Au Japon, l'abonnement est un business model connu sous le nom d'« achat continu ». Le client s'engage à payer des frais mensuels pour un service continu.

Les offres disponibles sont variées, notamment des services de streaming tels que la distribution de vidéos et d'e-books, ainsi que des plateformes qui vous permettent de suivre des cours en ligne, mais quel type d'entreprises parvient à proposer des offres continues et récurrentes avec succès ? Cet article passe en revue des exemples d'abonnements réussis et infructueux et explique les facteurs fondamentaux qui expliquent ces fortunes diverses.

Sommaire

• Exemples d'abonnements B2C réussis
  
• Exemples d'abonnements B2B réussis
  
• Exemples d'abonnements infructueux
  
• Facteurs de succès pour les services d'abonnement
  
• FAQ sur les abonnements
  
• Mise en place d'un environnement de paiement pour les services d'abonnement
  

Exemples d'abonnements B2C réussis

Tout d'abord, examinons quelques cas de services d'abonnement B2C réussis.

Offre MELS

L'offre MELS de Menicon est un service d'abonnement aux lentilles cornéennes qui permet aux abonnés d'échanger leurs lentilles tous les mois au lieu de les remplacer. Le tarif est l'offre MELS est « tout compris », il n'est donc pas nécessaire de payer chaque paire.

L'offre MELS est suffisamment flexible pour répondre aux changements de vision et pour remplacer ou changer le type de lentille en raison de l'inconfort. Les lentilles peuvent se salir, se rayer ou se casser, mais les abonnés peuvent toujours les échanger contre une nouvelle paire sans payer de supplément en sus de leurs frais mensuels habituels.

De plus, si vous changez d'adresse pour quelque raison que ce soit ou si vous rencontrez des problèmes de lentilles cornéennes lors d'un voyage d'affaires de moyenne ou de longue durée au Japon, vous pouvez obtenir de l'aide dans n'importe quel établissement membre du réseau national MELS.

Kirin Home Tap

Kirin Home Tap, un service fourni par le grand fabricant de bière Kirin Company, est un service d'abonnement qui vous permet de louer gratuitement une tireuse à bière, et de vous faire livrer deux fois par semaine des bouteilles en PET de grande capacité, et conjuguer ainsi commodité et fraîcheur. Il existe deux plans : 4 L par mois et 8 L par mois. Il est possible de modifier le calendrier des livraisons jusqu'à six jours avant la date de livraison prévue, les frais d'expédition étant inclus dans le tarif mensuel fixe.

Le succès de Kirin Home Tap peut être attribué à l'augmentation du temps que les Japonais passent à domicile en raison des restrictions sur le service d'alcool dans les bars et les izakaya causées par la pandémie de COVID-19. Les utilisateurs ont bien accueilli ce service, car il permet aux personnes habituées aux bars de déguster de la bière pression à la maison.

Kirin Home Tap est avantageux pour les clients, car ils peuvent ignorer des livraisons lorsqu'ils s'absentent pendant une longue période et n'ont pas besoin d'une bière. Ils peuvent également passer des commandes supplémentaires s'ils ont besoin d'une quantité en plus pour une fête à domicile (les frais de livraison pour les commandes supplémentaires ne sont pas inclus dans les frais mensuels et sont facturés séparément).

Pansuku

Pansuku est une offre d'abonnement qui permet de se faire livrer régulièrement du pain surgelé par des boulangeries partenaires de l'ensemble du Japon, moyennant un tarif fixe (frais de port inclus).

Les clients de Pansuku adorent le pain, et ce programme est devenu prisé par des personnes qui souhaitent essayer de nouvelles variétés de diverses régions du pays. De plus, Pansuku utilise sa technologie de congélation unique pour maintenir une fraîcheur et une saveur exceptionnelles, en appliquant ses propres processus de contrôle de la qualité et de congélation. Les articles que vous recevez peuvent être conservés au congélateur pendant plus d'un mois et peuvent être décongelés et réchauffés quand vous le souhaitez, ce qui explique en partie son succès.

Deux types de forfaits à tarif fixe vous permettent de choisir parmi les options suivantes : une fois toutes les deux semaines, une fois par mois ou une fois tous les deux mois.

Si vous n'avez pas beaucoup d'espace de congélation ou si vous partez quelques jours, vous pouvez modifier la date de livraison. Les utilisateurs peuvent également suspendre le service pendant un certain temps après leur prochaine commande.

WORLDLIBRARY Personal

WORLDLIBRARY Personal est un service d'abonnement qui vous permet d'acheter des livres d'images pour enfants moyennant un tarif mensuel fixe. La livraison est incluse et chaque sélection est choisie en fonction de l'âge et du développement de votre enfant. Au milieu de la foule d'éditeurs qui investissent le marché des e-books par abonnement pour les romans et les mangas, WORLDLIBRARY se démarque par une gamme de titres soigneusement sélectionnés par des experts.

