L'internazionalizzazione rappresenta una leva strategica fondamentale per la crescita e la competitività delle imprese italiane, in particolare per le piccole e medie imprese. Espandere il proprio business oltre i confini nazionali significa accedere a nuovi mercati, diversificare il rischio e aumentare la visibilità del brand. In questo articolo esploreremo il significato di internazionalizzazione, i suoi vantaggi, l'importanza dell'internazionalizzazione per le PMI italiane, l'internazionalizzazione delle vendite online e gli adempimenti normativi e fiscali da considerare.

Contenuto dell'articolo

• Cosa si intende per internazionalizzazione delle imprese?
  
• Quali sono i vantaggi dell'internazionalizzazione?
  
• Importanza dell'internazionalizzazione per le PMI italiane
  
• Bandi e fondi per internazionalizzare la tua impresa
  
• Quali sono le fasi del processo di internazionalizzazione?
  
• L'internazionalizzazione delle vendite online
  
• Strategie di internazionalizzazione delle vendite online
  
• Normative e adempimenti fiscali per vendere online all'estero
  

Cosa si intende per internazionalizzazione delle imprese?

L'internazionalizzazione delle imprese è il processo attraverso cui un'azienda espande la propria attività oltre i confini nazionali, accedendo a mercati esteri per vendere i propri prodotti o servizi. Nell'ambito dell'internazionalizzazione, l'azienda instaura rapporti con nuovi partner commerciali, con nuovi clienti e con le istituzioni di tali nuovi Paesi allo scopo di sfruttare nuove opportunità di crescita, aumentare la redditività, diversificare i rischi e migliorare la propria competitività.

Il percorso di internazionalizzazione di un'impresa coinvolge diverse attività che interessano tutte le aree aziendali. Tra queste rientrano l'esportazione dei prodotti, l'individuazione di nuovi distributori nei mercati esteri e l'avvio di collaborazioni con partner commerciali internazionali.

Vantaggi dell'internazionalizzazione delle imprese

Elenco dei principali vantaggi dell'internazionalizzazione delle imprese:

• Accesso a nuovi mercati: La motivazione può essere la saturazione del mercato interno oppure la ricerca di opportunità di crescita in mercati esteri con maggiore potenziale
  
• Aumento dei ricavi: Accedendo a nuovi mercati, puoi vendere i tuoi prodotti o servizi a una clientela più ampia, aumentando i ricavi.
  
• Riduzione dei costi: Accesso a manodopera più economica, materie prime a prezzi inferiori, incentivi governativi in altri Paesi.
  
• Aumento della competitività: Sfruttamento di competenze o tecnologie specifiche presenti in altri Paesi, anche allo scopo di migliorare la qualità dei prodotti o servizi.
  
• Diversificazione dei rischi: Riduzione della dipendenza dal mercato domestico, mitigando l'impatto di eventuali crisi economiche locali.
  
• Sfruttamento di economie di scala: Aumento della produzione per servire più mercati, riducendo i costi unitari.
  
• Seguire i clienti: Servire i clienti esistenti che si espandono a livello internazionale.
  

Importanza dell'internazionalizzazione per le PMI italiane

Secondo i dati Istat del 2023, quasi tutte le imprese (99,6%) in Italia sono piccole e medie imprese (PMI), tra cui le microimprese (1-9 dipendenti) con il 78,9% dell'importo totale, le piccole imprese (10-49 dipendenti) con il 18,5% e le medie imprese (50-249 dipendenti) con appena il 2,2%. Le grandi imprese account solo per lo 0,4% delle imprese italiane. Pertanto, le PMI sono la spina dorsale dell'economia italiana e contribuiscono in modo significativo all'occupazione e alla creazione di valore.

Il mercato interno non offre più sufficienti margini di crescita, soprattutto nei settori maturi o in quelli in cui la domanda è stagnante: l’internazionalizzazione è diventata una necessità più che una mera opzione. L’internazionalizzazione consente alle PMI di ampliare il proprio raggio d’azione, di accedere a nuovi segmenti di mercato e di distribuire i rischi, riducendo la propria dipendenza dalle condizioni economiche locali. Le PMI possono capitalizzare la superiore reputazione del marchio “Made in Italy”, in particolare nei settori della moda, del food, del design, della meccanica e dell’artigianato, posizionandosi sui mercati esteri con prodotti di alta qualità e un’identità del brand convincente. L’internazionalizzazione favorisce anche l’innovazione, poiché l’interazione con ambienti culturali e di attività diversificati favorisce l’adozione di nuove tecnologie, modelli organizzativi migliorati e strategie di marketing più sofisticate.

Bandi e fondi per internazionalizzare la tua impresa

Nel 2025 sono previste diverse iniziative di assistenza all’internazionalizzazione delle PMI in Italia, tra cui sovvenzioni SIMSET, gare d’appalto ICE e bandi di gara a livello regionale presenti sui siti web delle Regioni e delle Camere di commercio italiane, per supportare attività come apertura di sedi all'estero, sviluppo dell'e-commerce, partecipazione a fiere internazionali, realizzazione di studi e consulenze specialistiche, ecc. Puoi trovare ulteriori informazioni sugli incentivi disponibili in questa pagina.

