Au Japon, l’abonnement est un modèle économique connu sous le nom d’« achat continu ». Le client s’engage à payer des frais mensuels pour un service continu.

Il existe diverses offres disponibles, y compris des services de diffusion en continu, tels que la distribution de vidéos et de livres électroniques, ainsi que des plateformes qui vous permettent de suivre des cours en ligne, mais quel type d’entreprises réussissent avec des plans continus et récurrents? Cet article examine des exemples d’abonnements réussis et non réussis et explique les facteurs fondamentaux qui sous-tendent ces résultats.

Sommaire

• Exemples de réussite en matière d’abonnement pour le commerce de détail en ligne
  
• Exemples de réussite en matière d’abonnement pour le commerce interentreprises
  
• Exemples d’abonnements infructueux
  
• Facteurs de succès pour les services d’abonnement
  
• FAQ sur les abonnements
  
• Mise en place d’un environnement de paiement pour les services d’abonnement
  

Exemples de réussite en matière d’abonnement pour le commerce de détail en ligne

Tout d’abord, examinons quelques études de cas de services d'abonnement pour le commerce de détail en ligne couronnés de succès.

Plan MELS

Le plan MELS de Menicon est un service d’abonnement aux lentilles cornéennes dans le cadre duquel les abonnés échangent leurs lentilles tous les mois au lieu de les remplacer. Le tarif récurrent couvre le régime MELS, il n’y a donc pas de frais pour chaque paire reçue.

L’offre MELS est suffisamment flexible pour répondre aux changements de vision et pour remplacer ou changer le type de lentille en raison de l’inconfort. Les lentilles peuvent se salir, se rayer ou se casser, mais les abonnés peuvent toujours les échanger contre une nouvelle paire sans payer de supplément en plus de leurs frais mensuels réguliers.

De plus, si vous changez d’adresse pour quelque raison que ce soit ou si vous rencontrez des problèmes de lentilles cornéennes lors d’un voyage d’affaires de moyenne ou de longue durée au Japon, vous pouvez obtenir de l’aide dans n’importe quel établissement membre du MELS à l’échelle nationale.

Kirin Home Tap

Kirin Home Tap, un service proposé par le grand fabricant de bière Kirin Company, est un service d’abonnement qui vous permet de louer gratuitement un robinet à bière rien que pour vous, ainsi que des livraisons bihebdomadaires dans des bouteilles PET de grande capacité, ce qui garantit commodité et fraîcheur. Il existe deux plans : 4 L par mois et 8 L par mois. Le calendrier d’expédition peut être ajusté jusqu’à six jours avant la date de livraison prévue, les frais d’expédition étant inclus dans le tarif mensuel fixe.

Le succès de Kirin Home Tap peut être attribué à l’augmentation du temps passé à la maison en raison des restrictions sur le service d’alcool dans les bars et les Izakaya causées par la pandémie de COVID-19. Ce service a été bien accueilli par les utilisateurs, car il permet aux personnes qui boivent habituellement dans les bars de déguster de la bière à la pression chez elles.

Kirin Home Tap est avantageux pour les clients, car ils peuvent se passer des livraisons lorsqu’ils partent pour une longue période et n’ont pas besoin de bière. Ils peuvent également passer des commandes supplémentaires s’ils ont besoin de plus pour une fête à domicile (les frais de livraison pour les commandes supplémentaires ne sont pas inclus dans les frais mensuels et sont facturés séparément).

Pansuku

Pansuku est un plan d’abonnement qui fournit des livraisons régulières de pain surgelé par des boulangeries partenaires à travers le Japon pour un prix fixe (frais de port inclus).

Les clients de Pansuku adorent le pain, et c’est devenu un programme populaire pour ceux qui souhaitent essayer de nouvelles variétés de tout le pays. De plus, Pansuku utilise sa technologie de congélation unique pour maintenir une fraîcheur et une saveur exceptionnelles, en effectuant ses propres processus de contrôle de la qualité et de congélation. Les articles que vous recevez peuvent être conservés au congélateur pendant plus d’un mois et peuvent être décongelés et réchauffés quand vous le souhaitez, ce qui est l’une des raisons de son succès.

Deux types de forfaits à prix fixe vous permettent de choisir parmi les options suivantes : une fois toutes les deux semaines, une fois par mois ou une fois tous les deux mois.

Si vous n’avez pas beaucoup d’espace de congélation ou si vous partez quelques jours, vous pouvez modifier la date de livraison. Les utilisateurs peuvent également suspendre le service pendant un certain temps après leur commande.

WORLDLIBRARY Personnel

WORLDLIBRARY Personal est un service d’abonnement qui vous permet d’acheter des livres d’images pour enfants pour un montant mensuel fixe. La livraison est incluse et chaque sélection est choisie en fonction de l’âge et du développement de votre enfant. De nombreux éditeurs se lancent sur le marché des livres électroniques par abonnement pour les romans et les mangas, mais WORLDLIBRARY se démarque par une gamme de titres soigneusement sélectionnés, chaque titre étant trié sur le volet par un expert.