L'un de ses principaux avantages est le large éventail d'œuvres mondiales que vous ne trouverez pas chez les libraires ordinaires. Étant donné que le coût d'un livre d'images oscille autour de 2 000 ¥, cette offre les propose à un prix inférieur (1 300 ¥ par mois au moment de la rédaction de cet article) à celui pratiqué en magasin.

Ce modèle convient bien aux familles qui investissent fréquemment dans les expériences de lecture de leurs enfants et à celles qui s'intéressent aux histoires du monde entier, mais ne savent pas lesquelles choisir. Si un titre que vous possédez déjà est prévu pour la prochaine livraison, vous recevrez un autre livre d'images ou un jeton de 1 000 ¥ à la place.

WORLDLIBRARY Personal est un service pour les particuliers, mais il existe également une option de location (WORLDLIBRARY Rental) pour les entreprises qui peut être utilisée dans les espaces communs des lieux de travail.

Toysub!

Toysub! est un programme d'abonnement qui vous permet de louer des jouets éducatifs adaptés au stade de développement de votre enfant. Le tarif fixe (mensuel ou annuel) comprend la livraison et les frais de retour, et se décline en trois forfaits : un permettent d'échanger le jouet à tout moment, une livraison bimensuelle et une livraison trimestrielle. Chaque produit est soigneusement sélectionné sur la base de plus d'un million de données et de questionnaires spécifiques à l'âge, et le nombre total inclus varie en fonction du forfait choisi. Tous les articles sont soigneusement nettoyés à la main une fois retournés.

Parmi les avantages de Toysub!, citons le fait de ne pas avoir à jeter des jouets coûteux lorsqu'ils vieillissent ou d'empiler une quantité de jouets trop élevée par rapport à l'espace disponible. Il n'y a pas de frais supplémentaires en cas de tâche, de dommage ou de perte (sauf dans certains cas précis), et il est également possible d'acheter vos jouets favoris à prix réduit.

Exemples d'abonnements B2B réussis

Examinons maintenant quelques exemples de services d'abonnement B2B réussis.

Sansan

Sansan est un système de gestion de cartes de visite basé sur le cloud spécialisé dans les ventes et permet d'agréger automatiquement les coordonnées, y compris les cartes de visite en ligne, par entreprise ou par personne. Vous pouvez également centraliser les informations de l'entreprise, l'historique des ventes, etc., et partager des données au sein de l'organisation. Il permet également aux équipes de recevoir automatiquement des mises à jour sur les changements de personnel des partenaires clés et d'autres données de vente précieuses, et de consulter rapidement et facilement les comptes-rendus des réunions passées liées aux cartes de visite, ce qui facilite l'interaction avec les clients (l'application de carte de visite personnelle de Sansan doit être installée pour recevoir les dernières informations).

Au Japon, où la culture des cartes de visite est établie de longue date, Sansan a tiré profit du fait que les employés pouvaient mener des activités commerciales avec des cartes en ligne lorsque l'échange physique n'était pas possible en raison de la pandémie. Aujourd'hui, le fait que les utilisateurs puissent ajouter de la valeur au-delà des cartes de visite papier en regroupant les données des clients dans un format numérique a également contribué au succès du service.

GOODGREEN

GOODGREEN est un service d'abonnement qui vous permet de louer des plantes de bureau moyennant un montant mensuel fixe. Il n'y a pas de durée minimale, par exemple six mois ou un an, et les entreprises peuvent annuler après le premier mois si elles ne sont pas satisfaites, ce qui est un avantage majeur. En plus du remplacement et de l'entretien réguliers des plantes d'intérieur, GOODGREEN fournit également des suggestions d'aménagement intérieur.

RULO Biz

RULO Biz de Panasonic est un aspirateur robot à usage commercial et une solution d'abonnement pour les entreprises, y compris les entreprises de nettoyage, les industries générales, les commerçants et les restaurants.

RULO Biz a été introduit en 2022 pour réduire la dépendance vis-à-vis des équipes de maintenance. Il est facile à superviser, car la gestion et l'exploitation de l'équipement sont centralisées via le cloud. Le tarif mensuel de base comprend les frais d'utilisation du système, les inspections annuelles et la maintenance. Le système cloud permet également d'assurer le suivi des fiches de nettoyage et convient aux environnements de bureau qui nécessitent des calendriers d'entretien personnalisés.

