Molntjänster för tillhandahållande av programvara över internet (SaaS-plattformar) söker ofta vägar att erbjuda kompletterande tjänster för att lägga till mervärde för sina kunder. Betalningslösningar utgör ofta en logisk förlängning för många plattformar – de ger inte bara en smidigare kundupplevelse, utan utgör också en möjlighet för plattformarna att diversifiera sina intäktsströmmar genom att debitera kunder för betalningsfunktioner.

I likhet med alla nya funktioner som du lägger till är marknadsförings- och säljmetoderna avgörande för om den blir framgångsrik eller ej. Själva betalningsfunktionerna – och integreringsupplevelsen – är naturligtvis kritiska, men för att kunderna ska anamma dem krävs att de är medvetna om dem, enkelt kan upptäcka dem och få utbildning om dem. I viss utsträckning kan du räkna med organisk tillväxt, men med rätt marknadsföringsstrategi kan du se till att användningen av din betalningsfunktion ökar ännu, med större intäkter som följd.

Den här guiden går igenom grunderna i marknadsföring och försäljning av betalningstjänsten samt hur man får användningen av funktionen att växa. Vi har sammanställt vedertagen praxis baserat på tusentals samarbetspartner för att hjälpa dig påskynda lansering och effektivisera marknadsföring. Du får lära dig hur SaaS-företag som WooCommerce, Xero och Intercom marknadsför sina betalningslösningar och se exempel på deras marknadsförings- och säljmaterial. Vi diskuterar också hur Stripe kan hjälpa till.

Marknadsföring av betalningslösningen

Se på marknadsföringen av betalningslösningen på samma sätt som du ser på alla andra nya funktioner på plattformen. Till att börja med behöver du definiera målgruppen och budskapet, skapa en enhetlig varumärkes- och produktupplevelse och använda dig av distributionskanaler för att se till att rätt budskap förmedlas till rätt mottagare.

Nedan följer fem vedertagna metoder för marknadsföring av betalningslösningen:

1. Utforma budskapet

Marknadsföringsstrategin och budskapet bör varieras med hänsyn till målgruppen. Det var till exempel viktigt för teamet på Intercom att först förstå hur kunderna tänkte använda Stripe innan de utformade budskapet och marknadsföringsstrategin runt dessa nyckelfördelar på ett klart och koncist sätt. Exempelvis visste Intercom att deras kunder behövde kunna visa och hantera abonnemangsbetalningar medan de chattade i Intercom Inbox och samtidigt använda fakturerings- och abonnemangsdata för den marknadsföring som syftar till att få befintliga kunder att förnya. Med dessa kunders behov i åtanke utformade Intercom budskapet i värdeerbjudandet ungefär på följande sätt: Besvara kundernas frågor snabbare eller förutse deras frågor genom att granska deras betalningsdata – som typ av abonnemang, nyligen genomförda betalningar och kontosaldo – direkt vid sidan om samtalen i Inbox och skaffa dig en tydlig bild av kundbasen – och sänd rätt budskap vid rätt tillfälle – genom att filtrera, segmentera och skicka meddelanden till kunder utifrån deras kontosaldo, typ av abonnemang med mera.

När du ser på din egen verksamhet, tänk på kunderna och vad som är viktigt för dem. Exempel:

• Små till medelstora företag är måna om att kunna registrera sig smidigt så att de snabbt kommer i gång, de bryr sig om hur lång tid utbetalningarna tar, möjligheten att integrera lösningen med övriga backend-system (som leverans-, redovisnings- och skatteprogram) och tydlig transaktionsbaserad prissättning utan månatliga eller andra fasta avgifter. Vidare kan det hända att mindre företag är mindre bekanta med hur världen för betalningslösningar ser ut och inte förstår vilka funktioner som skulle kunna ha störst inverkan på deras verksamhet. Hjälp dem att täppa till dessa kunskapsluckor genom att fokusera på utbildningsmaterial och ett budskap där tonvikten ligger på betalningar, inklusive information om hur lösningen hanterar säkerhet, efterlevnad och gällande bestämmelser (och varför dessa aspekter är viktiga).
  
• Storföretag sätter större värde på detaljerna bakom betalningshantering, som nätverksacceptansgrad, bedrägerifrekvens och aktiv tid. Större kunder är mer benägna att byta betalleverantör och nyckelbudskapet bör därför vara inriktat på att få dem att byta till din lösning och uppmuntra övergången genom att fortlöpande ge dem bekräftelser på att de fattar ett tryggt och framtidssäkrat beslut vad gäller teknologi.
  -Detaljhandel eller försäljare behöver tillgång till olika betalningsmetoder (inklusive betalningar i fysisk miljö, digitala plånböcker och lokala betalningsmetoder) och verktyg för bedrägeribekämpning för att slippa krångla med återkrediteringar (chargebacks).
  -Tjänsteleverantörer prioriterar ett snabbt kassaflöde, en smidig process från offert till intäkter och betalningar i fysisk miljö. Dessa företagsägare känner ofta sina slutkunder och bedrägerier tenderar att vara ett mindre problem jämfört med andra företag.
  

Budskapet behöver också varieras beroende på var kunderna befinner sig i anskaffningsprocessen. Håller de till exempel på att byta från en befintlig leverantör eller skaffar de en lösning för onlinebetalningar för första gången? Använde de check, en konkurrerande betalningstjänst eller ett annat system? Det är viktigt att vara medveten om och ha kunskap om dessa aspekter och anpassa marknadsföringen utifrån det.

