Le principe de réalisation est le processus qui consiste à comptabiliser les revenus dans les états financiers d’une entreprise lorsqu’ils sont gagnés et réalisables, quel que soit le moment où l’argent est reçu. Ce concept est régi par des principes comptables qui garantissent que les revenus ne sont comptabilisés que lorsque des biens ou des services ont été livrés, que le montant est mesurable et que le recouvrement des fonds est attendu. Bien que le principe de réalisation partage certaines caractéristqieus avec la comptabilisation des revenus, il s’agit de deux concepts distincts.

Dans l’article ci-dessous, nous aborderons les différences entre les deux processus comptables, le fonctionnement de réalisation de revenus et les meilleures pratiques à suivre pour votre entreprise.

Que contient cet article?

• Réalisation de revenus et comptabilisation des revenus
  
• Facteurs qui influencent la réalisation de revenus
  
• Fonctionnement de la réalisation de revenus dans le processus de comptabilisation des revenus
  
• Comment la réalisation de revenus varie selon les différents secteurs d’activité
  
• Problèmes courants liés à la réalisation de revenus
  
• Bonnes pratiques pour la réalisation de revenus
  

Réalisation des revenus et comptabilisation des revenus

La réalisation de revenus et la comptabilisation des revenus sont des concepts comptables connexes, mais distincts qui déterminent quand et comment les revenus sont enregistrés dans les états financiers d’une entreprise. La réalisation concerne le processus de génération du profit, tandis que la comptabilisation concerne l’enregistrement des revenus dans les registres. Voyons cela de plus près.

• La réalisation de revenus désigne le moment où les revenus sont considérés comme gagnés. Elle se concentre sur le moment où une entreprise a pratiquement terminé sa part d’une transaction, comme la livraison de biens ou la prestation de services. Les revenus sont « réalisés » lorsqu’ils sont gagnés et qu’il existe une certitude raisonnable quant à la perception du paiement.

• La comptabilisation des revenus est le principe comptable qui dicte comment et quand les produits doivent être comptabilisés dans les états financiers. Il implique le respect de certains critères, comme les Normes internationales d’information financière (IFRS) ou les Principes comptables généralement reconnus (PCGR), afin de déterminer le moment et le montant des revenus à comptabiliser. Les revenus sont « comptabilisés » lorsqu’ils sont gagnés (réalisés) et qu’ils peuvent être mesurés de manière fiable.

Facteurs qui influencent la réalisation de revenus

Plusieurs facteurs influencent la réalisation de revenus et le moment où une entreprise peut considérer que ses revenus sont prêts à être comptabilisés. Il s’agit notamment de ce qui suit :

• Transfert de contrôle : Les revenus sont généralement réalisés lorsque le contrôle des biens ou des services passe du vendeur à l’acheteur. Le contrôle implique la capacité de diriger l’utilisation de l’actif et d’en obtenir les avantages de manière substantielle. Ce transfert peut avoir lieu à un moment précis (par exemple, la livraison d’un produit) ou dans le temps (par exemple, les services fournis au cours d’une période contractuelle).

• Paiement reçu ou certitude du paiement : Pour que des revenus soient réalisés, il doit y avoir une attente raisonnable de paiement de la part du client. Cela n’implique pas nécessairement un paiement anticipé. L’entreprise doit plutôt examiner la solvabilité du client et les conditions de la vente pour décider si le recouvrement est probable.

• Exécution des obligations de prestation : Les revenus ne peuvent être réalisés que lorsque l’entreprise a rempli de manière substantielle les obligations de prestation énoncées dans le contrat. Cela signifie que les biens doivent être livrés ou que les services doivent être rendus comme convenu.

• Titre juridique et risques transférés : La réalisation de revenus coïncide souvent avec le transfert du titre juridique, en plus des risques et des avantages associés à la propriété. Si l’acheteur a accepté les biens ou les services et que le vendeur ne reçoit plus de récompenses ou n’assume plus de risques substantiels, des revenus peuvent être réalisés.

