possono personalizzare i termini di pagamento, suddividendo gli acquisti in rate di importo inferiore. La tua azienda viene pagata per intero e in anticipo, mentre il cliente non paga nulla o paga una piccola parte del costo totale al completamento della transazione.

Offrire ai tuoi clienti un servizio di pagamento a rate può aiutare la tua attività a:

• Aumentare il valore medio degli ordini
  
• Incrementare le conversioni al momento del pagamento
  
• Raggiungere un più ampio pubblico di consumatori
  

Fermo restando che i risultati possono variare in base al settore verticale e alla posizione geografica, le aziende che offrono modalità di pagamento a rate tramite Stripe hanno riscontrato un aumento del valore medio degli ordini fino al 14,5%.

I vantaggi del servizio di pagamento a rate sia per le aziende che per i consumatori sono molteplici: indipendentemente dall'opzione scelta dal cliente, l'azienda riceve l'importo totale dell'acquisto per intero e in anticipo. Inoltre, poiché il fornitore del servizio provvede alla valutazione del rischio dei clienti e alla gestione e riscossione dei pagamenti, l'offerta di queste modalità di pagamento non richiede molte risorse aggiuntive. Le modalità di pagamento a rate garantiscono anche un buon livello di sicurezza per le aziende: se un cliente presenta una contestazione per frode, è il fornitore del servizio ad assumersi il rischio e gli eventuali costi associati.

Ridurre le frodi e i problemi di pagamento correlati

Quando si considera l'esperienza di acquisto in relazione ai ricavi, non c'è modo di evitare il problema delle frodi. Le frodi online sono aumentate in tutto il mondo: in un sondaggio condotto da Stripe su 2.500 dirigenti aziendali, il 64% degli intervistati ha dichiarato che la pandemia ha reso ancora più difficile combattere le frodi. Contrastare le frodi costa. È costoso non solo gestire le transazioni fraudolente, ma anche dedicare tempo ed energie per cercare di prevenirle. I costi fissi di gestione in tal senso sono significativi. Nello stesso sondaggio, il 72% dei dirigenti aziendali ha risposto di aver dovuto distogliere risorse per fronteggiare le frodi, mentre oltre la metà ha dichiarato di aver dovuto rimandare piani di espansione o di investimento per lo stesso motivo.

E poi, naturalmente, c'è il costo per il cliente. Se da una parte le aziende possono comprensibilmente rispondere alla crescente minaccia di frode aumentando gli sforzi per combatterla, dall'altra questo porta spesso a un problema correlato: l'eccessiva rapidità nel bloccare addebiti in realtà legittimi. I pagamenti rifiutati ingiustamente possono compromettere sia i ricavi che la reputazione di un'azienda. Rallentano infatti la procedura di pagamento, aggiungendo attrito e rendendo meno probabile il completamento della transazione. Inoltre le ricerche rivelano che un pagamento rifiutato ingiustamente non è solo un inconveniente che blocca la conclusione di un particolare acquisto, ma ha spesso un impatto globale perché dissuade i clienti dal ritornare.

Esistono diversi modi per prevenire e gestire le frodi e i numerosi problemi che possono comportare per le aziende. Alcuni sono relativamente semplici. Ad esempio, nel caso dei pagamenti online, si possono prendere in considerazione strumenti che consentono di collegare direttamente i conti finanziari dei clienti, per inviare i pagamenti in modo più semplice e sicuro. Prodotti come Financial Connections autenticano rapidamente gli utenti con le informazioni del conto bancario, semplificando l'esperienza di acquisto e rendendo più facile per i clienti tornare a fare un altro acquisto in futuro.

Ottimizzare i tassi di autorizzazione

Esistono altre tattiche da sfruttare per migliorare i tassi di autorizzazione. Con Payments puoi accedere ad autorizzazioni ottimizzate per la società emittente basate su machine learning. Sono disponibili anche alcuni strumenti che consentono di recuperare i pagamenti rifiutati per errore. Adaptive Acceptance, ad esempio, sfrutta il machine learning per riproporre strategicamente alcuni pagamenti immediatamente, prima ancora che il cliente riceva la notifica di un rifiuto. In pochi istanti, può anche considerare le combinazioni ottimali di messaggistica e instradamento dei nuovi tentativi di pagamento ed eseguire una serie di esperimenti per scoprire cosa potrebbe portare a un addebito corretto. Strumenti come questi aumentano le probabilità di soddisfazione del cliente e di corretto completamento delle transazioni, oltre a recuperare i ricavi persi a causa dei pagamenti rifiutati erroneamente.

Esistono anche strumenti progettati per individuare e combattere le frodi in modo proattivo. Stripe Radar, ad esempio, apprende da miliardi di punti dati di aziende di tutte le dimensioni in tutto il mondo. Grazie ai dati relativi a pagamenti, procedure di pagamento e circuiti delle carte, Radar è in grado di valutare accuratamente il rischio e di rilevare e bloccare le frodi senza intralciare i clienti legittimi. Nel loro insieme, gli strumenti e le tattiche che aiutano a rilevare e prevenire le frodi e a contenere i danni che queste possono causare, dalla perdita di ricavi, alla perdita di clienti, all'incorrere in enormi costi operativi, sono essenziali per qualsiasi attività che oggi opera anche solo in parte online.

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