Le succès de RULO Biz peut être attribué à ses relations avec les travailleurs qui veulent des espaces de bureaux impeccables. Plutôt que de vendre des appareils et de mettre fin au partenariat, RULO Biz fournit des services de nettoyage continus en proposant des aspirateurs robots sur abonnement.

Exemples d'abonnements infructueux

Il existe également de nombreux exemples d'entreprises d'abonnement qui ont échoué. En voici quelques exemples.

SAKELIFE

Clear Inc. a lancé le service d'abonnement au saké SAKELIFE. Ce programme a été conçu pour répondre aux besoins des clients qui s'intéressent au saké, mais ne savaient pas quoi choisir. Il y avait deux niveaux : le « Horoyoi Course », la livraison d'une bouteille de 720 ml pour 3150 ¥ par mois, et le « Guinomi Course », la livraison d'une bouteille de 1 800 ml pour 5 250 ¥ par mois.

Cela dit, beaucoup d'abonnés se sont tournés vers d'autres entreprises après avoir résilié leurs contrats au bout de deux ans environ, ce qui a freiné le développement de l'entreprise. Les abonnés ont commencé à choisir leur fonction saké avec davantage de confiance en fonction de leurs préférences et ont compris comment l'apprécier. Ils étaient satisfaits du service, mais n'en avaient plus vraiment besoin, et l'ont donc résilié.

Boîte de costumes AOKI

L'offre suitsbox de la société de fabrication de costumes AOKI était un abonnement dans lequel les individus payaient un montant fixe et recevaient un ensemble de costumes, de chemises et de cravates chaque mois. Ils retournaient les articles du mois précédent à l'arrivée de la nouvelle boîte. Cependant, la société a annulé le service en décembre 2018, six mois seulement après son lancement.

Le public cible était très différent de ce que l'entreprise avait prévu : elle ciblait initialement les 20 à 30 ans, mais ce groupe avait moins l'habitude de porter des costumes sur le lieu de travail, et s'est retrouvée avec une clientèle de quadragénaires. Étant donné que ce groupe d'âge fréquentait également les points de vente physiques, cette situation a généré une concurrence entre les magasins et le programme d'abonnement, ce qui peut expliquer la décision d'arrêter. Les abonnés auraient également été insatisfaits de la gamme de produits.

Gyu-Kaku All-You-Can-Eat PASS

Gyu-Kaku, une chaîne de restaurants yakiniku, a lancé son essai d'abonnement PASS à volonté dans trois magasins de la région métropolitaine de Tokyo en novembre 2019. Le PASS, au tarif mensuel de 11 000 ¥, a attiré l'attention car il permet d'utiliser le forfait à volonté, qui coûte généralement 3 480 yens, autant de fois que possible. Néanmoins, les ventes de nouvelles cartes ont cessé le 7 janvier2020.

Depuis le début de l'année, le nombre de nouveaux abonnés avait augmenté en raison d'un buzz sur les réseaux sociaux et les programmes télévisés. Les trois magasins participant à l'essai affichaient complet et les réservations étaient effectuées par les détenteurs d'un PASS. Cela a entraîné le refus de clients ordinaires, et certains clients ne pouvaient pas réserver même s'ils avaient un PASS.

Dans le domaine de la restauration, les abonnements sont compliqués à mettre en place, car les ingrédients ont un coût et parce que l'espace et le nombre de tables dans chaque restaurant sont limités. Dans le cas de Gyu-Kaku, si les clients qui voulaient en avoir pour leur argent essayaient d'utiliser le PASS de manière excessive, les magasins avaient du mal à faire des bénéfices, et risquaient de perdre des opportunités de vente, car les non-détenteurs de PASS ne pouvaient pas manger dans l'établissement.

Facteurs de succès pour les services d'abonnement

Après avoir passé en revue ces différents cas, examinons de plus près les ingrédients de ces succès.

Réfléchir à l'originalité que vous pouvez offrir aux clients

Un business model d'abonnement génère des bénéfices en offrant aux clients un accès continu, plutôt qu'en leur vendant un produit ou un service ponctuel.

Ces fournisseurs doivent offrir aux clients un nombre d'avantages suffisants pour les fidéliser. À cet effet, ils doivent maintenir la qualité tout en tenant compte de la nouvelle valeur qu'ils peuvent offrir et être suffisamment flexibles pour répondre aux tendances et aux changements du marché.

Utiliser les données pour améliorer et résoudre les problèmes opérationnels

L'un des avantages d'une entreprise fonctionnant par abonnement est que les données sont faciles à collecter. Utilisez les données pour analyser les problèmes et apporter des modifications afin d'améliorer l'expérience utilisateur.

