La realización de ingresos es el proceso de reconocer los ingresos en los estados financieros de una empresa cuando se obtienen y se pueden realizar, independientemente de cuándo se reciba el efectivo. Este concepto se rige por principios contables que garantizan que los ingresos se registren solo cuando se hayan entregado bienes o servicios, el importe sea medible y se espere que se recaudarán los fondos. Aunque la realización de ingresos tiene similitudes con el reconocimiento de ingresos, son dos conceptos distintos.

A continuación, explicaremos las diferencias entre los dos procesos contables, cómo funciona la realización de ingresos y las prácticas recomendadas para tu empresa.

¿Qué contiene este artículo?

• Realización de ingresos vs. reconocimiento de ingresos
  
• Factores que influyen en la realización de ingresos
  
• Cómo funciona la realización de ingresos en el proceso de reconocimiento de ingresos
  
• Cómo varía la obtención de ingresos entre los diferentes sectores
  
• Problemas comunes en la realización de ingresos
  
• Prácticas recomendadas para la realización de ingresos
  

Realización de ingresos vs. reconocimiento de ingresos

La realización de ingresos y el reconocimiento de ingresos son conceptos de contabilidad relacionados pero distintos que determinan cuándo y cómo se registran los ingresos en los estados financieros de una empresa. La realización tiene que ver con el proceso de ganancia, mientras que el reconocimiento consiste en registrar los ingresos en los libros. A continuación, lo analizamos con más detalle.

• La realización de ingresos se refiere al punto en el que los ingresos se consideran obtenidos. Se centra en el momento en que una empresa completó sustancialmente su parte de una transacción, como la entrega de bienes o la prestación de servicios. Los ingresos se «realizan» cuando se obtienen, y existe una certeza razonable de cobrar el pago.

• El reconocimiento de ingresos es el principio contable que dicta cómo y cuándo deben registrarse los ingresos en los estados financieros. Implica seguir criterios específicos, como las Normas Internacionales de Información Financiera (NIIF) o los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados (PCGA), para determinar el momento y el importe de los ingresos que se reconocerán. Los ingresos se «reconocen» cuando se obtienen (se realizan) y se pueden medir de manera confiable.

Factores que influyen en la realización de ingresos

Hay varios factores que influyen en la realización de ingresos y en el momento en que una empresa puede considerar que sus ingresos están listos para ser reconocidos. Entre ellas se encuentran las siguientes:

• Transferencia de control: por lo general, los ingresos se obtienen cuando el control de los bienes o servicios pasa del vendedor al comprador. El control implica la capacidad de dirigir el uso del activo y obtener sustancialmente sus beneficios. Esta transferencia puede ocurrir en un momento determinado (por ejemplo, la entrega de un producto) o a lo largo del tiempo (por ejemplo, servicios prestados durante un período contractual).

• Pago recibido o certeza de pago: para que los ingresos se materialicen, debe haber una expectativa razonable de pago por parte del cliente. Esto no significa que el pago se reciba por adelantado, pero la empresa debe evaluar la solvencia del cliente y las condiciones de la venta para decidir si es probable el cobro.

• Compleción de las obligaciones de cumplimiento: los ingresos solo se pueden realizar cuando la empresa completó sustancialmente las obligaciones de desempeño según lo establecido en el contrato. Esto significa que los bienes deben entregarse o los servicios deben prestarse según lo acordado.

• Titularidad jurídica y riesgos transferidos: la realización de ingresos a menudo coincide con la transferencia del título legal, además de los riesgos y recompensas asociados con la propiedad. Si el comprador aceptó los bienes o servicios, y el vendedor ya no asume un riesgo o recompensa sustancial, se pueden obtener ingresos.

• Términos y condiciones del contrato: las condiciones específicas del contrato de venta (incluidas las políticas de devoluciones, las garantías o las cláusulas de aceptación del cliente) pueden afectar a la obtención de ingresos. Si un contrato permite devoluciones o incluye garantías extendidas, las empresas pueden retrasar la realización de los ingresos hasta que esas condiciones se cumplan razonablemente.

• Medición y estimación de ingresos: la realización requiere que los ingresos puedan medirse de manera confiable. Cualquier incertidumbre en torno al importe, como contraprestación variable (por ejemplo, descuentos, rebajas, reembolsos), puede retrasar la realización hasta que sea posible realizar una estimación confiable.

• Cumplimiento de las normas contables: la realización de ingresos debe cumplir con los criterios específicos establecidos por las normas contables pertinentes (por ejemplo, NIIF 15, ASC 606). Estas normas contienen pasos detallados para determinar cuándo se transfiere el control y cuándo se obtienen los ingresos.

