订阅是一种在日本被称为“持续购买”的业务模式。客户签署了一份协议，同意支付每月费用以获取连续服务。

有多种产品可供选择，包括视频分发和电子书等流媒体服务，以及允许您参加在线课程的平台，但哪些类型的公司正在通过持续的、定期的计划获得成功？本文将探讨成功和不成功订阅的实例，并解释导致这些结果的基本因素。

目录

• B2C 订阅成功案例
  
• B2B 订阅成功案例
  
• 订阅不成功的示例
  
• 订阅服务的成功因素
  
• 订阅常见问题
  
• 为订阅服务设置支付环境
  

B2C 订阅成功案例

首先，让我们研究一些成功的 B2C 订阅服务的案例研究。

MELS 计划

Menicon 公司推出的 MELS Plan 是一项隐形眼镜订阅服务，订阅者每月更换新镜片而非重复购买。固定月费已涵盖镜片费用，单次更换无需额外支付。

MELS 产品足够灵活，可以应对视力变化，并根据不适更换或改变镜片类型。镜片可能会变脏、刮花或损坏，但订阅者可以随时将镜片换成新的一对，而无需在他们的正常月费之外支付额外费用。

此外，如果由于任何原因导致地址变更，或者在日本进行中长期商务旅行期间遇到隐形眼镜问题，您可以在全国任何 MELS Plan 会员设施获得协助。

Kirin Home Tap

Kirin Home Tap 是由主要啤酒制造商 Kirin 公司提供的一项服务，这是一项订阅服务，允许您免费租用专用啤酒机，并每两周以大容量 PET 瓶进行配送，以确保便利和新鲜。有两种方案：4 升/每月和 8 升/每月。运输计划可以在计划交付日期的最多提前六天进行调整，运费包含在固定的月费中。

Kirin Home Tap 的成功可以归因于新冠疫情导致在酒吧和居酒屋限制提供酒精饮品，从而增加了在家的时间。用户对这项服务评价很好，因为它让通常在酒吧喝酒的人能够在家享受生啤酒。

Kirin Home Tap 给客户带来的好处是，他们在长时间外出且不需要啤酒时可以跳过配送。如果他们需要更多产品用于家庭聚会，他们也可以额外下订单（额外订单的配送费用不包含在月费中，将单独收费）。

Pansuku

Pansuku 是一个订阅方案，以固定价格（含运费）定期从日本各地的合作面包店提供冷冻面包配送。

Pansuku 的顾客喜欢面包，这已成为一个受欢迎的项目，吸引那些渴望尝试全国各地各种新口味的人们。此外，Pansuku 使用其独特的冷冻技术来保持卓越的新鲜度和风味，并实施自己的质量控制和冷冻流程。您收到的物品可以在冰箱中存储一个多月，并且可以随时解冻和加热，这是它如此成功的原因之一。

两种固定价格套餐让您可以从以下选项中进行选择：每两周一次、每月一次或每两个月一次。

如果您没有太多冷冻空间，或者即将外出几天，您可以更改送货日期。用户也可以在他们的下一次订单后暂停该服务一段时间。

WORLDLIBRARY Personal

WORLDLIBRARY Personal 是一种订阅服务，允许您以固定的月费购买儿童图画书。配送已包含在内，每项选择都是根据您孩子的年龄和发育情况量身定制的。许多出版商正在进入小说和漫画的订阅电子书市场，但 WORLDLIBRARY 因其精心策划的阵容而脱颖而出，每一本书都是由专家精挑细选的。

它的一个主要优势是涵盖了在典型零售商中找不到的各种全球作品。由于绘本的价格通常是大约 2,000 日元，因此该计划以较低的价格（在撰写本文时为每月 1,300 日元）提供这些书籍，比您通常在实体店支付的要便宜。

此模式非常适合那些经常投资于孩子阅读体验的家庭，以及那些对世界各地故事感到好奇但不知道选择哪些故事的人。如果您已拥有的书籍被安排在下一次交付中，您将收到另一本图画书或一个 1,000 日元的代币。

WORLDLIBRARY Personal 是一个面向个人的服务，但也有一个租赁选项（WORLDLIBRARY Rental）面向企业，可以用于设施的公共区域。

Toysub!

