Le modèle par abonnement a fortement gagné en popularité en France ces dernières années. En moyenne, une personne en France possède trois abonnements et y consacre environ 65 € par mois, soit près de 780 € par an.

Vous trouverez ci-dessous un aperçu des ventes par abonnement, ainsi qu’une présentation des leviers permettant aux entreprises de concevoir une offre attractive pour les clients et rentable sur le long terme.

Contenu de cet article

• Qu’est-ce que les ventes par abonnement ?
  
• Quels produits et services peuvent être vendus par abonnement ?
  
• Types d’abonnements
  
• Quels sont les avantages du modèle d’abonnement ?
  
• Quels sont les inconvénients pour les entreprises ?
  
• Moyens de paiement compatibles avec les abonnements
  
• Création d’un produit par abonnement
  
• Ventes d’abonnements réussies
  
• Comment Stripe Billing peut vous aider
  

Qu’est-ce que les ventes par abonnement ?

Les ventes par abonnement reposent sur un modèle économique dans lequel une entreprise propose un accès continu à un produit ou à un service en échange de paiements récurrents. La facturation des abonnements, les commandes et les paiements sont traités automatiquement.

Les entreprises proposent généralement des abonnements hebdomadaires, mensuels ou annuels. Les tarifs peuvent être fixes et facturés selon une périodicité définie, ou varier en fonction de l’utilisation.

Quels produits et services peuvent être vendus par abonnement ?

Traditionnellement, le modèle par abonnement est surtout utilisé par les entreprises de médias (journaux et plateformes de streaming), les salles de sport, les compagnies d’assurance, les fournisseurs d’accès à internet et de téléphonie, ainsi que les fournisseurs de services bancaires.

Aujourd’hui, ce modèle est présent dans presque tous les secteurs. Des entreprises proposent par abonnement des boissons, des repas, des vêtements, des locations de vélos, des produits de santé et de beauté, ainsi que des logiciels cloud, notamment les solutions de type [SaaS, software as a service] et micro-SaaS, ou encore des cours et formations.

Types d’abonnements

En France, on distingue plusieurs grandes catégories d’abonnements : les achats récurrents, les abonnements de découverte, les abonnements de nécessité et les abonnements liés aux services numériques.

Modèle d’abonnement récurrent

Les achats récurrents sont particulièrement adaptés aux produits consommés régulièrement, comme les vitamines, les dosettes de café, l’alimentation pour animaux ou les produits ménagers. Les clients reçoivent automatiquement leurs commandes selon une périodicité définie, sans avoir à passer une nouvelle commande.

Modèle d’abonnement découverte

Les box par abonnement s’adressent aux clients qui souhaitent découvrir de nouveaux produits. Les entreprises misent sur l’effet de surprise pour séduire les abonnés, qui reçoivent régulièrement une box contenant une sélection de produits. Ce modèle est particulièrement adapté aux produits de beauté, à l’alimentation, aux boissons et à l’habillement (par exemple Le Petit Ballon, My Little Box ou Birchbox).

Modèle d’abonnement de nécessité

Pour certains biens et services essentiels, le modèle par abonnement est la seule option possible. C’est notamment le cas des services de téléphonie, d’accès à internet ou des assurances, pour lesquels les clients doivent obligatoirement souscrire un abonnement.

Modèle d’abonnement aux services numériques

Spotify, Netflix ou Amazon sont des exemples de services numériques proposés par abonnement. Les logiciels de type SaaS sont également commercialisés selon ce modèle.

Quels sont les avantages du modèle d’abonnement ?

Les abonnements présentent de nombreux avantages, tant pour les clients que pour les entreprises.

Avantages pour les abonnés :

• Permet de réaliser des économies, souvent par rapport à l’achat à l’unité
  
• Garantit l’accès à la version la plus récente d’un produit ou d’un service
  
• Facilite la gestion du budget
  
• Simplifie le processus d’achat
  
• Permet d’essayer un produit ou un service
  

Avantages pour les entreprises :

• Des revenus réguliers qui soutiennent la croissance et simplifient la comptabilité
  
• Une meilleure prévisibilité financière, facilitant la gestion de la trésorerie
  
• Le renforcement de relations durables avec les clients, favorisant la fidélisation à long terme
  
• Une réduction des retards de paiement
  
• Une baisse du coût d’acquisition de nouveaux clients
  
• La collecte de données sur le comportement des clients afin d’affiner les offres
  

Quels sont les inconvénients pour les entreprises ?

