L'abbonamento è un modello di business noto in Giappone come "acquisto continuativo". Il cliente firma un accordo per pagare un canone mensile per il servizio continuativo.

Sono disponibili varie offerte, tra cui servizi di streaming come la distribuzione di video ed e-book, nonché piattaforme che consentono di seguire corsi online, ma che tipo di aziende stanno avendo successo con piani continuativi e ricorrenti? In questo articolo, analizzeremo sia gli abbonamenti di successo che quelli falliti, mettendo in luce i fattori chiave che hanno determinato tali risultati.

Di cosa tratta questo articolo?

• Storie di successo di abbonamenti B2C
  
• Storie di successo di abbonamenti B2B
  
• Esempi di abbonamenti non andati a buon fine
  
• Fattori di successo per i servizi in abbonamento
  
• Domande frequenti sugli abbonamenti
  
• Implementazione di un sistema di pagamento per servizi in abbonamento
  

Storie di successo di abbonamenti B2C

Per iniziare, analizziamo alcuni esempi di successo nel settore dei servizi in abbonamento B2C (business-to-consumer).

Piano MELS

Il piano MELS di Menicon è un servizio di abbonamento alle lenti a contatto in cui gli abbonati cambiano le loro lenti mensilmente invece di sostituirle. La tariffa ricorrente include il piano MELS, eliminando costi aggiuntivi per ogni paio di lenti.

L'offerta MELS è progettata per adattarsi alle variazioni della tua vista, permettendoti di sostituire o cambiare il tipo di lente in caso di disagio. Le lenti potrebbero sporcarsi, graffiarsi o rompersi, ma gli abbonati possono sempre cambiarle con un nuovo paio senza pagare un extra oltre al normale canone mensile.

Inoltre, se il tuo indirizzo cambia per qualsiasi motivo o riscontri problemi con le lenti a contatto durante un viaggio d'affari a medio-lungo termine in Giappone, l'assistenza è prontamente disponibile presso qualsiasi struttura membro del piano MELS a livello nazionale.

Kirin Home Tap

Kirin Home Tap, offerto dal rinomato produttore di birra Kirin Company, è un servizio in abbonamento che ti permette di avere a casa uno spillatore di birra dedicato, fornito gratuitamente. Insieme allo spillatore, riceverai consegne bisettimanali di birra in pratiche bottiglie PET di grande capacità, per garantirti sempre birra fresca e pronta da gustare. Prevede due piani: 4 litri al mese e 8 litri al mese. È possibile modificare il programma di spedizione fino a sei giorni prima della data di consegna prevista, con le spese di spedizione incluse nella tariffa mensile fissa.

Il successo di Kirin Home Tap può essere attribuito all'aumento del tempo trascorso a casa a causa delle restrizioni sulla somministrazione di alcolici nei bar e negli izakaya causate dalla pandemia di COVID-19. Gli utenti hanno accolto bene questo servizio in quanto consente alle persone che di solito bevono nei bar di gustare la birra alla spina a casa.

Kirin Home Tap offre ai clienti il vantaggio di poter sospendere le consegne durante lunghi periodi di assenza, evitando così l'accumulo di birra non consumata. Possono anche effettuare ordini aggiuntivi se ne hanno bisogno per una festa in casa (le spese di spedizione per gli ordini extra non sono incluse nel canone mensile e vengono fatturate separatamente).

Pansuku

Pansuku è un piano di abbonamento che prevede consegne regolari di pane surgelato dalle panetterie partner in tutto il Giappone a un prezzo fisso (spedizione inclusa).

I clienti di Pansuku adorano il pane ed è diventato un programma popolare per coloro che sono desiderosi di provare nuove varietà provenienti da tutto il Paese. Inoltre, Pansuku utilizza la sua esclusiva tecnologia di congelamento per mantenere una freschezza e un sapore eccezionali, conducendo i propri processi di controllo qualità e congelamento. Gli articoli che ricevi possono essere conservati nel congelatore per oltre un mese e possono essere scongelati e riscaldati quando vuoi, che è uno dei motivi per cui ha così tanto successo.

