A realização de receitas é o processo de reconhecer receitas nas demonstrações financeiras de uma empresa quando ela é auferida e realizável, independentemente de quando o dinheiro é recebido. Esse conceito é regido por princípios contábeis que asseguram que a receita seja registrada somente quando a mercadoria ou serviço for entregue, o valor for mensurável e houver uma expectativa de que os fundos serão coletados. Embora a realização de receitas tenha semelhanças com o reconhecimento de receitas, são dois conceitos distintos.

Abaixo, abordamos as diferenças entre os dois processos contábeis, como funciona a realização de receitas e as práticas recomendadas a serem seguidas pela sua empresa.

O que há neste artigo?

• Realização de receitas vs. reconhecimento de receitas
  
• Fatores que influenciam a realização da receitas
  
• Como funciona a realização de receitas no processo de reconhecimento de receitas
  
• Como a realização de receitas varia de um setor para outro
  
• Problemas comuns na realização de receitas
  
• Melhores práticas para realização de receitas
  

Realização de receitas vs. reconhecimento de receitas

Realização e reconhecimento de receitas são conceitos contábeis relacionados, mas distintos, que determinam quando e como a receita é registrada nas demonstrações financeiras de uma empresa. A realização refere-se ao processo de auferimento, enquanto o reconhecimento refere-se ao registro da receita nos livros. Vamos ver isso em mais detalhes.

• A realização de receita refere-se ao momento em que a receita é considerada auferido. Ela se baseia no momento em que uma empresa concluiu substancialmente seu lado de uma transação, como entrega de bens ou prestação de serviços. A receita é "realizada" quando é auferida e há uma certeza razoável de recebimento do pagamento.

• O reconhecimento de receitas é o princípio contábil que dita como e quando as receitas devem ser registradas nas demonstrações financeiras. Envolve seguir critérios específicos, como as Normas Internacionais de Relatórios Financeiros (IFRS) ou Princípios Contábeis Geralmente Aceitos (GAAP)), para determinar o momento e o valor da receita a ser reconhecida. A receita é "reconhecida" quando é auferida (realizada) e pode ser medida de forma confiável.

Fatores que influenciam a realização da receitas

Vários fatores influenciam a realização da receitas e quando uma empresa pode considerar sua receita pronta para o reconhecimento. Eles incluem:

• Transferência de controle: a receita normalmente é realizada quando o controle dos produtos ou serviços passa do vendedor para o comprador. O controle envolve a capacidade de direcionar o uso do ativo e obter substancialmente seus benefícios. Essa transferência pode ocorrer em um momento específico (por exemplo, entrega de um produto) ou ao longo do tempo (por exemplo, serviços prestados durante um período contratual).

• Pagamento recebido ou certeza do pagamento: para que a receita seja realizada, deve haver uma expectativa razoável de pagamento por parte do cliente. Isso não significa que o pagamento é recebido antecipadamente, mas a empresa deve avaliar a capacidade de endividamento do cliente e os termos da venda para decidir que a cobrança é provável.

• Cumprimento das obrigações de desempenho: a receita só pode ser realizada quando a empresa tiver cumprido substancialmente as obrigações de desempenho conforme estabelecido no contrato. Isso significa que as mercadorias devem ser entregues ou os serviços devem ser executados conforme acordado.

• Titularidade jurídica e riscos transferidos: a realização da receitas geralmente coincide com a transferência de propriedade legal, além dos riscos e recompensas associados à propriedade. Se o comprador tiver aceitado os produtos ou serviços e o vendedor não tiver mais riscos ou recompensas substanciais, a receita poderá ser realizada.

• Termos e condições contratuais: os termos específicos do contrato de venda (incluindo políticas de devolução, garantias ou cláusulas de aceitação do cliente) podem afetar a realização da receita. Se um contrato permitir devoluções ou incluir garantias estendidas, as empresas podem adiar a realização da receita até que essas condições sejam razoavelmente atendidas.

• Mensuração e estimativa de receita: a realização exige que a receita possa ser mensurada de forma confiável. Qualquer incerteza em torno do valor, como contrapartida variável (por exemplo, descontos, abatimentos, reembolsos), pode atrasar a realização até que uma estimativa confiável seja possível.

• Conformidade com normas contábeis: a realização de receitas deve obedecer a critérios específicos estabelecidos pelas normas contábeis relevantes (p. ex., IFRS 15, ASC 606). Esses padrões contêm etapas detalhadas para determinar quando o controle é transferido e quando a receita é realizada.

