Você liderou equipes de finanças em algumas das maiores empresas de computação em nuvem. Como sua jornada o trouxe para a Snowflake?

Na verdade, é muito simples: eu tinha sido CFO de Frank Slootman, presidente e CEO da Snowflake, em duas empresas anteriores em que tínhamos aberto o capital. Eu ia me aposentar, mas Frank me procurou e me convidou para a Snowflake. Eu não sabia nada da Snowflake além de ver um outdoor na Highway 101 em São Francisco, mas quando estudei melhor o produto, percebi que era uma ótima oportunidade de mercado. E acabou sendo uma jornada incrível nos últimos três anos.

Uma exclusividade da Snowflake é a precificação por consumo: os clientes pagam apenas o que usam. Imagino que isso dificulte o planejamento financeiro.

Temos um modelo de consumo que usamos para tentar entender quanto os clientes vão consumir. Acho que esse foi o maior desafio na Snowflake, embarcar aqui e me acostumar com essa previsão interna.

Mas, mais do que isso, um dos maiores desafios é que, com um modelo em que você fecha um negócio e sabe que vai receber um pagamento, é muito fácil remunerar os vendedores. Com o modelo pós-pago, no entanto, é preciso incentivar os representantes a fazer com que os clientes usem o produto. Por isso, tivemos que mudar o modelo de remuneração para que o pagamento não fosse só sobre o negócio fechado. Uma boa parcela é paga sobre o consumo real. E foi um desafio fazer essa mudança, fazer os vendedores adotarem essa mentalidade.

Como fazer isso? Como convencer os vendedores de que parte do trabalho é incentivar o uso?

Não temos uma organização separada de sucesso do cliente para comunicar com os clientes no pós-venda. Todos somos responsáveis pelo sucesso do cliente, e os vendedores se envolvem porque a remuneração está vinculada à receita. E nós os convencemos das vantagens de passar mais tempo com os clientes: quanto mais tempo você passa com o cliente, mais oportunidades de consumo você reconhece, gerando mais vendas.

Como você descreveria sua abordagem de liderança em situações como essa?

Sou extremamente direto, mas não sou hipercontrolador. Acredito em resolver as coisas diretamente quando algo parece estranho. Em vez de pedir que meu líder de vendas faça um acompanhamento, eu chamo o representante para resolver um problema. As empresas também precisam que os funcionários assumam riscos. Se eu tiver que microgerenciar, eles não terão oportunidade de assumir riscos e aprender com seus erros.

Você usa as plataformas de análise de dados da Snowflake para gerenciar seus próprios dados de desempenho da Snowflake?

Trazemos todos os dados, sejam de contratos, clientes ou medições, para a Snowhouse, nossa plataforma de dados global. Analisamos os padrões do histórico de consumo de um cliente para prever sua receita no ano seguinte, e esses dados são atualizados diariamente. Eu posso comparar o desempenho de cada cliente em relação à previsão ou conferir a receita diária, comparando-a semana a semana ou ano a ano. Posso analisar tudo, fatiar e cortar, criar o gráfico que eu quiser. A representações visuais são ótimas.

Parece que você está dizendo aos clientes em potencial que até o CFO pode usar as ferramentas Snowflake.

Com certeza. Qualquer pessoa na empresa.

É difícil para os clientes entenderem a diferença entre os modelos de faturamento? É difícil para a Snowflake vender o modelo pós-pago quando outros estão oferecendo Software como Serviço (SaaS)? Já pensou em adotar o sistema SaaS?

Bem, no modelo da Snowflake, usamos muita computação e armazenamento de fornecedores, e a única maneira de garantir que estamos cobrindo nossos custos é atrelar os nossos preços ao uso real. Mas é útil para o cliente também. Vendemos um produto, ao contrário de uma empresa de SaaS, cujo faturamento está vinculado ao número de usuários do sistema. No modelo SaaS, um cliente precisa passar pelo ciclo de compras novamente para crescer ou quando um novo recurso é lançado. A Snowflake evita essa etapa, facilitando a implantação de novos recursos, o que muitas vezes promove o consumo.

O que você recomendaria a um CFO que deseja fazer a transição para precificação pós-paga?

Primeiro, é preciso definir a unidade de consumo. Tem que ser fácil para o cliente entender. A segunda é apostar tudo no modelo de consumo em vez de fazer um híbrido, porque no híbrido os usuários acabam selecionando somente o que interessa e fica difícil prever a receita. Depois, você precisa mostrar aos clientes que a cada ano eles podem fazer mais com o mesmo preço do ano anterior.

Como a Snowflake planeja seu ecossistema de parceiros, particularmente ao escolher parceiros para integrações?

Avaliamos as parcerias de duas formas. A primeira é pelo potencial de aumentar o consumo da Snowflake. A outra é pelo alinhamento com nossos clientes. A Stripe é um ótimo exemplo: os clientes queriam integrar seus próprios dados da Stripe à nossa plataforma, e a Stripe e a Snowflake têm mais de mil clientes em comum. Antes, para trazer os dados de um aplicativo para a Snowflake, as empresas usavam várias ferramentas de ETL ou criavam pipelines personalizados. Mas agora estamos criando pipelines padrão para integrar os dados de vendas à Snowflake e executar análises.

Existem complicações que a Stripe e a Snowflake estão resolvendo juntas?

A maior questão relatada pelos clientes é a transferência de dados de um ponto a outro de forma que possam ser acompanhados em tempo real. Mas, com nossos pipelines padrão, isso funciona perfeitamente. A Stripe e a Snowflake juntas permitem análises de dados em tempo real, o que ajuda a detectar fraudes, padrões de compra dos consumidores, tudo o que o cliente quiser.

Também é possível integrar outras fontes de dados, certo?

Com certeza. Você pode trazer dados do Salesforce e dados de CRM para ver seus dados de vendas e marketing, vinculando cada compra às campanhas direcionadas.

Por fim, como a parceria com a Stripe ajuda os clientes em comum a enfrentar as incertezas da atual situação econômica?

Recebendo dados quase em tempo real da Stripe, os clientes podem analisar e entender seus gastos, e o dashboard conjunto da Stripe e da Snowflake mostra indicadores econômicos ou dados de folha de pagamento por região. Você pode fazer essa análise para entender onde estão seus pontos fracos e preparar-se melhor para qualquer desaceleração econômica.