En los últimos años, la economía de la suscripción ha transformado la forma en que las empresas diseñan, venden y distribuyen productos y servicios. Un número cada vez mayor de empresas están pasando de los modelos de ventas puntuales a los modelos de ingresos recurrentes, lo que les permite crear relaciones a largo plazo con sus clientes. Pero ¿qué es exactamente la economía de la suscripción y por qué se está volviendo tan importante?

En este artículo analizaremos la economía de la suscripción, cuáles son sus orígenes y cómo son las notables tendencias de crecimiento en los mercados tanto globales como italianos. También exploraremos las funciones clave de los modelos de suscripción, las ventajas que ofrecen dichos modelos a las empresas, además de importantes consideraciones operativas (como la gestión de los pagos recurrentes y el cumplimiento de la normativa), para ayudarte a crear un modelo de negocio sostenible y escalable.

De un vistazo:

• La economía de la suscripción es un modelo basado en los ingresos recurrentes que también está creciendo de manera acelerada en Italia.
  
• Los modelos de suscripción mejoran la fidelidad de los clientes y aumentan su valor a lo largo del tiempo.
  
• La economía de la suscripción en Italia ofrece oportunidades reales para el comercio electrónico y los servicios digitales.
  
• Los pagos recurrentes requieren una infraestructura tecnológica automatizada y fiable.
  
• El cumplimiento de la normativa de la Directiva de Servicios de Pago revisada (PSD2) es necesario para garantizar la seguridad y la continuidad de los pagos.
  

¿Qué es la economía de la suscripción?

La economía de la suscripción es un modelo económico en el que los clientes pagan una comisión recurrente para acceder a un producto o servicio a lo largo del tiempo. Este modelo desplaza el foco de la propiedad al acceso, y de las ventas puntuales a las relaciones continuas.

Este enfoque es cada vez más común, especialmente entre las empresas digitales, las empresas de comercio electrónico y las startups. Los clientes ya no compran un producto solo una vez, sino que entablan una relación continua con la marca. Como propietario de la empresa, este cambio tiene implicaciones de gran alcance:

• Cambia la forma en la que adquieres clientes.
  
• Requiere unas estrategias de fidelización de los clientes más sofisticadas.
  
• Aporta una mayor previsibilidad de los ingresos.
  

Definiciones y orígenes

Para entender realmente la economía de la suscripción, es útil examinar sus orígenes. Los modelos de suscripción no son nada nuevo: llevan décadas en sectores como el editorial (con suscripciones a periódicos y revistas), así como en servicios de televisión por cable o suscripciones a gimnasios. En todos estos casos, el cliente paga una comisión recurrente para tener un acceso continuo a un servicio o recibir un producto a lo largo del tiempo.

Sin embargo, la economía de la suscripción moderna surgió con la revolución digital y el desarrollo de internet. En Italia, este modelo fue adoptado inicialmente, sobre todo, por las empresas tecnológicas y las plataformas de software como servicio (SaaS), y desde entonces se ha ido expandiendo de manera progresiva a otros sectores, como el comercio minorista, el entretenimiento digital, la educación en internet y los servicios para profesionales.

En la actualidad, la economía de la suscripción va más allá del ámbito digital: un número creciente de empresas italianas también lo aplican a productos físicos (por ejemplo, cajas mensuales con suscripción), a los servicios que implican envíos recurrentes de productos (p. ej., cápsulas de café) y a los programas de afiliación.

Funciones de los modelos de suscripción

Los modelos de la economía de la suscripción tienen las siguientes funciones específicas, que los distinguen de los modelos tradicionales:

• Ingresos recurrentes: La principal función de la economía de la suscripción es la generación de ingresos recurrentes. Esto quiere decir que, en lugar de depender de las ventas ocasionales, puedes contar con unos ingresos constantes y predecibles.

• Relación continua con los clientes: En la economía de la suscripción, la relación con el cliente no termina con la compra; por el contrario, se desarrolla con el tiempo y crea oportunidades de ventas adicionales y ventas cruzadas.

• Flexibilidad de planes: Puedes ofrecer diferentes niveles de suscripción en función de las necesidades de tus clientes.

• Escalabilidad: Una vez establecido el sistema, la economía de la suscripción hace que sea relativamente fácil escalar la empresa sin que los costes operativos aumenten de forma proporcional.