• Conditions générales du contrat : Les conditions spécifiques du contrat de vente (y compris les politiques de retour, les garanties ou les clauses d’acceptation du client) peuvent avoir un impact sur la réalisation de revenus. Si un contrat autorise les retours ou inclut des garanties prolongées, les entreprises peuvent retarder la réalisation de revenus jusqu’à ce que ces conditions soient remplies de manière raisonnable.

• Mesure et estimation des revenus : La réalisation exige que les revenus puissent être mesurés de manière fiable. Toute incertitude quant au montant, telle qu’une variable (par exemple, remises, rabais, remboursements), peut retarder la réalisation jusqu’à ce qu’une estimation fiable soit possible.

• Conformité aux normes comptables : La réalisation de revenus doit être conforme aux critères spécifiques fixés par les normes comptables pertinentes (par exemple IFRS 15, ASC 606). Ces normes contiennent des étapes détaillées pour déterminer quand le contrôle est transféré et quand les revenus sont réalisés.

Fonctionnement de la réalisation de revenus dans le processus de comptabilisation des revenus

La réalisation de revenus est une étape du processus de comptabilisation des revenus. Selon les normes comptables, les revenus sont comptabilisés dans les états financiers lorsqu’ils sont réalisés. Cela signifie que les revenus sont enregistrés au cours de l’exercice financier lorsque les conditions de réalisation des revenus sont remplies, et pas nécessairement au moment de la réception des espèces.

Voici le modèle en cinq étapes de comptabilisation des revenus qui décrit la manière dont les entreprises doivent comptabiliser les revenus.

• Déterminer le contrat avec un client : Cette étape consiste à déterminer s’il existe un contrat liant les parties à leurs obligations.

• Déterminer les obligations de prestation dans le contrat : Ici, l’entreprise détaille exactement ce qu’elle doit au client, comme un produit, un service ou une combinaison des deux. La réalisation dépend de l’accomplissement de ces promesses.

• Déterminer le prix de la transaction : L’entreprise calcule le montant qu’elle s’attend à recevoir. Ce montant doit être clair et recouvrable pour être réalisé. L’entreprise doit tenir compte de toute remise ou incertitude potentielle.

• Affecter le prix de transaction aux obligations de prestation. L’entreprise doit attribuer la majeure partie du prix total à chaque promesse faite au client. Les revenus sont réalisés au fur et à mesure que chaque promesse est remplie.

• Comptabiliser les revenus lorsque (ou au fur et à mesure que) les obligations sont remplies : L’entreprise enregistre des revenus lorsqu’elle remplit sa part du contrat, que ce soit en livrant un produit ou en fournissant un service. Lorsque l’entreprise a effectué ce qu’elle a promis et qu’elle peut s’attendre à être payée, les revenus sont réalisés. Une fois que les revenus sont réalisés, ils peuvent être comptabilisés.

Comment la réalisation de revenus varie selon les différents secteurs d’activité

La réalisation de revenus peut être très différente d’un secteur à l’autre, car la nature des biens et services, la façon dont ils sont fournis et les conditions de paiement varient. Voici un aperçu des différences qui peuvent exister.

• Commerce de détail et commerce en ligne : Dans le commerce de détail, les revenus sont généralement réalisés au point de vente (PDV) lorsque le client prend possession du produit, que ce soit en magasin ou par livraison. Cependant, dans le domaine du commerce en ligne, les entreprises doivent prendre en compte les éventuels retours ou remboursements, ce qui peut retarder la réalisation de revenus.

• Logiciels et technologies : Pour les entreprises de logiciels, la réalisation de revenus dépend souvent du modèle de livraison, en particulier s’il s’agit d’une licence unique, d’un abonnement ou d’un logiciel-service. Pour les produits de logiciel-service, les revenus sont réalisés sur la période d’abonnement au fur et à mesure que le service est fourni, plutôt qu’en amont. S’il s’agit d’un contrat à long terme, l’entreprise comptabilisera progressivement les revenus, au fur et à mesure qu’elle tient ses promesses. Pour les achats ponctuels, les revenus sont réalisés au début de la période de licence ou lorsque le client peut commencer à utiliser le logiciel.