Quali sono le fasi del processo di internazionalizzazione?

Le fasi del processo di internazionalizzazione di un'impresa possono variare a seconda del caso specifico ma in linea di massima includono le seguenti:

• Analisi interna
  Valutazione delle risorse aziendali per verificare la prontezza dell'azienda ad affrontare un'espansione internazionale (competenze linguistiche, commerciali, tecniche, capacità produttiva, ecc.)
  
• Analisi dei mercati target
  Analisi basata su ricerche di mercato per valutare quali mercati sono i più interessanti per l'internazionalizzazione, analisi della domanda internazionale, competitive intelligence, valutazione di eventuali barriere all'ingresso (dogane, dazi, regolamenti, ecc.)
  
• Scelta della strategia d'ingresso
  L'attività deve scegliere il metodo più adatto per penetrare nei mercati selezionati. Le opzioni possono includere esportazioni dirette o indirette, licenze o franchising, la creazione di joint venture con partner locali, l'acquisizione di aziende straniere o l'avvio di operazioni di produzione o vendita all'estero. La scelta dipenderà da fattori come il livello di controllo che l'attività desidera mantenere, le risorse disponibili, il rischio accettabile e le specifiche del mercato di riferimento.
  
• Implementazione e adattamento
  Ciò può comportare l'adattamento del prodotto o servizio alle esigenze locali (packaging, caratteristiche tecniche, certificazioni), la traduzione e localizzazione del materiale di marketing e del sito web, la creazione di una rete di distribuzione, l'adeguamento dei prezzi, l'assunzione di personale locale e la gestione delle questioni legali e fiscali.
  
• Controllo, consolidamento e crescita
  Dopo l'ingresso nel mercato estero, è fondamentale monitorare costantemente le performance, valutare il raggiungimento degli obiettivi prefissati e analizzare i risultati ottenuti per individuare eventuali problemi, apportare correzioni e consolidare la presenza nel nuovo mercato in vista di una futura crescita.
  

L'internazionalizzazione delle vendite online

Internazionalizzare le vendite online vuol dire rendere la propria attività di vendite online accessibile, competitiva e interessante anche ai clienti stranieri. Non si tratta solo di rendere i propri prodotti disponibili anche per la spedizione all'estero, ma di adattare l'intera esperienza di acquisto a ogni specifico mercato internazionale in cui ci si vuole espandere. Una strategia di internazionalizzazione delle vendite online comporta:

• Analisi dei mercati internazionali
  Individua i mercati target più promettenti in base a fattori come la domanda, la concorrenza, la facilità di accesso e la redditività potenziale.
  
• Localizzazione del sito e dei contenuti
  È necessario tradurre il sito web nelle lingue dei mercati target e adattare testi, immagini, valute, prezzi, unità di misura e contenuti culturali.
  
• Ottimizzazione SEO internazionale
  Crea versioni geolocalizzate del sito (es. dominio .it o sottodomini) ottimizzate per i motori di ricerca in lingua locale.
  
• Assistenza disponibile nelle lingue dei clienti
  Nell'ambito del processo di internazionalizzazione delle vendite online, devi mettere a disposizione addetti all'assistenza che parlino le lingue dei clienti, tramite telefono, email o chat.
  
• Implementazione di metodi di pagamento locali
  I clienti acquistano se possono pagare con i metodi di pagamento che preferiscono; verifica quali sono quelli più diffusi nel mercato target e implementali sulla tua piattaforma di vendita online.
  
• Logistica e spedizioni internazionali
  Informati per quanto riguarda modalità e normative per la spedizione in altri Paesi, sia nell'Unione europea che fuori dall'UE.
  
• Conformità legale e fiscale internazionale
  Devi restare al passo con le normative legali e fiscali vigenti nei Paesi in cui hai intenzione di esportare i tuoi prodotti o servizi.
  
• Adattamento delle strategie di marketing ai mercati esteri
  Non necessariamente le stesse strategie di marketing funzioneranno allo stesso modo in tutti i Paesi. Occorre diversificarle e adattarle ai mercati locali.
  
• Monitoraggio e analisi delle performance internazionali
  Esegui report e analisi sulla performance delle tue vendite nei mercati internazionali, per poi eventualmente modificarle e adattarle in futuro.
  
• Internazionalizzazione dei pagamenti
  Se stai pensando di espandere la tua attività di e-commerce in altri Paesi, c'è anche un altro aspetto da considerare: la scelta del fornitore di servizi di pagamento. La scelta del fornitore giusto ti consente di gestire i Payments internazionali in modo rapido e fluido, supportando al contempo i metodi di pagamento più adatti alla tua attività. Una soluzione come Stripe Payments, con la sua suite di ottimizzazione dei pagamenti, offre opzioni di pagamento transfrontaliero flessibili in 195 paesi e oltre 135 valute, il che significa che i tuoi clienti in tutto il mondo possono utilizzare i loro metodi di pagamento preferiti.
  

