L’internationalisation est une stratégie clé pour stimuler la croissance et la compétitivité des entreprises italiennes, en particulier des petites et moyennes entreprises (PME). Pour faire sortir votre entreprise des frontières nationales, vous devez accéder à de nouveaux marchés, répartir les risques et améliorer la visibilité de votre marque. Voyons ce qu’implique l’internationalisation, les avantages qu’elle offre, pourquoi elle est importante pour les PME en Italie, et plus encore.

Que contient cet article?

• Que signifie l’internationalisation?
  
• Les avantages de l’internationalisation
  
• Pourquoi l’internationalisation est importante pour les PME en Italie
  
• Initiatives pour soutenir l’internationalisation de votre entreprise
  
• Quelles sont les étapes du processus d’internationalisation ?
  
• Comment internationaliser vos ventes en ligne
  
• Stratégies d’internationalisation des ventes en ligne
  
• Obligations réglementaires et fiscales pour la vente en ligne à l’étranger
  

Que signifie l’internationalisation?

L’internationalisation est le processus par lequel une entreprise se développe au-delà des frontières nationales, en accédant aux marchés étrangers pour vendre ses produits ou services. Cela nécessite l’établissement de relations avec de nouvelles entreprises partenaires, clients et institutions dans les pays concernés. L’internationalisation permet aux entreprises de tirer parti des opportunités de croissance, d’augmenter leurs bénéfices, de répartir les risques et d’accroître leur compétitivité.

L’internationalisation des entreprises a un impact sur tous les aspects d’une entreprise. Il s’agit d’exporter des produits, de trouver de nouveaux distributeurs à l’étranger et de nouer des partenariats avec des entreprises étrangères.

Les avantages de l’internationalisation

Les principales motivations qui poussent les entreprises à s’internationaliser sont les suivantes :

• Accès à de nouveaux marchés : Par exemple, dans le cas où le marché national est saturé, les entreprises peuvent vouloir explorer de nouvelles opportunités à l’étranger.
  
• Augmentation des revenus : en se développant à l’étranger, les entreprises peuvent accéder à une client plus large, augmentant ainsi leurs revenus
  
• Réduction des coûts : en se développant sur de nouveaux marchés, les entreprises peuvent profiter d’une main-d’œuvre moins chère, de matières premières moins chères et d’incitations gouvernementales locales.
  
• Compétitivité accrue : l’internationalisation permet aux entreprises de tirer parti de technologies spécifiques trouvées dans d’autres pays, ce qui peut leur permettre d’améliorer la qualité de leurs offres.
  
• Diversification des risques : en vendant sur de nouveaux marchés, les entreprises sont moins dépendantes du marché intérieur et d’éventuelles crises économiques locales.
  
• Économies d’échelle : en desservant davantage de marchés, on augmente la production, ce qui réduit les coûts unitaires.
  
• Fidélisation des clients : les entreprises peuvent suivre leurs clients qui se sont développés à l’étranger.
  

Pourquoi l’internationalisation est-elle importante pour les PME en Italie?

D’après Données Istat 2023, la quasi-totalité des entreprises italiennes (99,6 %) sont des petites et moyennes entreprises (PME). Il s’agit notamment des microentreprises (1 à 9 employés) (1 à 9 employés) (78,9 % du montant total), des petites entreprises (10 à 49 employés) (18,5 %) et des entreprises de taille moyenne (50 à 249 employés) (2,2 %). Les grandes entreprises ne représentent que 0,4 % des entreprises italiennes. Ainsi, les PME sont l’épine dorsale de l’économie italienne et contribuent de manière significative à l’emploi et à la création de valeur.