L’un de ses principaux avantages est le large éventail d’œuvres mondiales que vous ne trouverez pas chez les détaillants typiques. Étant donné que les livres d’images coûtent souvent environ 2 000 ¥, ce plan les propose à un prix inférieur (1 300 ¥ par mois au moment de la rédaction de cet article) que si vous payiez normalement en magasin.

Ce modèle convient bien aux familles qui investissent fréquemment dans les expériences de lecture de leurs enfants et à ceux qui sont curieux de découvrir des histoires du monde entier, mais ne savent pas lesquelles choisir. Si un titre que vous possédez déjà est prévu pour la prochaine livraison, vous recevrez un autre livre d’images ou un jeton de 1 000 ¥ à la place.

WORLDLIBRARY Personal est un service pour les particuliers, mais il existe également une option de location (WORLDLIBRARY Rental) pour les entreprises qui peut être utilisée dans les espaces communs des installations.

Toysub!

Toysub! est un programme d’abonnement qui vous permet de louer des jouets éducatifs adaptés au stade de développement de votre enfant. Le forfait (forfait mensuel ou annuel) comprend la livraison et les frais de retour, et il existe trois forfaits : un où vous pouvez échanger le jouet à tout moment, un plan de livraison bimensuel et un expédié tous les trois mois. Chaque produit est soigneusement sélectionné sur la base de plus d’un million de données et de questionnaires spécifiques à l’âge, et le nombre total inclus est déterminé par le forfait choisi. Tous les articles sont soigneusement nettoyés à la main lors du retour.

Les avantages de l’utilisation de Toysub! incluent le fait de ne pas avoir à se soucier de jeter des jouets coûteux lorsqu’ils vieillissent ou d’avoir une collection excessive et de ne pas avoir assez d’espace. Il n’y a pas de frais supplémentaires pour les taches, les dommages ou la perte (sauf dans des cas spécifiques), et il est également possible d’acheter vos jouets favoris à prix réduit.

Exemples de réussite en matière d’abonnement pour le commerce interentreprises

Examinons maintenant quelques exemples de services d’abonnement dans le secteur du commerce interentreprises ayant réussi.

Sansan

Sansan est un système de gestion de cartes de visite basé sur le nuage spécialisé dans les ventes et peut agréger automatiquement les données de contact, y compris les cartes de visite en ligne, par entreprise ou par personne. Vous pouvez également gérer les informations de l’entreprise, l’historique des ventes, etc., en un seul endroit et partager des données au sein de l’organisation. Il permet également aux équipes de recevoir automatiquement des mises à jour sur les changements de personnel chez les partenaires clés et d’autres données de vente précieuses et de consulter rapidement et facilement les rapports des réunions passées liées aux cartes de visite, ce qui facilite l’interaction avec les clients (l’application de carte de visite personnelle de Sansan doit être installée pour recevoir les dernières informations).

Au Japon, où la culture des cartes de visite est établie de longue date, Sansan a profité du fait que les employés pouvaient mener des activités de vente en utilisant des cartes en ligne lorsque l’échange physique n’était pas possible en raison de la pandémie. Aujourd’hui, le fait que les utilisateurs puissent ajouter de la valeur au-delà des cartes de visite papier en unifiant les données des clients dans un format numérique a également contribué au succès du service.

GOODGREEN

GOODGREEN est un service d’abonnement qui vous permet de louer des plantes de bureau pour un montant mensuel fixe. Il n’y a pas de durée minimale, par exemple, six mois ou un an, et les entreprises peuvent annuler après le premier mois si elles ne sont pas satisfaites, ce qui est un avantage majeur. En plus du remplacement et de l’entretien réguliers des plantes d’intérieur, GOODGREEN fournit également des suggestions d’aménagement intérieur et de placement.

RULO Biz

RULO Biz de Panasonic est un aspirateur robot à usage commercial et une solution d’abonnement pour les entreprises, y compris les entreprises de nettoyage, les industries générales, les détaillants et les restaurants.

RULO Biz a été introduit en 2022 pour réduire la dépendance vis-à-vis des équipes de maintenance. Il est facile à superviser, car la gestion et l’exploitation de l’équipement sont centralisées à partir du nuage. Le tarif mensuel de base comprend les frais d’utilisation du système, les inspections annuelles et la maintenance. Le système en nuage peut également suivre les cartes d’assainissement et convient aux environnements de bureau qui nécessitent des calendriers d’entretien personnalisés.

