คุณเป็นหัวหน้าทีมการเงินในบริษัทการประมวลผลแบบคลาวด์ขนาดใหญ่หลายแห่ง ลองเล่าถึงเส้นทางก่อนจะมาถึง Snowflake สักหน่อย

จริงๆ ก็ค่อนข้างจะเรียบง่ายครับ ผมเป็น CFO ให้กับ Frank Slootman ประธานและ CEO ของ Snowflake ในบริษัทสองแห่งแรกที่เป็นมหาชน ตอนนั้นผมตั้งใจจะเกษียณ แต่ Frank เข้ามาคุยและขอให้มาร่วมงานกับเขาที่ Snowflake ซึ่งผมแทบไม่รู้เรื่องเกี่ยวกับ Snowflake เลย นอกจากเห็นป้ายโฆษณาบนทางหลวงหมายเลข 101 ในซานฟรานซิสโก แต่เมื่อเริ่มศึกษาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์มากขึ้น ก็เห็นถึงโอกาสทางการตลาดจำนวนมาก แล้วก็นำมาสู่เส้นทางที่ยอดเยี่ยมตลอด 3 ปีที่ผ่านมา

สิ่งหนึ่งที่ทำให้ Snowflake ไม่เหมือนใครคือการคิดค่าบริการตามการใช้งาน โดยลูกค้าจะจ่ายเงินเฉพาะสิ่งที่ใช้เท่านั้น ผมคิดว่านั่นอาจทำให้วางแผนการเงินยากขึ้น

เรามีโมเดลการใช้งานที่พยายามทำความเข้าใจปริมาณการใช้งานของลูกค้า ซึ่งเป็นความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดของ Snowflake การมาทำงานที่นี่ทำให้ผมต้องทำความคุ้นเคยกับการคาดการณ์ตัวเลขภายในเป็นอย่างมาก

แต่หนึ่งในความท้าทายที่สำคัญที่สุดก็คือ ในโมเดลบริการที่มีการจ่ายเงินตามแพ็กเกจที่เลือก คุณจะคาดการณ์รายรับได้ชัดเจน ทำให้จ่ายค่าตอบแทนพนักงานขายได้ง่ายมาก แต่ในโมเดลแบบอิงตามปริมาณการใช้งาน คุณต้องให้เงินพิเศษเพื่อจูงใจให้พนักงานขายมีส่วนร่วมให้ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์ ดังนั้น เราต้องเปลี่ยนโมเดลค่าตอบแทนของเราเพื่อไม่ให้จำกัดแค่แพ็กเกจที่ลูกค้าใช้งาน แต่จะจ่ายค่าตอบแทนหลักตามปริมาณการใช้งานจริง และนั่นเป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่เพื่อให้พนักงานขายมีทัศนคติในทิศทางเดียวกับเรา

คุณทำสำเร็จได้อย่างไร และใช้วิธีใดเพื่อโน้มน้าวใจพนักงานขายว่าต้องกระตุ้นให้ลูกค้าใช้งานเพิ่ม

เราไม่มีทีมสนับสนุนลูกค้าที่แยกออกมาเพื่อสื่อสารกับลูกค้าหลังการขาย ทุกคนในบริษัทมีหน้าที่รับผิดชอบต่อความสำเร็จด้านลูกค้า และพนักงานขายก็เกี่ยวข้องด้วยเพราะค่าตอบแทนจะอิงตามรายรับบริษัท และเราก็จูงใจพวกเขาในแง่ของประโยชน์จากการมอบความใส่ใจให้ลูกค้า ยิ่งคุณใช้เวลากับลูกค้ามากขึ้น คุณจะเห็นโอกาสในการให้กระตุ้นให้ลูกค้าใช้งานผลิตภัณฑ์มากขึ้นไปด้วย ซึ่งจะนำไปสู่ยอดขายที่เพิ่มขึ้น

คุณจะอธิบายวิธีการเป็นผู้นำของคุณในสถานการณ์เช่นนี้อย่างไร

ผมเป็นคนที่ตรงไปตรงมามาก แต่ไม่จู้จี้จุกจิก ผมเชื่อว่าต้องหาต้นตอของปัญหาโดยตรงหากเห็นสิ่งผิดปกติ ผมจะโทรหาพนักงานขายโดยตรงเพื่อแก้ไขปัญหา แทนที่จะขอให้หัวหน้าฝ่ายทำเอง บริษัทต่างๆ ยังต้องการพนักงานที่กล้าเสี่ยง หากผมจู้จี้จุกจิกมากไป พวกเขาก็จะไม่กล้าเสี่ยงและไม่เรียนรู้จากสิ่งที่ผิดพลาด

