您曾在多家规模最大的云计算公司担任财务团队领导人。您是如何与 Snowflake 结缘的？

其实很简单——我曾在我们之前上市的两家公司中担任首席财务官，受 Snowflake 董事长兼首席执行官 Frank Slootman 的领导。我当时马上就要退休了，但 Frank 找到我，问我是否愿意和他一起为 Snowflake 效力。除了在旧金山的高速公路 101 上见过 Snowflake 的广告牌外，我真的对其一无所知，但随着我对这一产品进行深入研究，我开始意识到它蕴藏着巨大的市场机遇。事实证明，在过去三年中，这是一次很棒的旅程。

Snowflake 的独特之处在于消费定价——客户仅需为自己使用的东西付费。我想这一模式会加大财务规划的难度。

我们通过一个消费模型来试图了解客户的消费支出。这可能是 Snowflake 面临的最大挑战。但自从加入 Snowflake 以来，我一直对其内部预测工作感到非常满意。

但更重要的是，作为最大的一个挑战，在完成预订交易并了解自己收入的基础上，为销售人员提供报酬变得轻而易举。然而，如果采用消费模型，那么您需要确保为销售代表提供足够激励，使其说服客户使用您的产品。因此，我们必须改革报酬模式，使其不仅仅是在预订时付款。而是按照实际消费量支付相当一部分款项。这是一次重大变革，必须使销售人员坚持这一观念。

您是怎么做到的？您如何说服销售人员在工作过程中鼓励客户使用公司的产品？

我们并未专门设立客户成功组织来与客户进行售后沟通。公司的每名成员都能分享客户成功，且销售人员也参与其中，因为他们的报酬与公司收入息息相关。我们说服销售人员，多花时间与客户相处能够带来诸多好处——与客户相处的时间越多，识别客户消费点的机会就越多，您就能更快地与这些客户促成额外的销售。

在这种情况下，您会采用何种领导方法？

我的方式非常直接，但我不会选择微观管理方法。在察觉到不寻常之处时，我会直接追根溯源。我不会要求销售主管后续跟进，而是选择直接致电销售代表解决问题。公司也需要员工来承担风险。如果我必须进行微观管理，那么这一方法会剥夺员工承担风险以及从错误中吸取教训的机会。

您是否使用 Snowflake 数据分析平台来管理数据，从而了解 Snowflake 业绩情况？

从合同到客户再到计量——先将所有数据集中在我们的全球分布式数据平台 Snowhouse。然后，通过查看客户的历史消费模式，我们即可预测客户的次年收入，且这些数据将每天更新。我可以看到每个客户的实际业绩与我们预测结果的比较。我还可以查看每日收入，并统计周环比或年同比数据。 所有这些数据均可查看，并进行切片和切块处理，形成任何图表。在数据可视化方面功能十分强大。

您可以告诉潜在客户，他们的首席财务官甚至也可以使用 Snowflake 的工具。

肯定的。公司里的任何人都可以使用 Snowflake 的工具。

客户是否不太理解不同计费模式的区别？当其他服务商都在提供软件即服务 (SaaS) 时，Snowflake 想要销售这类基于消费的定价模型是否难度更大？您是否想过转型涉足 SaaS 领域？

在 Snowflake 这样的模型中，我们需要供应商提供大量的计算和存储资源，而我们控制成本的唯一方法是将客户定价与实际使用情况挂钩。但是客户也能获得好处。我们销售的是一种产品，而 SaaS 公司的区别在于他们将计费与系统用户数量挂钩。按照 SaaS 模型，如果客户想要扩展或发布新功能，则其必须开启新一轮采购周期。Snowflake 可以免除这一步骤，因此更便于推出新功能，而新功能往往可以带动消费。

对于有意转向基于消费的定价模型的首席财务官，您有何建议？

首先是要确定自己的消费单位。您的消费单位必须易于客户理解。其次是投入全部精力开发消费模型，而非推出一种混合模型，因为客户会利用这类混合模型套取最佳利益，从而加大您的收入预测难度。然后，您需要告诉客户，在价格保持不变的情况下，他们可以使用的功能逐年递增。

Snowflake 如何评估自身的合作伙伴群体，尤其在选择集成合作伙伴时？

我们通过两种方法对合作伙伴关系进行评估。其中一种方法是评估合作伙伴是否能够驱动 Snowflake 消费。另一种方法是评估合作伙伴是否能够与我们的客户保持一致。在这方面，Stripe 是一个典型范例——客户希望将自身 Stripe 数据与我们的平台集成，并且 Stripe 和 Snowflake 拥有超过 1000 名共同客户。一直以来，各公司必须使用多种 ETL 工具或构建定制化管道，才能将某个应用程序上的数据迁移至 Snowflake。但是，我们当前正在构建的标准管道则可将销售数据无缝集成到 Snowflake 中进行分析。

Stripe 和 Snowflake 可以共同解决哪些痛点？

客户反馈的最大痛点是，如何通过数据传输实现数据实时查看。而我们的标准管道则可实现无缝数据集成。Stripe 和 Snowflake通过协同工作即可确保您实时分析数据。这有助于发现欺诈和确定客户购买模式，并满足您作为客户的任何需求。

您也可以将其与其他数据来源集成，对吗？

肯定的。您可以添加 Salesforce 数据以及客户关系管理数据，以实现销售和营销数据可视化，从而将购买行为与针对性营销活动联系起来。

最后，您认为贵公司与 Stripe 的合作如何帮助共同客户应对当前不确定的经济形势？

客户可以从 Stripe 获取近乎实时的数据，从而分析和了解自身支出情况——Stripe 和 Snowflake 的联合管理平台可以按地区显示经济指标或工资数据。您可以通过分析了解自身的不足之处。这样就可以更好地应对任何经济低迷形势。