Sono disponibili due pacchetti a prezzo fisso con frequenze di rinnovo a scelta: ogni due settimane, mensile o bimestrale.

Se non hai molto spazio nel congelatore o stai per assentarti per alcuni giorni, puoi modificare la data di consegna. E se hai bisogno di una pausa, puoi sospendere il servizio dopo il tuo prossimo ordine.

WORLDLIBRARY Personal

WORLDLIBRARY Personal è un servizio in abbonamento che consente di acquistare libri illustrati per bambini a fronte di un canone mensile fisso. La consegna è inclusa e ogni selezione viene scelta in base all'età e allo sviluppo del bambino. Il mercato degli e-book in abbonamento sta attirando sempre più editori, soprattutto nel settore dei romanzi e dei manga. Tuttavia, WORLDLIBRARY si distingue per la sua offerta accuratamente selezionata, dove ogni titolo è scelto con cura da un esperto.

Uno dei suoi principali punti di forza è l'ampia disponibilità di opere provenienti da tutto il mondo, spesso introvabili nelle librerie tradizionali. Considerando che i libri illustrati hanno spesso un costo di circa 2.000 ¥, questo piano offre un notevole vantaggio economico, proponendoli a soli 1.300 ¥ al mese (prezzo aggiornato alla data odierna).

Questo modello è ideale per le famiglie che amano investire nella lettura dei propri figli e per chi desidera esplorare storie provenienti da tutto il mondo, ma è indeciso sulla scelta dei libri. Nel caso in cui tu abbia già un titolo previsto per la prossima consegna, potrai scegliere tra ricevere un libro illustrato aggiuntivo o un buono da 1.000 ¥.

WORLDLIBRARY Personal è un servizio per privati, ma c'è anche un'opzione di noleggio (WORLDLIBRARY Rental) per le aziende che può essere utilizzata nelle aree comuni delle strutture.

Toysub!

Toysub è un servizio in abbonamento che ti offre la possibilità di noleggiare giocattoli educativi, selezionati appositamente per supportare lo sviluppo di tuo figlio in ogni fase della sua crescita. La tariffa forfettaria, disponibile sia in pacchetti mensili che annuali, include le spese di spedizione per la consegna e la restituzione. Prevede tre opzioni: un piano con cambio giocattolo illimitato, un piano con consegna bimestrale e un piano con consegna trimestrale. Ogni prodotto viene accuratamente selezionato sulla base di un'analisi di oltre 1 milione di dati e questionari specifici per età, e la quantità totale inclusa varia a seconda del pacchetto scelto. Tutti gli articoli vengono accuratamente puliti a mano al momento della restituzione.

Utilizzare Toysub! offre diversi vantaggi: non dovrai più preoccuparti di buttare via giocattoli costosi quando i tuoi figli crescono, né di ritrovarti con una collezione eccessiva che occupa troppo spazio. Non ci sono costi aggiuntivi per macchie, danni o perdite (tranne in casi specifici) ed è anche possibile acquistare i tuoi preferiti con uno sconto.

Storie di successo di abbonamenti B2B

Di seguito diamo un'occhiata ad alcuni esempi di servizi di abbonamento B2B di successo.

Sansan

Sansan è un sistema di gestione dei biglietti da visita basato su cloud, progettato specificamente per le vendite. Questo strumento è in grado di aggregare automaticamente i dati di contatto, inclusi i biglietti da visita digitali, organizzandoli per azienda o per persona. Inoltre, Sansan permette di gestire in un'unica piattaforma informazioni aziendali, cronologia delle vendite e altri dati rilevanti, facilitando la condivisione di queste informazioni all'interno dell'intera organizzazione. Un vantaggio significativo è la capacità di Sansan di fornire aggiornamenti automatici sui cambiamenti del personale presso i partner chiave, offrendo preziose informazioni per le strategie di vendita. La piattaforma consente anche di visualizzare rapidamente e facilmente i resoconti delle riunioni passate, collegati direttamente ai biglietti da visita, promuovendo interazioni fluide e informate con i clienti. Per sfruttare appieno le funzionalità di Sansan e ricevere gli aggiornamenti più recenti, è necessario installare l'applicazione.

