La realizzazione dei ricavi è la procedura di riconoscimento dei ricavi nel bilancio di un'azienda quando sono guadagnati e realizzabili, indipendentemente da quando la liquidità viene ricevuta. Questo concetto è regolato da principi contabili che garantiscono che i ricavi siano registrati solo quando i beni o servizi sono stati consegnati, l'importo è misurabile e si prevede che i fondi verranno riscossi. Sebbene la realizzazione dei ricavi presenti delle somiglianze con il riconoscimento dei ricavi, si tratta di due concetti distinti.

Di seguito illustreremo le differenze tra i due processi contabili, come funziona la realizzazione dei ricavi e le best practice da seguire per la tua attività.

Di cosa tratta questo articolo?

• Realizzazione dei ricavi e riconoscimento dei ricavi a confronto
  
• Fattori che influenzano la realizzazione dei ricavi
  
• Come funziona la realizzazione dei ricavi nella procedura di riconoscimento dei ricavi
  
• Come varia la realizzazione dei ricavi tra diversi settori
  
• Problemi comuni nella realizzazione dei ricavi
  
• Best practice per la realizzazione dei ricavi
  

Realizzazione dei ricavi e riconoscimento dei ricavi a confronto

La realizzazione dei ricavi e il riconoscimento dei ricavi sono concetti contabili correlati, ma distinti, che determinano quando e come i ricavi vengono registrati nel bilancio di un'azienda. La realizzazione riguarda il processo di guadagno, mentre il riconoscimento riguarda la registrazione dei ricavi sui conti. Analizziamo questi aspetti più nel dettaglio.

• La realizzazione dei ricavi si riferisce al momento in cui i ricavi si considerano guadagnati. Si concentra sul momento in cui un'attività ha sostanzialmente completato la sua parte in una transazione, come la consegna di beni o la fornitura di servizi. I ricavi vengono "realizzati" quando vengono guadagnati e vi è una ragionevole certezza di riscuotere il pagamento.

• Il riconoscimento dei ricavi è il principio contabile che stabilisce come e quando i ricavi devono essere registrati nel bilancio. Implica il rispetto di criteri specifici, come i principi contabili internazionali (IFRS) o i principi contabili generalmente accettati (GAAP), per determinare la tempistica e l'importo dei ricavi da riconoscere. I ricavi vengono "riconosciuti" quando sono allo stesso tempo guadagnati (realizzati) e misurabili in modo affidabile.

Fattori che influenzano la realizzazione dei ricavi

Diversi fattori influenzano la realizzazione dei ricavi e il momento in cui un'azienda può considerare i propri ricavi pronti per il riconoscimento. Questi includono:

• Trasferimento del controllo: I ricavi vengono generalmente realizzati quando il controllo dei beni o servizi passa dal venditore all'acquirente. Il controllo implica la capacità di indirizzare l'uso del bene e di ottenerne sostanzialmente i benefici. Questo trasferimento può avvenire in un determinato momento (ad es. la consegna di un prodotto) o nel tempo (ad es. i servizi forniti nell'arco di un periodo contrattuale).

• Pagamento ricevuto o certezza del pagamento: Affinché i ricavi vengano realizzati, deve esistere una ragionevole aspettativa di pagamento da parte del cliente. Ciò non implica che il pagamento venga ricevuto in anticipo, ma che l'azienda debba valutare l'affidabilità creditizia del cliente e i termini della vendita per decidere se è probabile la riscossione.

• Adempimento degli obblighi di prestazione: I ricavi possono essere realizzati solo quando l'azienda ha sostanzialmente adempiuto agli obblighi di prestazione indicati nel contratto. Ciò significa che i beni devono essere consegnati o che i servizi devono essere eseguiti come concordato.

• Titolarità legale e rischi trasferiti: La realizzazione dei ricavi spesso coincide con il trasferimento del titolo legale, oltre che dei rischi e benefici associati alla proprietà. Se l'acquirente ha accettato i beni o i servizi e il venditore non sostiene più rischi o benefici sostanziali, i ricavi possono essere realizzati.

