Cada empresa adopta un enfoque diferente a la hora de expandirse internacionalmente. Es posible que una empresa de software de rápido crecimiento quiera entrar en un mercado nuevo rápidamente sin tener que desarrollar las operaciones de pagos desde cero, mientras que una empresa más grande podría desear tener soporte en mercados concretos sin renunciar al control de su configuración de pagos.

Muchas empresas recurren a un proveedor de merchant of record (MoR) para satisfacer estas necesidades. Al actuar como merchant of record para las transacciones cubiertas, un proveedor puede localizar el proceso de compra para diferentes idiomas, divisas y preferencias de pago; optimizar el rendimiento de los pagos en todos los mercados; gestionar el fraude y las disputas; encargarse de los impuestos y los requisitos de cumplimiento de la normativa; y ofrecer soporte al cliente relacionado con las transacciones. A menudo, las empresas esperan encontrar una solución llave en mano, pero descubren que la cobertura de los proveedores y sus propias responsabilidades pueden variar de forma significativa.

Esta guía resume las preguntas clave que se deben plantear a la hora de evaluar a los proveedores de merchant of record. No pretende ser una comparación exhaustiva de proveedores. Más bien, se ha diseñado para ayudarte a comprender las ventajas e inconvenientes que más importan, de modo que puedas elegir la solución que mejor se adapte a tus necesidades.

Cobertura del merchant of record

Antes de comparar proveedores, determina cómo quieres utilizar un modelo de comerciante registrado en tu empresa. ¿Quieres dar cobertura a todas las transacciones o solo a determinados mercados, productos o escenarios?

También es importante entender si un proveedor puede aceptar cambios en tu combinación de mercados, tu estrategia de pagos o tu modelo operativo con el paso del tiempo. Es posible que algunos proveedores te exijan comprometerte a un modelo de «todo o nada» desde el primer día.

Algunas preguntas que debes hacerte son:

• ¿Acepta el proveedor una cobertura parcial del comerciante registrado en mercados, productos o líneas de negocio específicos? ¿O exige el proveedor un modelo de «todo o nada»?
  
• ¿Puede el proveedor aceptar un lanzamiento selectivo o por fases?
  
• Si tu modelo de negocio cambia, ¿puedes ampliar o reducir el consumo del comerciante registrado sin volver a crear tu integración?
  
• ¿Qué se requiere para dejar de usar el proveedor y qué datos o configuraciones te puedes llevar?
  

Experiencia del proceso de compra y rendimiento de los pagos

Un proveedor de merchant of record se convierte en el vendedor (merchant) de tus transacciones, por lo que pasa a ser una parte visible del proceso de compra. Su nombre o marca debería aparecer en el proceso de compra, en las divulgaciones obligatorias, en los recibos y extractos de tarjetas, y en las interacciones de reembolso, disputa y soporte. La experiencia del proceso de compra debe dejar claro a tus clientes qué están comprando, quién lo vende y dónde pueden obtener ayuda.

La infraestructura de pagos del proveedor también puede afectar a la experiencia del proceso de compra. Las transacciones transfronterizas pueden ser más difíciles de autorizar, por lo que las capacidades de adquisición o procesamiento locales podrían mejorar el éxito de los pagos al enrutar las transacciones a nivel local.

Entre las preguntas que debes hacer se incluyen las siguientes:

• ¿El proceso de compra se localiza según el idioma, las divisas y la ubicación del cliente?
  
• ¿Cómo ayuda el proveedor a mejorar las tasas de autorización o el éxito de los pagos?
  
• ¿Acepta el proveedor el procesamiento de pagos locales en los mercados clave?
  
• ¿Qué métodos de pago acepta el proveedor en tus mercados prioritarios?
  
• ¿Controla el proveedor directamente la pila de pagos o se superpone a otro procesador?
  
• ¿Están disponibles los métodos de pago locales por defecto o requieren una configuración y un mantenimiento independientes?
  
• ¿Cómo aparece la marca del proveedor a lo largo de la experiencia del cliente, incluido el proceso de compra, los recibos, los extractos y el soporte posventa?
  
• ¿Entenderán los clientes a quién le están comprando y a dónde acudir para obtener ayuda después de la compra?
  

Plazos de las transferencias

Los plazos de las transferencias varían de unos proveedores de merchant of record a otros, y esa diferencia puede afectar al flujo de caja, a la reinversión y a la planificación financiera. Tener un acceso más rápido a los fondos puede resultar especialmente importante para las empresas de rápido crecimiento, las empresas con modelo de suscripción y aquellas que reinvierten fuertemente en el desarrollo de productos o en la adquisición de clientes.

Entre las preguntas que debes hacer se incluyen las siguientes:

• ¿Cobra el proveedor un recargo por acortar los plazos de las transferencias?
  
• ¿Las transferencias son diarias, semanales, mensuales o tienen otra programación?
  
• ¿Existen comisiones por transferencias, reservas o retrasos relacionados con las revisiones?
  
• ¿Ofrece el proveedor opciones que se adapten a las distintas programaciones de las transferencias?
  

Precios y coste total de propiedad

Para comparar los costes con precisión, fíjate en qué capacidades se incluyen, en cualquier comisión repercutida o por complemento, en el impacto sobre la conversión y el rendimiento de los pagos, y en el trabajo interno que aún se requiere de tu equipo. Una tarifa anunciada más baja no siempre significa un coste total inferior.

Algunas preguntas que debes hacerte son:

• ¿Qué se incluye en la comisión base del proveedor?
  
• ¿Existen comisiones adicionales por cambio de divisas, tarjetas internacionales, suscripciones, transferencias, disputas o métodos de pago? Lee la letra pequeña para ver si el proveedor añade comisiones no declaradas durante la conversión de divisas.
  
