Ein Abonnement ist ein Geschäftsmodell, das in Japan als „kontinuierlicher Kauf“ bezeichnet wird. Die Kundschaft unterzeichnet eine Vereinbarung über die Zahlung einer monatlichen Gebühr für einen kontinuierlichen Service.

Es gibt verschiedene Angebote, darunter Streaming-Dienste wie Videovertrieb und E-Books sowie Plattformen, auf denen Online-Kurse belegt werden können – aber welche Art von Unternehmen sind mit fortlaufenden, wiederkehrenden Plänen erfolgreich? In diesem Artikel werden Abonnement-Erfolgsgeschichten und -Misserfolge untersucht und die grundlegenden Faktoren hinter diesen Ergebnissen erläutert.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Erfolgsgeschichten von B2C-Abonnements
  
• Erfolgsgeschichten von B2B-Abonnements
  
• Beispiele für Abonnement-Misserfolge
  
• Erfolgsfaktoren für Abonnementdienste
  
• Abonnement-FAQ
  
• Einrichten einer Zahlungsumgebung für Abonnementdienste
  

Erfolgsgeschichten von B2C-Abonnements

Sehen wir uns zunächst einige Fallstudien zu erfolgreichen B2C-Abonnementdiensten (Business-to-Consumer) an.

MELS-Plan

Der MELS-Plan von Menicon ist ein Kontaktlinsen-Abonnementdienst, bei dem Abonnentinnen und Abonnenten ihre Linsen monatlich geliefert bekommen, anstatt sich andere zu besorgen. Die wiederkehrende Rate deckt den MELS-Plan ab, so dass nicht für jedes Paar neue Kosten anfallen.

Das MELS-Angebot ist flexibel genug, um auf Veränderungen des Sehvermögens zu reagieren und den Linsentyp aufgrund von Beschwerden zu ersetzen oder zu ändern. Linsen können schmutzig, zerkratzt oder kaputt sein, aber Abonnentinnen und Abonnenten können sie jederzeit gegen ein neues Paar austauschen, ohne zusätzlich zu ihrer regulären monatlichen Gebühr einen Aufpreis zu zahlen.

Wenn sich Ihre Adresse aus irgendeinem Grund ändert oder Sie während einer mittel- bis langfristigen Geschäftsreise in Japan auf Kontaktlinsenprobleme stoßen, ist in jeder MELS-Plan-Filiale landesweit Unterstützung verfügbar.

Kirin Home Tap

Kirin Home Tap, ein Service des großen Bierherstellers Kirin Company, ist ein Abonnementdienst, mit dem Sie kostenlos einen speziellen Bierzapfhahn mieten können, zusammen mit zweiwöchentlichen Lieferungen in PET-Flaschen mit großem Fassungsvermögen, um Komfort und Frische zu gewährleisten. Es gibt zwei Pläne: 4 und 8 Liter pro Monat. Der Versandplan kann bis zu sechs Tage vor dem geplanten Liefertermin angepasst werden, wobei die Versandkosten in der festen monatlichen Rate enthalten sind.

Der Erfolg von Kirin Home Tap ist auf die erhöhte Zeit zurückzuführen, die zu Hause verbracht wird, da der Ausschank von Alkohol in Bars und Izakaya durch die COVID-19-Pandemie eingeschränkt wurde. Die Nutzer/innen haben diesen Service gut angenommen, da er es Menschen, die normalerweise in Bars trinken, ermöglicht, zu Hause Bier vom Fass zu genießen.

Kirin Home Tap bietet Kundinnen und Kunden den Vorteil, dass sie bei längerer Abwesenheit Lieferungen auslassen können, wenn sie kein Bier benötigen. Sie können auch zusätzliche Bestellungen aufgeben, wenn sie mehr für eine Hausparty benötigen (Lieferkosten für zusätzliche Bestellungen sind nicht in der monatlichen Gebühr enthalten und werden separat in Rechnung gestellt).

Pansuku

Pansuku ist ein Abonnement-Plan, der regelmäßige Lieferungen von Tiefkühlbrot von Partnerbäckereien in ganz Japan zu einem Festpreis (einschließlich Versand) ermöglicht.

Die Kundschaft von Pansuku liebt Brot. Es ist zu einem beliebten Programm für diejenigen geworden, die neue Sorten aus dem ganzen Land probieren möchten. Darüber hinaus nutzt Pansuku seine einzigartige Gefriertechnologie, um außergewöhnliche Frische und Geschmack zu erhalten, und nutzt seine eigenen Qualitätskontroll- und Gefrierprozesse. Die gelieferten Artikel können über einen Monat lang im Gefrierschrank aufbewahrt werden und jederzeit aufgetaut und wieder aufgewärmt werden, was einer der Gründe ist, warum Pansuku so erfolgreich ist.

