Has liderado equipos financieros en muchas empresas más grandes de computación en la nube. ¿Cómo fue que tu viaje te llevó a Snowflake?

En realidad, es muy simple; había sido director de finanzas para Frank Slootman, el presidente y director general de Snowflake, en dos empresas previas que habíamos adquirido públicamente. Estaba por retirarme, pero Frank me contactó y me preguntó si me gustaría unirme a Snowflake con él. No sabía nada de Snowflake más que haber visto su cartel en Highway 101 en San Francisco, pero mientras ahondaba más en los productos, me di cuenta de cuán masiva era la oportunidad que había en el mercado. Y ha resultado ser un gran viaje en los últimos tres años.

Una de las cosas que hace única a Snowflake es su precio de consumo, los clientes solo pagan por lo que utilizan. Me imagino que eso puede producir que la planificación financiera sea más difícil.

Tenemos un modelo de consumo, el cual utilizamos para intentar entender cuánto consumirán nuestros clientes. Probablemente, ese fue el mayor desafío en Snowflake, incorporarme aquí, sentirme cómodo realmente con ese pronóstico interno.

Pero aún más importante, uno de los mayores desafíos es que, en un modelo donde reservas un trato y sabes que vas a obtener los ingresos, es muy fácil compensar a tus vendedores. Pero en un modelo de consumo, uno quiere asegurarse de que exista un incentivo para los representantes de ventas para que se involucren en conseguir que los clientes utilicen el producto. Y, entonces, debíamos cambiar nuestro modelo de compensación para que no sea solo pagar por la reserva. En cambio, una gran parte era pagada sobre la compensación real. Y eso fue un gran cambio, que los vendedores cambien a esa mentalidad.

¿Cómo haces eso? ¿Cómo convences a ventas que alentar el uso es parte de su trabajo?

No tenemos una organización de customer success por separado para comunicarse con los clientes después de la venta. Toda persona en la empresa es dueña de customer success, y los vendedores están involucrados porque su compensación está unida a sus ingresos. Y los convencimos de que los beneficios de que cuanto más tiempo pases con el cliente, reconocerás más oportunidades para que ellos consuman, lo cual conducirá a ventas adicionales más rápidas con aquellos clientes.

¿Cómo describirías tu enfoque de liderazgo en situaciones como esta?

Soy extremadamente directo, pero no realizo microgestión. Pienso en ir de forma directa a la fuente si veo algo inusual. En vez de pedir un seguimiento a mi líder de ventas, llamo al representante de ventas particular directamente para resolver el problema. Las empresas también necesitan que los empleados se arriesguen. Si tuviera que realizar microgestión con ellos, eliminaría la oportunidad de tomar riesgos y aprender de sus errores.

¿Utilizas las plataformas analíticas de datos de Snowflake para gestionar tus datos propios sobre cómo está funcionando Snowflake?

Extraemos todos nuestros datos, desde contratos a clientes y hasta medidores, a Snowhouse, nuestra plataforma con datos distribuidos de forma global. Luego, echamos un vistazo a un historial de los patrones de consumo del cliente para predecir sus ingresos para el año siguiente, y estos datos se actualizan diariamente. Puedo ver el desempeño de cada cliente relacionándolo con nuestro pronóstico. También puedo revisar los ingresos diarios, comparándolos semana tras semana o año tras año. Puedo revisar todo eso, separarlos, hacer cualquier tipo de gráfica que quiera hacer. Los gráficos son realmente buenos.

Suena a que le estás diciendo a clientes potenciales que incluso su CFO puede utilizar las herramientas de Snowflake.

Absolutamente. Cualquier persona en la empresa.

¿Es difícil para los clientes comprender la diferencia entre los modelos de facturación? ¿Es difícil para Snowflake vender el modelo establecido por consumo cuando otras personas están ofreciendo software como servicio (Saas, por sus siglas en inglés)? ¿Alguna vez has pensado en trasladarte a SaaS?

Bueno, en un modelo como Snowflake en el cual utilizamos muchos cómputos y almacenamiento de proveedores, la única manera en la que podemos asegurar que estamos cubriendo nuestros costes es teniendo nuestros precios para los clientes unidos a su uso real. Pero es útil para los clientes también. Vendemos un producto, no como una empresa SaaS, en la cual la facturación está unida al número de usuarios en un sistema. Bajo un modelo SaaS, un cliente debe atravesar el ciclo de adquisición otra vez si quiere crecer o si se presenta una nueva función. Con Snowflake, ese paso se omite, haciendo más fácil descartar nuevas funciones, las cuales a menudo impulsan el consumo.

¿Qué le recomendarías a un CFO que desea cambiar a un precio establecido por consumo?

Primero, hay que determinar tu unidad de consumo. Debe ser una que sea fácil de comprender para el cliente. Segundo, hay que sumergirse en el modelo de consumo en vez de hacerlo híbrido. Esto se debe a que en lo híbrido tus usuarios terminando arbitrando qué es mejor para ellos, de una manera que hace difícil predecir tus ingresos. Y, luego, necesitas demostrar a tus clientes que cada año ellos pueden hacer más con el mismo precio del año anterior.

¿De qué manera Snowflake piensa en su Partner Ecosystem, especialmente cuando debe elegir socios con quien integrarse?

Evaluamos las alianzas de dos maneras. La primera es si impulsan el consumo de Snowflake. La otra es si se alinean con nuestros clientes. Stripe es el ejemplo principal: los clientes deseaban integrar sus propios datos de Stripe en nuestra plataforma. Además, Stripe y Snowflake tienen más de miles de clientes en común. Tradicionalmente, para trasladar datos desde una aplicación a Snowflake, las empresas tendrán que usar varias herramientas de ETL o construir conductos personalizados. Pero actualmente estamos construyendo conductos estándar para integrar datos de ventas sin fricción en Snowflake para ejecutar analíticos.

¿Existen puntos débiles que Stripe y Snowflake están resolviendo juntos?

El mayor punto débil que oímos de clientes es el de trasladar datos desde un lugar al otro para poder verlos en tiempo real. Pero con nuestros conductos estándar, se hace sin problemas. Stripe y Snowflake trabajando juntos significa que puedes hacer análisis de tus datos en tiempo real. Esto puede ayudar con la detección de fraude, patrones de compra de clientes, cualquier cosa que tú como cliente desees hacer.

También se puede integrar eso con otras fuentes de datos, ¿verdad?

Por supuesto. Podrías añadir tus datos de Salesforce, tus datos de CRM, de manera que puedes ver ambos; tus compras y tus datos de marketing. Por ende, puedes unir comprar de nuevo con campañas específicas.

Finalmente, ¿cómo ves la alianza con Stripe ayudando a clientes asociados a navegar la incertidumbre de la situación económica actual?

Al obtener datos desde Stripe casi en tiempo real, los clientes pueden analizar y comprender sus gastos; la asociación entre el dashboard de Stripe y Snowflake puede demostrarte indicadores económicos o datos de nóminas por región. Puede hacer ese análisis para ayudarte a comprender dónde se encuentran tus debilidades. Y eso te hace sentir preparado para cualquier disminución económica.