In Giappone, che ha una cultura dei biglietti da visita consolidata da molto tempo, Sansan ha beneficiato del fatto che i dipendenti hanno potuto condurre attività di vendita utilizzando carte online quando lo scambio fisico non era possibile a causa della pandemia. Il successo del servizio è stato favorito anche dalla possibilità offerta agli utenti di arricchire i tradizionali biglietti da visita cartacei, consolidando i dati dei clienti in un unico formato digitale.

GOODGREEN

GOODGREEN è un servizio in abbonamento che consente di noleggiare piante per ufficio a un canone mensile fisso. Non c'è una durata minima, ad esempio sei mesi o un anno, e le aziende possono annullare dopo il primo mese se non sono soddisfatte, il che è un grande vantaggio. Oltre a occuparsi della sostituzione e della manutenzione periodica delle piante da interno, GOODGREEN offre anche consulenze di design per l'arredamento e la disposizione delle piante.

RULO Biz

RULO Biz di Panasonic è un robot aspirapolvere progettato per l'uso commerciale, offerto come soluzione in abbonamento per diverse tipologie di aziende, tra cui imprese di pulizia, industrie, negozi al dettaglio e ristoranti.

RULO Biz è stato introdotto nel 2022 per ridurre la dipendenza dai team di manutenzione. È facile da supervisionare perché la gestione e il funzionamento delle apparecchiature sono centralizzati attraverso il cloud. La tariffa mensile di base comprende i costi per l'utilizzo del sistema, le ispezioni annuali e la manutenzione. Il sistema cloud può anche tenere traccia delle schede igienico-sanitarie ed è adatto per gli ambienti d'ufficio che richiedono programmi di manutenzione personalizzati.

Il successo di RULO Biz è dovuto alla sua capacità di soddisfare le esigenze dei lavoratori che cercano spazi ufficio igienizzati. Invece di limitarsi alla vendita di dispositivi, RULO Biz propone un innovativo servizio in abbonamento che include la pulizia continua degli ambienti tramite robot aspirapolvere.

Esempi di abbonamenti non andati a buon fine

Non mancano esempi di iniziative di abbonamento che hanno fallito. Di seguito, ne riportiamo alcuni.

SAKELIFE

Clear Inc. ha introdotto SAKELIFE, un innovativo servizio di abbonamento al sakè, pensato per guidare e soddisfare i clienti curiosi che desiderano esplorare il mondo del sakè, ma si sentono incerti sulla scelta. Erano disponibili due opzioni: “Horoyoi Course”, che prevedeva la consegna mensile di una bottiglia da 720 ml al costo di 3150 ¥, e “Guinomi Course”, che offriva una bottiglia da 1800 ml per 5250 ¥ al mese.

Successivamente molti clienti sono passati ad altre aziende poiché i loro contratti sono stati annullati dopo circa due anni, ostacolando l'espansione dell'attività. Gli abbonati sono diventati più sicuri nella scelta del sakè in base alle loro preferenze e hanno capito come gustarlo. Erano soddisfatti del servizio, ma non avevano più bisogno di fare affidamento su di esso, quindi hanno annullato.

AOKI suitsbox

L'azienda produttrice di abiti AOKI proponeva Suitsbox, un abbonamento che permetteva di ricevere ogni mese un set completo di abiti, camicie e cravatte dietro il pagamento di una quota fissa. Al momento dell'arrivo del nuovo set, gli articoli del mese precedente venivano restituiti. Tuttavia, la società ha cancellato il servizio nel dicembre 2018, appena sei mesi dopo il suo lancio.