Bei zwei Arten von Festpreispaketen können aus den folgenden Optionen gewählt werden: einmal alle zwei Wochen, einmal im Monat oder einmal alle zwei Monate.

Wenn wenig Platz im Gefrierschrank ist oder für ein paar Tage verreist wird, kann der Liefertermin geändert werden. Nutzer/innen können den Service auch nach ihrer nächsten Bestellung für eine Weile pausieren.

WORLDLIBRARY Personal

WORLDLIBRARY Personal ist ein Abonnementdienst, mit dem Bilderbücher für Kinder gegen eine feste monatliche Gebühr bezogen werden können. Die Lieferung ist im Preis inbegriffen und jede Auswahl wird entsprechend dem Alter und der Entwicklung des Kindes ausgewählt. Viele Verlage steigen in den Abonnement-E-Book-Markt für Romane und Manga ein, aber WORLDLIBRARY zeichnet sich durch ein kuratiertes Angebot aus, bei dem jeder Titel von Fachleuten handverlesen wurde.

Einer der Hauptvorteile ist die große Auswahl an globalen Werken, die im typischen Einzelhandel schwierig zu finden sind. Da Bilderbücher oft etwa 2.000 ¥ kosten, bietet dieser Plan sie zu einem niedrigeren Preis (1.300 ¥ pro Monat) an.

Dieses Modell eignet sich gut für Familien, die häufig in die Leseerlebnisse ihrer Kinder investieren, und für diejenigen, die neugierig auf Geschichten aus der ganzen Welt sind, aber nicht wissen, welche sie wählen sollen. Wenn ein Titel, den Abonnentinnen oder Abonnenten bereits besitzen, für die nächste Lieferung geplant ist, erhalten sie stattdessen ein anderes Bilderbuch oder einen 1.000-¥-Gutschein.

WORLDLIBRARY Personal ist ein Service für Privatpersonen, aber es gibt auch eine Mietoption (WORLDLIBRARY Rental) für Unternehmen, die in Gemeinschaftsbereichen der Einrichtungen genutzt werden kann.

Toysub!

Toysub! ist ein Abonnementprogramm, der Lernspielzeug vermietet, das für verschiedene Entwicklungsstufen von Kindern geeignet ist. Die Pauschalgebühr (Monats- oder Jahrespaket) beinhaltet die Lieferung und das Rückporto, und es gibt drei Pakete: eines, in dem das Spielzeug jederzeit umgetauscht werden kann, einen zweimonatlichen Lieferplan und eines, das alle drei Monate versendet wird. Jedes Produkt wird sorgfältig auf der Grundlage von über 1 Million altersspezifischer Daten und Fragebögen ausgewählt, und die Gesamtanzahl der Produkte wird durch das gewählte Paket bestimmt. Alle Artikel werden bei der Rückgabe gründlich von Hand gereinigt.

Zu den Vorteilen von Toysub! gehört, sich keine Sorgen machen zu müssen, teures Spielzeug wegzuwerfen, wenn es alt wird, oder eine übermäßige Ansammlung und nicht genug Platz zu haben. Es fallen keine zusätzlichen Gebühren für Flecken, Beschädigungen oder Verlust an (außer in bestimmten Fällen), und es ist auch möglich, Favoriten mit einem Rabatt zu kaufen.

Erfolgsgeschichten von B2B-Abonnements

Sehen wir uns als Nächstes einige Beispiele für erfolgreiche B2B-Abonnementdienste (Business to Business) an.

Sansan

Sansan ist ein cloudbasiertes Visitenkarten-Management-System, das sich auf den Vertrieb spezialisiert hat und Kontaktdaten, einschließlich Online-Visitenkarten, automatisch nach Unternehmen oder Personen aggregieren kann. Sie können auch Unternehmensinformationen, Verkaufshistorie usw. an einem Ort verwalten und Daten im gesamten Unternehmen teilen. Es ermöglicht Teams auch, automatisch Updates zu Personalwechseln bei wichtigen Partnern und andere wertvolle Verkaufsdaten zu erhalten und schnell und einfach vergangene Meeting-Berichte im Zusammenhang mit Visitenkarten einzusehen, was eine reibungslose Interaktion mit Kundinnen und Kunden ermöglicht (die persönliche Visitenkartenanwendung von Sansan muss installiert sein, um die neuesten Informationen zu erhalten).