• Termini e condizioni contrattuali: I termini specifici del contratto di vendita, tra cui le politiche di reso, le garanzie o le clausole di accettazione da parte del cliente, possono a loro volta influire sulla realizzazione dei ricavi. Se un contratto consente resi o include garanzie estese, le aziende potrebbero ritardare la realizzazione dei ricavi fino al ragionevole soddisfacimento di tali condizioni.

• Misurazione e stima dei ricavi: La realizzazione richiede che i ricavi possano essere misurati in modo affidabile. Qualsiasi incertezza sull'importo, come il corrispettivo variabile (ad es. sconti, riduzioni, rimborsi), può ritardare la realizzazione fino a quando non sarà possibile effettuare una stima affidabile.

• Conformità ai principi contabili: La realizzazione dei ricavi deve rispettare i criteri specifici stabiliti dai principi contabili pertinenti (ad es. IFRS 15, ASC 606). Questi standard contengono passaggi dettagliati per determinare quando il controllo viene trasferito e quando i ricavi vengono realizzati.

Come funziona la realizzazione dei ricavi nella procedura di riconoscimento dei ricavi

La realizzazione dei ricavi è una fase della procedura di riconoscimento dei ricavi. Secondo i principi contabili, i ricavi sono riconosciuti nel bilancio nel momento in cui sono realizzati. Ciò significa che i ricavi vengono registrati nel periodo contabile in cui sono state soddisfatte le condizioni per la realizzazione degli stessi, non necessariamente quando vengono incassati i liquidi.

Ecco il modello in cinque fasi per il riconoscimento dei ricavi che delinea le modalità con cui le aziende devono contabilizzare i ricavi.

• Identificare il contratto con un cliente: Questa fase consiste nel determinare se esiste un contratto che vincola le parti ai rispettivi obblighi.

• Identificare gli obblighi di prestazione previsti dal contratto: In questo caso, l'azienda analizza ciò che deve al cliente esattamente, ad esempio un prodotto, un servizio o una combinazione di entrambi. La realizzazione dipende dall'adempimento di queste promesse.

• Determinare il prezzo della transazione: L'azienda calcola l'importo che si aspetta di ricevere in pagamento. Affinché la realizzazione avvenga, questo importo deve essere chiaro e riscuotibile. L'azienda deve tenere conto di eventuali sconti o incertezze.

• Allocare il prezzo della transazione agli obblighi di prestazione: L'azienda deve associare la parte corretta del prezzo totale a ciascuna delle promesse fatte al cliente. I ricavi si realizzano man mano che ciascuna promessa viene mantenuta.

• Riconoscere i ricavi quando (o man mano che) vengono soddisfatti gli obblighi: L'attività registra i ricavi quando (o man mano che) adempie alla sua parte dell'accordo, consegnando un prodotto o completando un servizio. Quando l'azienda ha fatto ciò che ha promesso e può aspettarsi di essere pagata, i ricavi vengono realizzati. Una volta realizzati, possono essere riconosciuti.

Come varia la realizzazione dei ricavi tra diversi settori

La realizzazione dei ricavi può essere molto diversa tra diversi settori perché la natura dei beni e servizi, il modo in cui vengono forniti e i termini di pagamento sono variabili. Ecco un'analisi delle potenziali differenze.

• Commercio al dettaglio ed e-commerce: Nel commercio al dettaglio, i ricavi vengono in genere realizzati presso il punto vendita quando il cliente assume la proprietà del prodotto, in negozio o tramite consegna. Tuttavia, nel settore e-commerce le aziende devono tenere conto di possibili resi o rimborsi, che possono ritardare la realizzazione dei ricavi.

• Software e tecnologia: Per le aziende che si occupano di software, la realizzazione dei ricavi spesso dipende dal modello di distribuzione, in particolare dal fatto che si tratti di una licenza una tantum, di un abbonamento o di un Software-as-a-Service (SaaS). Per i prodotti SaaS, i ricavi vengono realizzati durante il periodo di abbonamento man mano che il servizio viene fornito, anziché in anticipo. Se si tratta di un contratto a lungo termine, l'azienda riconosce gradualmente i ricavi man mano che mantiene le sue promesse nel tempo. Per gli acquisti una tantum, i ricavi vengono realizzati all'inizio del periodo di validità della licenza o quando il cliente può iniziare a utilizzare il software.

