La internacionalización es una estrategia clave para impulsar el crecimiento y la competitividad de las empresas en Italia, especialmente de las pequeñas y medianas empresas (PYME). Llevar su empresa más allá de las fronteras nacionales significa acceder a nuevos mercados, distribuir los riesgos y mejorar la visibilidad de la marca. Veamos qué implica la internacionalización, las ventajas que ofrece, por qué es importante para las PYME en Italia y mucho más.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué significa la internacionalización?
  
• Los beneficios de la internacionalización
  
• ¿Por qué es importante la internacionalización para las pymes en Italia?
  
• Iniciativas para apoyar la internacionalización de su empresa
  
• ¿Cuáles son las etapas del proceso de internacionalización?
  
• ¿Cómo internacionalizar sus ventas en línea?
  
• Estrategias para internacionalizar las ventas en línea
  
• Obligaciones reglamentarias y fiscales para vender en línea en el extranjero
  

¿Qué significa internacionalización?

La internacionalización es el proceso por el que una empresa se expande más allá de las fronteras nacionales, accediendo a mercados extranjeros para vender sus productos o servicios. Requiere el establecimiento de relaciones con nuevos socios corporativos, clientes e instituciones en los países pertinentes. La internacionalización permite a las empresas aprovechar las oportunidades de crecimiento, aumentar los beneficios, repartir los riesgos y aumentar la competitividad.

La internacionalización empresarial afecta a todos los aspectos de una empresa. Implica exportar productos, conseguir nuevos distribuidores en el extranjero y formar asociaciones con colaboradores de empresas extranjeras.

Los beneficios de la internacionalización

Las principales motivaciones que impulsan a las empresas hacia la internacionalización son las siguientes:

• Acceso a nuevos mercados: Por ejemplo, en el caso de que el mercado nacional esté saturado, las empresas podrían querer explorar nuevas oportunidades en el extranjero.
  
• Aumento de los ingresos: Al expandirse en el extranjero, las empresas pueden acceder a una base de clientes más amplia, aumentando así sus ingresos.
  
• Costos reducidos: Al expandirse a nuevos mercados, las empresas pueden beneficiarse de una mano de obra más barata, materias primas a menor precio e incentivos de los gobiernos locales.
  
• Aumento de la competitividad: La internacionalización permite a las empresas aprovechar las tecnologías específicas que se encuentran en otros países, lo que puede permitirles mejorar la calidad de su oferta.
  
• Diversificación de riesgos: Al vender en nuevos mercados, las empresas dependen menos del mercado nacional y de las posibles crisis económicas locales.
  
• Economías de escala: Al servir a más mercados, aumenta la producción, lo que reduce los costos unitarios.
  
• Retención de clientes: Las empresas pueden seguir a sus clientes que se han expandido al extranjero.
  

¿Por qué es importante la internacionalización para las pymes en Italia?

Según los datos de 2023 Istat, casi todas las empresas (99,6%) de Italia son pequeñas y medianas empresas (PYME). Estas PYME incluyen las microempresas (de 1 a 9 empleados) con un 78,9% del total, las pequeñas empresas (de 10 a 49 empleados) con un 18,5% y las medianas empresas (de 50 a 249 empleados) con sólo un 2,2%. Las grandes empresas sólo representan el 0,4% de las empresas italianas. Así pues, las PYME son la espina dorsal de la economía italiana y contribuyen significativamente al empleo y a la creación de valor.

El mercado nacional ya no ofrece suficiente espacio para el crecimiento, especialmente en sectores maduros o que se enfrentan a un estancamiento de la demanda: la internacionalización se ha convertido en una necesidad más que en una mera opción. La internacionalización permite a las PYME ampliar su alcance, acceder a nuevos segmentos de mercado y distribuir el riesgo, reduciendo su dependencia de las condiciones económicas locales. Las PYME pueden capitalizar la reputación superior de la etiqueta «Made in Italy» —especialmente en los sectores de la moda, la alimentación, el diseño, la mecánica y la artesanía— posicionándose en los mercados extranjeros con productos de alta calidad y una identidad de marca convincente. La internacionalización también potencia la innovación, ya que el contacto con entornos empresariales y culturales diversos promueve la adopción de nuevas tecnologías, modelos organizativos mejorados y estrategias de marketing más sofisticadas.

Iniciativas para apoyar la internacionalización de su empresa

En 2025, varias iniciativas admiten la internacionalización de las PYME en Italia, entre ellas subvenciones de SIMSET, licitaciones de la Agencia Italiana de Comercio (ICE), y licitaciones a nivel regional que figuran en los sitios web de las regiones y las cámaras de comercio de Italia. Estos planes admiten actividades como la apertura de sucursales en el extranjero, el desarrollo de tiendas en línea, la participación en ferias internacionales, la realización de estudios y la recepción de asesoramiento especializado.

¿Cuáles son las etapas del proceso de internacionalización?