Principales modelos de suscripción

Crecimiento y tendencias en el mercado global e italiano

La economía de la suscripción es uno de los modelos de negocio con un crecimiento más rápido en todo el mundo. En Italia, en particular, el mercado está evolucionando muy rápidamente. El crecimiento del comercio electrónico ha creado las condiciones idóneas para que los modelos de suscripción se desarrollen.

Según un nuevo informe sobre los historiales médicos electrónicos (EMR) titulado Informe y previsiones sobre el mercado de las cajas de suscripción en Europa (2026-2035), se prevé que el mercado europeo de las suscripciones crezca a una tasa de crecimiento anual compuesta (TCAC) del 17,5 % entre 2026 y 2035. Italia destaca como uno de los países más importantes en cuanto al crecimiento previsto, sobre todo, en el segmento de las suscripciones digitales (entre las categorías analizadas en el informe). Las previsiones de la TCAC en Europa indican una rápida expansión del mercado, en el que la demanda aumenta de forma constante y sostenible a lo largo del tiempo. Esto supone una gran oportunidad para aquellas empresas que adopten modelos de negocio de suscripción.

Esto explica por qué la economía de la suscripción en Italia se ha vuelto tan atractiva, sobre todo, para aquellas empresas que buscan innovar en sus modelos de negocio.

Otra de las tendencias significativas tiene que ver con la creciente familiaridad de los clientes con los servicios digitales y las compras en internet. En Italia, el crecimiento del comercio electrónico y los servicios digitales (tal como destacan los datos del Observatorio B2C eCommerce de la Universidad Politécnica de Milán), está creando un entorno favorable para la adopción de los modelos de suscripción, especialmente cuando esos modelos ofrecen un gran valor y resultan fáciles de utilizar.

Beneficios de la economía de la suscripción

Adoptar un modelo basado en la suscripción en Italia ofrece una serie de ventajas para las empresas, en particular en lo que respecta a las relaciones con los clientes y la gestión financiera. Las principales ventajas son:

• La posibilidad de aumentar la fidelidad de los clientes y el valor generado por cada cliente a lo largo del tiempo

• La capacidad de generar flujos de efectivo más predecibles y mantener un crecimiento más estable

• Oportunidades de ventas adicionales y ventas cruzadas

Estas ventajas son especialmente relevantes si tu empresa opera en línea o está digitalizando sus servicios. Analicémoslas más de cerca para que puedas entender mejor cómo podrían traducirse en resultados cuantificables para tu empresa.

Fidelidad del cliente y valor a lo largo del tiempo

Una de las principales ventajas de la economía de la suscripción es su capacidad para impulsar la fidelidad de los clientes. Cuando un cliente se registra en una suscripción, no se limita a hacer una compra, sino que inicia una relación continua con la empresa.

En la economía de la suscripción en Italia, esto se traduce en un aumento del valor vitalicio del cliente (CLV), es decir, el valor total que genera un cliente a lo largo del tiempo. Cuanto más tiempo permanece activo un cliente, mayor es el rendimiento financiero para la empresa.

Además, los modelos de suscripción te permiten recopilar datos valiosos sobre el comportamiento del usuario, que puedes utilizar para personalizar tus ofertas, mejorar la experiencia del usuario (UX) y reducir el riesgo de abandono.

Flujos de efectivo predecibles y crecimiento de los ingresos

Otra ventaja importante de la economía de la suscripción es la previsibilidad de los ingresos. A diferencia de los modelos tradicionales, en los que los beneficios pueden ser variables y difíciles de calcular, las suscripciones proporcionan una imagen más clara de los flujos futuros. Esto significa:

• Poder planificar las actividades de la empresa con mayor precisión
  
• Gestionar mejor los costes
  
• Invertir en el crecimiento con mayor confianza
  

Además, los ingresos estables facilitan la evaluación del rendimiento de la empresa y la identificación de cualquier problema, lo que permite tomar medidas de forma oportuna para optimizar los resultados.

Oportunidades de ventas adicionales y ventas cruzadas

La economía de la suscripción también crea las condiciones ideales para desarrollar estrategias de ventas adicionales y ventas cruzadas. Dado que ya tienes una relación con el cliente, puedes llevar a cabo acciones como:

• Ofrecer versiones de tipo prémium con funciones adicionales (es decir, ventas adicionales)
  
• Proponer servicios relacionados o productos complementarios (es decir, ventas cruzadas)
  

Este enfoque puede aumentar tus ingresos y consolidar la relación con el cliente, al hacer que tus ofertas sean más completas y personalizadas.