Toysub! 是一个订阅计划，它让您可以租用适合您孩子发展阶段的教育玩具。固定费用（按月或按年套餐）包括配送和退货的邮资，共有三个套餐：一个是可以随时更换玩具的，一个是每两个月配送一次的计划，还有一个是每三个月配送一次的计划。每种产品都是根据超过 100 万条年龄特定的数据和问卷仔细挑选的，并且所包含的总数量取决于所选择的套餐。所有物品在归还时都会进行彻底的手工清洁。

使用 Toysub! 的好处包括不用担心昂贵的玩具变旧后被丢弃，或者玩具收藏过多却没有足够的空间。对于污渍、损坏或丢失（除特定情况外）不收取额外费用，并且也可以以折扣价购买您喜欢的商品。

B2B 订阅成功案例

接下来，让我们来看一些成功的 B2B 订阅服务的例子。

Sansan

Sansan 是一个云端的名片管理系统，专注于销售，可以自动汇总联系人数据，包括在线名片，以公司或个人为单位进行整理。您还可以在一个地方管理公司信息、销售历史等，并在整个组织内共享数据。它还允许团队自动接收关键合作伙伴的人事变动和其他有价值的销售数据更新，并快速轻松地查看与名片关联的过去会议报告，促进与客户的顺畅互动（必须安装 Sansan 的个人名片应用程序才能接收最新信息）。

在日本，那里有着历史悠久的名片文化，Sansan 从因疫情无法进行实体交换时，员工可以使用在线名片开展销售活动这一事实中获益。现在，用户能够通过将客户数据统一到数字格式中来增加价值，而不仅仅是基于纸质名片的事实，同样也促进了该服务的成功。

GOODGREEN

GOODGREEN 是一项订阅服务，可让您以固定的月费租用办公植物。没有最低期限，比如六个月或一年，公司可以在第一个月后取消如果他们不满意，这是一个主要的好处。除了定期更换和维护室内植物外，GOODGREEN 还提供室内设计和摆放建议。

RULO Biz

索尼公司的 RULO Biz 是一款供商业使用的机器人吸尘器，同时也是一种针对企业（包括清洁公司、一般工业、零售商和餐馆）的订阅解决方案。

RULO Biz 于 2022 年推出，以减少对维修团队的依赖。这很容易监督，因为设备的管理和操作是通过云端集中进行的。基本的月费包括系统使用费、年度检查和维护。该云系统还可以跟踪卫生卡，并适用于需要定制维护计划的办公环境。

RULO Biz 的成功可以归功于其与希望拥有完美办公空间的员工之间的关系。RULO Biz 并不是出售设备并结束合作伙伴关系，而是通过订阅的方式提供机器人吸尘器的持续清洁服务。

订阅不成功的示例

也有很多失败的订阅业务的例子。以下是几个示例。

SAKELIFE

Clear Inc. 推出了清酒订阅服务 SAKELIFE。该计划旨在满足那些对清酒感兴趣但不知道该选择什么的客户的需求。有两个档次：“Horoyoi Course”，每月配送一瓶 720 mL 的酒，费用为 3,150 日元；以及“Guinomi Course”，每月配送一瓶 1,800 mL 的酒，费用为 5,250 日元。

也就是说，许多人在两年左右取消合约后转向其他公司，这使得业务扩展变得困难。订阅者在根据自己的喜好选择清酒方面变得更加自信，并了解如何享受清酒。他们对服务感到满意，但不再需要依赖它，因此取消了。

AOKI suitsbox

西装制造公司 AOKI 的 suitsbox（西装盒）提供了一种订阅服务，个人支付固定费用，每月即可收到一套西装、衬衫和领带。当新盒子到达时，他们退回了上个月的物品。然而，该公司在 2018 年 12 月取消了这项服务，仅在启动六个月后。

目标受众与公司预期大不相同：公司想要针对那些在工作场所不太可能穿西装的 20 到 30 岁的人群，但客户年龄群体主要是在 40 多岁。由于这些 40 多岁的顾客也是经常光顾实体零售商的年龄群体，所以商店和订阅计划之间存在竞争，这可能导致了终止的决定。据报道，订阅用户对产品线也感到不满。

Gyu-Kaku All-You-Can-Eat PASS

Gyu-Kaku 是一家烧肉餐厅连锁店，于 2019 年 11 月在东京大都会区的三家门店推出了其自助餐通行证 (All-You-Can-eat PASS) 订阅试用活动。PASS 引起关注是因为它允许持有者随意多次使用通常售价为 3,480 日元的自助餐套餐，而其每月费用为 11,000 日元。然而，新卡的销售在 2020 年 1 月 7 日停止。

