Desafío

Los millennials y la generación Z viajan más que cualquier otra generación anterior y están utilizando nuevos métodos para pagar sus viajes. Esta cohorte ha adoptado con entusiasmo el método «compra ahora, paga después» (BNPL) y las criptomonedas, opciones que la mayoría de las agencias de viajes en línea (OTA) aún no ofrecen.

Fly Fairly identificó una brecha clara en el mercado. En 2023, la empresa fundada en Singapur por el veterano del sector turístico, Alex Yardley, lanzó una OTA de primer vuelo que fue diseñada en torno a la flexibilidad de pago para ofrecer a los viajeros la opción de seleccionar cómo pagar sin sacrificar la asequibilidad. Sin embargo, la asistencia a los viajeros jóvenes desatendidos planteó obstáculos logísticos. Los viajes aéreos operan en márgenes muy reducidos, lo cual hace que las comisiones por transacción más elevadas y los riesgos crediticios típicamente asociados al BNPL resulten difíciles de absorber a gran escala para las aerolíneas y las OTA. Fly Fairly también necesitaba dar soporte a métodos de pago locales en docenas de mercados sin un gran equipo de ingeniería para la creación y el mantenimiento de las integraciones directas.

Fly Fairly necesitaba un socio de pagos que pudiera ofrecer tres opciones no negociables desde el primer día: una cobertura integral de métodos de pago, un verdadero alcance global y la capacidad de agregar nuevas opciones de pago rápido, idealmente de manera modular y práctica para cada mercado nuevo.
Además de todo eso, existía la necesidad de mitigar el riesgo de fraude. «Los estafadores ven en nosotros un objetivo oportunista porque suponen que no contamos con el nivel de rigor o protección que tienen algunas de las OTA más grandes», dijo Yardley.

Solución

Yardley no tuvo que ir a buscar una solución de pago. Poco después del lanzamiento de Fly Fairly, a mediados de 2024, sus desarrolladores se acercaron a él y le pidieron que usara Stripe. «La plataforma es conocida mundialmente por ser una opción fácil de usar para los desarrolladores», comentó Yardley.

Fly Fairly implementó Stripe Payments y lo utilizó inicialmente para procesar transacciones con tarjeta de crédito en Singapur. La empresa luego agregó Stripe Payment Element, una interfaz de usuario (IU) integrable para el proceso de compra que forma parte del [paquete de optimización de compra](https://support.stripe.com/questions/what-is-stripe-s-optimized-checkout-suite-(ocs) de Stripe, con el fin de ofrecer una variedad de métodos de pago locales, que incluyen opciones de «compra ahora, paga después», como Afterpay/Clearpay, Zip y Klarna, además de transferencias bancarias. Con una sola integración, Payment Element admite tarjetas, carteras, transferencias bancarias y BNPL. También utiliza IA para mostrar automáticamente esas opciones y maximizar la conversión en función de múltiples señales.

El alcance internacional de Stripe facilitó la oferta de estos diferentes métodos de pago. Por ejemplo, Fly Fairly podía usar su cuenta de Stripe de EE. UU. para aceptar pagos con Klarna de clientes de varios países europeos, incluidos Francia, Alemania, Suecia y el Reino Unido, sin necesidad de integraciones individuales para cada mercado.

Fly Fairly también usó Radar para Equipos de Fraude de Stripe con el fin de establecer reglas personalizadas que exigieran 3D Secure (3DS) en cada transacción y bloquearan automáticamente las PI anónimas. La empresa aprovechó Smart Disputes, una nueva solución de Stripe con tecnología de IA que automatiza el proceso de respuesta a contracargos mediante la generación y presentación automáticas de evidencia para refutar las disputas. Esto eliminó la necesidad de hacer malabarismos con diferentes sistemas de disputas para cada proveedor de servicios de pago y le ahorró tiempo al equipo en la respuesta a las disputas.

Resultados

Integración principal finalizada en dos semanas

Yardley atribuye al diseño de Stripe centrado en los desarrolladores la rapidez con que Fly Fairly pudo ponerse en marcha. Dado que muchos métodos de pago compartían el mismo back-end y la misma documentación de desarrollo, el equipo pudo implementar las funcionalidades en pequeños incrementos modulares, dijo Yardley.

Los clientes que usan métodos de pago locales reservan un 35 % más frecuentemente y gastan un 24 % más por reserva, con un valor promedio por pedido (AOV) tres veces mayor

La oferta de las formas preferidas de pago por los clientes de la generación Z y millennials se ha traducido directamente en mayores ingresos. Si los viajeros utilizan métodos como BNPL con Fly Fairly, reservan un 35 % más frecuentemente y gastan un 24 % más por reserva que aquellos que pagan con tarjetas tradicionales. Además, los viajeros que usan la opción BNPL generan un AOV tres veces mayor que los usuarios de tarjetas.

«Estos puntos de prueba indiscutibles son un buen motivo por el cual continuamos redoblando nuestros esfuerzos con estos métodos», dijo Yardley.

Los nuevos métodos de pago pasan a modo activo en menos de 24 horas con el paquete de optimización de compra

El uso del paquete de optimización de compra hace que cada método de pago nuevo sea un complemento rápido, en lugar de una creación completa. «Las integraciones directas de métodos de pago complejos pueden tardar hasta dos meses», comentó Yardley. «Si queremos cambiar algo en Stripe, podemos hacerlo en 24 horas, y eso incluye pruebas de extremo a extremo. Esto acelera masivamente la salida al mercado».

Radar y Smart Disputes llevan los contracargos exitosos a cero

Desde la implementación de Radar para Equipos de Fraude y Smart Disputes, Fly Fairly no ha registrado ningún contracargo exitoso. Radar para Equipos de Fraude permite a la empresa bloquear eficazmente las transacciones fraudulentas. Si ocurre una disputa, Smart Disputes responde de forma automática en nombre de la empresa con evidencia personalizada, lo que mejora sus tasas de disputas ganadas y recupera más ingresos. Yardley afirmó que, sin esta herramienta, habría tenido que contratar a un equipo completo solo para gestionar el mosaico de sistemas de disputas y gestionar los casos con múltiples proveedores.