Il pubblico chiave era molto diverso da quello che l'azienda aveva previsto: voleva rivolgersi a persone di età compresa tra i 20 e i 30 anni meno propense a indossare abiti sul posto di lavoro, ma la fascia d'età dei clienti era per lo più sui 40 anni. Poiché i clienti quarantenni, che frequentavano sia i negozi fisici che il programma di abbonamento, creavano una concorrenza interna, si è valutata la possibilità di interrompere il servizio di abbonamento. Secondo quanto riferito, anche gli abbonati erano insoddisfatti della linea di prodotti.

Gyu-Kaku All-You-Can-Eat PASS

Nel novembre 2019, Gyu-Kaku, la celebre catena di ristoranti yakiniku, aveva lanciato in prova il suo abbonamento All-You-Can-Eat PASS in tre punti vendita dell'area metropolitana di Tokyo. Il PASS, che costava 11.000 yen al mese, aveva attirato l'attenzione perché consentiva ai titolari di utilizzare il pacchetto all-you-can-eat, che di solito costa 3.480 yen, tutte le volte che vogliono. Tuttavia, le vendite di nuove carte si sono fermate il 7 gennaio 2020.

Dall'inizio dell'anno, abbiamo registrato un significativo aumento di nuovi abbonati, grazie alla viralità sui social media e alla popolarità di alcuni programmi televisivi. Tutti e tre i negozi in prova erano al completo, con prenotazioni effettuate dai possessori di PASS. Ciò ha comportato l'allontanamento dei clienti abituali e ci sono stati anche casi in cui le persone non potevano effettuare una prenotazione anche se avevano un PASS.

È fondamentale prestare particolare attenzione agli abbonamenti per i ristoranti. I costi degli ingredienti, infatti, rappresentano una spesa significativa, e lo spazio limitato, così come la capacità massima di clienti, impongono ulteriori restrizioni. Nel caso di Gyu-Kaku, se i clienti che desideravano massimizzare il valore del loro PASS lo utilizzavano in modo eccessivo, i ristoranti rischiavano di non generare profitti sufficienti. Inoltre, questa situazione comportava la perdita di potenziali vendite, poiché i clienti senza PASS non potevano accedere al locale.

Fattori di successo per i servizi in abbonamento

Dopo aver esaminato questi casi di studio, analizziamo insieme i fattori chiave che hanno determinato il successo di queste iniziative.

Valuta quale nuovo punto di vista puoi offrire ai clienti

Un modello aziendale in abbonamento genera entrate offrendo ai clienti un accesso continuativo, anziché vendite singole di prodotti o servizi.

Questi fornitori devono offrire incentivi sufficienti ai clienti per fidelizzarli nel tempo. Per fare ciò, devono mantenere la qualità considerando il nuovo valore che possono offrire ed essere abbastanza flessibili da rispondere alle tendenze e ai cambiamenti del mercato.

Utilizza i dati per migliorare e risolvere i problemi operativi

Uno dei vantaggi di un'attività basata su abbonamento è che i dati sono facili da raccogliere. Analizza i dati per identificare i problemi e implementa modifiche che ottimizzino l'esperienza dell'utente.

Immaginiamo, ad esempio, che le vendite subiscano un calo improvviso o che si verifichi un mese con un numero insolitamente elevato di cancellazioni. In tal caso, è importante indagare su ciò che è successo quel mese e cercare indizi sul problema, sia esterni (come un concorrente che ha una grande vendita) che interni (come un'impennata degli ordini che interrompe la logistica).

Comprendi il ROI per garantire crescita e ricavi

È anche importante essere consapevoli del ritorno sull'investimento (ROI, una misura di quanto profitto è stato generato rispetto ai costi dell'attività).

Gli abbonamenti richiedono costi di investimento iniziali significativi per la creazione di contenuti, lo sviluppo del prodotto, la pubblicità e l'implementazione del sistema e il percorso verso la redditività differisce da quello di un modello di vendita una tantum. Di conseguenza, è necessario impostare i prezzi in linea con il ROI per stabilire un flusso di entrate stabile.