Como funciona a realização de receita no processo de reconhecimento de receitas

A realização de receitas é uma etapa do processo de reconhecimento de receitas. De acordo com as normas contábeis, a receita é reconhecida nas demonstrações financeiras quando é realizada. Isso significa que a receita é registrada no período contábil quando as condições para a realização da receita foram cumpridas, não necessariamente quando o valor é recebido.

Veja o modelo de cinco etapas do reconhecimento de receitas que descreve como as empresas precisam contabilizar as receitas.

• Identificar o contrato com um cliente: essa etapa envolve determinar se há um contrato vinculando as partes às suas obrigações.

• Identificar as obrigações de desempenho no contrato: aqui, a empresa detalha o que exatamente deve ao cliente, como um produto, um serviço ou uma combinação de ambos. A realização depende do cumprimento dessas promessas.

• Determinar o preço da transação: a empresa calcula quanto espera receber. Para que a realização aconteça, esse valor deve ser claro e cobrável. A empresa deve levar em conta eventuais descontos ou incertezas.

• Alocar o preço da transação às obrigações de desempenho: a empresa deve atribuir a parte certa do preço total a cada promessa feita ao cliente. A receita é realizada à medida que cada promessa é cumprida.

• Reconhecer receita quando (ou como) as obrigações forem cumpridas: a empresa registra a receita quando (ou como) cumpre seu lado no negócio, seja pela entrega de um produto ou pela conclusão de um serviço. Quando a empresa fez o que prometeu e pode esperar ser paga, a receita é realizada. Depois que a receita é realizada, ela pode ser reconhecida.

Como a realização de receitas varia de um setor para outro

A realização de receitas pode variar bastante entre diferentes setores, porque a natureza dos bens e serviços, a forma como são entregues e as condições de pagamento variam. Veja um detalhamento de como pode diferir.

• Varejo e e-commerce: no varejo, a receita normalmente é realizada no ponto de venda (POS) quando o cliente se apropria do produto, seja na loja ou por meio da entrega. No e-commerce, no entanto, as empresas precisam contabilizar possíveis devoluções ou reembolsos, o que pode atrasar a realização da receita.

• Software e tecnologia: para empresas de software, a realização de receitas normalmente depende do modelo de entrega, especificamente, se é uma licença avulsa, uma assinatura ou um software como serviço (SaaS). Para produtos SaaS, a receita é realizada durante o período de assinatura à medida que o serviço é prestado, e não antecipadamente. Se for um contrato de longo prazo, a empresa gradualmente reconhece a receita à medida que cumpre suas promessas ao longo do tempo. Para compras avulsas, a receita é realizada quando o prazo de licença começa ou quando o cliente pode começar a usar o software.

• Construção civil e imóveis: na construção (especialmente para projetos mais longos), a receita é realizada ao longo do tempo com base na porcentagem do projeto concluído, marcos alcançados ou custos incorridos. Esse método, conhecido como "porcentagem de conclusão", permite que as empresas realizem receita em partes à medida que o projeto avança, em vez de esperar até que todo o projeto seja concluído.

• Telecomunicações: as empresas de telecomunicações geralmente têm estruturas de receita complexas devido a serviços agrupados (como a combinação de telefone, internet e TV). A realização da receita aqui envolve a separação de cada serviço e o reconhecimento da receita à medida que cada um é entregue. Por exemplo, o contrato de uma empresa de telefonia pode incluir hardware (por exemplo, um telefone) e um plano de serviço mensal, então a empresa precisará dividir a receita e reconhecer cada compra separadamente.

• Manufatura: para os fabricantes, a receita normalmente é realizada quando as mercadorias são produzidas e entregues, e o controle é transferido para o comprador. Se houver termos relacionados à entrega ou se o produto for personalizado, a realização pode depender de quando o cliente aceita a entrega ou quando a personalização atende a padrões específicos.

• Hotelaria e viagens: hotéis, companhias aéreas e outros serviços de viagens realizam a receita quando o serviço é prestado. Por exemplo, um hotel reconhece a receita quando o hóspede faz o check-in e se hospeda, não quando a reserva é feita. O momento da realização também pode variar dependendo das políticas de cancelamento ou depósitos não reembolsáveis.

• Saúde: na saúde, a realização de receitas depende de quando os serviços são fornecidos aos pacientes e do cronograma para o reembolso do seguro. A realização pode atrasar em relação às aprovações de seguros.