Las etapas de la internacionalización empresarial varían en función de las particularidades de la empresa y de sus objetivos, pero suelen implicar lo siguiente:

• Evaluación interna
  Se trata de determinar hasta qué punto una empresa está preparada para la internacionalización en términos de competencias lingüísticas, comerciales y técnicas, capacidad de producción, etc.
  
• Estudio del mercado objetivo
  La empresa debe realizar un estudio basado en la investigación de mercado para identificar los mercados extranjeros más atractivos, analizar la demanda internacional, recopilar información sobre la inteligencia competitiva y evaluar las posibles barreras de entrada (por ejemplo, aduanas, aranceles, normas, etc.)
  
• Elección de una estrategia de entrada en el mercado
  La empresa debe elegir el método más adecuado para penetrar en los mercados seleccionados: las opciones pueden incluir la exportación directa o indirecta, la concesión de licencias o franquicias, el establecimiento de empresas conjuntas con socios locales, la adquisición de empresas extranjeras o el establecimiento de operaciones de fabricación o venta en el extranjero. La elección dependerá de factores como el nivel de control que la empresa desee mantener, los recursos disponibles, el riesgo aceptable y las características específicas del mercado de destino.
  
• Implementación y adaptación
  Esta es la fase operativa: emprender las acciones necesarias para entrar en el mercado extranjero. Puede implicar que la empresa adapte su producto o servicio a los requisitos locales (por ejemplo, en términos de embalaje, especificaciones técnicas o certificaciones), traduzca y localice sus materiales de marketing y su sitio web, establezca una red de distribución, ajuste los precios, contrate personal local y aborde los requisitos legales y fiscales.
  
• Supervisión, consolidación y crecimiento
  Es importante que la empresa supervise tu rendimiento una vez que se haya establecido en el nuevo mercado, al evaluar los resultados con respecto a los objetivos definidos, analizar las métricas para identificar los problemas, realizar ajustes y mejorar tu presencia para apoyar el crecimiento futuro.
  

¿Cómo internacionalizar tus ventas en línea?

Internacionalizar sus ventas en línea implica hacer que su empresa sea accesible, competitiva y atractiva para los clientes de los mercados extranjeros. Más allá de hacer que sus productos estén disponibles para su envío al extranjero, requiere adaptar toda la experiencia de compra a cada mercado extranjero específico en el que planee hacer negocios. El proceso para internacionalizar las ventas en línea requiere lo siguiente:

• Análisis de los mercados internacionales
  Tendrás que identificar los mercados objetivo más prometedores basándose en factores como la demanda, la competencia, la facilidad de entrada y la rentabilidad potencial.
  
• Localización de páginas web y contenidos
  Traduzca su sitio web a los idiomas del mercado de destino, asegurándose de localizar el texto, las imágenes, la moneda, los precios y las unidades de medida, además de ajustar el contenido a la cultura local.
  
• Estrategia SEO internacional
  Creá una versión geolocalizada de tu sitio (por ejemplo, utilizando un dominio .it o subdominios) y asegúrate de que está optimizada para los motores de búsqueda en los idiomas locales.
  
• Soporte multilingüe
  Asegúrate de que se puede contactar por teléfono, correo electrónico o chat al personal de apoyo que habla el idioma de los clientes.
  
• Métodos de pago locales
  Es más probable que los clientes realicen compras si pueden utilizar sus métodos de pago preferidos, por lo que le conviene investigar cuáles son los más populares en tu mercado objetivo e integrarlos en tu plataforma de ventas en línea.
  
• Logística y envíos internacionales
  Investiga los métodos de envío y la normativa aplicable al envío de productos al extranjero, dentro de la UE o fuera de ella.
  
• Cumplimiento fiscal y de la normativa
  Infórmate sobre la normativa legal y fiscal que se aplica en los países a los que tienes previsto exportar productos o servicios.
  
• Adaptación de las estrategias de marketing a los mercados extranjeros
  Las estrategias de marketing que funcionan en un país pueden no ser tan eficaces en otros: asegúrate de diversificar y adaptarte a los mercados locales.
  
• Supervisión y análisis del rendimiento internacional
  Genera informes y análisis sobre el rendimiento de tus ventas en el extranjero y realiza los ajustes necesarios para fomentar el crecimiento.
  
• Apoyar los pagos globales
  Si está planeando internacionalizar su empresa de comercio electrónico, la selección de un proveedor de servicios de pago es clave. Elegir el proveedor adecuado le permite gestionar los pagos internacionales de forma rápida y sin problemas, al tiempo que admite los métodos de pago más adecuados para su empresa. Una solución como Stripe Payments, con su paquete de optimización de pago, ofrece opciones flexibles de pago transfronterizo en 195 países y más de 135 monedas, lo que significa que sus clientes de todo el mundo pueden utilizar sus métodos de pago preferidos.
  