คุณใช้แพลตฟอร์มการวิเคราะห์ข้อมูลของ Snowflake เพื่อจัดการข้อมูลผลประกอบการของ Snowflake หรือไม่

เราดึงข้อมูลทั้งหมดที่มี ตั้งแต่สัญญาที่ทำกับลูกค้าไปจนถึงข้อมูลการวัดประสิทธิภาพ และนำเข้าสู่ Snowhouse ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มข้อมูลที่กระจายอยู่ทั่วโลก จากนั้นเราจะพิจารณารูปแบบการใช้บริการในช่วงเวลาที่ผ่านมาของลูกค้าเพื่อคาดการณ์รายรับในปีถัดไป และระบบจะสร้างข้อมูลนี้ขึ้นมาทุกวัน ผมสามารถดูได้ว่ารายได้จากลูกค้าเป็นอย่างไรเมื่อเทียบกับตัวเลขที่คาดการณ์ไว้หรือเทียบกับปีที่ผ่านมา และดูข้อมูลทั้งหมด รวมถึงเจาะลึกและแบ่งกลุ่มได้ละเอียด และสร้างกราฟได้ทุกประเภทที่ผมต้องการ ซึ่งการแสดงข้อมูลเป็นภาพนี้มีประโยชน์อย่างมาก

ดูเหมือนว่าคุณกำลังจะสื่อกับลูกค้าในอนาคตว่าแม้แต่ CFO ของ Snowflake เองก็ใช้เครื่องมือนี้

ใช่แล้วครับ พนักงานบริษัทเราใช้กันทุกคน

ลูกค้าจะเข้าใจความแตกต่างระหว่างโมเดลการเรียกเก็บเงินแต่ละแบบไหม และ Snowflake จะขายแพ็กเกจโมเดลตามปริมาณการใข้งานได้ยากหรือไม่ ในขณะที่บริษัทอื่นๆ นำเสนอบริการซอฟต์แวร์ (SaaS) คุณเคยคิดว่าจะเปลี่ยนไปเป็น SaaS บ้างไหม

สำหรับโมเดลแบบ Snowflake ที่เราใช้ระบบประมวลผลและพื้นที่จัดเก็บจำนวนมากจากผู้ให้บริการหลายเจ้านั้น สิ่งที่ทำได้เพื่อให้คุ้มค่าใช้จ่ายก็คือการนำเสนอรูปแบบราคาที่เชื่อมโยงกับปริมาณการใช้งานจริง และลูกค้าก็จะได้ประโยชน์จากจุดนี้ด้วย เราขายผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียว ไม่เหมือนกับบริษัท SaaS ที่เรียกเก็บเงินตามจำนวนผู้ใช้ในระบบ โดยโมเดลแบบ SaaS นี้ ลูกค้าจะต้องเข้าสู่ขั้นตอนการจัดซื้อใหม่ทุกครั้งที่มีผู้ใช้เพิ่ม หรือเมื่อมีการเปิดตัวฟีเจอร์ใหม่ แต่ Snowflake พยายามหลีกเลี่ยงขั้นตอนนี้ เพื่อให้เปิดตัวฟีเจอร์ใหม่ๆ ได้ง่าย ซึ่งจะเป็นตัวกระตุ้นให้เกิดการใช้งานมากขึ้นเอง

คุณมีอะไรอยากแนะนำ CFO ที่ต้องการเปลี่ยนมาใช้รูปแบบการคิดราคาตามปริมาณการใช้งานบ้างไหม

ขั้นตอนแรกเลยคือการกำหนดหน่วยการใช้งาน ซึ่งต้องเป็นสิ่งที่ลูกค้าเข้าใจได้ง่าย ขั้นตอนต่อมาคือการลงทุนกับโมเดลตามการใช้งานเพียงอย่างเดียว แทนที่จะใช้ระบบแบบไฮบริดที่ผู้ใช้ต้องเลือกจ่ายในสิ่งที่ตนจะได้ประโยชน์สูงสุดในราคาที่แตกต่างกัน ซึ่งทำให้คุณคาดการณ์รายรับได้ยาก และสุดท้ายคุณต้องแสดงให้ลูกค้าเห็นถึงการปรับปรุงที่เพิ่มขึ้นในทุกๆ ปี โดยยังคงราคาให้เท่ากับปีที่ผ่านมาครับ

