La internacionalización es una estrategia clave para impulsar el crecimiento y la competitividad de las empresas italianas, especialmente de las pequeñas y medianas empresas (pymes). Llevar tu negocio más allá de las fronteras nacionales significa acceder a nuevos mercados, distribuir el riesgo y mejorar la visibilidad de la marca. Veamos qué implica la internacionalización, los beneficios que ofrece, por qué es importante para las pymes italianas y mucho más.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué significa la internacionalización?
  
• Los beneficios de la internacionalización
  
• Por qué la internacionalización es importante para las PYMES de Italia
  
• Iniciativas para propiciar la internacionalización de tu negocio
  
• ¿Cuáles son las etapas del proceso de internacionalización?
  
• Cómo internacionalizar tus ventas en línea
  
• Estrategias para internacionalizar las ventas en línea
  
• Obligaciones normativas y fiscales para vender en línea en el extranjero
  

¿Qué significa la internacionalización?

La internacionalización es el proceso por el cual una empresa se expande más allá de las fronteras nacionales, accediendo a mercados extranjeros para vender sus productos o servicios. Requiere el establecimiento de relaciones con nuevos socios corporativos, clientes e instituciones en los países relevantes. La internacionalización permite a las empresas aprovechar las oportunidades de crecimiento, impulsar las ganancias, distribuir los riesgos y aumentar la competitividad.

La internacionalización corporativa afecta a todos los aspectos de una empresa. Implica la exportación de productos, la obtención de nuevos distribuidores en el extranjero y la formación de asociaciones con empresas extranjeras colaboradoras.

Los beneficios de la internacionalización

Las principales motivaciones que impulsan a las empresas hacia la internacionalización son:

• Acceso a nuevos mercados: por ejemplo, en el caso de que el mercado nacional esté saturado, las empresas pueden interesarse en explorar nuevas oportunidades en el extranjero.
  
• Aumento de ingresos: al expandirse al extranjero, las empresas pueden acceder a una base de clientes más amplia y aumentar así los ingresos.
  
• Reducción de costes: al expandirse a nuevos mercados, las empresas pueden beneficiarse de mano de obra más barata, materias primas a precios más bajos e incentivos gubernamentales locales.
  
• Aumento de la competitividad: la internacionalización permite a las empresas aprovechar tecnologías específicas que se encuentran en otros países, lo que puede permitirles mejorar la calidad de sus ofertas.
  
• Diversificación de los riesgos: al vender en nuevos mercados, las empresas son menos dependientes del mercado nacional y de posibles crisis económicas locales.
  
• Economías de escala: al abastecer a más mercados, se incrementa la producción y se reducen los costes unitarios.
  
• Retención de clientes: las empresas pueden seguir a sus clientes que se han expandido al extranjero.
  

Por qué la internacionalización es importante para las PYMES de Italia

Según los datos del Istat de 2022, casi todas las empresas italianas (99,6 %) son pequeñas y medianas empresas (PYME), entre las que se incluyen las microempresas (de 1 a 9 empleados) con un 78,9 % del importe total, las pequeñas empresas (de 10 a 49 empleados) con un 18,5 % y las medianas empresas (de 50 a 249 empleados) con solo un 2,2 %. Las grandes empresas solo tienen en cuenta el 0,4 % de las empresas italianas, por lo que son la columna vertebral de la economía italiana y contribuyen significativamente a la creación de empleo y valor.

El mercado interno ya no ofrece suficiente margen de crecimiento, especialmente en sectores maduros o aquellos que se enfrentan a una demanda estancada: la internacionalización se ha convertido en una necesidad y no en una mera opción. La internacionalización permite a las pymes ampliar su alcance, acceder a nuevos segmentos de mercado y distribuir el riesgo, lo que reduce su dependencia de las condiciones económicas locales. Las pymes pueden capitalizar la reputación superior de la etiqueta «Made in Italy», especialmente en los sectores de la moda, la alimentación, el diseño, la mecánica y la artesanía, posicionándose en mercados extranjeros con productos de alta calidad y una identidad de marca convincente. La internacionalización también fomenta la innovación, ya que interactuar con diversas empresas y entornos culturales promueve la adopción de nuevas tecnologías, modelos organizativos mejorados y estrategias de marketing más sofisticadas.

Iniciativas para propiciar la internacionalización de tu empresa

En 2025, varias iniciativas dieron soporte a la internacionalización de las PYME en Italia, incluidas las subvenciones de SIMSET, las licitaciones de la Agencia Italiana de Comercio (ICE) y las licitaciones regionales que figuran en los sitios web de las regiones y cámaras de comercio italianas, y que dan soporte a actividades como la apertura de sucursales en el extranjero, el desarrollo de tiendas en línea, la participación en ferias comerciales internacionales, la realización de estudios y la prestación de servicios de consultoría especializada.

¿Cuáles son las etapas del proceso de internacionalización?