La crescita è fondamentale per il successo di un'offerta in abbonamento. Come per qualsiasi impresa, è necessario guardare oltre il presente, concentrarsi sull'espansione futura e monitorare le tendenze del mercato e i concorrenti.

Imposta i KPI per valutare correttamente le prestazioni

Anche se si desidera utilizzare i dati per ottenere miglioramenti, può essere difficile comprendere la situazione o il problema in questione senza obiettivi e indicatori chiari. Per avere un quadro chiaro dello stato operativo, è fondamentale definire gli indicatori chiave di prestazione (KPI) dell’abbonamento, strumenti essenziali per misurare e valutare l'efficacia aziendale nel raggiungimento degli obiettivi.

Il panorama degli abbonamenti è in continua evoluzione e le aziende devono essere flessibili per continuare a offrire prodotti e servizi che fidelizzino i loro clienti. Presta molta attenzione alle esigenze dei tuoi clienti e aggiorna e rivedi i tuoi KPI di conseguenza.

Punta a migliorare la soddisfazione del cliente attraverso cicli PDCA ripetuti

Gli accordi in corso significano che gli abbonamenti dipendono dall'instaurazione e dal mantenimento di un buon rapporto con gli acquirenti per realizzare un profitto. Pertanto, ripetendo il ciclo "Pianificare - Fare - Verificare - Agire" (PDCA, "Plan, Do, Check and Act") in base ai KPI, è necessario migliorare le operazioni e aumentare costantemente la soddisfazione degli abbonati.

Domande frequenti sugli abbonamenti

Abbiamo compilato un elenco di domande frequenti sugli abbonamenti.

Quali sono i rischi di un'attività che offre abbonamenti?

Invece di una vendita e un profitto una tantum, il modello di business degli abbonamenti prevede la raccolta graduale di una quantità fissa di denaro e ci vuole tempo per iniziare a realizzare un profitto. Questo significa che la mancanza di fondi sufficienti potrebbe compromettere l'operazione, poiché i profitti dipendono dal raggiungimento di una determinata soglia di utenti. Se si innesca un circolo vizioso, dove il recupero dell'investimento iniziale è ostacolato da prezzi inizialmente troppo bassi, si rischia di rimanere in una condizione di perdita costante.

Perché gli abbonamenti sono così diffusi?

Il cambiamento degli atteggiamenti dei consumatori è uno dei principali fattori che spiegano la popolarità degli abbonamenti. Come dimostrato dal successo dei robot aspirapolvere, i consumatori ricercano prodotti e servizi che migliorino concretamente la loro qualità di vita. Ciò potrebbe derivare da un cambiamento nell'atteggiamento delle persone verso la ricerca di valore nell'"usare" le cose piuttosto che nel "possederle".

Dove sta andando il mercato degli abbonamenti?

Il numero di aziende che adottano modelli di servizio ricorrenti continua a crescere e si prevede che il mercato degli abbonamenti si espanderà ulteriormente. Tuttavia, come accennato in precedenza, alcuni hanno subito fallimenti in passato. Il successo in questo campo richiede una preparazione approfondita e una ricerca di mercato dettagliata prima di lanciare la tua impresa.

Implementazione di un sistema di pagamento per servizi in abbonamento

Gli abbonamenti richiedono anche un ambiente di pagamento online sicuro che i clienti possano utilizzare in tutta sicurezza. Per esempio, gli imprenditori che desiderano avviare un'attività con pagamenti ricorrenti possono avvalersi di Stripe Billing, una piattaforma specializzata che semplifica la gestione delle transazioni periodiche. Questa soluzione offre strumenti utili come la fatturazione automatica dei clienti, diverse opzioni di pagamento e un sistema di gestione dei depositi. Le attività possono progettare un piano su misura per le loro esigenze e migliorare tutte le attività amministrative relative agli abbonamenti.

Gli abbonamenti sono diventati sempre più comuni nella nostra quotidianità. Tuttavia, è fondamentale semplificare e ottimizzare i tuoi processi di pagamento per continuare a soddisfare i clienti.