Estrategias para internacionalizar las ventas en línea

Para averiguar cuál es la estrategia de internacionalización que puede funcionar mejor para tu negocio, tendremos que centrarnos en los principales modelos para internacionalizar las ventas en línea: vender a través de tu propio sitio de comercio electrónico, o vender a través de mercados internacionales, dropshipping internacional o redes sociales.

Venta en línea a través de tu propio sitio de comercio electrónico

Con esta estrategia, usted vende sus productos o servicios directamente a los clientes utilizando un sitio de comercio electrónico desarrollado internamente o a través de un tercero. Este enfoque le permite conservar el control total sobre su marca, la experiencia del cliente y sus márgenes de beneficio, pero requiere inversiones iniciales. Los costes incluyen la construcción del sitio web y la implementación de la optimización de motores de búsqueda (SEO) internacional, entre otras cosas.

Venta en línea a través de mercados internacionales

El uso de plataformas digitales establecidas para vender sus productos o servicios le permite aprovechar una amplia base de clientes integrada, una gran visibilidad y una logística integrada. Las desventajas incluyen los costes relacionados con las suscripciones y las comisiones de venta, y un control limitado sobre la relación con el cliente.

Venta en línea mediante dropshipping internacional

Con este enfoque, usted vende productos en línea sin ocuparse del inventario: el proveedor envía los items directamente al cliente final. Las ventajas incluyen una inversión inicial baja y riesgos reducidos en términos de inventario y logística, pero debe seleccionar a sus proveedores con cuidado, ya que la calidad del producto y los plazos de entrega son importantes. Los márgenes de beneficio también suelen ser más bajos.

Venta en línea a través de las redes sociales

Vender directamente a clientes internacionales a través de sus canales de redes sociales requiere la creación y publicación periódica de contenidos específicos, localizados y de alta calidad, así como la gestión de sus propias operaciones logísticas y de atención al cliente. Las principales ventajas de este enfoque son que no necesita construir un sitio web desde cero y que le permite llegar directamente a nichos demográficos.

Obligaciones reglamentarias y fiscales para vender en línea en el extranjero

La internacionalización de las ventas en línea requiere un conocimiento profundo de todos los requisitos reglamentarios y fiscales aplicables. He aquí las obligaciones clave:

Territorialidad del impuesto al valor agregado (IVA)

Para garantizar una facturación correcta y evitar sanciones, los titulares de tiendas en línea deben saber dónde y cómo aplicar el impuesto al valor agregado (IVA). Las normas varían en función de factores como el tipo de empresa de comercio electrónico (es decir, directa o indirecta), el tipo de cliente (es decir, de empresa a empresa (B2B) o de empresa a cliente (B2C)) y el lugar donde se encuentra el cliente (es decir, en Italia, en la UE o fuera de la UE). Por ejemplo, dentro de la UE, el IVA se aplica generalmente en el país del cliente. Sin embargo, la empresa puede aplicar el IVA en Italia si está establecida en un único país miembro de la UE, si ha optado por el régimen de ventanilla única (VU) y si sus ventas a distancia a otros países de la UE suman menos de 10.000 euros al año.

Requisitos de facturación

Para las ventas B2C, no está obligado a emitir una factura a menos que el cliente la solicite expresamente. Para las ventas B2B, por lo general se requiere una factura, y debe incluir toda la información prescrita en virtud de la normativa fiscal pertinente, que puede variar de un país a otro. Las facturas de la UE deben incluir detalles específicos, y podría aplicarse el mecanismo de inversión del sujeto pasivo.

Políticas de devolución y derecho de desistimiento

Las tiendas en línea deben tener una política de devoluciones clara que cumpla la normativa vigente en cada país en el que operan. Por ejemplo, los clientes de la UE tienen un derecho de desistimiento de las compras en los 14 días siguientes a la recepción de un producto, sin necesidad de indicar el motivo. En Estados Unidos, la normativa que regula las devoluciones varía de un estado a otro; a falta de un marco legal estandarizado, muchas empresas aplican voluntariamente políticas de devolución para admitir la satisfacción del cliente. Asegúrese de investigar siempre las leyes locales que regulan el derecho de desistimiento.

Cumplimiento de las normas locales sobre protección de datos

La venta en línea implica necesariamente el manejo de datos personales de los clientes, como nombres, direcciones de envío y facturación, direcciones de correo electrónico, etc., por lo que debe cumplir con la normativa de protección de datos aplicable en cada país en el que estén disponibles sus productos o servicios. Por ejemplo, la UE aplica el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD), mientras que en EE. UU. la protección de datos se rige por leyes específicas de cada estado, como la Ley de Privacidad del Consumidor de California (CCPA), entre otras.

Términos y condiciones generales de venta

Si dirige una empresa de comercio electrónico, debe redactar y exponer claramente en su sitio web las Condiciones generales de venta: representan el contrato entre su empresa y sus clientes. Las Condiciones deben cubrir los precios, las opciones de pago, los plazos y costes de envío, las políticas de devolución, las garantías y la jurisdicción para resolver cualquier disputa.