Strategie di internazionalizzazione delle vendite online

Per quanto riguarda le strategie di internazionalizzazione delle vendite online, vorremmo soffermarci su quelle principali che riguardano la vendita tramite un e-commerce proprietario, tramite marketplace internazionali, tramite dropshipping internazionale e tramite social media. Vediamole di seguito:

Vendita online tramite e-commerce proprietario

Con questa strategia, vendi i tuoi prodotti o servizi direttamente ai clienti utilizzando un sito di e-commerce sviluppato internamente o tramite terze parti. Questo approccio ti consente di mantenere il pieno controllo sul tuo brand, sull'esperienza del cliente e sui tuoi margini di profitto, ma richiede investimenti iniziali. I costi includono, tra le altre cose, la creazione del sito web e l'implementazione dell'ottimizzazione internazionale per i motori di ricerca (SEO).

Vendita online tramite marketplace internazionali

Vendi i tuoi prodotti o servizi su piattaforme digitali già affermate, con i vantaggi di avere un accesso immediato a un bacino di clienti molto ampio, un'elevata visibilità e logistica integrata. Devi considerare però i costi legati all'abbonamento e alle percentuali sulle vendite e il minor controllo sul rapporto con il cliente.

Vendita online tramite dropshipping internazionale

Con questo approccio, vendi prodotti online senza gestire l'inventario: il fornitore spedisce gli articoli direttamente al cliente finale. I vantaggi includono un investimento iniziale ridotto e rischi ridotti in Termini di inventario e logistica, ma è necessario selezionare attentamente i fornitori, poiché la qualità del prodotto e i tempi di consegna sono importanti. Anche i margini di profitto sono in genere inferiori.

Vendita online via social media

Vendere direttamente a clienti internazionali attraverso i tuoi canali social media richiede la creazione e la pubblicazione regolari di contenuti mirati, localizzati e di alta qualità, nonché la gestione delle tue operazioni logistiche e di assistenza clienti. I principali vantaggi di questo approccio sono che non è necessario costruire un sito web da zero e che ti consente di raggiungere direttamente fasce demografiche di nicchia.

Normative e adempimenti fiscali per vendere online all'estero

L'internazionalizzazione delle vendite online comporta una serie di obblighi fiscali e normativi che è fondamentale conoscere per operare in piena regola.

Territorialità Iva

Tra gli adempimenti fiscali per chi vende online, comprendere dove e come applicare l'IVA è fondamentale per una corretta fatturazione e per evitare sanzioni.Le regole variano in base a fattori come la tipologia di e-commerce (diretto o indiretto), il tipo di cliente (B2B o B2C) e la sua ubicazione (nazionale, UE o extra-UE). Ad esempio, nell'Unione Europea, l'IVA si applica di norma nel Paese del cliente, Tuttavia, l'attività può applicare l'IVA in Italia se è domiciliata in un unico paese membro dell'UE, se ha optato per il regime di sportello unico (OSS) e se le sue vendite a distanza in altri paesi dell'UE ammontano a meno di 10.000 euro all'anno.

Obbligo di fatturazione

Per le vendite B2C, non è necessario emettere una fattura a meno che il cliente non ne faccia specifica richiesta. Per le vendite B2B, in genere è necessaria una fattura che deve includere tutte le informazioni prescritte dalle normative fiscali pertinenti, che possono variare da un paese all'altro. Le fatture UE devono includere dettagli specifici e potrebbe essere applicato il meccanismo di annulla addebito.

Politiche di reso e diritto di recesso

I negozi online richiedono una politica di reso chiara e conforme alle normative vigenti in ogni paese in cui operano. Ad esempio, i clienti dell'UE hanno il diritto di recedere dagli acquisti entro 14 giorni dal ricevimento di un prodotto, senza dover fornire una motivazione. Negli Stati Uniti, le normative che regolano i resi variano da stato a stato: in assenza di un quadro di carattere giuridico or legale standardizzato, molte attività implementano volontariamente politiche di reso per fornire assistenza alla soddisfazione del cliente. Assicurati di consultare sempre le leggi locali sul diritto di recesso.

Adesione alle normative locali sulla protezione dei dati

Vendere online implica necessariamente la gestione dei dati personali dei clienti come nomi, indirizzi di spedizione e Billing, indirizzi email e altro ancora. Devi essere conforme alle normative sulla protezione dei dati che si applicano in ogni paese in cui i tuoi prodotti o servizi sono disponibili. Ad esempio, l'UE applica il Regolamento generale sulla protezione dei dati (GDPR), mentre negli Stati Uniti la protezione dei dati è regolata da leggi specifiche dello stato, tra cui il California Consumer Privacy Act (CCPA), tra gli altri.

Condizioni generali di vendita

Se gestisci un'attività di e-commerce, devi redigere e mostrare chiaramente i Termini e le condizioni generali di vendita sul tuo sito, che rappresentano il contratto tra la tua attività e i tuoi clienti. I Termini e le condizioni devono riguardare prezzi, opzioni di pagamento, tempi e costi di spedizione, politiche di reso, garanzie e la giurisdizione per la risoluzione di eventuali contestazioni.