Cómo funciona la realización de ingresos en el proceso de reconocimiento de ingresos

La realización de ingresos es un paso en el proceso de reconocimiento de ingresos. De acuerdo con las normas contables, los ingresos ordinarios se reconocen en los estados financieros cuando se realizan. Esto significa que los ingresos se registran en el período contable cuando se cumplieron las condiciones para la realización de los ingresos, no necesariamente cuando se recibe el efectivo.

Este es el modelo de cinco pasos de reconocimiento de ingresos que describe cómo las empresas deben contabilizar los ingresos.

• Identifica el contrato con un cliente: este paso consiste en determinar si existe un contrato que obligue a las partes a cumplir con sus obligaciones.

• Identifica las obligaciones de cumplimiento en el contrato: aquí, la empresa desglosa lo que le debe exactamente al cliente, como un producto, un servicio o una combinación de ambos. La realización depende del cumplimiento de estas promesas.

• Determina el precio de la transacción: la empresa calcula cuánto espera que se le pague. Para que se produzca la realización, este importe debe ser clara y cobrable. La empresa debe tener en cuenta cualquier posible descuento o incertidumbre.

• Asignar el precio de la transacción a las obligaciones de rendimiento: la empresa debe asignar la parte justa del precio total a cada promesa hecha al cliente. Los ingresos se obtienen a medida que se cumple cada promesa.

• Reconocer los ingresos cuando se cumplan las obligaciones: la empresa registra los ingresos cuando (o cuando) cumple con su parte del trato, ya sea entregando un producto o completando un servicio. Cuando la empresa hizo lo que prometió y puede esperar recibir el pago, los ingresos se realizan. Una vez que se realiza el ingreso, se puede reconocer.

Cómo varía la obtención de ingresos entre los diferentes sectores

La obtención de ingresos puede ser muy diferente en diferentes sectores, ya que la naturaleza de los bienes y servicios, la forma en que se entregan y las condiciones de pago varían. A continuación, te presentamos un desglose de cómo puede diferir.

• Comercio minorista y ecommerce: en el comercio minorista, los ingresos suelen obtenerse en el punto de venta (sistema POS), cuando el cliente se hace cargo del producto, ya sea en la tienda o a través de la entrega. Sin embargo, en ecommerce, las empresas deben tener en cuenta las posibles devoluciones o reembolsos, lo que puede retrasar la obtención de ingresos.

• Software y tecnología: para las empresas de software, la obtención de ingresos a menudo depende del modelo de entrega, específicamente de si se trata de una licencia única, una suscripción o software como servicio (SaaS). En el caso de los productos SaaS, los ingresos se obtienen durante el período de suscripción a medida que se proporciona el servicio en lugar de hacerlo por adelantado. Si se trata de un contrato a largo plazo, la empresa reconoce gradualmente los ingresos a medida que cumple sus promesas a lo largo del tiempo. En el caso de las compras únicas, los ingresos se obtienen cuando comienza el plazo de la licencia o cuando el cliente puede empezar a utilizar el software.

• Construcción e inmobiliaria: en la construcción (especialmente para proyectos más largos), los ingresos se obtienen a lo largo del tiempo en función del porcentaje del proyecto completado, los hitos alcanzados o los costos incurridos. Este método, conocido como «porcentaje de finalización», permite a las empresas obtener ingresos en trozos a medida que avanza el proyecto en lugar de esperar hasta que todo el proyecto esté terminado.

• Telecomunicaciones: las empresas de telecomunicaciones suelen tener estructuras de ingresos complejas debido a los paquetes de servicios (como la combinación de teléfono, internet y televisión). La realización de ingresos aquí implica separar cada servicio y reconocer los ingresos a medida que se entrega cada uno. Por ejemplo, un contrato de una empresa telefónica puede agrupar hardware (por ejemplo, un teléfono) y un plan de servicio mensual, por lo que la empresa tendrá que dividir los ingresos y reconocer cada compra por separado.

• Fabricación: para los fabricantes, los ingresos generalmente se obtienen cuando los bienes se producen, se entregan y el control se transfiere al comprador. Si hay condiciones en torno a la entrega o si el producto es personalizado, la realización puede depender de cuándo el cliente acepte la entrega o cuándo la personalización cumpla con estándares específicos.

• Industria hotelera y de viajes: los hoteles, las aerolíneas y otros servicios de viajes obtienen ingresos cuando se presta el servicio. Por ejemplo, un hotel reconoce los ingresos cuando el huésped se registra y se aloja, no cuando se realiza la reserva. El tiempo de realización también puede variar dependiendo de las políticas de cancelación o depósitos no reembolsables.

• Atención médica: en la atención médica, la realización de ingresos depende de cuándo se brindan los servicios a los pacientes y del historial para el reembolso del seguro. La realización puede retrasarse debido a las aprobaciones del seguro.