Imaginons par exemple que les ventes chutent soudainement ou qu'il y ait un nombre élevé d'annulations au cours d'un mois donné. Dans ce cas, il est important d'enquêter sur ce qui s'est passé ce mois-là et de rechercher des indices sur le problème, à la fois des facteurs externes (un concurrent qui aurait mis en place une promotion importante) et des facteurs internes (une augmentation des commandes qui perturbe la logistique).

Comprendre votre ROI pour sécuriser votre croissance et vos revenus

Il est également important d'être conscient du retour sur investissement (ROI, un indicateur du montant des bénéfices générés par rapport au coût de l'entreprise).

Les abonnements nécessitent des coûts d'investissement initiaux importants pour la création de contenu, le développement de produits, la publicité et la mise en œuvre du système, et le chemin vers la rentabilité diffère de celui d'un modèle reposant sur des ventes ponctuelles. Par conséquent, vous devez fixer vos tarifs en fonction du retour sur investissement pour établir un flux de revenus stable.

La croissance est la clé du succès d'une offre d'abonnement. Comme pour toute entreprise, vous devez vous tourner vers l'avenir et anticiper votre développement, tout en surveillant les tendances du marché et vos concurrents.

Définir des KPI pour bien évaluer les performances

Même si vous souhaitez utiliser les données pour apporter des améliorations, il n'est pas évident de comprendre la situation ou le problème en question sans objectif ni indicateur clair. Par conséquent, vous devez définir des indicateurs clés de performance relatifs aux abonnements (KPI, utilisés pour mesurer et évaluer les performances de l'entreprise afin d'atteindre les objectifs) pour comprendre l'état actuel de l'opération.

Le paysage des abonnements est en constante évolution et les entreprises doivent miser sur la flexibilité pour continuer à offrir des produits et des services qui fidélisent leurs clients. Portez une attention particulière aux besoins de vos clients et faits évoluer vos KPI en conséquence.

Viser une amélioration de la satisfaction client grâce à des cycles PDCA répétés

Les accords en cours signifient que les abonnements dépendent de l'établissement et du maintien d'une bonne relation avec les clients pour réaliser des bénéfices. Par conséquent, en répétant le cycle PDCA (planifier-faire-vérifier-agir) selon vos KPI, vous devez améliorer vos opérations et augmenter constamment la satisfaction des abonnés.

FAQ sur les abonnements

Nous avons compilé une liste de questions fréquemment posées sur les abonnements.

Quels sont les risques d'une activité d'abonnement ?

Au lieu d'une vente et d'un bénéfice uniques, le business model de l'abonnement consiste à collecter progressivement un montant d'argent fixe. La rentabilité de ce modèle n'est pas immédiate, et demande du temps. Autrement dit, un manque de fonds suffisants risque d'avoir un impact négatif sur l'opération, car ce modèle n'est rentable qu'à partir d'un certain seuil d'abonnés. Si vous entrez dans un cycle où vous ne pouvez pas facilement récupérer le coût de votre investissement initial parce que vos tarifs de lancement sont trop bas, vous risquez de vous retrouver dans un état de perte perpétuelle.

Pourquoi les abonnements sont-ils si populaires ?

L'une des raisons pour lesquelles les options d'abonnement sont si populaires est que les attitudes des consommateurs changent. Comme nous l'avons vu avec les aspirateurs robots commerciaux, les clients ne cherchent plus seulement à acquérir des produits, mais un meilleur style de vie facilité par les biens et les services. Cela pourrait résulter d'un changement d'attitude des gens, qui privilégient désormais la valeur liée à l'« utilisation » des choses plutôt que leur « possession ».

Où va le marché de l'abonnement ?

Le nombre d'entreprises adoptant des modèles de services récurrents continue de croître et le marché des abonnements devrait encore se développer. Cependant, comme mentionné précédemment, les échecs ne sont pas rares. Le succès dans ce domaine exige une préparation minutieuse et une étude de marché détaillée avant de lancer votre entreprise.

Mise en place d'un environnement de paiement pour les services d'abonnement

Les abonnements nécessitent également un environnement de paiement en ligne sécurisé que les clients peuvent utiliser en toute confiance. Par exemple, les entrepreneurs qui souhaitent lancer une activité de ce type peuvent utiliser Stripe Billing, une plateforme spécialisée dans la gestion des transactions récurrentes, pour fournir diverses fonctions connexes, telles que la facturation régulière des clients, les moyens de paiement et un système de gestion des versements. Les entreprises peuvent concevoir un plan adapté à leurs besoins et améliorer toutes les tâches administratives liées aux abonnements.

Les abonnements sont devenus une partie de plus en plus courante de notre vie quotidienne. Néanmoins, vous devez vous efforcer de simplifier vos opérations de paiement et de les rendre plus efficaces pour vous assurer que vous pouvez continuer à satisfaire vos clients.