• Il volume dei pagamenti ricorrenti elaborati su Stripe sta crescendo a un ritmo del 16% superiore a quello dei pagamenti una tantum, mentre le aziende che offrono abbonamenti continuano a espandersi a livello internazionale.
  
• La maggior parte delle aziende che offrono abbonamenti si sta orientando verso strategie di prezzo flessibili che includono modelli basati sull'uso e piani premium.
  
• Un terzo delle aziende che segnalano un aumento del tasso di abbandono involontario non utilizza ancora strumenti di terze parti per ridurlo.
  

SAN FRANCISCO E DUBLINO - Stripe, una piattaforma infrastrutturale finanziaria per aziende, ha pubblicato oggi il suo Report sullo stato della gestione degli abbonamenti e degli addebiti, analizzando come i leader di 1.500 aziende che offrono abbonamenti pensano alla loro strategia per i prossimi 12 mesi. Le aziende intervistate spaziano dalle aziende SaaS B2B e dai fornitori di servizi digitali a quelle che offrono abbonamenti per prodotti fisici.

Le aziende che offrono abbonamenti hanno registrato un boom durante la pandemia COVID-19, grazie all'aumento della domanda da parte di consumatori e aziende. Ora che la crescita alimentata dalla pandemia si è attenuata, i modelli di abbonamento continuano a registrare risultati superiori a quelli dell'economia online in generale: i volumi dei pagamenti ricorrenti elaborati su Stripe crescono a un ritmo del 16% superiore a quello dei pagamenti una tantum.

Nonostante questa crescita, i leader delle aziende che offrono abbonamenti si preparano ad affrontare un quadro più complesso. Il 43% dei dirigenti d'azienda che hanno partecipato al sondaggio prevede un aumento del tasso di abbandono, perché i loro clienti taglieranno i costi in risposta alla volatilità dell'economia globale. Allo stesso tempo, l'81% concorda sul fatto che la prevedibilità dei ricavi ricorrenti è più importante che mai e sta cercando nuovi modi per fidelizzare i clienti esistenti.

I leader del settore degli abbonamenti stanno navigando in questo quadro complesso con tre approcci principali: l'ottimizzazione dei prezzi, la continua espansione internazionale e l'uso di strumenti automatici per ridurre il tasso di abbandono involontario.

Ottimizzazione dei prezzi

Con un'inflazione elevata, la riduzione dei prezzi non è una soluzione attuabile per la maggior parte dei servizi in abbonamento, poiché anche i costi sono in aumento. Solo il 25% dei dirigenti d'azienda dichiara di voler rispondere all'abbandono dei clienti abbassando i prezzi. Il 40% prevede invece di investire in nuove strategie tariffarie per soddisfare più efficacemente le aspettative dei clienti e dimostrare il valore dei propri servizi.

Sebbene le tariffe fisse rimangano il modello tariffario più utilizzato, l'incertezza a livello macroeconomico richiede un approccio più flessibile. Il 67% degli intervistati prevede una maggiore diffusione delle tariffe a consumo, sulla spinta degli abbonati più attenti ai prezzi. Al tempo stesso, le aziende che offrono abbonamenti stanno creando opzioni premium di livello superiore per i clienti meno attenti ai prezzi: il 52% delle aziende di servizi finanziari in abbonamento e il 42% delle aziende tecnologiche in abbonamento intervistate prevedono di offrire piani premium a prezzi più elevati.

"La combinazione dei prezzi di abbonamento differenziati e ricariche a consumo ci consente di offrire il nostro prodotto a un numero maggiore di persone rispetto all'uso di un approccio unico", ha dichiarato Nadia Ali, CFO, Midjourney. "Stripe ci permette di soddisfare clienti con interessi e usi diversi per i nostri strumenti. Creando piani di abbonamento più personalizzati con Stripe, siamo in grado di raggiungere un gruppo di clienti più ampio, dagli appassionati di IA a coloro che muovono i primi passi".

Le prove gratuite sono facili da implementare e consentono alle aziende di sperimentare l'ottimizzazione dei prezzi, ma presentano anche delle sfide. La gestione dei pagamenti e delle cancellazioni delle prove è spesso costosa e impegnativa, perché gli abbonati dimenticano di cancellare l'abbonamento prima della fine della prova, generando ticket di assistenza e richieste di rimborso. La start-up SaaS Tango ha risolto questo problema offrendo prove gratuite che non richiedono modalità di pagamento, consentendo agli abbonati di sperimentare il valore del prodotto senza incorrere nel rischio di gestire il supporto per i rimborsi.

Espansione a livello internazionale

Con il venir meno della crescita straordinaria del periodo pandemico, le aziende che offrono abbonamenti guardano all'estero per continuare ad acquisire clienti. La scalabilità a livello internazionale è un vantaggio fondamentale per molti servizi in abbonamento, in quanto generalmente non richiedono una logistica fisica.

Più della metà degli intervistati sta pianificando un'espansione internazionale nei prossimi 12 mesi. Muovendosi in questa direzione, le aziende si rendono conto che le abitudini di pagamento variano da un paese all'altro e che i clienti nelle diverse località si aspettano di poter pagare con le loro modalità preferite. È per questo che il 71% degli intervistati ha dichiarato di voler aggiungere almeno una nuova modalità di pagamento nel corso del prossimo anno.

Riduzione dell'abbandono involontario

Mentre le aziende che offrono abbonamenti cercano nuovi clienti all'estero, investono anche in strumenti per fidelizzare i clienti esistenti, in particolare in quelli che prevengono l'abbandono involontario, che si verifica quando un'interruzione delle informazioni di pagamento provoca l'interruzione involontaria dell'abbonamento. Il 41% delle aziende intervistate ha segnalato un aumento dell'abbandono involontario, ma un terzo di esse (32%) non sfrutta ancora gli strumenti che possono contribuire a ridurre automaticamente la possibilità che ciò accada.

Questi strumenti includono Smart Retries di Stripe, che utilizza algoritmi di machine learning per determinare il momento migliore per ripetere i tentativi di pagamento falliti, e l'utilità di aggiornamento carte, che sostituisce automaticamente le carte scadute con i nuovi dati di pagamento. Gli strumenti per il recupero dei ricavi diminuiscono in modo significativo l'abbandono involontario, riducono le perdite di ricavi e massimizzano il valore degli acquisti e degli abbonamenti dei clienti. Le funzionalità automatizzate per il recupero dei ricavi di Stripe hanno fatto guadagnare agli utenti di Stripe 3,8 miliardi di dollari in più nel 2022.

"I modelli di ricavi ricorrenti sono esplosi negli ultimi anni insieme al resto dell'economia di Internet e sono rimasti in circolazione perché offrono alle aziende e ai consumatori un modo semplice per ottenere un ritorno prevedibile sui loro investimenti", ha dichiarato Emily Glassberg Sands, Head of Information, Stripe. "I leader aziendali stanno ora avviando il prossimo capitolo dell'economia degli abbonamenti, affidandosi a strumenti di terze parti per espandersi in nuovi mercati, sperimentare diversi modelli tariffari e assicurarsi di guadagnare di più dai loro clienti abituali".

Il report sullo stato della gestione degli abbonamenti e degli addebiti ha raccolto le risposte di 1.500 fondatori, dirigenti e leader di prodotto, dei pagamenti e di ingegneria in Australia, Francia, Germania, Giappone, Messico, Singapore, Regno Unito e Stati Uniti.