• Servicios profesionales (asesoría, legal, etc.): en el caso de las empresas que prestan servicios profesionales, la realización de los ingresos suele tener lugar a medida que se presta el servicio, sobre todo si se trata de un acuerdo basado en proyectos. Si se le paga al proveedor a través de un anticipo continuo, los ingresos pueden obtenerse de manera uniforme durante el período cubierto.

• Medios de comunicación y publicaciones por suscripción: en los medios de comunicación, la publicación y el contenido en línea, la realización de ingresos se produce durante el período de suscripción. En el caso de las suscripciones anuales, los ingresos se distribuyen mes a mes a medida que se presta el servicio.

Problemas comunes en la realización de ingresos

La obtención de ingresos puede ser compleja. A menudo implica hacer estimaciones y juicios que pueden afectar los informes financieros. Estas son algunas áreas comunes en las que las empresas pueden tener dificultades a la hora de gestionar la obtención de ingresos.

• Consideración de variables: muchos contratos contienen elementos como descuentos, rebajas, reembolsos, bonificaciones por rendimiento o penalizaciones. Las empresas deben estimar correctamente el valor monetario de estos elementos para obtener ingresos con precisión. Si estas estimaciones están equivocadas, puede dar lugar a una sobreestimación o subestimación de los ingresos. En sectores como el sanitario o el de las telecomunicaciones, en los que el importe final que se recibirá puede depender de acontecimientos futuros (por ejemplo, las aprobaciones de los seguros de los pacientes, los niveles de consumo de los clientes), acertar con estas estimaciones puede ser especialmente difícil.

• Transferencia de control: las empresas deben determinar exactamente cuándo el control de un bien o servicio se transfirió al cliente. En los servicios de construcción o software, el tiempo puede ser gradual, lo que dificulta determinar cuándo se deben obtener los ingresos. Juzgar esto mal puede llevar a un reconocimiento prematuro o tardío de los ingresos.

• Cobro: las empresas solo pueden obtener ingresos cuando existe una garantía razonable de pago. Esto puede ser un desafío, especialmente cuando se realizan transacciones con clientes que pueden tener un crédito incierto o cuando se manejan contratos internacionales que conllevan diferentes niveles de riesgo.

• Devoluciones y reembolsos: en los sectores en los que las devoluciones son habituales, como el comercio minorista y el comercio electrónico, las empresas deben estimar el importe de las devoluciones esperadas y contabilizarlas por adelantado. La subestimación de los rendimientos puede inflar las cifras de ingresos, mientras que la sobreestimación puede desinflarlas. Ambos tienen un impacto en el resultado final.

• Contratos a largo plazo: en sectores como el de la construcción o el aeroespacial, en los que los proyectos pueden tardar años en completarse, las empresas deben realizar un seguimiento detallado de los costos, los hitos o el rendimiento para reconocer los ingresos a lo largo del tiempo. Los errores de cálculo o las previsiones demasiado optimistas sobre la finalización del proyecto pueden dar lugar a una realización de ingresos inexacta.

• Disposiciones multielemento: cuando un contrato involucra varios productos o servicios (como un paquete de hardware y software), las empresas deben dividir el precio de la transacción de manera adecuada y reconocer cada elemento por separado. La mala asignación de ingresos entre las diferentes partes del acuerdo puede causar problemas de tiempo en la realización.

• Modificaciones de contratos: los cambios en las condiciones contractuales después de la firma de un acuerdo también pueden afectar la realización de ingresos. Las empresas deben reevaluar cómo se obtendrán los ingresos si un cliente realiza cambios, como solicitar más funcionalidades en medio del proyecto o cambiar los plazos de entrega. Si no se tienen en cuenta correctamente estas modificaciones, se pueden producir errores.

• Subjetividad: las empresas a menudo deben hacer juicios subjetivos sobre cuándo se deben obtener los ingresos. Estos pueden verse influidos por la presión para cumplir con los objetivos financieros, lo que crea un riesgo de manipulación de las ganancias, donde los ingresos se obtienen demasiado pronto o demasiado tarde para dar forma a los informes de ganancias.

• Normas contables: las empresas deben navegar por normas como la NIIF 15 o la Codificación de Normas de Contabilidad (ASC) 606. Esta navegación requiere una comprensión profunda, ya que las malas interpretaciones o el incumplimiento de estas normas pueden dar lugar a una realización incorrecta de los ingresos que podría requerir reformulaciones o auditorías.

• Cambios económicos: los cambios económicos, como una recesión o las fluctuaciones de las condiciones del mercado, pueden afectar el comportamiento de los clientes y los patrones de pago. Las empresas deben reevaluar continuamente la certeza del pago y ajustar sus estimaciones de realización de ingresos en consecuencia.

Prácticas recomendadas para la realización de ingresos

Teniendo en cuenta estos desafíos comunes, a continuación te presentamos algunas prácticas recomendadas que pueden hacer que el proceso de obtención de ingresos sea más manejable.