• Edilizia e settore immobiliare: Nell'edilizia (soprattutto per i progetti più lunghi), i ricavi vengono realizzati nel tempo in base alla percentuale di completamento del progetto, ai traguardi raggiunti o ai costi sostenuti. Questo metodo, noto come "percentuale di completamento", consente alle aziende di realizzare ricavi in blocchi man mano che il progetto procede, anziché dover attendere che l'intero progetto sia terminato.

• Telecomunicazioni: Le società di telecomunicazioni hanno spesso strutture di ricavi complesse a causa di servizi in bundle (come la combinazione di telefono, Internet e TV). La realizzazione dei ricavi in questo caso comporta la separazione di ognuno dei servizi e il riconoscimento dei ricavi avviene man mano che vengono forniti. Ad esempio, il contratto di una compagnia telefonica potrebbe includere hardware (ad es. un telefono) e un piano di servizio mensile, quindi l'azienda dovrà suddividere i ricavi e riconoscere ogni acquisto separatamente.

• Produzione: Per i produttori, i ricavi si realizzano in genere quando le merci vengono prodotte, consegnate e il controllo viene trasferito all'acquirente. Se ci sono termini legati alla consegna o se il prodotto è personalizzato, la realizzazione può dipendere da quando il cliente accetta la consegna o quando la personalizzazione soddisfa standard specifici.

• Ospitalità e viaggi: Hotel, compagnie aeree e altri servizi di viaggio realizzano i ricavi quando il servizio viene reso. Ad esempio, un hotel riconosce i ricavi quando l'ospite effettua il check-in e soggiorna, non quando viene effettuata la prenotazione. Le tempistiche della realizzazione possono variare anche in funzione di politiche di cancellazione o caparre non rimborsabili.

• Settore sanitario: Nel settore sanitario, la realizzazione dei ricavi dipende dal momento in cui i servizi vengono forniti ai pazienti e dalla tempistica per il rimborso assicurativo. La realizzazione può essere ritardata a causa delle approvazioni delle assicurazioni.

• Servizi professionali (consulenza, servizi legali, ecc.): Per le aziende che forniscono servizi professionali, la realizzazione dei ricavi avviene in genere man mano che il servizio viene eseguito, in particolare se si tratta di un accordo basato sul singolo progetto. Se il fornitore viene pagato tramite un acconto continuativo, i ricavi potrebbero essere realizzati in modo uniforme durante il periodo coperto.

• Media ed editoria basati su abbonamento: Nei media, nell'editoria e nei contenuti online, la realizzazione dei ricavi avviene durante il periodo di abbonamento. Per gli abbonamenti annuali, i ricavi vengono distribuiti mese per mese man mano che il servizio viene fornito.

Problemi comuni nella realizzazione dei ricavi

La realizzazione dei ricavi può essere complessa. Spesso si tratta di fare stime ed esprimere giudizi che possono avere un impatto sulla reportistica finanziaria. Ecco alcune aree comuni in cui le attività possono avere difficoltà nella gestione della realizzazione dei ricavi.

• Considerazione delle variabili: Molti contratti contengono elementi come sconti, riduzioni, rimborsi, bonus di risultato o penali. Per realizzare con precisione i ricavi, le attività devono stimare correttamente il valore monetario di questi elementi. Se queste stime sono sbagliate, i ricavi possono essere sovrastimati o sottostimati. In settori come quello sanitario o delle telecomunicazioni, in cui l'importo finale da ricevere dipende da eventi futuri (ad es. l'approvazione dell'assicurazione del paziente, i livelli di utilizzo da parte dei clienti), eseguire queste stime nel modo corretto può essere particolarmente difficile.

• Trasferimento del controllo: Le attività devono determinare con esattezza quando il controllo di un bene o servizio è stato trasferito al cliente. Nel settore delle costruzioni o dei servizi software, tale tempistica può essere graduale, rendendo più difficile determinare quando i ricavi dovrebbero essere realizzati. Una valutazione errata può portare a un riconoscimento dei ricavi prematuro o ritardato.

