La rotazione dei crediti verso clienti misura l'efficienza con cui un'attività riscuote i pagamenti a credito dai clienti mostrando quante volte, in media, l'attività incassa le vendite a credito non ancora saldate in un determinato periodo di tempo.

Questo indicatore fornisce informazioni sull'efficacia della gestione dei processi di credito e riscossione da parte di una attività. Un indice di rotazione più elevato significa che l'attività riscuote i pagamenti rapidamente, il che può essere positivo per il flusso di cassa. Un indice più basso potrebbe segnalare ritardi nei pagamenti da parte dei clienti o una eccessiva flessibilità delle politiche di credito. Di seguito spiegheremo come calcolare la rotazione dei crediti verso clienti, quali sono gli errori di calcolo più comuni da evitare e come migliorare l'indice della tua attività.

Di cosa tratta questo articolo?

• Qual è la formula per la rotazione dei crediti verso clienti?
  
• Come si può interpretare la rotazione dei crediti verso clienti?
  
• Quali sono gli errori più comuni nel calcolo della rotazione dei crediti verso clienti?
  
• In che modo le attività possono migliorare la rotazione dei crediti verso clienti?
  

Qual è la formula per la rotazione dei crediti verso clienti?

Per calcolare la rotazione dei crediti verso clienti, dividi le vendite nette a credito per la media dei crediti verso clienti:

Indice di rotazione dei crediti verso clienti = Vendite nette a credito ÷ Media dei crediti verso clienti

• Vendite nette a credito: totale delle vendite a credito meno resi, abbuoni e sconti

• Media dei crediti verso clienti: somma dei crediti verso clienti iniziali finali, divisa per due

Ecco come calcolare ognuno dei valori della formula di cui sopra.

Vendite nette a credito

Le vendite nette a credito rappresentano i ricavi ottenuti dalle vendite a credito, al netto di eventuali detrazioni. Per calcolare le vendite nette a credito, sottrai dalle vendite totali a credito eventuali resi, abbuoni e sconti sulle vendite.

Vendite nette a credito = Vendite totali a credito - Resi e abbuoni sulle vendite - Sconti sulle vendite

• Vendite totali a credito: ricavi totali generati dalle vendite effettuate a credito (ovvero non dalle vendite in contanti)

• Resi e abbuoni sulle vendite: importi riaccreditati ai clienti per merci rese o adeguamenti di prezzo

• Sconti sulle vendite: riduzioni offerte ai clienti per pagamenti anticipati o altri incentivi

Media dei crediti verso clienti

Per calcolare la media dei crediti verso clienti, somma i crediti iniziali e finali relativi a periodo specifico. Poi dividi questo numero a metà per ottenere la media. La media di questi due valori tiene conto delle fluttuazioni che potrebbero verificarsi durante il periodo e rende più accurato il calcolo della rotazione dei crediti verso clienti.

Media dei crediti verso clienti = (Crediti iniziali + Crediti finali) ÷ 2

• Crediti verso clienti iniziali: saldo dei crediti verso clienti all'inizio del periodo

• Crediti verso clienti finali: saldo dei crediti verso clienti alla fine del periodo

Come si può interpretare la rotazione dei crediti verso clienti?

L'indice di rotazione del credito verso clienti indica la frequenza con cui i clienti pagano i loro acquisti a credito in un determinato periodo. Per un imprenditore, un finanziatore o un investitore indica l'efficacia della gestione dei crediti da parte di un'attività e risponde a due domande fondamentali:

• Quanto è affidabile questa attività nel trasformare le vendite in denaro?

• C'è il rischio che questa attività adotti politiche di credito troppo permissive o aggressive?

Un indice elevato significa una buona gestione del flusso di cassa: l'azienda dispone di un sistema efficace per la gestione di crediti e riscossioni può continuare a operare senza interruzioni e i suoi piani di crescita possono rimanere in linea con gli obiettivi. Ma se l'indice è troppo elevato, potrebbe indicare un'eccessiva rigidità nelle politiche di credito aziendali, con il rischio di perdere opportunità di vendita a causa di termini di credito percepiti come poco flessibili da parte dei clienti.

Un indice basso segnala inefficienza o rischio. Significa che la liquidità è bloccata in fatture non pagate anziché essere utilizzata. Un indice basso potrebbe anche indicare criticità più significative, quali un processo di riscossione inefficiente o una eccessiva liberalità nell'erogazione del credito a clienti potenzialmente insolventi.