Les entreprises qui adoptent le modèle par abonnement font face à certains risques, notamment l’attrition, les échecs de paiement et une concurrence accrue. Pour se démarquer et limiter les taux d’attrition, elles doivent démontrer leur valeur ajoutée, faire évoluer régulièrement leurs produits et services et innover en continu.

Du point de vue des paiements, le principal risque reste le refus de carte bancaire, par exemple en raison d’une carte expirée ou de fonds insuffisants. Stripe Billing intervient en envoyant automatiquement des notifications aux clients lorsque leur paiement est refusé, afin qu’ils puissent mettre à jour leur moyen de paiement. Stripe Billing automatise également la facturation, la gestion des abonnements et le traitement des paiements, tout en fournissant des rapports détaillés sur les revenus récurrents.

Moyens de paiement compatibles avec les abonnements

Idéalement, les entreprises devraient proposer plusieurs moyens de paiement. Les cartes bancaires, les virements bancaires, le prélèvement automatique et les wallets sont compatibles avec les modèles par abonnement.

Création d’un produit basé sur un abonnement

Pour concevoir un produit par abonnement attractif, il est recommandé de :

• Identifier votre marché cible en réalisant des études de marché et une analyse de la concurrence
  
• Élaborer une offre convaincante
  
• Définir vos tarifs
  
• Mettre en place une infrastructure technique adaptée (par exemple des systèmes de paiement sécurisés acceptant les paiements récurrents, des logiciels de gestion des abonnements et des outils d’IA) afin de gérer la logistique
  
• Respecter les exigences juridiques
  
• Concevoir un plan de lancement
  
• Tester votre produit sur le marché cible
  
• Mettre en place un service client de qualité
  
• Analyser les performances et affiner votre produit à partir de ces données
  

Ventes d’abonnements réussies

Si vous souhaitez vendre un produit ou un service par abonnement, veillez à proposer une expérience utilisateur simple et intuitive. Vous pouvez notamment offrir un essai gratuit afin d’augmenter votre taux de conversion.

Pour limiter l’attrition, il est essentiel de construire une relation durable avec chaque client, fondée sur la confiance, la transparence et le respect. Vous pouvez également proposer plusieurs grilles tarifaires et moyens de paiement, et valoriser la fidélité des clients sur le long terme.

Enfin, assurez-vous de proposer un moyen rapide et simple permettant aux clients de résilier leur abonnement. Vous pouvez aussi offrir une réduction sur le premier mois, la première semaine ou la première année d’un nouvel abonnement afin de les inciter à se réabonner.

Comment Stripe Billing peut vous aider

Stripe Billing vous permet de facturer et de gérer vos clients selon vos besoins, de la facturation récurrente simple à la facturation à l’usage, en passant par des contrats négociés par les équipes commerciales. Vous pouvez commencer à accepter des paiements récurrents dans le monde entier en quelques minutes, sans écrire de code, ou créer une intégration personnalisée à l’aide de l’API.

Avec Stripe Billing, vous pouvez :

• Proposer des tarifs flexibles : réagissez plus rapidement à la demande des utilisateurs grâce à des modèles de tarification flexibles, notamment à l’usage, par paliers, forfaitaires avec dépassement, et bien plus encore. La prise en charge des bons de réduction, des essais gratuits, des ajustements au prorata et des options additionnelles est incluse.
  
• Vous développer à l’international : augmentez vos conversions en proposant les moyens de paiement préférés de vos clients. Stripe prend en charge plus de 100 moyens de paiement locaux et plus de 130 devises.
  
• Augmenter les revenus et réduire l’attrition : améliorez la capture des revenus et réduisez l’attrition involontaire grâce à Smart Retries et aux automatisations des workflows de recouvrement. En 2024, les outils de recouvrement de Stripe ont permis aux utilisateurs de récupérer plus de 6,5 milliards USD de revenus.
  
• Gagner en efficacité : utilisez les outils modulaires de Stripe dédiés aux taxes, au reporting des revenus et aux données afin de regrouper plusieurs systèmes de revenus en un seul. L’intégration avec des logiciels tiers est simple et rapide.
  

En savoir plus sur Stripe Billing ou passez à l’action avec Stripe dès aujourd’hui.