Has dirigido equipos financieros en varias de las mayores empresas de computación en la nube. ¿Cómo llegaste a Snowflake?

En realidad, es muy simple; fui CFO para Frank Slootman, el presidente y CEO de Snowflake, en dos empresas previas que habíamos sacado a la bolsa. Estaba por retirarme, pero Frank me contactó y me preguntó si me gustaría unirme a Snowflake con él. No sabía nada de Snowflake más que haber visto su cartel en Highway 101 en San Francisco, pero mientras ahondaba más en los productos, me di cuenta de la enorme oportunidad de mercado que había. Y ha resultado ser un gran viaje en los últimos tres años.

Una de las cosas que hace única a Snowflake es su precio de consumo, los clientes solo pagan por lo que utilizan. Me imagino que eso puede hacer que la planificación financiera sea más difícil.

Tenemos un modelo de consumo que utilizamos para tratar de entender cuánto consumirán nuestros clientes. Probablemente, ese fue el mayor desafío en Snowflake, incorporarme aquí, sentirme cómodo realmente con ese pronóstico interno.

Pero aún más importante, uno de los mayores desafíos es que, en un modelo donde haces un acuerdo y sabes que vas a obtener los ingresos, es muy fácil compensar a tus vendedores. Pero en un modelo de consumo, uno quiere asegurarse de que exista un incentivo para los representantes de ventas para que se involucren en conseguir que los clientes utilicen el producto. Y, entonces, debíamos cambiar nuestro modelo de compensación para que no se pagara solo por la reserva. En su lugar, una gran parte se pagada sobre el consumo real. Y eso fue un gran cambio, que los vendedores cambien a esa mentalidad.

¿Cómo lo haces? ¿Cómo convences al equipo de ventas de que fomentar el uso es parte de su trabajo?

No tenemos una organización separada de éxito del cliente para comunicarnos con los clientes después de la venta. Toda persona en la empresa se ocupa del éxito del cliente, y los vendedores están involucrados porque su compensación está unida a sus ingresos. Además, los convencimos del beneficio de que cuanto más tiempo pasen con el cliente, reconocerán más oportunidades para que ellos consuman, lo que conducirá a ventas adicionales más rápidas con aquellos clientes.

¿Cómo describirías tu enfoque de liderazgo en situaciones como esta?

Soy extremadamente directo, pero no microgestiono. Creo que hay que ir directamente a la fuente si veo algo inusual. En vez de pedir un seguimiento a mi líder de ventas, llamo al representante de ventas particular directamente para resolver el problema. Las empresas también necesitan que los empleados se arriesguen. Si tuviera que microgestionarlos, les quitaría la oportunidad de tomar riesgos y aprender de sus errores.

¿Utilizas las plataformas de análisis de datos de Snowflake para gestionar tus datos propios sobre cómo está funcionando Snowflake?

Extraemos todos nuestros datos, desde contratos a clientes y hasta medidores, a Snowhouse, nuestra plataforma de datos distribuida por todo el mundo. Luego, examinamos los patrones de consumo históricos de un cliente para predecir sus ingresos para el año siguiente, y estos datos se actualizan diariamente. Puedo ver el desempeño de cada cliente en relación con nuestro pronóstico. También puedo revisar los ingresos diarios, y compararlos semana tras semana o año tras año. Puedo ver todo eso, separar los datos, hacer cualquier tipo de gráfico que quiera hacer. Las imágenes son realmente buenas.

Suena a que le estás diciendo a clientes potenciales que incluso su CFO puede utilizar las herramientas de Snowflake.

Absolutamente. Cualquier persona en la empresa.

¿Es difícil para los clientes entender la diferencia entre los modelos de facturación? ¿Es difícil para Snowflake vender el modelo establecido por consumo cuando otras personas están ofreciendo software como servicio (SaaS)? ¿Alguna vez pensaste en trasladarte a SaaS?

Bueno, en un modelo como Snowflake en el cual utilizamos muchos recursos informáticos y de almacenamiento de proveedores, la única manera de asegurarnos de que cubrimos nuestros costos es vincular los precios que cobramos a nuestros clientes al uso real. Pero es útil para los clientes también. Vendemos un producto, no como una empresa SaaS, en la cual la facturación está unida al número de usuarios en un sistema. Bajo un modelo SaaS, un cliente debe atravesar el ciclo de adquisición otra vez si quiere crecer o si se presenta una nueva funcionalidad. Con Snowflake, ese paso se omite, lo que facilita el despliegue de nuevas funcionalidades que a menudo impulsan el consumo.

¿Qué le recomendarías a un CFO que desea cambiar a un precio establecido por consumo?

Primero, hay que determinar tu unidad de consumo. Debe ser una que sea fácil de comprender para el cliente. Segundo, hay que apostar por el modelo de consumo en lugar de un híbrido. Esto se debe a que en un modelo híbrido tus usuarios deciden lo que más les conviene, lo que dificulta la predicción de tus ingresos. Luego, necesitas demostrar a tus clientes que cada año ellos pueden hacer más con el mismo precio que el año anterior.

¿De qué manera Snowflake piensa en su Partner Ecosystem, especialmente cuando debe elegir socios con quien integrarse?

Evaluamos las alianzas de dos maneras. La primera es si impulsan el consumo de Snowflake. La otra es si se alinean con nuestros clientes. Stripe es el ejemplo principal: los clientes deseaban integrar sus propios datos de Stripe en nuestra plataforma y Stripe y Snowflake tienen más de miles de clientes en común. Tradicionalmente, para trasladar datos desde una aplicación a Snowflake, las empresas tendrán que usar varias herramientas de ETL o construir conductos personalizados. Sin embargo, estamos construyendo conductos estándar para integrar en Snowflake datos de ventas sin inconvenientes y así ejecutar un análisis de datos.

¿Existen puntos débiles que Stripe y Snowflake están resolviendo juntos?

El mayor punto débil que oímos de clientes es el de trasladar datos desde un lugar al otro para poder verlos en tiempo real. Pero con nuestros conductos estándar, esto se hace sin problemas. Stripe y Snowflake trabajando juntos significa que puedes hacer análisis de tus datos en tiempo real. Esto puede ayudar con la detección de fraude, los patrones de compra de clientes, o cualquier cosa que tú como cliente desees hacer.

También se puede integrar eso con otras fuentes de datos, ¿verdad?

Por supuesto. Podrías agregar tus datos de Salesforce y tus datos de CRM para ver tanto tus datos de compras como tus datos de marketing. Por ende, puedes vincular las compras con campañas específicas.

Finalmente, ¿cómo crees que la asociación con Stripe ayudará a clientes comunes a navegar la incertidumbre de la situación económica actual?

Al obtener datos de Stripe casi en tiempo real, los clientes pueden analizar y comprender sus gastos; un Dashboard conjunto de Stripe y Snowflake puede mostrar indicadores económicos o datos de nóminas por región. Puedes hacer ese análisis para comprender dónde se encuentran tus debilidades. Y eso te hace estar mejor preparado para cualquier ralentización económica.