• O volume de pagamentos recorrentes processado na Stripe está crescendo 16% mais rápido do que o volume de pagamentos únicos, e os negócios de assinaturas continuam sua expansão internacional.
  
• A maioria das empresas de assinaturas está buscando estratégias de flexibilização de preços, inclusive pegamentos por quantidade de uso e planos premium.
  
• Um terço das empresas com aumento do churn involuntário ainda não usa ferramentas externas para reduzir essas perdas.
  

SÃO FRANCISCO E DUBLIN — A Stripe, uma plataforma de infraestrutura financeira para empresas, publicou hoje o relatório O estado da gestão de faturamento e assinaturas, que analisa como os líderes de 1.500 empresas de assinatura estão pensando em estratégias para os próximos 12 meses. Foram entrevistadas empresas de diversas áreas, como SaaS B2B, prestadores de serviços digitais e assinaturas de produtos físicos.

Os negócios de assinaturas cresceram durante a pandemia de COVID-19, com aumento da demanda de consumidores e empresas. Após a retração do crescimento proporcionado pela crise sanitária, modelos de assinaturas continuam superando a economia online em geral: o volume de pagamentos recorrentes processado pela Stripe cresce 16% mais rápido que os pagamentos avulsos.

Apesar do crescimento, os líderes das empresas de assinaturas estão se preparando para um ambiente mais complexo. Quarenta e três por cento dos que participaram da pesquisa esperam um aumento de churn, conforme os clientes começarem a economizar em resposta à volatilidade na economia global. Ao mesmo tempo, 81% concordam que a previsibilidade da receita recorrente é mais importante do que nunca e afirmam estar em busca de outras formas de reter os clientes existentes.

Os gestores de negócios de assinatura estão adotando três abordagens para navegar esse ambiente complexo: otimização de preços, expansão internacional contínua e ferramentas automáticas para reduzir o churn involuntário.

Otimização de preços

Com a alta da inflação, não se fala em cortes nos preços na maioria dos serviços de assinatura, pois o custo está cada vez mais alto. Apenas 25% dos líderes empresariais afirmam baixar preços em resposta à perda de clientes. Em vez disso, 40% pretendem investir em novas estratégias de preços para melhor atender às expectativas dos clientes e demonstrar o valor de seus serviços.

O modelo de preços mais comum ainda é o de preços fixos, mas incertezas macroeconômicas exige mais flexibilidade em nossa abordagem. Sessenta e sete por cento dos entrevistados esperam aumento na adoção de preços por uso, principalmente por causa dos assinantes mais econômicos. Ao mesmo tempo, as empresas de assinaturas estão criando opções premium para clientes com mais poder aquisitivo: 52% das empresas de assinatura de serviços financeiros e 42% das empresas de assinatura de tecnologia pesquisadas planejam oferecer planos premium com preços mais altos.

“A combinação de diferentes preços de assinaturas com complementação por quantidade de uso permite dimensionar nosso produto para mais tipos de pessoas do que a abordagem de preço único”, declara a CFO da Midjourney, Nadia Ali. “A Stripe nos permite atender clientes com interesses e usos diferentes para nossas ferramentas. Com os planos de assinatura mais personalizados organizados com a Stripe, alcançamos um grupo maior de clientes, dos entusiastas da IA aos que estão só começando.”

As avaliações gratuitas são de fácil implementação e permitem que as empresas testem otimizações nos preços, mas existem dificuldades específicas. Gerenciar pagamentos e cancelamentos de avaliações é caro e trabalhoso, pois os assinantes se esquecem de cancelar antes do término da avaliação e acabam abrindo tíquetes de suporte e solicitações de reembolso. A startup de SaaS Tango resolveu isso com avaliações gratuitas sem cadastro de formas de pagamento, permitindo que os assinantes experimentem o valor do produto sem o risco de precisar lidar com solicitações de reembolso.

Expansão internacional

Com a retração do hipercrescimento da pandemia, as empresas de assinatura passaram a buscar novos clientes no exterior. A expansão internacional é uma vantagem importante de muitos serviços de assinatura, pois geralmente não exigem logística física.

Mais da metade dos entrevistados planeja atuar em novos países nos próximos 12 meses. Com isso, as empresas entendem que cada região tem suas próprias preferências de pagamento e que os clientes não estão dispostos a abrir mão delas. Por esse motivo, 71% dos entrevistados disseram que pretendem adicionar pelo menos uma nova forma de pagamento no próximo ano.

Redução do churn involuntário

Ao mesmo tempo em que buscam novos clientes no exterior, empresas de assinatura estão investindo em ferramentas para reter os clientes atuais, principalmente para evitar o churn involuntário que ocorre quando uma falha nos dados de pagamento cancela uma assinatura involuntariamente. Quarenta e um por cento das empresas pesquisadas relataram aumento do churn involuntário, mas um terço (32%) ainda não usa as ferramentas que podem reduzir automaticamente a chance de isso acontecer.

Algumas dessas ferramentas da Stripe são Smart Retries, que usa algoritmos de machine learning para definir o melhor momento para repetir um pagamento com falha, e o atualizador de cartões, que substitui automaticamente cartões vencidos pelos novos dados de pagamento. As ferramentas de recuperação de receitas reduzem significativamente o churn involuntário, reduzem a perda de receitas e maximizam o valor das compras e assinaturas dos clientes. Os recursos automatizados de recuperação de receitas renderam às empresas da Stripe uma receita adicional de US$ 3,8 bilhões em 2022.

“Os modelos de receita recorrente explodiram nos últimos anos, assim como toda a economia da Internet, e permaneceram porque geram retorno previsível sobre os investimentos tanto para empresas quanto para consumidores”, explica Emily Glassberg Sands, head of information da Stripe. “Os líderes empresariais já estão dando início ao próximo capítulo da economia de assinaturas, usando ferramentas externas para buscar novos mercados, experimentar modelos de preços e garantir mais receitas de seus clientes fiéis.”

O relatório sobre o estado da da gestão de faturamento e assinaturas, " State of Subscription and Billing Management”, compilou respostas de 1.500 empresários, executivos e líderes de produtos, pagamentos e engenharia na Alemanha, Austrália, Estados Unidos, França, Japão, México, Reino Unido e Singapura.