挑战

Eight Sleep 创立于 2015 年，品牌愿景是依托睡眠健康科技改善用户睡眠体验。凭借 Pod 系列产品大获成功，再加上多位知名人士代言与多轮融资加持，这家最初依靠众筹起家的初创企业迅速成长为睡眠科技领域头部品牌。

持续创新同样助推了 Eight Sleep 的发展。2022 年，公司推出订阅服务 Autopilot，依托 Pod 采集的数据实现多项功能：实时调节床垫温度、生成睡眠健康分析报告、缓解打鼾问题，并通过轻柔震动与温控唤醒功能温和叫醒用户。

随着自身技术与业务模式的发展，Eight Sleep 发现原有支付服务商的配套能力已无法匹配发展需求。品牌与市场营销副总裁 Alexandra Zatarain 表示：“原有支付系统已无法支撑我们商业模式的长期发展，我们不得不寻找新的解决方案。”

Eight Sleep 计划开拓全球新市场，持续扩大业务规模。但原有支付服务商要求公司针对每个国家/地区单独搭建线上店铺，这一流程耗时耗力，还会造成站点分散、网络割裂。

除此之外，原有支付服务商提供的结账页面加载缓慢、操作逻辑繁琐。其托管式结账方案分为三个独立页面，加载耗时数秒，大量用户未完成支付便放弃购物车。同时，Eight Sleep 无法测试多种支付方案，也不能根据自身持续迭代的商业模式定制功能。原有支付服务商的欺诈管理功能误判率极高，大量正常订单被标记为风险交易，进而引发拒付。

Eight Sleep 需要一套全新支付解决方案，能够打造与品牌简洁流畅官网风格统一的自定义结账页面，做到单页极简，让顾客轻松完成付款。这套方案需配备更完善的欺诈防护能力，同时便捷接入各类新型支付方式，尤其是“先买后付”产品，以此提升高价商品的下单转化率。

由于消费者一次性购买 Pod 设备时，需同步购买自动续费的 Autopilot 订阅服务，企业希望支付方案可在一笔交易中同时完成两项商品的收款。同时，新支付服务商也需要升级原有计费解决方案，因为 Eight Sleep 的订阅业务银行卡扣款失败率居高不下，进而造成大量客户被动流失。

解决方案

Eight Sleep 弃用原有支付服务商，切换至 Stripe，搭配使用 Stripe Payments 与 Stripe Billing。

依托 Payments，Eight Sleep 仅需搭建一套线上店铺，即可服务现有 14 个运营所在国家/地区，同时适配未来计划开拓的新市场。除了支持 195 个国家的超过 135 种货币和 100 多种支付方式外，Payments 还为 Eight Sleep 提供了 Stripe Radar 的欺诈防护功能。Radar 依托 Stripe 全网数十亿条数据训练机器学习模型识别并拦截欺诈订单，不会误拦截正常客户交易。

Eight Sleep 在设计结账页面时采用了 Stripe 的结账优化套件，套件内置可嵌入的预制 UI 组件 Stripe Elements，以此优化结账流程、提升下单转化率。例如，Payment Element 让 Eight Sleep 可向消费者展示丰富多样的支付渠道，包含面向美国及海外市场的各类先买后付产品；Express Checkout Element 支持一键钱包支付功能；Stripe 极速结账工具 Link 则能自动填充用户收货地址与计费地址。

Eight Sleep 团队搭建全新结账流程的同时，还接入了 Billing，实现购买商品时同步绑定 Autopilot 订阅服务。Stripe 专业服务团队协助完成解决方案的设计与测试：通过 Payments 收取 Pod 设备一次性货款以及 Autopilot 首年订阅费用，同时借助 Payments 将同一套支付信息同步传输至 Billing API，完成订阅注册记录并设定年度自动续费日期。

Payments 还配备多项用于降低客户流失率的高级功能，其中包括 Adaptive Acceptance——此功能依托机器学习优化向发卡行发起的授权请求——同时配套 Stripe 银行卡账户更新服务，持续同步客户最新银行卡信息。多项 Billing 功能可进一步减少被动流失，例如自动发送扣款失败电子邮件和 Smart Retries，其借助机器学习算法在最优时段重新发起扣款。

Eight Sleep 确定与 Stripe 合作时，距离贡献公司大量营收的假日购物季仅剩数月。工期紧张，因此 Eight Sleep 选择联合 Stripe 专业服务团队，加快整套支付方案落地实施。

Eight Sleep 的开发者主导完成了 Payments 与 Billing 的对接工作，Stripe 专业服务团队全程提供细致的技术指导与专业支持。双方搭建 Slack 沟通渠道保持每日沟通，通过通话与研讨会，解决 Eight Sleep 团队在 Stripe 技术及集成方案上遇到的各类问题。Stripe 专业服务团队还协助测试 Eight Sleep 的整套 Stripe 配置，保障方案按预期稳定运行。

业务成效

结账流程优化，下单成交转化率提升 70%

依托结账优化套件搭建全新支付结账方案，用户体验得到大幅改善。旧版结账流程需要用户跳转三个页面，新版则为单页设计，页面可瞬时加载完成。

配合以上改进，再加上将支付信息填写模块置于页面顶部等其他改进措施，Eight Sleep 的加购至成交转化率提升了 70%。

Zatarain 表示：“我们可以精准测算出转化提升幅度，对比去年同期，订单成交量实现大幅增长。”

展望未来，Elements 具备高度灵活的特性，后续可支持 Eight Sleep 持续迭代优化结账方案。开发者能够不断测试不同结账页面布局，持续挖掘优化空间，进一步提升转化率。

拒付率降低 45%

Stripe Radar 先进的机器学习技术帮助 Eight Sleep 大幅减少了被误判为欺诈的交易，促使拒付率降低了 45%。

借助 Stripe Billing，续订失败率降低 50%

Zatarain 表示：“依托 Billing 内置的 Smart Retries 等功能，续费扣款失败率从 32% 降至 15%。我们的客户被动流失率得到大幅降低。”

高效协同，两个月内完成首个区域上线

为规避假日销售旺季业务受影响，Eight Sleep 的小型开发团队与 Stripe 专业服务团队紧密协作，率先在英国、欧洲及加拿大上线全新支付方案，整体部署仅耗时两个月。时隔两个半月后，又在美国市场落地了基于 Stripe 的支付与计费管理体系。

Zatarain 表示：“我们团队人手有限，Stripe 专业服务团队极大加快了集成进度，同时 Stripe API 与文档的质量也起到关键助力作用。”