• Riscuotibilità: Le attività possono realizzare ricavi solo quando vi è una ragionevole garanzia di pagamento. Questo può essere difficile, soprattutto quando si conducono transazioni con clienti che potrebbero avere un credito incerto o quando si gestiscono contratti internazionali che comportano diversi livelli di rischio.

• Resi e rimborsi: Nei settori in cui i resi sono diffusi, come il commercio al dettaglio e l'e-commerce, le attività devono stimare l'importo dei resi attesi e tenerne conto in anticipo. Sottostimare i resi può gonfiare le cifre dei ricavi, mentre sovrastimare i resi può ridurle. Entrambe le cose hanno un impatto sui profitti.

• Contratti a lungo termine: In settori come l'edilizia o l'aerospaziale, dove i progetti possono richiedere anni per essere completati, le attività devono impegnarsi in un monitoraggio dettagliato di costi, traguardi o prestazioni per riconoscere i ricavi nel tempo. Errori di calcolo o previsioni eccessivamente ottimistiche sul completamento di un progetto possono portare a una realizzazione imprecisa dei ricavi.

• Accordi multielemento: Quando un contratto coinvolge più prodotti o servizi (ad esempio un pacchetto hardware-software), le attività devono suddividere il prezzo della transazione in modo appropriato e riconoscere ciascun elemento separatamente. Un'errata allocazione dei ricavi tra le diverse parti dell'accordo può causare problemi di tempistica della realizzazione.

• Modifiche contrattuali: Anche le modifiche ai termini contrattuali dopo la firma di un accordo possono influire sulla realizzazione dei ricavi. Le attività devono rivalutare il modo in cui verranno realizzati i ricavi se un cliente apporta modifiche, ad esempio richiedendo funzionalità aggiuntive nel corso del progetto o modificando le tempistiche della consegna. Non tenere adeguatamente conto di queste modifiche può portare a errori.

• Soggettività: Le attività devono spesso esprimere giudizi soggettivi su quando dovrebbero essere realizzati i ricavi. Tali giudizi possono essere influenzati dalla pressione per raggiungere gli obiettivi finanziari, il che crea un rischio di manipolazione degli utili, nella quale i ricavi vengono realizzati troppo presto o troppo tardi per modellare i rapporti sugli utili.

• Principi contabili: Le attività devono sapersi orientare tra standard quali lo standard IFRS 15 o l'Accounting Standards Codification (ASC) 606. Questo orientamento richiede una comprensione approfondita, poiché interpretazioni errate o il mancato rispetto di questi standard possono portare a una realizzazione errata dei ricavi che potrebbe richiedere rivalutazioni o verifiche.

• Cambiamenti economici: I cambiamenti economici, come una recessione o condizioni di mercato fluttuanti, possono influire sul comportamento dei clienti e sui modelli di pagamento. Le aziende devono continuamente rivalutare la certezza del pagamento e adeguare di conseguenza le loro stime relative alla realizzazione dei ricavi.

Best practice per la realizzazione dei ricavi

Tenendo conto di queste sfide comuni, ecco alcune best practice che possono rendere più gestibile la procedura di realizzazione dei ricavi.

• Revisione dei contratti: Crea team interfunzionali per la revisione dei contratti che coinvolgano i reparti legale, commerciale e finanziario, per valutare i termini in anticipo. Identifica le clausole relative a consegna, traguardi di performance, accettazione da parte dei clienti, resi e prezzi variabili. Sviluppa una checklist che individui con precisione i rischi legati alla realizzazione dei ricavi (quali termini di pagamento non standard o deliverable in bundle) e respingi eventuali condizioni rischiose durante le negoziazioni dei contratti.

• Politiche di realizzazione dei ricavi: Sviluppa più politiche di realizzazione dei ricavi basate su scenari in linea con specifici tipi di contratto, settori o segmenti di clienti. Usa gli alberi decisionali per gestire scenari come contratti con più obblighi di prestazione o pagamenti basati su traguardi.

