Du har lett ekonomiteam på de största företagen inom molntjänster. Hur hamnade du hos Snowflake?

Det är faktiskt ganska enkelt – jag hade varit CFO under Frank Slootman, ordförande och CEO för Snowflake, på två andra företag som vi hade börsintroducerat. Jag var på väg att gå i pension, men Frank kontaktade mig och frågade om jag ville komma och arbeta med honom hos Snowflake. Jag visste egentligen ingenting om Snowflake förutom att jag sett deras reklamskylt på Highway 101 i San Francisco, men när jag tittade närmare på produkten insåg jag att det fanns en enorm marknadsmöjlighet där. Och de här tre åren har varit en fantastisk resa.

En sak som gör Snowflake unikt är företagets förbrukningsbaserade pris – kunderna betalar bara för det de använder. Jag kan tänka mig att det gör den ekonomiska planeringen svårare.

Vi har en förbrukningsbaserad modell som vi utnyttjar för att försöka förstå hur mycket våra kunder kommer att använda. Det var sannolikt den största utmaningen med Snowflake, att börja jobba här och verkligen känna sig bekväm med den här interna prognosen.

Men ännu viktigare, och en av de största utmaningarna, är att i en modell där man sluter en affär och man vet att man kommer att få in intäkterna, så är det väldigt enkelt att betala ut ersättning till säljarna. Men i en förbrukningsbaserad modell vill man se till att det finns incitament för säljarna att hjälpa till att få kunderna att använda produkten. Och därför var vi tvungna att ändra vår ersättningsmodell så att man inte bara betalade vid undertecknat avtal. I stället betalades en stor andel ut i samband med den faktiska användningen. Och det innebar en stor omställning att få säljpersonalen att tänka på det här sättet.

Hur åstadkommer man det? Hur övertygar man säljteamet om att det ingår i deras jobb att uppmuntra till användning?

Vi har ingen särskild organisation som arbetar med kundnöjdhet och som kan kommunicera med kunderna efter försäljningen. Alla i företaget har ansvar för kundnöjdheten och säljarna är en del av det eftersom deras ersättning är kopplad till intäkterna. Och vi har övertygat dem om fördelarna med att lägga mer tid på kunderna – ju mer tid man lägger på kunden, desto fler möjligheter till förbrukning hittar man för dem. Det leder i sin tur till ytterligare försäljning till de här kunderna.

Hur skulle du beskriva din ledarskapsstrategi i situationer som denna?

Jag är oerhört rak, men jag detaljstyr inte. Jag anser att det är bäst att gå direkt till källan om jag ser något som avviker. I stället för att be min säljchef att följa upp ringer jag den enskilde säljaren direkt om jag behöver gå igenom ett problem. Ett företag behöver också medarbetare som tar risker. Om jag skulle detaljstyra dem har de inte längre möjlighet att ta den risken och lära sig av sina misstag.

Använder ni Snowflakes plattformar för dataanalys för att hantera era egna data som visar hur Snowflake presterar?

Vi överför alla våra data – om allt från avtal och kunder till mätdata – till Snowhouse, vår globalt distribuerade dataplattform. Vi tittar sedan på en kunds historiska förbrukningsmönster för att ta fram en prognos över deras intäkter för det kommande året. Dessa data uppdateras varje dag. Jag kan se hur varje enskild kund utvecklas jämfört med vår prognos. Jag kan också granska dagliga intäkter och jämföra dem på veckobasis eller årsbasis. Jag kan titta på allt detta, gruppera data på olika sätt och ta fram den typ av diagram jag vill ha. Detta ger mig väldigt bra lägesbilder.

Så budskapet till potentiella kunder är att till och med ekonomichefen kan använda Snowflakes verktyg?

Absolut. Vem som helst i företaget.

Är det svårt för kunder att förstå skillnaden mellan olika faktureringsmodeller? Är det svårt för Snowflake att sälja den förbrukningsbaserade modellen när andra erbjuder molnbaserade tjänster (SaaS)? Har ni funderat på att gå över till SaaS?

I en modell som Snowflakes, där vi använder många beräkningskapacitets- och lagringstjänster från olika leverantörer, är det här det enda sättet vi kan säkerställa att vi täcker våra kostnader – genom att priset till kunden är kopplat till den faktiska användningen. Men det är fördelaktigt för kunden också. Vi säljer en enda produkt, till skillnad från ett SaaS-företag, där faktureringen är kopplad till antalet användare i ett system. Inom ramen för SaaS-modellen måste en kund gå igenom upphandlingscykeln på nytt om man vill utöka abonnemanget eller om en ny funktion lanseras. Med Snowflake slipper man det steget, vilket gör det enklare att lansera nya funktioner som dessutom ofta gör att förbrukningen ökar.

Vad skulle du rekommendera en ekonomichef som vill gå över till förbrukningsbaserade priser?

Det första man måste göra är att fastställa vilken förbrukningsenhet man ska använda. Det måste vara lätt för kunderna att förstå enheten. Det andra man ska tänka på är att satsa helt på förbrukningsmodellen i stället för att ha en hybridmodell. I en hybridmodell slutar det med att användarna väljer det som är mest lönsamt för dem. Då blir det svårt att förutspå intäkterna. Och sedan måste man varje år visa kunderna att de kan göra mer för samma pris som året innan.

Hur ser Snowflake på sitt partnerekosystem, framför allt när det gäller att välja vilka partner man integrerar med?

Vi har två sätt att utvärdera partnersamarbeten. Ett handlar om huruvida de ökar förbrukningen av Snowflake. Det andra är om de fungerar för våra kunder. Stripe är ett bra exempel – kunderna ville integrera sina egna Stripe-data med vår plattform, och Stripe och Snowflake har drygt tusen gemensamma kunder. Traditionellt måste företag använda olika ETL-verktyg för att föra över data från ett program till Snowflake eller bygga egna pipelines. Men nu bygger vi standardpipelines så att vi på ett smidigt sätt kan integrera försäljningsdata i Snowflake och köra analyser.

Finns det problempunkter som Stripe och Snowflake löser tillsammans?

Den största problempunkten som kunderna tar upp handlar om att flytta data från en plats till en annan så att man kan se dem i realtid. Men med våra standardpipelines sker det på ett sömlöst sätt. Att Stripe och Snowflake samarbetar innebär att man kan göra en analys i realtid av sina data. Det kan vara till hjälp när det gäller att identifiera bedrägeriförsök, när man vill se kundernas köpmönster – ja, allt man vill göra som kund.

Man kan också integrera med andra datakällor, eller hur?

Absolut. Man kan lägga till sina Salesforce-data, sina CRM-data, så att man ser både sina försäljnings- och marknadsföringsdata och kan koppla köp till riktade kampanjer.

Till sist: på vilket sätt tror du att samarbetet med Stripe hjälper våra gemensamma kunder att hantera osäkerheten i den rådande ekonomiska situationen?

Genom att få data från Stripe nästan i realtid kan kunderna analysera och skaffa sig en förståelse för sina utgifter – en gemensam dashboard för Stripe och Snowflake kan visa ekonomiska indikatorer eller lönedata per region. Man kan göra den analysen för att skaffa sig insikter i var företagets svagheter finns. Och då är man bättre rustad att ta sig an en lågkonjunktur.