Las etapas de la internacionalización corporativa varían según las especificidades de la empresa y sus objetivos, pero generalmente implican lo siguiente:

• Evaluación interna
  Esto implica determinar cómo de preparada está una empresa para la internacionalización en términos de habilidades lingüísticas, comerciales y técnicas, capacidad de producción, etc.
  
• Estudio del mercado objetivo
  La empresa debe realizar un estudio basado en la investigación de mercado para identificar los mercados extranjeros más atractivos, analizar la demanda internacional, recopilar información sobre la competencia y evaluar las posibles barreras de entrada (por ejemplo, aduanas, aranceles, normativa, etc.).
  
• Elección de una estrategia de entrada al mercado
  La empresa debe elegir el método más adecuado para penetrar en los mercados seleccionados, entre las que se pueden incluir las exportaciones directas o indirectas, la concesión de licencias o franquicias, el establecimiento de empresas conjuntas con socios locales, la adquisición de empresas extranjeras o el establecimiento de operaciones de fabricación o venta en el extranjero. La elección dependerá de factores como el nivel de control que desee mantener la empresa, los recursos disponibles, el riesgo aceptable y las características específicas del mercado objetivo.
  
• Implementación y adaptación
  Esta es la fase operativa: toma las medidas necesarias para entrar en el mercado extranjero. Puede implicar que la empresa adapte su producto o servicio a los requisitos locales (por ejemplo, en condiciones de envasado, especificaciones técnicas o certificaciones), traduzca y localice sus materiales de marketing y su sitio web, establezca una red de distribución, ajuste los precios, contrate personal local y aborde los requisitos legales e impuestos.
  
• Supervisión, consolidación y crecimiento
  Es importante que la empresa supervise su rendimiento una vez que se haya establecido en el nuevo mercado y evalúe los resultados en relación con los objetivos definidos, analice los parámetros para identificar problemas, realice ajustes y mejore su presencia para mejorar el crecimiento futuro.
  

Cómo internacionalizar tus ventas en línea

Internacionalizar tus ventas por Internet implica hacer que tu empresa sea accesible, competitiva y atractiva para los clientes de los mercados extranjeros. Más allá de poner tus productos a disposición para su envío al extranjero, requiere adaptar toda la experiencia de compra a cada mercado extranjero específico en el que planees hacer empresas. El procesar para internacionalizar las ventas por Internet requiere lo siguiente:

• Análisis de mercados internacionales
  Necesitarás identificar los mercados objetivo más prometedores al basarte en factores como la demanda, la competencia, la facilidad de entrada y la posible rentabilidad.
  
• Localización del sitio web y contenido
  Traduce tu sitio web a los idiomas del mercado objetivo y asegúrate de localizar el texto, las imágenes, la divisa, los precios y las unidades de medida, y de ajustar el contenido a la cultura local.
  
• Estrategia de SEO internacional
  Crea una versión geolocalizada de tu sitio (por ejemplo, utilizando un dominio .it o subdominios) y asegúrate de que esté optimizada para los motores de búsqueda en los idiomas locales.
  
• Asistencia multilingüe
  Asegúrate de que se puede contactar por teléfono, correo electrónico o chat con personal de asistencia que hable el idioma de los clientes.
  
• Métodos de pago locales
  Es más probable que los clientes realicen compras si pueden utilizar sus métodos de pago preferidos, por lo que te conviene investigar cuáles son los más populares en tu mercado objetivo e integrarlos en tu plataforma de ventas online.
  
• Logística y envío internacional
  Investiga los métodos de envío y la normativa que se aplica al enviar productos al extranjero, dentro de la UE o más allá.
  
• Cumplimiento normativo y fiscal
  Infórmate sobre las regulaciones legales y fiscales que se aplican en los países donde planeas exportar productos o servicios.
  
• Adaptación de estrategias de marketing a mercados extranjeros
  Las estrategias de marketing que funcionan en un país pueden no ser tan efectivas en otros; asegúrate de diversificar y adaptarte a los mercados locales.
  
• Monitoreo y análisis del rendimiento internacional
  Genera informes y análisis sobre el rendimiento de tus ventas en el extranjero, y haz ajustes según sea necesario para promover el crecimiento.
  
• Compatibilidad con los pagos internacionales
  Si planeas internacionalizar tu empresa de e-commerce, seleccionar un proveedor de servicios de pago es clave. Elegir el proveedor adecuado te permite gestionar Payments internacionales de forma rápida y fluida y, al mismo tiempo, aceptar los métodos de pago más adecuados para tu empresa. Una solución como Stripe Payments, con su paquete de optimización del checkout, ofrece opciones de pago transfronterizo flexibles en 195 países y en más de 135 divisas, lo que significa que tus clientes de todo el mundo pueden usar sus métodos de pago preferidos.
  

Estrategias para internacionalizar las ventas en línea

Para determinar la estrategia de internacionalización que mejor funcione para tu empresa, necesitamos centrarnos en los modelos principales para internacionalizar las ventas en línea: venta a través de tu propio sitio de e-commerce, o venta a través de mercados internacionales, envío directo del distribuidor internacional o redes sociales.