Le marché intérieur n’offre plus assez de place pour la croissance, en particulier dans les industries matures ou celles confrontées à une demande stagnante – l’internationalisation est devenue une nécessité plutôt qu’une simple option. L’internationalisation permet aux PME d’élargir leur portée, d’accéder à de nouveaux segments de marché et de répartir les risques, réduisant ainsi leur dépendance à l’égard des conditions économiques locales. Les PME peuvent capitaliser sur la réputation supérieure du label « Made in Italy », en particulier dans les secteurs de la mode, de l’alimentation, du design, de la mécanique et de l’artisanat, en se positionnant sur les marchés étrangers avec des produits de haute qualité et une identité de marque convaincante. L’internationalisation favorise également l’innovation, car l’engagement dans des environnements commerciaux et culturels diversifiés favorise l’adoption de nouvelles technologies, de modèles organisationnels améliorés et de stratégies de marketing plus sophistiquées.

Initiatives pour soutenir l’internationalisation de votre entreprise

En 2025, diverses initiatives soutiennent l’internationalisation des PME en Italie, notammentsubventions de SIMSET, les appels d’offres de l’Agence italienne pour le commerce (ICE), et les appels d’offres au niveau régional répertoriés sur les sites web des régions et des chambres de commerce italiennes. Ces programmes soutiennent des activités telles que l’ouverture de succursales à l’étranger, le développement de boutiques en ligne, la participation à des foires commerciales internationales, la réalisation d’études et la réception de conseils spécialisés.

Quelles sont les étapes du processus d’internationalisation?

Les étapes de l’internationalisation de l’entreprise varient en fonction des spécificités de l’entreprise et de ses objectifs, mais elles impliquent généralement les éléments suivants :

• Évaluation interne
  Il s’agit de déterminer dans quelle mesure une entreprise est prête à s’internationaliser en matière de compétences linguistiques, commerciales et techniques, de capacité de production, etc.
  
• Étude de marché cible
  L’entreprise doit mener une étude fondée sur une étude de marché afin d’identifier les marchés étrangers les plus attrayants, d’analyser la demande internationale, de recueillir de la veille concurrentielle et d’évaluer les obstacles potentiels à l’entrée (par exemple, les douanes, les tarifs douaniers, les réglementations, etc.).
  
• Choix d’une stratégie de pénétration du marché
  L’entreprise doit choisir la méthode la plus appropriée pour pénétrer les marchés sélectionnés : exportations directes ou indirectes, octroi de licences ou franchises, création de coentreprises avec des partenaires locaux, acquisition d’entreprises étrangères ou mise en place d’opérations de fabrication ou de vente à l’étranger. Le choix dépendra de facteurs tels que le niveau de contrôle que l’entreprise souhaite maintenir, les ressources disponibles, le risque acceptable et les spécificités du marché cible.
  
• Mise en œuvre et adaptation
  Il s’agit de la phase opérationnelle, c’est-à-dire la prise des mesures nécessaires pour pénétrer le marché étranger. Il peut s’agir pour l’entreprise d’adapter son produit ou son service aux exigences locales (par exemple, en termes d’emballage, de spécifications techniques ou de certifications), de traduire et de localiser ses supports marketing et son site Web, de mettre en place un réseau de distribution, d’ajuster les prix, d’embaucher du personnel local et de répondre aux exigences juridiques et fiscales.
  
• Suivi, consolidation et croissance
  Il est important pour l’entreprise de surveiller son rendement une fois qu’elle s’est établie sur le nouveau marché, d’évaluer les résultats par rapport aux objectifs définis, d’analyser les indicateurs pour identifier les problèmes, d’apporter des ajustements et d’améliorer sa présence pour soutenir sa croissance future.
  

Comment internationaliser vos ventes en ligne

L’internationalisation de vos ventes en ligne passe par rendre votre entreprise accessible, compétitive et attrayante pour les clients des marchés étrangers. Au-delà de la mise à disposition de vos produits pour une expédition à l’étranger, il faut adapter l’ensemble de l’expérience d’achat à chaque marché étranger spécifique dans lequel vous envisagez de faire des entreprises. Le traiter d’internationalisation des ventes en ligne nécessite les éléments suivants :

• Analyse des marchés internationaux
  Vous devrez identifier les marchés cibles les plus prometteurs établis sur des facteurs tels que la demande, la concurrence, la facilité d’entrée et la rentabilité potentielle.
  