Le succès de RULO Biz peut être attribué à ses relations avec les travailleurs qui veulent des espaces de bureaux impeccables. Plutôt que de vendre des appareils et de mettre fin au partenariat, RULO Biz fournit des services de nettoyage continus avec des aspirateurs robots sous forme d’abonnement.

Exemples d’abonnements infructueux

Il existe également de nombreux exemples d’entreprises d’abonnement qui ont échoué. En voici quelques-unes ci-dessous.

SAKELIFE

Clear Inc. a lancé le service d’abonnement au saké SAKELIFE. Ce programme a été conçu pour répondre aux besoins des clients qui étaient intéressés par le saké, mais ne savaient pas quoi choisir. Il y avait deux niveaux : le « Horoyoi Course », qui livrait une bouteille de 720 ml pour 3 150 ¥ par mois, et le « Guinomi Course », qui livrait une bouteille de 1 800 ml pour 5 250 ¥ par mois.

Cela dit, beaucoup sont ensuite passés à d’autres entreprises parce qu’elles ont annulé leurs contrats après environ deux ans, ce qui a rendu difficile l’expansion de l’entreprise. Les abonnés sont devenus plus confiants dans le choix du saké en fonction de leurs préférences et ont compris comment l’apprécier. Ils étaient satisfaits du service, mais n’avaient plus besoin de s’y fier, alors ils ont annulé.

AOKI suitsbox

L’offre Suitsbox de la société de fabrication de costumes AOKI était un abonnement dans lequel les individus payaient un montant fixe et recevaient un ensemble de costumes, de chemises et de cravates chaque mois. Ils retournaient les articles du mois précédent à l’arrivée de la nouvelle boîte. Cependant, la société a annulé le service en décembre 2018, six mois seulement après son lancement.

Le public cible était très différent de ce que l’entreprise avait prévu : elle voulait cibler les 20 à 30 ans moins susceptibles de porter des costumes sur le lieu de travail, mais le groupe d’âge des clients était principalement dans la quarantaine. Étant donné que ces clients d’une quarantaine d’années étaient également le groupe d’âge qui fréquentait les détaillants physiques, les magasins et le programme d’abonnement étaient en concurrence les uns avec les autres, ce qui aurait mené à la décision d’arrêter. Les abonnés auraient également été insatisfaits de la gamme de produits.

PASS Gyu-Kaku à volonté

Gyu-Kaku, une chaîne de restaurants yakiniku, a lancé son essai d’abonnement PASS à volonté dans trois magasins de la région métropolitaine de Tokyo en novembre 2019. Le PASS, qui coûtait 11 000 ¥ par mois, a attiré l’attention parce qu’il permettait à ses détenteurs d’utiliser autant de fois qu’ils le souhaitaient le forfait « à volonté », qui coûte habituellement 3 480 ¥. Néanmoins, les ventes de nouvelles cartes ont cessé le 7 janvier 2020.

Depuis le début de l’année, il y avait eu un afflux de nouveaux abonnés grâce à une tendance sur les médias sociaux et les programmes télévisés. Les trois magasins participant à l’essai affichaient complet, les réservations étant effectuées par les détenteurs d’un PASS. Cela a entraîné le refus de clients réguliers, et il y a également eu des cas où les gens ne pouvaient pas faire de réservation même s’ils avaient un PASS.

Une attention particulière doit être portée aux abonnements pour les restaurants, car les ingrédients coûtent de l’argent et il existe également des limites physiques à la quantité d’espace et au nombre de clients pouvant prendre place à l’intérieur. Dans le cas de Gyu-Kaku, si les clients qui voulaient en avoir pour leur argent essayaient d’utiliser le PASS de manière excessive, il devenait difficile pour les magasins de faire des bénéfices, et ils risquaient de perdre des occasions de vente parce que les non-détenteurs de PASS ne pouvaient pas manger dans l’établissement.

Facteurs de réussite pour les services d’abonnement

Maintenant que nous avons examiné ces études de cas, discutons de ce qui a permis à ces entreprises de réussir.

Réfléchissez au nouvel angle que vous pouvez offrir aux clients

Un modèle économique d’abonnement génère des bénéfices en offrant un accès continu aux clients, plutôt qu’en vendant un produit ou un service ponctuel.

Ces fournisseurs doivent offrir suffisamment d’incitatifs aux clients pour les fidéliser au fil du temps. Pour ce faire, ils doivent maintenir la qualité tout en tenant compte de la nouvelle valeur qu’ils peuvent offrir et être suffisamment flexibles pour répondre aux tendances et aux changements du marché.

Utilisez les données pour améliorer et résoudre les problèmes opérationnels

L’un des avantages d’une entreprise fonctionnant par abonnement est que les données sont faciles à collecter. Utilisez les données pour analyser les problèmes et apporter des modifications afin d’améliorer l’expérience utilisateur.