In Japan, das über eine lange etablierte Visitenkartenkultur verfügt, profitierte Sansan von der Tatsache, dass Mitarbeiter/innen Verkaufsaktivitäten mit Online-Karten abwickeln konnten, als ein physischer Austausch aufgrund der Pandemie nicht möglich war. Die Tatsache, dass die Nutzer/innen durch die Zusammenführung von Kundendaten in einem digitalen Format einen Mehrwert über papierbasierte Visitenkarten hinaus schaffen konnten, hat ebenfalls zum Erfolg des Dienstes beigetragen.

GOODGREEN

GOODGREEN ist ein Abonnementdienst, mit dem Sie Büropflanzen gegen eine feste monatliche Gebühr mieten können. Es gibt keine Mindestlaufzeit, z. B. sechs Monate oder ein Jahr, und Unternehmen können nach dem ersten Monat kündigen, wenn sie nicht zufrieden sind, was ein großer Vorteil ist. Neben dem regelmäßigen Austausch und der Pflege von Zimmerpflanzen bietet GOODGREEN auch Vorschläge für die Inneneinrichtung und die Platzierung.

RULO Biz

RULO Biz von Panasonic ist ein Staubsaugerroboter für den gewerblichen Einsatz und eine Abonnementlösung für Unternehmen, darunter Reinigungsunternehmen, allgemeine Industrie, Einzelhandel und Restaurants.

RULO Biz wurde 2022 eingeführt, um die Abhängigkeit von Wartungsteams zu verringern. Es ist leicht zu überwachen, da die Verwaltung und der Betrieb der Geräte über die Cloud zentralisiert werden. Die monatliche Grundrate beinhaltet Systemnutzungsgebühren, jährliche Inspektionen und Wartung. Das Cloud-System kann auch Hygienekarten verfolgen und eignet sich für Büroumgebungen, die angepasste Wartungspläne erfordern.

Der Erfolg von RULO Biz ist auf seine Beziehungen zu Personal zurückzuführen, das makellose Büroräume wünscht. Anstatt Geräte zu verkaufen und die Partnerschaft zu beenden, bietet RULO Biz laufende Reinigungsdienste mit Staubsaugerrobotern als Abonnement an.

Beispiele für Abonnement-Misserfolge

Es gibt auch viele Beispiele für gescheiterte Abonnement-Unternehmungen. Hier sind einige davon.

SAKELIFE

Clear Inc. hat den Sake-Abonnementdienst SAKELIFE ins Leben gerufen. Dieses Programm wurde entwickelt, um die Bedürfnisse von Kundinnen und Kunden zu erfüllen, die an Sake interessiert sind, aber nicht wussten, was sie wählen sollten. Es gab zwei Stufen: den „Horoyoi Course“, der eine 720-ml-Flasche für 3.150 ¥ pro Monat lieferte, und den „Guinomi Course“, der eine 1.800-ml-Flasche für 5.250 ¥ pro Monat lieferte.

Allerdings wechselten viele später zu anderen Unternehmen, weil diese ihre Verträge nach etwa zwei Jahren kündigten, was eine Expansion des Geschäfts erschwerte. Die Abonnentinnen und Abonnenten wurden selbstbewusster bei der Auswahl von Sake auf der Grundlage ihrer Vorlieben und verstanden, wie man ihn genießt. Sie waren mit dem Service zufrieden, mussten sich aber nicht mehr darauf verlassen, also kündigten sie.

AOKI suitsbox

Das suitsbox-Angebot des Anzugherstellers AOKI war ein Abonnement, bei dem Einzelpersonen eine feste Gebühr zahlten und jeden Monat einen Satz Anzüge, Hemden und Krawatten erhielten. Sie gaben die Artikel aus dem Vormonat zurück, als die neue Box ankam. Das Unternehmen stellte den Dienst jedoch im Dezember 2018 ein, nur sechs Monate nach dem Start.

Die Hauptzielgruppe war ganz anders, als das Unternehmen erwartet hatte: Es wollte die 20- bis 30-Jährigen ansprechen, die am Arbeitsplatz seltener Anzüge tragen, aber die Altersgruppe der Kundinnen und Kunden war hauptsächlich in den 40ern. Da es sich bei diesen über 40-Jährigen auch um die Altersgruppe handelte, die den stationären Einzelhandel frequentierte, konkurrierten die Läden und das Abonnementprogramm miteinander, was wohl zur Entscheidung der Einstellung führte. Berichten zufolge waren die Abonnentinnen und Abonnenten auch unzufrieden mit der Produktlinie.