• Localisation du site Web et du contenu
  Traduisez votre site Web dans les langues du marché cible, en veillant à localiser le texte, les images, devises, prix et unités de mesure, et d’affiner le contenu en fonction de la culture locale.
  
• Stratégie de référencement international
  Créez une version géolocalisée de votre site (par exemple, en utilisant un domaine ou des sous-domaines .it) et assurez-vous qu’elle est optimisée pour les moteurs de recherche dans les langues locales.
  
• Soutien multilingue
  Assurez-vous que le personnel de soutien qui parle la langue des clients est joignable par téléphone, courriel ou clavardage.
  
• Moyens de paiement locaux
  Les clients sont plus susceptibles d’effectuer des achats s’ils peuvent utiliser leurs modes de paiement préférés. Vous devrez donc rechercher ceux qui sont les plus populaires sur votre marché cible et les intégrer à votre plateforme de vente en ligne.
  
• Logistique et livraison internationale
  Faites des recherches sur les méthodes d’expédition et les réglementations qui s’appliquent à l’envoi de produits à l’étranger, au sein de l’UE ou au-delà.
  
• Conformité réglementaire et fiscale
  Renseignez-vous sur les réglementations juridiques et fiscales qui s’appliquent dans les pays où vous envisagez d’exporter des produits ou des services.
  
• Adaptation des stratégies marketing aux marchés étrangers
  Les stratégies marketing qui fonctionnent dans un pays peuvent ne pas être aussi efficaces dans d’autres : assurez-vous de diversifier et de vous adapter aux marchés locaux.
  
• Suivi et analyse de rendement internationales
  Générez des rapports et des analyses sur le rendement de vos ventes à l’étranger, et apportez les ajustements nécessaires pour favoriser votre croissance.
  
• Prise en charge des paiements à l’internationale
  Si vous envisagez d’internationaliser votre activité de commerce électronique, il est essentiel de choisir un fournisseur de services de paiement. Choisir le bon fournisseur vous permet de gérer les paiements internationaux rapidement et facilement tout en prenant en charge la les méthodes de paiement les plus appropriées pour votre entreprise. Une solution telle que Paiements Stripe, avec sa suite de paiement optimisée, offre des options de paiement transfrontalières flexibles dans 195 pays et plus de 135 devises, ce qui signifie que vos clients du monde entier peuvent utiliser leurs méthodes de paiement préférées.
  

Stratégies d’internationalisation des ventes en ligne

Afin de trouver la stratégie d’internationalisation qui pourrait convenir le mieux à votre entreprise, nous devrons nous concentrer sur les principaux modèles d’internationalisation des ventes en ligne : vente via votre propre site de commerce en ligne, ou vente via des places de marché internationales, dropshipping international ou médias sociaux.

Vendre en ligne via son propre site de commerce en ligne

Avec cette stratégie, vous vendez vos produits ou services directement aux clients en utilisant un site de commerce électronique développé en interne ou par l’intermédiaire d’un tiers. Cette approche vous permet de garder un contrôle total sur votre marque, l’expérience client et vos marges bénéficiaires, mais elle nécessite des investissements initiaux. Les coûts comprennent la construction du site Web et la mise en œuvre de l’optimisation des moteurs de recherche internationaux (SEO), entre autres.

Vente en ligne sur les places de marché internationales

L’utilisation de plateformes numériques établies pour vendre vos produits ou services vous permet de profiter d’une large base de clients intégrée, d’une forte visibilité et d’une logistique intégrée. Parmi les inconvénients, on peut citer les coûts liés aux abonnements et aux commissions de vente, ainsi qu’un contrôle limité sur la relation client.

Vente en ligne par livraison directe internationale

Avec cette approche, vous vendez des produits en ligne sans gérer les stocks : le fournisseur expédie les articles directement au client final. Les avantages comprennent un faible investissement initial et des risques réduits en termes d’inventaire et de logistique, mais vous devez sélectionner vos fournisseurs avec soin, car la qualité des produits et les délais de livraison sont importants. Les marges bénéficiaires sont également généralement plus faibles.