• Construction et immobilier : Dans le secteur de la construction (en particulier pour les projets de longue durée), les revenus sont réalisés au fil du temps en fonction du pourcentage du projet terminé, des étapes franchies ou des coûts engagés. Cette méthode, connue sous le nom de « méthode de comptabilisation à l’avancement des travaux », permet aux entreprises de réaliser des revenus au fur et à mesure de l’avancement du projet plutôt que d’attendre que l’ensemble du projet soit terminé.

• Télécommunications : Les entreprises de télécommunications ont souvent des structures de revenus complexes en raison de services groupés (tels que la combinaison de la téléphonie, de l’Internet et de la télévision). La réalisation de revenus implique de séparer chaque service et de comptabiliser les revenus au fur et à mesure que chacun est fourni. Par exemple, un contrat avec une compagnie de téléphone peut regrouper le matériel (par exemple, un téléphone) et un plan de services mensuel, de sorte que l’entreprise devra répartir les revenus et comptabiliser chaque achat séparément.

• Fabrication : En règle générale, les fabricants réalisent des revenus lorsque les biens sont produits, livrés et que le contrôle est transféré à l’acheteur. S’il existe des conditions de livraison ou si le produit est personnalisé, la réalisation peut dépendre du moment où le client accepte la livraison ou du moment où la personnalisation répond à des normes spécifiques.

• Hospitalité et voyages : Les hôtels, les compagnies aériennes et les autres services touristiques réalisent leurs revenus lorsque le service est rendu. Par exemple, un hôtel comptabilise les revenus au moment de l’enregistrement et du séjour du client, et non au moment de la réservation. Le moment de la réalisation peut également varier en fonction des politiques d’annulation ou des dépôts non remboursables.

• Soins de santé : Dans le domaine de la santé, la réalisation de revenus dépend du moment où les services sont fournis aux patients et du délai de remboursement par la compagnie d’assurance. La réalisation peut être retardée par l’approbation de la compagnie d’assurance.

• Services professionnels (conseil, juridique, etc.) : Pour les entreprises qui fournissent des services professionnels, la réalisation de revenus a généralement lieu au fur et à mesure que le service est exécuté, en particulier s’il s’agit d’un accord fondé sur un projet. Si le fournisseur est payé au moyen d’honoraires continus, les revenus peuvent être réalisés uniformément sur la période couverte.

• Médias et édition par abonnement : Dans les médias, l’édition et le contenu en ligne, la réalisation de revenus a lieu au cours de la période d’abonnement. Pour les abonnements annuels, les revenus sont répartis mois par mois, au fur et à mesure que le service est rendu.

Problèmes courants liés à la réalisation de revenus

La réalisation de revenus peut être complexe. Elle implique souvent de faire des estimations et de porter des jugements qui peuvent avoir un impact sur l’information financière. Voici quelques domaines dans lesquels les entreprises peuvent rencontrer des difficultés lorsqu’elles gèrent la réalisation de revenus.

• Prise en compte des variables : De nombreux contrats contiennent des éléments, tels que des remises, des rabais, des remboursements, des primes de prestation ou des pénalités. Les entreprises doivent estimer correctement la valeur monétaire de ces éléments pour réaliser des revenus avec précision. Si ces estimations sont erronées, cela peut conduire à une surestimation ou à une sous-estimation des revenus. Dans des secteurs tels que les soins de santé ou les télécommunications, où le montant final à recevoir peut dépendre d’événements futurs (par exemple, les approbations des compagnies d’assurance des patients, les niveaux d’utilisation des clients), il peut être particulièrement difficile d’obtenir des estimations exactes.

• Transfert de contrôle : Les entreprises doivent déterminer exactement à quel moment le contrôle d’un bien ou d’un service a été transféré au client. Dans le secteur de la construction ou des services logiciels, le moment peut être progressif, ce qui rend plus difficile la détermination du moment où les revenus doivent être réalisés. Une mauvaise évaluation du transfert de contrôle peut entraîner une comptabilisation prématurée ou tardive des revenus.

