Recentemente, cresceu o interesse em saber se as empresas devem se concentrar em se tornar um "negócio de base de clientes" ou um "negócio de fluxo". Com um modelo de negócio de base de clientes, você pode esperar gerar receita recorrente. Um número crescente de empresas está se afastando dos negócios baseados em fluxo em busca de estabilidade e continuidade.
Abaixo, explicaremos a diferença entre um negócio do tipo base de clientes e um negócio do tipo fluxo, vantagens e desvantagens dos negócios de base de clientes e exemplos bem-sucedidos de negócios de base de clientes.

O que há neste artigo?

• O que é um negócio de base de clientes?
  
• Vantagens de um negócio de base de clientes
  
• Desvantagens de um negócio de base de clientes
  
• Tipos de negócios de base de clientes
  
• Casos de sucesso de negócios de base de clientes
  
• Como administrar um negócio de base de clientes de sucesso
  

O que é um negócio de base de clientes?

No modelo de negócio do tipo base de clientes, as vendas se acumulam continuamente para cada cliente, o que significa que as receitas continuam mesmo que as atividades de vendas cessem, resultando em um fluxo de caixa estável e previsível.

Uma vez que uma empresa do tipo base de clientes tenha desenvolvido relacionamentos de longo prazo com os clientes, ela pode se concentrar mais no aumento da receita de clientes existentes em vez de se concentrar na aquisição de novos.
Por exemplo, serviços de distribuição de vídeo, serviços em nuvem, aluguéis de imóveis, escolas de tutoria e empresas de serviços públicos são do tipo base de clientes porque geram lucros recorrentes e podem contar com um número constante de clientes estabelecidos para grande parte de sua receita.

Diferenças em relação a empresas do tipo de fluxo

Negócio de fluxo é antônimo de negócio de base de clientes. É um termo japonês derivado da palavra inglesa "flow" e refere-se a um modelo de negócio "altamente fluido". Restaurantes, lojas de varejo e outros negócios que geram vendas avulsas se enquadram na categoria de negócio de fluxo.

Negócios de base de clientes e fluxo têm vantagens e desvantagens.

Negócios de base de clientes têm muitas vantagens e potencial de sucesso. Por outro lado, os negócios de fluxo têm a vantagem de serem lucrativos em um curto período, mas a desvantagem é que as vendas tendem a ser afetadas por fatores externos, tornando-as pontuais e difíceis de estabilizar.

Dependendo da natureza do negócio, pode ser difícil mover tudo para um negócio do tipo base de clientes, mas pode ser uma boa ideia considerar se parte do negócio pode ser de base de clientes para buscar estabilidade. Por exemplo, um restaurante pode contratar uma empresa para entregar almoços embalados ou bebidas. Isso proporcionaria um fluxo constante de renda e mais liberdade para administrar o negócio.

Para um negócio de base de clientes, as vendas aumentarão à medida que o número de clientes aumentar e o negócio continuará gerando receita, enquanto um negócio de fluxo deixará de gerar receita se deixar de operar como um único negócio.

Como as empresas de assinaturas estão relacionadas

As assinaturas são um tipo de negócio de base de clientes porque os clientes pagam uma tarifa normal para receber serviços. Serviços de distribuição de vídeo por assinatura, serviços de distribuição de música e serviços em nuvem são exemplos de assinaturas.

Como os negócios recorrentes estão relacionados

Negócios recorrentes referem-se a todos os modelos de negócios que geram receita recorrente.

Recorrentes e assinaturas são modelos de negócio similares, pois geram receita recorrente. Normalmente, o recurso recorrente é diferente do tipo de pagamento por uso, no qual os clientes pagam com base no valor usado. Negócios recorrentes também são diferentes das assinaturas, nas quais os clientes pagam um valor fixo a cada mês.

No entanto, a distinção entre os dois não é clara, e há casos em que uma empresa se enquadra nas duas categorias ou em nenhuma delas, mas ainda é um negócio de base de clientes.

A ilustração a seguir resume essas diferenças e nuances:

Vantagens de um negócio de base de clientes

1. A receita é estável

Um dos maiores benefícios de um negócio de base de clientes é que ele fornece um fluxo de renda estável. Se você pode garantir um certo número de contratos ou membros, pode esperar uma quantidade fixa de vendas a cada mês, tornando mais fácil de planejar.