Gyu-Kaku All-You-Can-Eat-PASS

Gyu-Kaku, eine Yakiniku-Restaurantkette, startete im November 2019 ihren All-You-Can-eat-PASS-Abonnement-Test in drei Filialen im Großraum Tokio. Der PASS, der 11.000 ¥ pro Monat kostete, erregte Aufmerksamkeit, weil er es den Inhabern ermöglichte, das All-you-can-eat-Paket, das normalerweise 3.480 ¥ kostet, so oft zu nutzen, wie sie mochten. Dennoch wurde der Verkauf neuer Karten am 7. Januar 2020 eingestellt.

Seit Anfang des Jahres gab es aufgrund eines Trends in den sozialen Medien und TV-Programmen einen starken Anstieg an neuen Abonnentinnen und Abonnenten. Alle drei Filialen für den Test waren durch Reservierungen von PASS-Inhabern ausgebucht. Dies führte dazu, dass Stammgäste abgewiesen wurden, und es gab auch Fälle, in denen Menschen keine Reservierung vornehmen konnten, obwohl sie einen PASS hatten.

Bei Restaurantabonnements ist besondere Vorsicht geboten, da Zutaten Geld kosten und es auch physische Grenzen für den Platz und die Anzahl der Gäste gibt. Im Fall von Gyu-Kaku wurde es schwierig, Gewinne zu erzielen, wenn Kundinnen und Kunden, die auf ihre Kosten kommen wollten, versuchten, den PASS exzessiv zu nutzen, und man riskierte, Verkaufschancen zu verlieren, weil Nicht-PASS-Inhaber/innen nicht im Lokal essen konnten.

Erfolgsfaktoren für Abonnementdienste

Nachdem wir uns diese Fallstudien angesehen haben, wollen wir herausfinden, was den Erfolg von Projekten ausmacht.

Überlegen Sie, welche neuen Blickwinkel Sie Ihren Kundinnen und Kunden bieten können

Ein Abonnement-Geschäftsmodell generiert Gewinn, indem es kontinuierlichen Zugang zu Kundinnen und Kunden bietet, anstatt ein einmaliges Produkt oder eine einmalige Dienstleistung zu verkaufen.

Diese Anbieter müssen ihren Kundinnen und Kunden genügend Anreize bieten, um sie im Laufe der Zeit zu halten. Um dies zu erreichen, müssen sie die Qualität aufrechterhalten und gleichzeitig überlegen, welchen neuen Wert sie bieten können, und flexibel genug sein, um auf Markttrends und -veränderungen zu reagieren.

Nutzung von Daten zur Verbesserung und Lösung betrieblicher Probleme

Einer der Vorteile eines abonnementbasierten Geschäfts besteht darin, dass Daten einfach zu erfassen sind. Verwenden Sie die Daten, um Probleme zu analysieren und Änderungen vorzunehmen, um die Benutzererfahrung zu verbessern.

Angenommen, die Verkäufe sinken plötzlich oder es gibt einen Monat mit vielen Stornierungen. In diesem Fall ist es wichtig, zu untersuchen, was in diesem Monat passiert ist, und nach Hinweisen auf das Problem zu suchen, sowohl externe (z. B. ein Wettbewerber, der einen großen Ausverkauf hat) als auch interne Faktoren (z. B. ein Anstieg der Bestellungen, der die Logistik überlastet).

Verschaffen Sie sich einen Überblick über Ihren ROI, um Wachstum und Umsatz zu sichern

Es ist auch wichtig, sich über den Return on Investment (ROI, ein Maß dafür, wie viel Gewinn im Vergleich zu den Kosten des Unternehmens erwirtschaftet wurde) im Klaren zu sein.

Abonnements erfordern erhebliche Anfangsinvestitionen für die Erstellung von Inhalten, die Produktentwicklung, die Werbung und die Systemimplementierung, und der Weg zur Rentabilität unterscheidet sich von dem eines einmaligen Vertriebsmodells. Daher müssen Sie die Preise im Einklang mit dem ROI festlegen, um eine stabile Einnahmequelle zu schaffen.

Wachstum ist der Schlüssel zum Erfolg eines Abonnementangebots. Wie bei jedem Unternehmen müssen Sie über die Gegenwart hinausblicken, sich auf die zukünftige Expansion konzentrieren und Markttrends und Wettbewerber beobachten.

