El volumen de pagos recurrentes procesados con Stripe está creciendo un 16 % más rápido que el volumen de pagos únicos; además, las empresas de suscripción siguen expandiéndose a nivel internacional.
- La mayor parte de las empresas de suscripción están recurriendo a estrategias de precios flexibles que incluyen modelos basados en el uso y planes premium.
- Una tercera parte de las empresas que informan de un aumento del abandono involuntario todavía no utilizan herramientas de terceros para reducirlo.

SAN FRANCISCO Y DUBLÍN—. Stripe, una plataforma de infraestructura financiera para empresas, ha publicado hoy su informe sobre el estado de gestión de la suscripción y facturación, en el que se analiza cuál será la estrategia de los próximos 12 meses de los líderes de 1.500 empresas de suscripción. Los negocios encuestados incluyen desde empresas B2B SaaS y proveedores de servicios digitales hasta las que ofrecen suscripciones de productos físicos.

Las empresas de suscripción tuvieron un gran auge durante la pandemia del COVID-19 al aumentar la demanda de clientes y empresas. Y aunque el crecimiento impulsado por la pandemia se ha desvanecido, los modelos de suscripción siguen superando el conjunto de la economía de Internet: los volúmenes de pagos recurrentes procesados en Stripe están creciendo un 16 % más rápido que los pagos únicos.

A pesar de este crecimiento, los líderes de las empresas de suscripción se están preparando para un entorno más complejo. El 43 % de los líderes de empresas que participaron en la encuesta espera que aumente el abandono a medida que sus clientes reducen los gastos en respuesta a la volatilidad de la economía mundial. Al mismo tiempo, el 81 % está de acuerdo en que la previsibilidad de los ingresos recurrentes es más importante que nunca y está buscando maneras adicionales de retener a sus clientes actuales.

Los líderes de empresas de suscripción navegan por este complejo entorno con tres enfoques principales: la optimización de precios, la expansión internacional continuada y el uso de herramientas automáticas para reducir el abandono involuntario.

Optimización de los precios

Con una inflación elevada, reducir los precios no es una opción para la mayor parte de servicios de suscripción, ya que sus propios costes también están aumentando. Solo el 25 % de los líderes empresariales afirma que está respondiendo al abandono de los clientes mediante la bajada de los precios. Por contra, el 40 % tiene previsto invertir en nuevas estrategias de precios para cumplir mejor con las expectativas de los clientes y demostrar el valor de sus servicios.

Aunque la tarifa plana sigue siendo el modelo de precio más común, la incertidumbre macroeconómica exige un enfoque más flexible. El 67 % de los encuestados espera que en general se adopte un precio basado en el uso, impulsado por los suscriptores preocupados por los precios. Al mismo tiempo, las empresas de suscripciones están creando opciones premium de nivel superior para clientes que tienen menos en cuenta los precios: el 52 % de las empresas de servicios financieros de suscripción y el 42 % de las empresas tecnológicas de suscripción encuestadas tienen pensado ofrecer planes premium de un precio superior.

«La combinación de precios de suscripción de distintos niveles con recargas basadas en el uso nos permite hacer llegar nuestro producto a más personas de lo que lo habría hecho un enfoque único para todos», comenta Nadia Alia, directora financiera de Midjourney. «Stripe nos permite satisfacer a clientes con diferentes intereses y usos de nuestras herramientas. Al crear más planes de suscripción a medida con Stripe, podemos llegar a un grupo de clientes más amplio, desde los entusiastas de la IA hasta quienes acaban de empezar».

Los períodos de prueba gratuitos son fáciles de implementar y permiten a las empresas experimentar la optimización de los precios, aunque presentan sus propias dificultades. La gestión de los pagos y las cancelaciones de los períodos de prueba suelen ser costosas y engorrosas, ya que los suscriptores se olvidan de cancelar su suscripción antes de que termine el período de prueba, lo que da lugar a tickets de asistencia y peticiones de reembolso. Tango, una startup de SaaS, solventó este problema ofreciendo períodos de prueba gratuitos que no exigían ningún método de pago, lo que permite a los suscriptores experimentar el valor del producto sin correr el riesgo de tener que gestionar la asistencia para reembolsos.

Expansión internacional

Conforme se desvanece el hipercrecimiento de la era pandémica, las empresas de suscripciones están tratando de hacerse un hueco en el extranjero para seguir añadiendo clientes. La escalabilidad internacional es una ventaja clave de muchos servicios de suscripción, ya que no suelen requerir una logística física.

Más de la mitad de los encuestados están planificando una expansión internacional en los próximos 12 meses. De este modo, las empresas entienden que las costumbres de pago varían entre los distintos países del mundo y que los clientes de diferentes localidades esperan poder pagar con sus métodos de pago preferidos. Por ese motivo, el 71 % de los encuestados indicó que pretende añadir al menos un nuevo método de pago en el próximo año.

Reducción del abandono involuntario

Mientras las empresas de suscripción buscan nuevos clientes en el extranjero, también invierten en herramientas para retener a sus clientes actuales, sobre todo herramientas que eviten el abandono involuntario, el cual se produce cuando un fallo en los datos de pago provoca que una suscripción se detenga de forma no intencionada. El 41 % de las empresas encuestadas informó que habían tenido un aumento del abandono involuntario, aunque una tercera parte (el 32 %) aún no está aprovechando las herramientas que pueden contribuir de forma automática a su reducción.

Entre estas herramientas se incluyen Smart Retries de Stripe, que utiliza algoritmos de machine learning para determinar el mejor momento para volver a intentar realizar los pagos fallidos, y el actualizador de tarjetas, que sustituye las tarjetas caducadas de forma automática por los nuevos datos de pago. Las herramientas de recuperación de ingresos hacen disminuir significativamente el abandono involuntario, reducen los ingresos perdidos y maximizan el valor de las compras y suscripciones de los clientes. Las funciones de recuperación de ingresos de Stripe permitieron a los usuarios de Stripe obtener 3.800 millones de dólares adicionales en los ingresos de 2022.

«Los modelos de ingresos recurrentes se han disparado en los últimos años, junto con el resto de la economía de Internet, y se han mantenido porque ofrecen a las empresas y los clientes un modo sencillo de obtener un rendimiento predecible de su inversión», señala Emily Glassberg Sands, responsable de Información de Stripe. «Los líderes empresariales ahora están iniciando el siguiente capítulo de la economía de suscripciones, confiando en herramientas de terceros para expandirse a nuevos mercados, experimentando con distintos modelos de precios y asegurándose de que ganan más ingresos de sus clientes leales».

«El informe sobre el estado de gestión de suscripciones y facturación recogió las respuestas de una encuesta a 1.500 fundadores de empresas, ejecutivos y líderes de producto, de pagos y de ingeniería en Alemania, Australia, Estados Unidos, Francia, Japón, México, Reino Unido y Singapur».