Un buona rotazione dei crediti verso clienti indica che l'attività ha raggiunto un equilibrio tra la gestione efficiente della liquidità e la soddisfazione della clientela. Per determinare qual è un "buon" indice di rotazione dei crediti verso clienti e fatturato per la tua attività, tieni conto dei seguenti fattori:

• Norme di settore: un negozio di alimentari avrà in genere una rotazione maggiore rispetto a un'azienda di mobili, perché i clienti pagano la spesa immediatamente o entro pochi giorni, mentre gli articoli di grandi dimensioni come i mobili vengono spesso acquistati con termini di credito estesi.

• Tendenze nel tempo: se l'indice inizia a scendere, può essere un segnale di avvertimento. Forse i tuoi clienti hanno difficoltà finanziarie o la tua procedura di riscossione è meno efficiente. Se il tuo indice sta migliorando, significa che le iniziative volte a velocizzare i pagamenti stanno producendo i risultati desiderati.

• Modelli stagionali: le attività che dipendono da cicli di vendita, come i negozi di abbigliamento durante le festività, potrebbero registrare un picco crediti verso clienti durante le stagioni di punta. L'analisi dell'indice durante i periodi di punta potrebbe non fornire un quadro completo della situazione.

Quali sono gli errori più comuni nel calcolo della rotazione dei crediti verso clienti?

Piccoli errori nel calcolo della rotazione dei crediti verso clienti, come dimenticare i resi o utilizzare periodi non corrispondenti, possono fornire una visione falsata dell'efficienza con cui un'attività gestisce la riscossione dei propri crediti. Quando si prendono decisioni basate su quei numeri, che si tratti di pianificazione del flusso di cassa, adeguamento delle politiche di credito o consolidamento della fiducia degli investitori, la precisione è importante.

Ecco alcuni errori comuni da evitare quando esegui questi calcoli.

• Vendite in contanti incluse: l'indice di rotazione dei crediti verso clienti riguarda le vendite a credito, non le vendite totali. Se includi le vendite in contanti, il valore delle vendite nette a credito aumenta e fa sembrare l'indice di rotazione più alto di quanto non sia in realtà.

• Resi o sconti non considerati: se dimentichi di sottrarre alle vendite a credito resi, abbuoni e sconti, sovrastimerai l'importo dovuto dai clienti la rotazione sembrerà artificialmente elevata.

• Importo dei crediti verso clienti errato: un potenziale errore è quello di utilizzare semplicemente il saldo finale dei crediti verso clienti anziché calcolare la media dei crediti verso clienti. Ciò può falsare l'indice, in particolare se i crediti hanno registrato un'impennata o un crollo anomalo alla fine del periodo. La media attenua le fluttuazioni e fornisce una visione più realistica delle prestazioni.

• Mancata corrispondenza dei periodi: le vendite a credito che utilizzi per calcolare la rotazione dei crediti verso clienti devono essere relative allo stesso periodo di tempo dei crediti che stai analizzando. Ad esempio, se utilizzi le vendite nette a credito annuali, devi utilizzare la media dei crediti verso clienti relativa allo stesso periodo di 12 mesi. L'uso di periodi non corrispondenti può falsare l'indice in modo significativo.

• Storni ignorati: qualora i crediti vengano classificati come inesigibili e svalutati, essi non devono più essere computati tra i crediti verso clienti. Se non rimuovi questi crediti inesigibili, la media dei crediti verso clienti sarà gonfiata, con conseguente riduzione dell'indice. Questi storni potrebbero anche segnalare un problema più grande: concedendo credito a clienti non affidabili?

• Stagionalità non considerata: se la tua attività ha vendite stagionali, prendere i numeri per oro colato può essere fuorviante. Un saldo elevati di crediti verso clienti alla fine dell'anno non significa necessariamente che hai problemi con gli incassi, ma potrebbe essere semplicemente il risultato di un'impennata stagionale. Per evitare questa insidia, utilizza le medie finali o analizza la rotazione su periodi più brevi (ad es. trimestrale) per tenere conto delle tendenze stagionali.

• Benchmark di settore ignorati: un indice di rotazione dei crediti verso clienti che sembra basso sulla carta potrebbe essere normale in alcuni settori. Ad esempio, un'impresa edile potrebbe impiegare più tempo per riscuotere i perché i progetti prevedono pagamenti intermedi e termini estesi. Al contrario, un fornitore all'ingrosso potrebbe avere cicli di riscossione più rapidi a causa di termini di credito più brevi e rigidi. Confronta il tuo indice con gli standard del settore o attività simili in modo da avere il contesto appropriato.