• Recouvrabilité : Les entreprises ne peuvent réaliser des revenus que s’il existe une garantie raisonnable de paiement. Cela peut s’avérer difficile, surtout lorsqu’il s’agit d’effectuer des transactions avec des clients dont le crédit est incertain ou de gérer des contrats internationaux qui comportent différents niveaux de risque.

• Retours et remboursements : Dans les secteurs où les retours sont courants, comme la vente au détail et le commerce en ligne, les entreprises doivent estimer le montant des retours attendus et en tenir compte en amont. La sous-estimation des retours peut avoir pour effet de gonfler les revenus, tandis que la surestimation peut les diminuer. Les deux ont un impact sur le résultat net.

• Contrats à long terme : Dans des secteurs tels que la construction ou l’aérospatiale, où les projets peuvent prendre des années, les entreprises doivent s’engager dans un suivi détaillé des coûts, des étapes ou de la prestation pour comptabiliser les revenus au fil du temps. Des erreurs de calcul ou des prévisions trop optimistes quant à l’achèvement d’un projet peuvent entraîner une réalisation inexacte des revenus.

• Accords à éléments multiples : Lorsqu’un contrat porte sur plusieurs produits ou services (par exemple, un ensemble matériel et logiciel), les entreprises doivent répartir le prix de la transaction de manière appropriée et comptabiliser chaque élément séparément. Une mauvaise répartition des revenus entre les différentes parties de l’accord peut entraîner des problèmes de délais de la réalisation.

• Modifications de contrat : Les modifications apportées aux conditions contractuelles après la signature d’un contrat peuvent également avoir un impact sur la réalisation des revenus. Les entreprises doivent réévaluer la façon dont les revenus seront réalisés si un client apporte des changements, par exemple en demandant des fonctionnalités supplémentaires au milieu du projet ou en modifiant les délais de livraison. Ne pas tenir compte correctement de ces modifications peut entraîner des erreurs.

• Subjectivité : Les entreprises doivent souvent porter des jugements subjectifs sur le moment où les revenus doivent être réalisés. Ceux-ci peuvent être influencés par la pression exercée pour atteindre les objectifs financiers, ce qui crée un risque de manipulation des bénéfices, c’est-à-dire que les revenus sont réalisés soit trop tôt, soit trop tard afin de façonner les rapports sur les bénéfices.

• Normes comptables : Les entreprises doivent évoluer tout en se conformant à des normes telles que celles de l’IFRS 15 ou de la Codification des normes comptables (ASC) 606. Cette pratique nécessite une compréhension approfondie, car des interprétations erronées ou le non-respect de ces normes peuvent entraîner une réalisation incorrecte des revenus qui peut nécessiter des retraitements ou des audits.

• Changements économiques : Les changements économiques, tels qu’un ralentissement ou des conditions de marché fluctuantes, peuvent avoir une incidence sur le comportement des clients et les habitudes de paiement. Les entreprises doivent réévaluer continuellement le degré de certitude du paiement et ajuster leurs estimations de réalisation de revenus en conséquence.

Bonnes pratiques pour la réalisation de revenus

Compte tenu de ces défis courants, voici quelques bonnes pratiques qui peuvent rendre le processus de réalisation de revenus plus facile à gérer.

• Revue de contrat : Mettez en place des équipes interfonctionnelles de revue des contrats impliquant le service juridique, le service commercial et le service financier afin d’évaluer les conditions en amont. Déterminez les clauses relatives à la livraison, aux étapes de prestation, à l’acceptation par les clients, aux retours et aux prix variables. Élaborez une liste de vérification qui indique les risques liés à la réalisation des revenus (tels que les conditions de paiement non standard ou les livrables groupés) et refusez les conditions risquées lors des négociations contractuelles.

• Politiques sur la réalisation de revenus : Développez des politiques sur la réalisation des revenus fondées sur plusieurs scénarios en fonction de types de contrats, de secteurs ou de segments de clientèle spécifiques. Utilisez des arbres de décision pour explorer des scénarios, tels que des contrats comportant plusieurs obligations de prestation ou des paiements fondés sur des étapes.