• Serviços profissionais (consultoria, jurídico, etc.): para empresas que fornecem serviços profissionais, a realização da receita normalmente ocorre à medida que o serviço é executado, especialmente se for um acordo baseado em projetos. Se o provedor for pago por meio de um adiantamento contínuo, a receita poderá ser realizada uniformemente ao longo do período coberto.

• Mídia e publicação por assinatura: nos setores de mídia, publicação e conteúdo online, a realização de receitas ocorre durante o período da assinatura. Para assinaturas anuais, a receita é distribuída mês a mês à medida que o serviço é entregue.

Problemas comuns na realização de receitas

A realização de receita pode ser complexa. Muitas vezes, envolve estimativas e julgamentos que podem impactar os relatórios financeiros. Veja a seguir algumas áreas comuns que afetam as dificuldades das empresas no gerenciamento da realização de receita.

• Consideração das variáveis: muitos contratos contêm elementos como descontos, abatimentos, reembolsos, bônus de desempenho ou penalidades. As empresas devem estimar corretamente o valor monetário desses elementos para realizar receita com precisão. Se essas estimativas não forem feitas, isso pode levar a uma receita exagerada ou subestimada. Em setores como o de saúde ou telecomunicações, onde o valor final a ser recebido pode depender de eventos futuros (por exemplo, aprovações de seguros de pacientes, níveis de uso do cliente), acertar essas estimativas pode ser particularmente desafiador.

• Transferência de controle: as empresas precisam determinar exatamente quando o controle de uma mercadoria ou serviço foi transferido para o cliente. Na construção civil ou em serviços de software, o cronograma pode ser gradual, tornando mais difícil determinar quando a receita deve ser realizada. Uma avaliação incorreta dessa questão pode levar a um reconhecimento de receita prematuro ou atrasado.

• Recebimento: as empresas só conseguem realizar receitas quando há uma garantia razoável de pagamento. Isso pode ser um desafio, especialmente ao realizar transações com clientes que podem ter crédito incerto ou ao lidar com contratos internacionais que apresentam níveis variados de risco.

• Devoluções e reembolsos: em setores nos quais as devoluções são comuns, como varejo e comércio eletrônico, as empresas devem estimar a quantidade de devoluções esperadas e contabilizá-los antecipadamente. Subestimar as devoluções pode inflar os números de receita, enquanto superestimar pode esvaziá-los. Ambos impactam o resultado final.

• Contratos de longo prazo: em setores como construção ou aeroespacial, nos quais os projetos podem levar anos para serem concluídos, as empresas devem se envolver em um rastreamento detalhado de custos, marcos ou desempenho para reconhecer a receita ao longo do tempo. Erros de cálculo ou previsões excessivamente otimistas de conclusão do projeto podem levar a uma realização imprecisa da receita.

• Estruturas com múltiplos elementos: quando um contrato envolve vários produtos ou serviços (como um pacote de hardware-software), as empresas precisam dividir o preço da transação adequadamente e reconhecer cada elemento separadamente. A má alocação da receita entre diferentes partes do contrato pode causar problemas de tempo na realização.

• Modificações contratuais: mudanças nos termos contratuais após a assinatura de um acordo também podem impactar a realização da receita. As empresas precisam reavaliar como a receita será realizada se um cliente fizer alterações, como solicitar recursos adicionais no meio do projeto ou alterar o cronograma de entrega. Deixar de contabilizar corretamente essas modificações pode levar a erros.

• Subjetividade: muitas vezes, as empresas precisam fazer julgamentos subjetivos sobre quando a receita deve ser realizada. Isso pode ser influenciado pela pressão para cumprir metas financeiras, o que cria um risco de manipulação de lucros - em que a receita é realizada muito cedo ou tarde demais para moldar relatórios de lucros.

• Normas contábeis: as empresas precisam navegar por normas como a IFRS 15 ou a Accounting Standards Codification (ASC) 606. Essa navegação requer uma compreensão completa, uma vez que interpretações equivocadas ou falha no cumprimento dessas normas podem levar à realização incorreta de receita que pode exigir reformulações ou auditorias.

• Mudanças econômicas: mudanças econômicas, como uma crise ou flutuações nas condições de mercado, podem afetar o comportamento dos clientes e os padrões de pagamento. As empresas devem reavaliar continuamente a certeza do pagamento e ajustar suas estimativas de realização de receita.

Práticas recomendadas para realização de receitas

Considerando esses desafios comuns, apresentamos algumas práticas recomendadas que podem tornar o processo de realização de receitas mais gerenciável.