Venta en línea a través de tu propio sitio de e-commerce

Con esta estrategia, vendes tus productos o servicios directamente a los clientes utilizando un sitio de e-commerce desarrollado internamente o a través de un tercero. Este enfoque te permite mantener el control total sobre tu marca, la experiencia del cliente y tus márgenes de beneficio, pero requiere inversiones iniciales. Los costes incluyen la creación del sitio web y la implementación de la optimización internacional de motores de búsqueda (SEO), entre otras cosas.

Venta en línea a través de mercados internacionales

El uso de plataformas digitales establecidas para vender tus productos o servicios te permite aprovechar una amplia base de clientes integrada, una fuerte visibilidad y una logística integrada. Las desventajas incluyen los costes relacionados con Subscriptions y comisiones de venta, y un control limitado sobre la relación con el cliente.

Venta en línea a través de envío directo del distribuidor internacional

Con este enfoque, vendes productos en línea sin manejar el inventario: el proveedor envía los artículos directamente al cliente final. Entre los beneficios se incluyen una baja inversión inicial y riesgos reducidos en condiciones de inventario y logística, pero debes seleccionar cuidadosamente a tus proveedores, ya que la calidad y los tiempos de entrega del producto son importantes. Los márgenes de beneficio también suelen ser más bajos.

Venta en línea a través de redes sociales

Vender directamente a clientes internacionales a través de tus redes sociales requiere la creación y publicación periódica de contenido dirigido, localizado y de alta calidad, así como la gestión de tus propias operaciones logísticas y soporte al cliente. Las principales ventajas de este enfoque son que no necesitas crear un sitio web desde cero y que te permite llegar directamente a datos demográficos de nicho.

Obligaciones normativas y fiscales para vender en línea en el extranjero

La internacionalización de las ventas en línea requiere una comprensión exhaustiva de todos los requisitos normativos e impuestos aplicables. Estas son las obligaciones clave:

Territorialidad del impuesto sobre el valor añadido (IVA)

Para garantizar una facturación adecuada y evitar sanciones, los propietarios de tiendas en línea deben saber dónde y cómo aplicar el impuesto sobre el valor añadido (IVA). Las normas varían en función de factores como el tipo de negocio de comercio electrónico (es decir, directo o indirecto), el tipo de cliente (es decir, empresa a empresa (B2B) o empresa a cliente (B2C)) y la ubicación de los clientes (es decir, en Italia, en la UE o fuera de la UE). Por ejemplo, dentro de la UE, el IVA se aplica generalmente en el país del cliente. Sin embargo, la empresa puede aplicar el IVA en Italia si está establecida en un solo país miembro de la UE, si ha optado por el régimen de ventanilla única ( OSS) y si sus ventas a distancia a otros países de la UE suman menos de 10.000 € al año.

Requisitos de facturación

En el caso de las ventas B2C, no estás obligado a emitir una factura a menos que el cliente la solicite específicamente. En el caso de las ventas B2B, generalmente se requiere una factura, y debe incluir toda la información prescrita por la normativa fiscal pertinente, que puede variar de un país a otro. Las facturas de la UE deben incluir detalles específicos, y podría aplicarse el mecanismo de anular el cobro.

Políticas de devolución y derecho de desistimiento

Las tiendas en línea requieren una política de devoluciones clara que cumpla con la normativa que se aplica en cada país en el que operan. Por ejemplo, los clientes de la UE tienen derecho de desistimiento de las compras en un plazo de 14 días desde la recepción del producto, sin necesidad de explicar el motivo. En Estados Unidos, la normativa que rige las devoluciones varía de un estado a otro; a falta de un marco legal estandarizado, muchas empresas implementan voluntariamente políticas de devoluciones como soporte para la satisfacción del cliente. Asegúrate de investigar siempre las leyes locales que cubren el derecho de desistimiento.

Cumplimiento de la normativa local de protección de datos

La venta por Internet implica necesariamente el manejo de datos personales de los cliente, como nombres, direcciones de envío y Billing, direcciones de correo correo electrónico y mucho más. Debes cumplir con las normativas de protección de datos que se aplican en cada país donde están disponibles tus productos o servicios. Por ejemplo, la UE aplica el Reglamento General de protección de datos (Reglamento General de Protección de Datos (RGPD)), mientras que en EE. EE. UU., la protección de datos se rige por leyes específicas de cada estado, incluida la Ley de Privacidad del Consumidor de California (CCPA), entre otras.

Términos y condiciones generales de venta

Si diriges una empresa de e-commerce, debes redactar y mostrar claramente las condiciones generales de venta en tu sitio; representan el contrato entre tu empresa y tus clientes. Las condiciones deben cubrir precios, opciones de pago, tiempos y costes de envío, políticas de devoluciones, garantías y la jurisdicción para resolver cualquier disputa.