• Estimation glissante : Pour les entreprises ayant des variables, il faut mettre en place un processus d’examen des estimations (trimestriel ou mensuel) pour les contrats clés. Tirez parti des données historiques et de l’analyse prédictive pour affiner vos estimations de rabais, de remises ou de frais fondés sur l’utilisation. Et pour prévoir ces variables avec plus de précision et éviter les surprises, utilisez des modèles d’apprentissage automatique qui tiennent compte de facteurs externes (par exemple, les indicateurs économiques, les tendances du secteur).

• Logiciel de comptabilisation des revenus : Déployez un logiciel avancé de comptabilisation des revenus qui permet d’effectuer une analyse granulaire. Par exemple, votre système peut réaliser des revenus en fonction du pourcentage d’achèvement des projets, en fonction de la durée des abonnements et en fonction de la livraison des produits. Automatisez les déclencheurs liés à la réalisation de revenus lorsque des obligations contractuelles spécifiques sont remplies et mettez en place des contrôles pour signaler tout écart par rapport aux modèles de revenus attendus qui pourrait indiquer des erreurs ou une manipulation potentielle.

• Contrats complexes ou de grande valeur : Formez un groupe de travail spécialisé au sein de l’équipe financière pour traiter séparément les contrats complexes ou de grande valeur. Cette équipe doit avoir une connaissance approfondie des normes sur les revenus et se concentrer sur les contrats qui exigent un jugement important ou qui sont sujets à la variabilité, tels que les accords à éléments multiples ou les accords internationaux avec différentes interprétations juridiques du « contrôle ».

• Modification du contrat : Établissez un protocole étape par étape pour réévaluer les obligations de prestation et ajustez la répartition des revenus et le calendrier lorsque les contrats changent. Créez un flux de travail dans lequel les modifications déclenchent des vérifications obligatoires par les propriétaires du contrat d’origine et les responsables financiers. Mettez en œuvre un logiciel de gestion du cycle de vie des contrats (CLM) pour effectuer un suivi des modifications et intégrer ces modifications directement dans les systèmes de réalisation de revenus.

• Analyse prédictive : Utilisez l’analyse prédictive pour évaluer la probabilité de recouvrement des paiements en fonction des comportements des clients, des conditions macroéconomiques et des cotes de crédit. Pour les clients à haut risque, envisagez de ne réaliser des revenus qu’à la réception des paiements.

• Planification de scénarios : Effectuez une analyse de scénarios qui modélise la façon dont les changements dans les conditions contractuelles, le comportement des clients ou les conditions du marché affectent la réalisation de revenus. Élaborer des plans d’urgence pour ajuster vos états financiers et vos informations en cas d’annulation d’un contrat important ou de modification de la réglementation sur un marché clé.

• Prévisions financières : Connectez votre système de réalisation de revenus à vos outils de prévision financière pour obtenir des mises à jour en temps réel. Cela permet aux équipes financières d’ajuster de manière dynamique les prévisions de revenus en fonction des modèles de réalisation actuels et de réduire l’écart entre les revenus projetés et réels.

• Audits internes : Effectuez des audits internes spécifiquement sur la réalisation de revenus au moins deux fois par an en mettant l’accent sur les domaines à haut risque, tels que les nouvelles gammes de produits ou les marchés internationaux. Utilisez les techniques de juricomptabilité pour repérer les signes avant-coureurs d’inexactitudes potentielles ou de problèmes de conformité.

• Tableau de bord de réalisation de revenus : Créez un tableau de bord permettant d’avoir une visibilité sur les indicateurs clés, tels que les revenus réalisés par rapport aux revenus non réalisés, l’ancienneté des réalisations de revenus, les écarts par rapport aux modèles de comptabilisation attendus et les écarts par rapport aux politiques sur les revenus. Utilisez ces informations pour effectuer des ajustements rapides et maintenir l’alignement entre la direction et les auditeurs.

• Formation de l’équipe : Animez des ateliers qui impliquent des scénarios liés à des contrats réels, des études de cas sur des situations de revenus complexes et des audits fictifs. Formez les équipes à faire preuve d’esprit critique et à utiliser rapidement leur discernement afin qu’elles soient mieux équipées pour gérer les zones grises ou les situations à enjeux élevés.