2. A continuidade é alta

Negócios do tipo fluxo devem incentivar compras repetidas após o cliente fazer uma compra inicial. Por outro lado, os negócios de base de clientes são um modelo de compra contínua, facilitando a construção de um relacionamento contínuo com os clientes. Isso ajuda esse tipo de negócio a aumentar o valor da vida útil do cliente (LTV).

3. Gerenciar é fácil

Os proprietários de empresas do tipo base de clientes podem estimar quanto estoque precisarão com base em seu número de contratos e membros, facilitando o gerenciamento de aspectos como o número de funcionários necessários para lidar com a carga de trabalho. A capacidade de acumular uma ampla gama de dados de clientes também facilita o desenvolvimento de produtos e serviços, ajudando a expandir os negócios. Se você espera vender o negócio, pode fazê-lo mais facilmente do que com um negócio baseado em fluxo.

Desvantagens de um negócio de base de clientes

1. Os custos de inicialização são altos

É necessária uma certa quantia de dinheiro e tempo para construir a estrutura de um negócio de base de clientes, incluindo custos de publicidade e pessoal. Qualquer pessoa que planeje estabelecer esse tipo de negócio deve ter fundos suficientes para manter o negócio funcionando nos estágios iniciais.

2. A rentabilidade leva tempo

As empresas de base de clientes tendem a ter custos per capita mais baixos por causa do preço fixo. No entanto, as vendas serão menores no início por causa do menor número de contratos e membros.

3. O cancelamento pelo cliente é possível

Mesmo que você consiga contratos e membros, os clientes podem sair facilmente porque estão insatisfeitos com o serviço. Você precisará continuar melhorando seus serviços e aumentar a satisfação do cliente para mantê-los.

Tipos de empresas de base de clientes

Assinatura

Nesse modelo, os clientes compram produtos em intervalos regulares. As assinaturas são adequadas para bens consumíveis de que os clientes precisam regularmente. Algumas das compras de assinatura mais comuns são cosméticos e alimentos saudáveis.

Aluguel

A gestão de aluguel de imóveis na forma de renda de aluguel de edifícios comerciais, condomínios, apartamentos, estacionamentos etc., é um exemplo típico de um negócio de base de clientes.

Entrega

Este é um negócio do tipo base de clientes que oferece distribuição de vídeo e música a um preço fixo.

Serviço

Advogados, contadores e operários também são profissões do tipo base de clientes porque prestam seus serviços em regime de honorários fixos como contratos de consultoria e recebem receita regular.

Tipo de consumo

Esse modelo baseia-se na venda de uma unidade principal a um preço baixo e, em seguida, pedir aos clientes para continuar a comprar os consumíveis que o acompanham, como um refrigerador de água e água, uma copiadora e papel, toner etc.

Aprendizagem

Aulas de inglês, tutoria, natação, aulas de piano etc. São tipos de empresas de base de clientes que geram renda por meio de aulas e aulas contínuas.

Tipo de uso correto

Esse tipo de negócio de ações gera receita com licenças de software renováveis, taxas de royalties para franquias e taxas de qualificação.

Seguros

Seguro de saúde, seguro de automóvel, seguro de vida, seguro de incêndio e outros serviços gerais de assistência médica também são um tipo de negócio de base de clientes.

Infraestrutura

Alguns modelos de negócios que gerenciam infraestrutura importante, como empresas de eletricidade, gás, telefonia celular e internet, são estruturados como de base de clientes.

Histórias de sucesso de empresas de base de clientes

Kumon

O Kumon tem salas de aula em todo o Japão e é popular como escola de tutoria, especialmente entre famílias com crianças mais novas. Os serviços de ensino da empresa geram royalties mensais e um fluxo de receita estável.

Costco

Costco, um supermercado de armazém de membros (atacado e varejo), continua crescendo em número de membros a cada ano, apesar de exigir uma taxa de associação anual. Existem vários tipos de associações.

Xbox

O Xbox, marca de jogos lançada pela Microsoft, uma das principais fabricantes de software do mundo, oferece o Xbox Game Pass, uma assinatura de jogos que permite aos usuários jogar a partir de uma biblioteca rotativa de títulos.

Como administrar um negócio de base de clientes de sucesso

Este artigo apresentou o que é um negócio de base de clientes, como ele difere de um negócio do tipo fluxo e suas vantagens e desvantagens.

Para administrar um negócio de base de clientes bem-sucedido, você deve estar constantemente ciente de novas maneiras de manter os clientes usando seus produtos e serviços de forma contínua.

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