自年初以来，由于社交媒体和电视节目的趋势，新订阅者数量激增。试点中的所有三家商店都已被预订满，预订是由 PASS 持有者进行的。这导致常客被拒之门外，也有一些情况下，即使持有 PASS 的人也无法预约。

餐厅订阅需要特别注意，因为食材是有成本的，而且餐厅内部的空间和可容纳的顾客数量也有物理上的限制。在 Gyu-Kaku 的案例中，如果想要物超所值的顾客过度使用 PASS，商家就难以获得利润，并且由于非 PASS 持有者无法在店内用餐，他们也有可能失去销售机会。

订阅服务的成功因素

现在我们已经分析了这些案例研究，让我们来讨论是什么让这些成功。

考虑可以为客户提供的新视角

订阅业务模型通过向客户提供持续访问权限来产生利润，而不是销售一次性产品或服务。

这些提供商需要为客户提供足够的激励，以长期留住他们。要做到这一点，他们必须在考虑能提供什么新价值的同时保持质量，并且足够灵活，以应对市场趋势和变化。

利用数据改进和解决运营问题

订阅制业务的其中一个好处是数据易于收集。使用这些数据分析问题，并进行更改以提升用户体验。

例如，假设销售额突然下降，或者某个月的取消率很高。在这种情况下，重要的是调查那个月份发生了什么，并寻找问题的线索，包括外部因素（例如竞争对手进行大促销）和内部因素（例如订单激增导致物流中断）。

了解您的 ROI 以确保增长和收入

同样重要的是要了解投资回报率（ROI，一种衡量与企业成本相比产生了多少利润的指标）。

订阅需要在内容创作、产品开发、广告和系统实施方面进行大量的初始投资，达到盈利的途径与一次性销售模式有所不同。因此，您需要根据 ROI 来设定价格，以建立稳定的收入流。

增长对订阅产品的成功至关重要。与任何企业一样，您必须放眼未来，专注于未来的扩张，并监控市场趋势和竞争对手。

设置 KPI 以正确评估绩效

即使您想利用数据来推动改进，如果没有明确的目标和指标，理解当前的情况或问题也可能是具有挑战性的。因此，您需要设置订阅关键绩效指标（KPI，用于衡量和评估业务绩效以实现目标）来了解运营的当前状态。

订阅服务的格局在不断变化，公司必须灵活应对，以持续提供能够让客户保持忠诚的产品和服务。密切关注客户的需求，并相应地更新和修订您的 KPI。

通过重复的 PDCA 循环提高客户满意度

持续的协议意味着订阅取决于建立和维护与买方的良好关系以获得利润。因此，通过根据您的 KPI 重复 PDCA (plan–do–check–act) 循环，您需要改进您的运营并不断提高用户满意度。

订阅常见问题

我们整理了一份关于订阅的常见问题列表。

订阅业务的风险是什么？

与一次性销售和盈利不同，订阅业务模型涉及逐渐收取固定金额，这需要时间才能开始盈利。这意味着，缺乏足够的资金有可能对运营产生负面影响，因为只有在达到一定数量的用户后才能产生利润。如果您进入一个循环，无法轻松收回初期投资的成本，因为在初期阶段您设定的价格太低，您可能会处于持续亏损的状态。

为什么订阅如此受欢迎？

订阅选项如此受欢迎的一个原因是消费者态度正在改变。正如我们在商业机器人吸尘器中看到的，客户不仅仅在寻找购买产品，而是寻找由商品和服务促进的更好生活方式。这可能是由于人们的态度转变，开始在“使用”物品而不是“拥有”物品中寻找价值。

订阅市场的未来走向是什么？

采用经常性服务模式的公司数量持续增长，订阅市场预计将进一步扩大。然而，正如前面提到的，过去一些人经历过失败。在这个领域取得成功要求在开展业务之前进行充分的准备和详细的市场研究。

为订阅服务设置支付环境

订阅还需要一个安全的在线支付环境，以便客户能够放心使用。例如，希望启动此类业务的企业家可以使用 Stripe Billing——一个管理定期交易的专业平台——来提供各种相关功能，例如定期客户计费、支付方式和存款管理系统。企业可以设计一个符合其需求的计划，并优化所有与订阅相关的管理任务。

订阅已成为我们日常生活中越来越常见的一部分。尽管如此，您仍需要努力简化支付操作并提高其效率，以确保您能持续满足客户的需求。