Snowflake มีความเห็นเกี่ยวกับระบบพาร์ทเนอร์อย่างไร โดยเฉพาะเมื่อต้องเลือกพาร์ทเนอร์ที่จะเชื่อมต่อระบบด้วย

เราประเมินการทำงานร่วมกันใน 2 ข้อ ข้อแรกคือการพิจารณาว่าพาร์ทเนอร์จะช่วยเพิ่มการใช้งาน Snowflake หรือไม่ และอีกข้อคือพาร์ทเนอร์จะปรับการทำงานให้สอดคล้องกับลูกค้าของเราได้ไหม ซึ่ง Stripe เป็นตัวอย่างที่ยอดเยี่ยม เนื่องจากลูกค้าต้องการเชื่อมต่อข้อมูลใน Stripe เข้ากับแพลตฟอร์มของเรา และ Stripe กับ Snowflake ก็มีลูกค้าร่วมกันกว่าพันราย เมื่อก่อนบริษัทต่างๆ ต้องมีเครื่องมือ ETL หลายๆ แบบเพื่อดึงข้อมูลจากแอปพลิเคชันเข้าสู่ Snowflake หรือสร้างไปป์ไลน์แบบกำหนดเองแทน แต่ตอนนี้เรากำลังสร้างไปป์ไลน์มาตรฐานเพื่อเชื่อมข้อมูลยอดขายเข้ากับ Snowflake เพื่อทำการวิเคราะห์ได้อย่างราบรื่น

มีอุปสรรคอะไรไหมที่ Stripe และ Snowflake กำลังร่วมกันแก้ไข

อุปสรรคใหญ่ที่สุดที่เราทราบมาคือลูกค้าต้องดึงข้อมูลจากที่หนึ่งไปยังอีกที่หนึ่งเพื่อดูแบบเรียลไทม์ แต่ไปป์ไลน์มาตรฐานของเรารวมทั้งหมดไว้ในที่เดียว การทำงานร่วมกันของ Stripe และ Snowflake จะช่วยให้คุณวิเคราะห์ข้อมูลได้แบบเรียลไทม์ ซึ่งมีประโยชน์ในเรื่องการตรวจจับการฉ้อโกง รูปแบบการซื้อของลูกค้า และการทำงานอื่นๆ ที่ลูกค้าต้องการ

คุณสามารถเชื่อมต่อระบบกับแหล่งข้อมูลอื่นๆ ได้เหมือนกันใช่ไหม

ถูกต้องครับ คุณสามารถเพิ่มข้อมูลจาก Salesforce หรือข้อมูลจากระบบ CRM ซึ่งช่วยให้สามารถดูข้อมูลยอดขายและการตลาด พร้อมทั้งเชื่อมโยงรูปแบบการซื้อนี้เข้ากับแคมเปญที่เจาะกลุ่มเป้าหมายได้

สุดท้ายนี้ คุณมองว่าการเป็นพาร์ทเนอร์กับ Stripe ช่วยให้ลูกค้าที่มีร่วมกันรับมือกับความไม่แน่นอนของสถานการณ์ทางเศรษฐกิจปัจจุบันที่ไม่แน่นอนได้อย่างไร

การดึงข้อมูลที่แทบจะเรียลไทม์จาก Stripe ช่วยให้ลูกค้าวิเคราะห์และทำความเข้าใจรายจ่ายของตนได้ กล่าวคือ การมีแดชบอร์ดร่วมของ Stripe และ Snowflake จะแสดงตัวระบุเชิงเศรษฐกิจหรือข้อมูลเงินเดือนแบ่งตามภูมิภาคได้ คุณจึงสามารถวิเคราะห์ข้อมูลเหล่านี้เพื่อทำความเข้าใจจุดอ่อน รวมถึงเตรียมพร้อมรับมือกับการชะลอตัวทางเศรษฐกิจได้ดียิ่งขึ้น