Vendre en ligne par médias sociaux

Vendre directement à des clients internationaux par le biais de vos canaux de médias sociaux nécessite la création et la publication régulières de contenus ciblés, localisés et de haute qualité, ainsi que la gestion de vos propres opérations de logistique et de support client. Les principaux avantages de cette approche sont que vous n’avez pas besoin de créer un site Web à partir de zéro et qu’elle vous permet d’atteindre directement des groupes démographiques de niche.

Obligations réglementaires et fiscale pour la vente en ligne à l’étranger

L’internationalisation des ventes en ligne nécessite une compréhension approfondie de toutes les exigences réglementaires et fiscales applicables. Voici les principales obligations :

Territorialité de la taxe sur la valeur ajoutée (TVA)

Pour garantir une facturation correcte et éviter les pénalités, les propriétaires de boutiques en ligne doivent savoir où et comment appliquer la taxe sur la valeur ajoutée (TVA). Les règles varient en fonction de facteurs tels que le type d’activité de commerce électronique (c’est-à-dire directe ou indirecte), le type de client (c’est-à-dire interentreprises (B2B) ou interentreprises à client (B2C)) et l’emplacement des clients (c’est-à-dire en Italie, dans l’UE ou en dehors de l’UE). Par exemple, au sein de l’UE, la TVA est généralement appliquée dans le pays du client. Toutefois, l’entreprise peut appliquer la TVA en Italie si elle est basée dans un seul pays membre de l’UE, si elle a opté pour l’adhésion à la Guichet unique (OSS) et si ses ventes à distance vers d’autres pays de l’UE s’élèvent à moins de 10 000 € par an.

Exigences en matière de facturation

Pour les ventes B2C, vous n’êtes pas tenu d’émettre une facture, sauf si le client en fait la demande expresse. Pour les ventes B2B, une facture est généralement exigée, et elle doit inclure toutes les informations prescrites par la réglementation fiscale applicable, qui peut varier d’un pays à l’autre. Les factures de l’UE doivent comporter des informations spécifiques, et le mécanisme d’autoliquidation peut s’appliquer.

Politiques de retour et droit de rétractation

Les boutiques en ligne exigent une politique de retour claire et conforme aux réglementations en vigueur dans tous les pays dans lesquels elles opèrent. Par exemple, les clients de l’UE disposent d’un Droit de rétractation à partir d’achats dans les 14 jours suivant la réception d’un produit, sans avoir à fournir de raison. Aux États-Unis, les réglementations régissant les retours varient d’un État à l’autre : en l’absence d’un cadre juridique normalisé, de nombreuses entreprises mettent volontairement en œuvre des politiques de retour pour favoriser la satisfaction des clients. Assurez-vous de toujours vous renseigner sur les lois locales régissant le droit de rétractation.

Conformité aux réglementations locales en matière de protection des données

La vente en ligne implique nécessairement le traitement de données personnelles des clients telles que les noms, les adresses de livraison et de facturation, les adresses e-mail, etc. Vous devez vous conformer aux réglementations en matière de protection des données qui s’appliquent dans chaque pays où vos produits ou services sont disponibles. Par exemple, l’UE applique le Règlement général sur la protection des données (RGPD), tandis qu’aux États-Unis, la protection des données est régie par des lois spécifiques aux États, notamment la loi californienne sur la protection de la vie privée des consommateurs (CCPA), entre autres.

Conditions générales de vente

Si vous dirigez une entreprise de commerce électronique, vous devez rédiger et afficher clairement les conditions générales de vente sur votre site, elles représentent le contrat entre votre entreprise et vos clients. Les conditions générales doivent couvrir les prix, les options de paiement, les délais et les coûts d’expédition, les politiques de retour, les garanties et la juridiction pour résoudre tout litige.