Legen Sie KPIs fest, um die Leistung richtig zu bewerten

Selbst wenn Sie Daten nutzen möchten, um Verbesserungen voranzutreiben, kann es schwierig sein, die aktuelle Situation oder das vorliegende Problem ohne klare Ziele und Indikatoren zu durchschauen. Daher müssen Sie Abonnement-Leistungskennzahlen (KPIs, die zur Messung und Bewertung der Unternehmensleistung verwendet werden, um Ziele zu erreichen) festlegen, um den aktuellen Stand des Betriebs zu verstehen.

Die Abonnementlandschaft verändert sich ständig und Unternehmen müssen flexibel sein, um auch in Zukunft Produkte und Services anbieten zu können, die ihre Kundinnen und Kunden binden. Achten Sie genau auf die Bedürfnisse Ihrer Kundinnen und Kunden und aktualisieren und überarbeiten Sie Ihre KPIs entsprechend.

Verbesserung der Kundenzufriedenheit durch wiederholte PDCA-Zyklen

Laufende Verträge bedeuten, dass Abonnements davon abhängen, eine gute Beziehung zur Kundschaft aufzubauen und aufrechtzuerhalten, um Gewinne zu erzielen. Durch die Wiederholung des PDCA-Zyklus (Plan-Do-Check-Act) für Ihre KPIs müssen Sie daher Ihre Abläufe verbessern und die Abonnentenzufriedenheit ständig erhöhen.

FAQ zu Abonnements

Wir haben eine Liste mit häufig gestellten Fragen zum Thema Abonnements zusammengestellt.

Welche Risiken birgt ein Abonnementgeschäft?

Anstelle eines einmaligen Verkaufs und Gewinns besteht das Abonnement-Geschäftsmodell darin, nach und nach einen festen Geldbetrag einzunehmen, und es braucht Zeit, um einen Gewinn zu erzielen. Das bedeutet, dass die Gefahr besteht, dass sich ein Mangel an ausreichenden Geldern negativ auf den Geschäftsbetrieb auswirken kann, da Gewinne erst nach Erreichen einer bestimmten Anzahl an Nutzenden generiert werden. Wenn Sie in einen Zyklus geraten, in dem Sie die Kosten Ihrer Anfangsinvestition nicht leicht wieder hereinholen können, weil Sie Ihre Preise in der Anfangsphase zu niedrig angesetzt haben, könnten Sie in einen Zustand ständiger Verluste geraten.

Warum sind Abonnements so beliebt?

Ein Grund, warum Abonnementoptionen so beliebt sind, ist, dass sich die Einstellung der Verbraucher/innen ändert. Wie wir bei den kommerziellen Staubsaugerrobotern gesehen haben, suchen die Kundinnen und Kunden nicht mehr nur nach Produkten, sondern nach einem besseren Lebensstil, der durch Waren und Dienstleistungen erleichtert wird. Dies könnte darauf zurückzuführen sein, dass sich die Einstellung der Menschen dazu verschiebt, Wert darin zu finden, Dinge zu nutzen, anstatt sie zu besitzen.

Wohin entwickelt sich der Abonnementmarkt?

Die Zahl der Unternehmen, die Modelle wiederkehrender Dienstleistungen einführen, wächst weiter, und es wird erwartet, dass der Abonnementmarkt weiter wachsen wird. Wie bereits erwähnt, haben einige jedoch in der Vergangenheit Misserfolge erlebt. Der Erfolg in diesem Bereich erfordert eine gründliche Vorbereitung und detaillierte Marktforschung, bevor Sie Ihr Vorhaben starten.

Zahlungsumgebung für Abonnementdienste einrichten

Für Abonnements ist außerdem eine sichere Umgebung für Online-Zahlungen erforderlich, welche Kundinnen und Kunden bedenkenlos nutzen können. Beispielsweise können Unternehmer/innen, die ein solches Geschäft starten möchten, Stripe Billing – eine spezialisierte Plattform für die Verwaltung wiederkehrender Transaktionen – nutzen, um verschiedene zugehörige Funktionen wie regelmäßige Kundenabrechnungen, Zahlungsmethoden und ein Einzahlungsverwaltungssystem bereitzustellen. Unternehmen können einen auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Plan erstellen und alle abonnementbezogenen Verwaltungsaufgaben verbessern.

Abonnements sind aus unserem täglichen Leben nicht mehr wegzudenken. Daher sollten Sie bestrebt sein, Ihre Zahlungsvorgänge zu vereinfachen und effizienter zu gestalten, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Kundinnen und Kunden weiterhin zufriedenstellen können.