Par exemple, supposons que les ventes chutent soudainement ou qu’il y ait un mois avec un nombre élevé d’annulations. Dans ce cas, il est important d’enquêter sur ce qui s’est passé ce mois-là et de rechercher des indices sur le problème, à la fois des facteurs externes (comme un concurrent ayant une vente importante) et des facteurs internes (comme une augmentation des commandes perturbant la logistique).

Analysez la rentabilité de votre investissement afin de garantir la croissance et les revenus

Il est également important de tenir compte du rendement du capital investi (RCI, une mesure du montant des bénéfices générés par rapport au coût de l’entreprise).

Les abonnements nécessitent des coûts d’investissement initiaux importants pour la création de contenu, le développement de produits, la publicité et la mise en œuvre du système, et le chemin vers la rentabilité diffère de celui d’un modèle de vente unique. Par conséquent, vous devez fixer des prix en fonction de la rentabilité de l’investissement pour établir un flux de revenus stable.

La croissance est la clé du succès d’une offre d’abonnement. Comme pour toute entreprise, vous devez regarder au-delà du présent, vous concentrer sur l’expansion future et surveiller les tendances du marché et les concurrents.

Définissez des indicateurs clés de performance pour évaluer correctement les performances

Même si vous souhaitez utiliser les données pour apporter des améliorations, il peut être difficile de comprendre la situation ou le problème en question sans objectifs ni indicateurs clairs. Par conséquent, vous devez définir des indicateurs clés de performance relatifs aux abonnements (ICP, utilisés pour mesurer et évaluer les performances de l’entreprise afin d’atteindre les objectifs) pour comprendre l’état actuel de l’opération.

Le paysage des abonnements est en constante évolution et les entreprises doivent faire preuve de flexibilité pour continuer à offrir des produits et des services qui fidélisent leurs clients. Portez une attention particulière aux besoins de vos clients et mettez à jour et révisez vos ICP en conséquence.

Visez à améliorer la satisfaction client grâce à des cycles PDCA répétés

Les accords en cours signifient que les abonnements dépendent de l’établissement et du maintien d’une bonne relation avec les acheteurs pour réaliser des bénéfices. Par conséquent, en répétant le cycle PDCA (penser-démarrer-contrôler-agir) selon vos ICP, vous devez améliorer vos opérations et augmenter constamment la satisfaction des abonnés.

FAQ sur les abonnements

Nous avons compilé une liste de questions fréquemment posées sur les abonnements.

Quels sont les risques d’une activité d’abonnement?

Au lieu d’une vente et d’un profit uniques, le modèle économique de l’abonnement consiste à collecter progressivement un montant d’argent fixe et il faut du temps pour commencer à réaliser des bénéfices. Cela signifie qu’il existe un risque qu’un manque de fonds suffisants ait des conséquences négatives sur l’opération, car les bénéfices ne sont générés qu’après qu’un certain nombre d’utilisateurs ait été atteint. Si vous entrez dans un cycle où vous ne pouvez pas facilement récupérer le coût de votre investissement initial parce que vous fixez vos prix trop bas au début, vous pourriez être dans un état de perte perpétuelle.

Pourquoi les abonnements sont-ils si populaires?

L’une des raisons pour lesquelles les options d’abonnement sont si populaires est que les attitudes des consommateurs changent. Comme nous l’avons vu avec les aspirateurs robots commerciaux, les clients ne cherchent plus seulement à acquérir des produits, mais à un meilleur style de vie facilité par les biens et les services. Cela pourrait résulter d’un changement d’attitude des gens à l’égard de la valeur à « utiliser » les choses plutôt qu’à les « posséder ».

Quelles sont les perspectives du marché de l’abonnement?

Le nombre d’entreprises adoptant des modèles de services récurrents continue de croître et le marché des abonnements devrait encore se développer. Cependant, comme mentionné précédemment, certains ont connu des échecs dans le passé. Le succès dans ce domaine exige une préparation minutieuse et une étude de marché détaillée avant de lancer votre entreprise.

Mise en place d’un environnement de paiement pour les services d’abonnement

Les abonnements nécessitent également un environnement de paiement en ligne sécurisé que les clients peuvent utiliser en toute confiance. Par exemple, les entrepreneurs qui souhaitent lancer une telle entreprise peuvent utiliser Stripe Billing, une plateforme spécialisée dans la gestion des transactions récurrentes, pour fournir diverses fonctions connexes, telles que la facturation régulière des clients, les moyens de paiement et un système de gestion des dépôts. Les entreprises peuvent concevoir un plan adapté à leurs besoins et améliorer toutes les tâches administratives liées aux abonnements.

Les abonnements sont devenus une partie de plus en plus courante de notre vie quotidienne. Néanmoins, vous devez vous efforcer de simplifier vos opérations de paiement et de les rendre plus efficaces pour vous assurer que vous pouvez continuer à satisfaire vos clients.