• Stime a scadenza periodica: Per le aziende con corrispettivo variabile, imposta una procedura di revisione periodica delle stime (trimestrale o mensile) per i contratti chiave. Sfrutta i dati storici e l'analisi predittiva per perfezionare le tue stime su riduzioni, sconti o commissioni basate sull'utilizzo. Inoltre, per prevedere in modo più accurato queste variabili ed evitare sorprese, utilizza modelli di machine learning che tengano conto di fattori esterni (ad es. indicatori economici, tendenze del settore).

• Software per il riconoscimento dei ricavi: Implementa un software avanzato per il riconoscimento dei ricavi che consenta un'analisi granulare. Ad esempio, il tuo sistema potrebbe realizzare i ricavi in base alla percentuale di completamento per i progetti, in base al tempo per gli abbonamenti e in base alla consegna per i prodotti. Automatizza i criteri di attivazione per realizzare i ricavi quando vengono rispettati determinati obblighi contrattuali e crea controlli per segnalare eventuali deviazioni dai modelli di ricavi previsti che potrebbero indicare errori o potenziali manipolazioni.

• Contratti complessi o di alto valore: Forma una task force specializzata all'interno del team finanziario per affrontare separatamente contratti complessi o di alto valore. Questo team deve avere una conoscenza approfondita degli standard in materia di ricavi e concentrarsi sui contratti che richiedono un giudizio significativo o che sono soggetti a variabilità, come gli accordi multielemento o gli accordi internazionali con diverse interpretazioni legali del concetto di "controllo".

• Modifica dei contratti: Stabilisci un protocollo dettagliato per rivalutare gli obblighi di prestazione e adeguare l'allocazione dei ricavi e la tempistica quando i contratti cambiano. Crea un flusso di lavoro in cui le modifiche attivino revisioni obbligatorie sia da parte dei titolari del contratto originali che dei responsabili finanziari. Implementa un software di gestione del ciclo di vita dei contratti (CLM) per tenere traccia delle modifiche e integrarle direttamente nei sistemi di realizzazione dei ricavi.

• Analisi predittiva: Utilizza l'analisi predittiva per valutare la probabilità di riscossione dei pagamenti in base ai modelli di comportamento dei clienti, alle condizioni macroeconomiche e ai punteggi di credito. Per i clienti ad alto rischio, valuta la possibilità di realizzare i ricavi solo quando ricevi i pagamenti.

• Pianificazione degli scenari: Esegui un'analisi degli scenari che modelli il modo in cui cambiamenti nei termini contrattuali, nel comportamento dei clienti o nelle condizioni di mercato influiscono sulla realizzazione dei ricavi. Sviluppa piani di emergenza per adeguare i tuoi bilanci e le tue informative in caso di importanti cancellazioni di contratti o cambiamenti normativi in un mercato chiave.

• Previsioni finanziarie: Collega il tuo sistema di realizzazione dei ricavi con i tuoi strumenti di previsione finanziaria per aggiornamenti in tempo reale. Ciò consente ai team finanziari di adeguare dinamicamente le previsioni dei ricavi in base agli attuali modelli di realizzazione e ridurre il divario tra i ricavi previsti e quelli effettivi.

• Audit interni: Conduci audit interni specifici sulla realizzazione dei ricavi almeno semestralmente, con particolare attenzione alle aree ad alto rischio, come nuove linee di prodotti o nuovi mercati internazionali. Utilizza le tecniche di contabilità forense per individuare i primi segnali di potenziali inesattezze o problemi di conformità.

• Dashboard per la realizzazione dei ricavi: Crea una dashboard per la visibilità di metriche chiave quali i ricavi realizzati rispetto a quelli non realizzati, le scadenze delle realizzazioni dei ricavi, la varianza dagli schemi di riconoscimento previsti e gli scostamenti dalle politiche sui ricavi. Utilizza queste informazioni per apportare modifiche rapide e mantenere allineati la direzione e i revisori.

• Formazione del team: Conduci workshop che coinvolgano scenari contrattuali reali, casi di studio su situazioni complicate legate ai ricavi e audit simulati. Addestra i team a pensare in modo critico e a usare rapidamente il loro giudizio, in modo che siano meglio attrezzati per gestire le zone grigie o le situazioni ad alto rischio.