• ¿Se aplican cargos aparte por la facturación, los informes, los análisis o el soporte?
  
• ¿Qué requiere el proveedor de tus equipos internos de ingeniería y finanzas de forma continuada?
  
• ¿Puede demostrar el proveedor cómo se comparan sus precios en función del coste total, teniendo en cuenta la conversión, el rendimiento de la autorización y los plazos de las transferencias?
  

Cobertura de mercado y responsabilidades de cumplimiento de la normativa

Un merchant of record puede reducir el trabajo necesario para acceder a nuevos mercados, pero su cobertura podría variar en función del país. Antes de elegir un proveedor, debes entender dónde puede operar en tu nombre y dónde mantendrá la responsabilidad tu empresa.

Entre las preguntas que debes hacer se incluyen las siguientes:

• ¿Qué responsabilidades asume el proveedor en los mercados en los que opera, como el cumplimiento de la normativa fiscal indirecta y otros requisitos relacionados con el cumplimiento de la normativa?
  
• ¿Existen mercados en los que la cobertura sea limitada, condicional o aún no esté disponible?
  
• ¿Hay alguna excepción en la que tu empresa siga siendo responsable?
  
• ¿Revela claramente el proveedor dónde empieza y dónde acaba la cobertura?
  
• ¿Qué responsabilidades relacionadas con la seguridad de los pagos, el fraude y las disputas recaen en tu empresa?
  
• ¿Qué responsabilidades de divulgación al consumidor, y de soporte o garantía del producto siguen recayendo en tu empresa?
  

Integración e implementación

Algunas empresas desean una solución totalmente integrada, mientras que otras prefieren un merchant of record que encaje en su actual configuración de pagos, facturación, fraude e informes. Si ya has configurado partes de tu infraestructura de pagos, evalúa si el proveedor complementa esa base o si requiere una migración más compleja de la que necesitas.

Entre las preguntas que debes hacer se incluyen las siguientes:

• ¿Qué cambios se requieren en tu configuración actual para la puesta en marcha?
  
• ¿Puede el proveedor encajar en tus flujos de trabajo actuales sin tener que reemplazar todo lo demás?
  
• ¿El proveedor se integra con tus sistemas de facturación, fraude, informes y finanzas?
  
• Si tus necesidades se vuelven más complejas con el paso del tiempo, ¿puede la configuración del proveedor evolucionar contigo?
  

Soporte, fiabilidad y propiedad operativa

Un proveedor que se adapte a un caso de uso sencillo podría no satisfacer las necesidades de los equipos de finanzas, legal, de soporte o de compras. Confirma qué cubre el comerciante registrado, cuánto trabajo le queda a tu equipo, hasta qué punto es fiable la plataforma y qué experimentan los clientes después de la compra.

Algunas preguntas que debes hacerte son:

• ¿Quién gestiona las disputas y los contracargos, y cuándo tiene que intervenir tu equipo?
  
• ¿Qué capacidades de prevención de fraude se incluyen y cuánta configuración o revisión manual se sigue requiriendo por parte de tu equipo?
  
• ¿Se incluye el soporte de atención al cliente, y en qué idiomas o canales?
  
• ¿De qué experiencias posteriores a la compra disponen los clientes, como actualizar suscripciones, gestionar métodos de pago, solicitar reembolsos o acceder al soporte?
  
• ¿Qué estándares de tiempo de actividad, cumplimiento de la normativa y seguridad cumple el proveedor?
  
• ¿De qué controles operativos y de generación de informes disponen tus equipos de finanzas y operaciones?
  

Cómo puede ayudarte Stripe

Stripe Managed Payments es nuestra solución de merchant of record para empresas digitales. Ayuda a las empresas a vender en diferentes mercados más fácilmente al optimizar el rendimiento global de los pagos, encargarse del cumplimiento de la normativa fiscal indirecta, proteger frente al fraude, gestionar disputas, localizar la experiencia del proceso de compra y ofrecer soporte al cliente relacionado con las transacciones.

Con Managed Payments, puedes hacer lo siguiente:

• Aplicar la cobertura de merchant of record donde más importa: aplica Managed Payments en toda tu empresa o solo en determinados mercados, productos o transacciones (dependiendo de dónde aporte más valor).
  
• Mejorar el rendimiento de los pagos a medida que te expandes: Managed Payments se integra directamente en la infraestructura de pagos de Stripe e incluye funcionalidades para aumentar la conversión durante el proceso de compra y las tasas de autorización, como el enrutamiento de pagos internacionales a entidades de procesamiento locales en determinados mercados a través de la red global de Stripe.
  
• Reducir tu carga operativa: Managed Payments ayuda a gestionar el cumplimiento de la normativa fiscal indirecta en más de 80 países, proteger frente al fraude, gestionar disputas y ofrecer soporte al cliente relacionado con las transacciones.
  
• Acceder a los fondos con los plazos de las transferencias estándar de Stripe: Managed Payments admite un modelo de transferencias que puede ayudar a las empresas a evitar los largos ciclos de transferencias habituales en el sector.
  
• Dar soporte a las experiencias de poscompra: Managed Payments incluye soporte al cliente relacionado con las transacciones y permite que tus clientes actualicen fácilmente sus métodos de pago, gestionen las compras y accedan a soporte a través de Link, la red de consumidores de Stripe.
  
• Crecer sobre la base de Stripe a medida que te expandes: Managed Payments funciona con productos como Stripe Billing para los pagos recurrentes y Stripe Sigma para el análisis de datos, de modo que puedas ampliar tu configuración con el tiempo.
  

Para obtener más información sobre Managed Payments, lee nuestra documentación o ponte en contacto con nosotros.