Poder aumentar los ingresos medios por cliente sin tener que adquirir nuevos usuarios constantemente también significa reducir tus costes de adquisición.

Gestión de los pagos recurrentes y el cumplimiento de la normativa

La economía de la suscripción debe cumplir la normativa europea de pagos, en concreto, la Directiva de Servicios de Pago revisada (PSD2), que introduce requisitos de seguridad como la autenticación reforzada de clientes (SCA) que pueden afectar a los pagos recurrentes. En la economía de la suscripción en Italia, es importante:

• Garantizar la seguridad de las transacciones: Puedes hacerlo implementando sistemas de autenticación conformes a la normativa que reduzcan el riesgo de fraude.

• Gestionar adecuadamente las exenciones de la SCA: Esto es de especial importancia en los casos de pagos recurrentes iniciados por tu empresa, para evitar interrupciones en las renovaciones.

• Proteger los datos de los clientes: Debes garantizar el cumplimiento de la normativa en virtud del Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) y utilizar infraestructuras de pago seguras.

Otro aspecto importante de la economía de la suscripción es la gestión de los pagos recurrentes: Con las suscripciones, no basta con cobrar los pagos. Debes gestionar todo el ciclo de vida del cliente, desde el registro inicial hasta las renovaciones o la posible cancelación. Esto implica coordinar la facturación, los métodos de pago y las comunicaciones con los clientes de una manera ágil y automatizada.

Los principales retos operativos son los siguientes:

• Renovaciones automáticas: Deben llevarse a cabo a la perfección, para garantizar que no se interrumpe el servicio y se brinda una experiencia del usuario sin contratiempos.

• Tarjetas caducadas o rechazadas: Requieren sistemas para actualizar automáticamente la información de pago y estrategias inteligentes de intentos de pago repetidos a fin de reducir el abandono involuntario del carrito de la compra.

• Gestión de facturas: Implica la emisión automática de facturas conforme a la normativa fiscal italiana. Esta normativa exige que las empresas italianas lleven una contabilidad adecuada y emitan facturas electrónicas.

• Recuperación de los pagos no realizados: Es importante para no perder ingresos, y requiere de sistemas de recordatorio optimizados, notificaciones a los clientes e intentos de pago.

Gestionar estos aspectos de forma eficaz es importante para garantizar la sostenibilidad de tu modelo de negocio basado en las suscripciones, especialmente en un mercado como el italiano, en el que el cumplimiento de la normativa y la fiabilidad operativa son fundamentales para el crecimiento.

Cómo puede ayudarte Stripe Billing

Para abordar los retos del cumplimiento de la normativa y los pagos recurrentes, es importante utilizar las herramientas adecuadas. Stripe ofrece soluciones avanzadas de gestión de suscripciones, como Stripe Billing, que ayudan a automatizar estos procesos, reducir el riesgo de errores y simplificar el cumplimiento de la normativa.

Stripe Billing te permite facturar y gestionar a tus clientes como quieras, desde la simple facturación recurrente hasta la facturación basada en el consumo y los contratos negociados de ventas. Empieza a aceptar pagos recurrentes a nivel internacional en cuestión de minutos, sin programación, o crea una integración personalizada mediante la API.

Esto es lo que puedes conseguir con Stripe Billing:

• ** Ofrecer tarifas flexibles:** responde a las necesidades de tus usuarios más rápido con modelos de tarifas flexibles, como las tarifas basadas en el consumo, por niveles, tarifas planas con cargos por consumo adicional, etc. Además, es compatible con cupones, pruebas gratuitas, prorratas y extensiones de forma nativa.
  
• Expandirte internacionalmente: aumenta la conversión ofreciendo los métodos de pago preferidos por tus clientes. Stripe es compatible con más de 100 métodos de pago locales y más de 130 divisas.
  
• Aumentar los ingresos y reducir el abandono: mejora la captación de ingresos y reduce las bajas involuntarias con Smart Retries y las automatizaciones en los procesos de recuperación. Las herramientas de recuperación de Stripe ayudaron a los usuarios a recuperar más de 6500 millones de dólares en ingresos en 2024.
  
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