• Politiche incostanti trascurate: se le politiche di credito della tua attività sono cambiate nel corso dell'anno (ad es. termini di pagamento più lunghi), i risultati potrebbero complicarsi. Il tuo indice di rotazione potrebbe essere inferiore, ma tale risultato potrebbe essere dovuto alle nuove politiche piuttosto che a un deterioramento delle condizioni.

In che modo le attività possono migliorare la rotazione dei crediti verso clienti?

Per migliorare il tuo indice, devi incentivare i clienti a pagare più rapidamente evitando al contempo di creare attriti. È una questione di equilibrio: da un lato vuoi garantire un flusso di cassa costante, ma dall'altro vuoi anche preservare la fiducia dei clienti e continuare a generare nuove vendite. Ecco alcuni modi pratici in cui le attività possono migliorare la rotazione dei crediti verso clienti.

• Stabilisci termini di pagamento chiari: se i clienti non sanno quando pagare o se i termini sono troppo rigidi, i pagamenti subiranno dei ritardi. Definisci i termini di pagamento in anticipo e assicurati che i clienti abbiano capito esattamente quando il pagamento è dovuto.

• Semplifica i pagamenti: elimina gli ostacoli offrendo più opzioni di pagamento, tra cui carte di credito, bonifici bancari e pagamenti con dispositivi mobili. Utilizza strumenti per l'invio automatico di fatture e promemoria. Vuoi che per i tuoi clienti pagare sia facile come fare clic su un pulsante.

• Emetti le fatture tempestivamente: prima invii le fatture, prima ricevi i pagamenti. Aspettare una o due settimane prima di inviare la fattura al cliente ritarda tutto il processo. Automatizza la fatturazione in modo da poter inviare le fatture subito dopo la consegna del prodotto o servizio. Inoltre, riporta sulla fattura la data di scadenza anziché un termine come "Pagamento a 30 giorni".

• Incentiva il pagamento anticipato: premia i clienti che pagano in anticipo. Offrire un piccolo sconto, come il 2% in caso di pagamento entro 10 giorni, può essere sufficiente per velocizzare il saldo delle fatture.

• Sii deciso in caso di pagamento in ritardo: sollecitare i pagamenti può essere noioso, ma i clienti devono sapere che fai sul serio. Stabilisci una procedura per i pagamenti tardivi, ad esempio inviando solleciti cortesi alcuni giorni prima e dopo la data di scadenza e introducendo penali per i ritardi di pagamento per le fatture scadute. Assicurati che i clienti siano a conoscenza della procedura, in modo da non avere sorprese. Per i crediti scaduti da tempo, valuta la possibilità di interrompere il lavoro o di sospendere gli ordini futuri fino a quando non viene effettuato il pagamento.

• Effettua una valutazione dei clienti prima di concedere credito: prima di estendere i termini, controlla la cronologia dei pagamenti, il punteggio di credito o le referenze di un potenziale cliente. Inizia in piccolo se si tratta di un nuovo cliente o di una storia creditizia limitata. È meglio rifiutare una vendita a un cliente ad alto rischio piuttosto che rimetterci se non paga.

• Fai il follow-up, ma automatizza le attività più impegnative: le riscossioni richiedono tempo ed è facile trascurare i follow-up quando si è impegnati. Utilizza un software di contabilità che invia promemoria automatici prima, durante e dopo la data di scadenza e monitora personalmente le fatture do importo particolarmente elevato o in ritardo. Un semplice sollecito via email o una telefonata possono ricordare ai clienti che hanno dimenticato o trascurato il pagamento.

• Monitora e analizza regolarmente i crediti verso clienti: controlla continuamente lo scadenziario dei crediti per monitorare le fatture scadute e individuare eventuali schemi ricorrenti. Alcuni clienti sono sempre in ritardo? In alcuni settori o stagioni si registrano più ritardi nei pagamenti? Utilizza queste informazioni per adeguare i termini di credito, segnalare i clienti a rischio o incrementare le attività di recupero crediti laddove necessario.

• Considera il factoring dei crediti: se la disponibilità di cassa costituisca una criticità, puoi vendere le fatture non pagate a una società di factoring a un prezzo scontato. La società di factoring ti darà contanti in anticipo e si occuperà delle riscossioni. Perdi una percentuale della fattura e rischi di perdere la fiducia dei clienti affidandoli a un soggetto esterno, ma può essere un'ancora di salvezza se hai bisogno di liquidità per continuare a operare.