• Revisão de contratos: monte equipes multifuncionais de revisão de contratos envolvendo jurídico, vendas e finanças para avaliar os termos antecipadamente. Identifique cláusulas relacionadas à entrega, marcos de desempenho, aceitação do cliente, devoluções e preços variáveis. Desenvolva uma lista de verificação que identifique os riscos de realização da receita (como termos de pagamento não padrão ou produtos não incluídos) e discuta os termos arriscados durante as negociações do contrato.

• Políticas de realização de receitas: desenvolva várias políticas de realização de receitas baseadas em cenários vinculados a tipos de contrato, setores ou segmentos de clientes específicos. Use árvores de decisão para navegar por cenários como contratos com várias obrigações de desempenho ou pagamentos baseados em marcos.

• Estimativas contínuas: para empresas com contrapartida variável, configure um processo contínuo de revisão de estimativas (trimestral ou mensal) para os principais contratos. Use dados históricos e análises preditivas para refinar suas estimativas de abatimentos, descontos ou tarifas baseadas em uso. E para prever com mais precisão essas variáveis e evitar surpresas, use modelos de aprendizado de máquina que levam em conta fatores externos (por exemplo, indicadores econômicos, tendências do setor).

• Software de reconhecimento de receitas: implante um software avançado de reconhecimento de receitas que ofereça análises detalhadas. Por exemplo, seu sistema pode realizar receitas com base na porcentagem de conclusão de projetos, tempo de assinaturas e entrega de produtos. Automatize gatilhos para a realização de receitas quando obrigações contratuais específicas forem cumpridas e crie controles para sinalizar desvios dos padrões de receita esperados que possam indicar erros ou possível manipulação.

• Contratos complexos ou de alto valor: forme uma força-tarefa especializada dentro da equipe de finanças para lidar separadamente com contratos complexos ou de alto valor. Essa equipe precisa ter uma compreensão profunda dos padrões de receita e um foco em contratos que exijam julgamento significativo ou sejam propensos a variabilidade - como estruturas com múltiplos elementos ou acordos internacionais com diferentes interpretações legais de "controle".

• Alteração contratual: estabeleça um protocolo passo a passo para reavaliar as obrigações de desempenho e ajuste a alocação de receita e o período de mudança dos contratos. Crie um fluxo de trabalho no qual as modificações acionem revisões obrigatórias pelos proprietários do contrato original e pelos líderes financeiros. Implemente um software de gerenciamento do ciclo de vida do contrato (CLM) para rastrear modificações e integrá-las diretamente aos sistemas de realização de receitas.

• Análise preditiva: use análises preditivas para avaliar a probabilidade de cobrança de pagamentos com base em padrões de comportamento do cliente, condições macroeconômicas e pontuações de crédito. Para clientes de alto risco, considere a possibilidade de realizar receita somente quando os pagamentos forem recebidos.

• Planejamento de cenários: realize análises de cenário que modelem como as mudanças nos termos do contrato, no comportamento do cliente ou nas condições de mercado afetam a realização da receita. Desenvolva planos de contingência para ajustar suas demonstrações financeiras e divulgações em caso de grandes cancelamentos de contratos ou mudanças regulatórias em um mercado-chave.

• Previsão financeira: conecte seu sistema de realização de receitas com suas ferramentas de previsão financeira para obter atualizações em tempo real. Isso permite que as equipes financeiras ajustem dinamicamente as previsões de receita com base nos padrões de realização atuais e reduzam a lacuna entre a receita projetada e a real.

• Auditorias internas: realize auditorias internas especificamente sobre a realização de receitas, com foco em áreas de alto risco, como novas linhas de produtos ou mercados internacionais. Use técnicas de contabilidade forense para identificar os primeiros sinais de possíveis distorções ou problemas de conformidade.

• Painel de realização de receitas: crie um painel para visualizar métricas importantes, como receitas realizadas e não realizadas, envelhecimento das realizações de receita, variação dos padrões de reconhecimento esperados e desvios das políticas de receita. Use esses insights para fazer ajustes rápidos e manter a administração e os auditores alinhados.

• Treinamento da equipe: realize workshops que envolvam cenários de contratos do mundo real, estudos de caso sobre situações complicadas de receita e auditorias simuladas. Treine as equipes para pensar criticamente e usar seu julgamento rapidamente, permitindo que estejam mais bem equipadas para lidar com áreas duvidosas ou situações de alto risco.