• Revisión de contratos: establece equipos de revisión de contratos multifuncionales que involucren a los departamentos legales, de ventas y financieros para evaluar las condiciones por adelantado. Identifica las cláusulas relacionadas con la entrega, los hitos de rendimiento, la aceptación del cliente, las devoluciones y los precios variables. Elabora una lista de verificación que identifique los riesgos para la realización de ingresos (como las condiciones de pago no estándar o los entregables agrupados) y rechaza las condiciones riesgosas durante las negociaciones del contrato.

• Políticas de realización de ingresos: desarrolla varias políticas de realización de ingresos basadas en situaciones online con tipos de contratos, sectores o segmentos de clientes específicos. Utiliza los árboles de decisión para navegar por situaciones como contratos con múltiples obligaciones de desempeño o pagos basados en hitos.

• Estimación continua: en el caso de las empresas con contraprestación variable, configura un proceso de revisión continua de estimaciones (trimestral o mensual) para los contratos clave. Aprovecha los datos históricos y el análisis predictivo para refinar tus estimaciones sobre reembolsos, descuentos o tarifas basadas en el consumo. Y para pronosticar con mayor precisión estas variables y evitar sorpresas, utilice modelos de machine learning que tengan en cuenta factores externos (por ejemplo, indicadores económicos, tendencias del sector).

• Software de reconocimiento de ingresos: implementa un software avanzado de reconocimiento de ingresos que permita un análisis detallado. Por ejemplo, el sistema puede obtener ingresos en función del porcentaje de finalización de los proyectos, del tiempo de las suscripciones y de la entrega de los productos. Automatiza los activadores para obtener ingresos cuando se cumplen obligaciones contractuales específicas e incorpora controles para señalar cualquier desviación de los patrones de ingresos esperados que pueda indicar errores o una posible manipulación.

• Contratos complejos o de alto valor: forma un grupo de trabajo especializado dentro del equipo de finanzas para abordar contratos complejos o de alto valor por separado. Este equipo necesita una comprensión profunda de los estándares de ingresos y un enfoque en los contratos que requieren un juicio significativo o que son propensos a la variabilidad, como los acuerdos de elementos múltiples o los acuerdos internacionales con diferentes interpretaciones legales de «control».

• Modificación del contrato: establece un protocolo paso a paso para reevaluar las obligaciones de desempeño y ajustar la asignación de ingresos y el calendario cuando cambien los contratos. Crea un flujo de trabajo en el que las modificaciones desencadenen revisiones obligatorias tanto por parte de los propietarios originales del contrato como de los responsables financieros. Implemente un software de gestión del ciclo de vida de los contratos (CLM) para realizar un seguimiento de las modificaciones e integrarlas directamente en los sistemas de realización de ingresos.

• Análisis predictivo: utiliza análisis predictivos para evaluar la probabilidad de cobro de pagos en función de los patrones de comportamiento de los clientes, las condiciones macroeconómicas y las puntuaciones crediticias. En el caso de los clientes de alto riesgo, considera la posibilidad de obtener ingresos solo cuando se reciban los pagos.

• Planificación de situaciones: realiza análisis de situaciones que modelen cómo los cambios en las condiciones del contrato, el comportamiento del cliente o las condiciones del mercado afectan la realización de ingresos. Desarrolla planes de contingencia para ajustar tus estados financieros y divulgaciones en caso de cancelaciones de contratos importantes o cambios regulatorios en un mercado clave.

• Previsiones financieras: conecta tu sistema de realización de ingresos con tus herramientas de pronóstico financiero para obtener actualizaciones en tiempo real. Esto permite a los equipos financieros ajustar dinámicamente las previsiones de ingresos en función de los patrones de realización actuales y reducir la brecha entre los ingresos proyectados y los reales.

• Auditorías internas: realiza auditorías internas específicamente sobre la realización de ingresos al menos dos veces al año, centrándose en áreas de alto riesgo, como nuevas líneas de productos o mercados internacionales. Utiliza técnicas de contabilidad forense para detectar señales tempranas de posibles incorrecciones o problemas de cumplimiento de la normativa.

• Panel de realización de ingresos: crea un panel para tener visibilidad de las métricas clave, como los ingresos realizados frente a los no realizados, la antigüedad de las realizaciones de ingresos, la desviación de los patrones de reconocimiento esperados y las desviaciones de las políticas de ingresos. Utiliza esta información para realizar ajustes rápidos y mantener a la gerencia y a los auditores alineados.

• Capacitación de equipos: realiza talleres que involucren situaciones contractuales del mundo real, estudios de casos sobre situaciones de ingresos complicadas y auditorías simuladas. Capacita a los equipos para que piensen críticamente y usen su juicio rápidamente para que estén mejor equipados para manejar áreas grises o situaciones de alto riesgo.