När du väl har utformat budskapet se då till att lyfta fram det i alla dina marknadsföringskampanjer. Vi kan ta Shopmonkey som exempel – en av dess nyckelfördelar är den integrerade lösning för betalningar online och i fysisk miljö, som hjälper kunder att stämma av bokföringen snabbare. De presenterar det här budskapet i alla sina marknadsföringskanaler, som på sin hemsida eller i särskilda e-postutskick som belyser specifika betalningsfunktioner som kan förbättra kundernas arbetsflöden.

2. Skapa en varumärkesidentitet

Överväg att skapa en varumärkesidentitet för betalningslösningen som erbjuds och integrera betalleverantörens varumärke för att etablera lösningen som tillförlitlig och trovärdig. Betalleverantörens varumärke kan hjälpa till att förmedla bilden av din plattform som säker, global, normsäkrad och byggd på den senaste teknologin. Intercom har till exempel Stripes logotyp bredvid sin egen på betalningsrelaterat marknadsföringsmaterial.

Du kan också integrera betalleverantörens varumärke direkt i din namnstrategi. Om en plattform kallad Rocket Ride bygger sin betalningsprodukt på Stripe kan betalningslösningen till exempel marknadsföras som ”Stripe Payments från Rocket Ride” eller ”Rocket Ride Payments från Stripe”.

3. Överväg en stegvis lansering för att skaffa dig insikter

Om du inte är säker på hur kunderna kommer att reagera på budskapet, varumärkesidentiteten eller betalningsupplevelsen kan du börja med att introducera betalningslösningen för ett begränsat antal kunder så att du kan dra viktiga lärdomar innan du implementerar den för alla.

WooCommerce gjorde precis så när de först lanserade WooCommerce Payments. Inledningsvis introducerade man lösningen som betaversion för särskilt inbjudna. Den kontrollerade implementeringen innebar att teamet kunde iaktta kunderna och hur de betedde sig i butiken, gå igenom nya scenarier och genomföra riktade uppsökande insatser i tillämpliga fall. Insikterna från inbjudningsbetan innebar att de – när de tre månader senare lanserade till en bredare publik – kunde backa upp den med några slagkraftiga kundfall som betonade produktens positiva inverkan på Woo-handlarnas verksamhet.

När lanseringen skedde följde de en marknadsföringsstrategi där WooCommerce Payments användes på hela webbplatsen. Teamet förankrade WooCommerce Payments landningssida i navigeringen på huvudwebbplatsen och investerade i sökannonser, vilket ledde till en tiodubbling av trafiken till betalningssidan över en natt. Dessutom stod reklambanderoller och andra strategiskt placerade annonser på Woo Marketplace för nästan en tredjedel av trafiken till betalningssidan.

4. Integrera betalningarna i kundupplevelsen

För att underlätta för användarna bör din betalningslösning vara standardalternativet för alla kunder som registrerar sig för ett programvarupaket för e-handel eller betalningstjänster. Kunderna ska inte behöva genomföra extra steg eller leta upp det här alternativet på egen hand, utan det ska vara så enkelt som möjligt för dem att lära sig om din lösning och integrera den. Detta gäller hela kundupplevelsen: gör PR för din betalningslösning oavsett var användarna befinner sig – från betalningssidan till Dashboard och funktionssidorna.

För Xero har meddelandefunktionen i panelen i appen fungerat utmärkt. I februari 2016 lanserade teamet den första kommunikationsfunktionen i appen för att öka medvetenheten om och användningen av dess Stripe-betalningstjänst. De noterade en 1 000-procentig ökning i antalet Stripe-anslutningar den månaden jämfört med genomsnittet för de föregående sex månaderna. De fortsätter att optimera sin kommunikation i appen för att se till att de når rätt kunder vid rätt tidpunkt med rätt budskap.

5. Experimentera med ägda kanaler och betalkanaler

Utnyttja de marknadsföringskanaler som du har till ditt förfogande för att nå ut målgruppen. Ägda kanaler – som e-post, bloggar, konton på sociala medier, webbplatsen och panelen – är kostnadsfria och lätta att experimentera med. Andra kanaler – som betald retargeting, betalda sökningar eller annonser på nätet – är mer kostsamma och kräver en särskild budget. Pröva olika metoder för att se vad som fungerar bäst för din målgrupp.

Intercom använder sig av en rad olika marknadsföringskanaler för att på ett konsekvent sätt hamra in värdet av sitt Stripe-betalningserbjudande. De har hållit särskilda webbinarier och tagit upp betalappen i blogginlägg och på Twitter. När Intercom kör dessa digitala kampanjer söker de samarbetspartner för att utveckla en stark samstämmig berättelse. Genom att fokusera på ett kombinerat värdeerbjudande för deras gemensamma kunder kan de föra fram ett mer slagkraftigt budskap och nå ut till en större målgrupp med samma arbetsinsats.

Sälja betallösningen

Uppmuntra säljteamet att söka nya affärsmöjligheter och ro i land affärer som inkluderar din betallösning. Detta handlar om mer än att bara integrera dina betalningsfunktioner i säljnarrativet – det är också viktigt att se till att säljteamet är väl utbildat om funktionerna, har rätt säljmaterial och förstår hur betalningsrelaterade mål är kopplade till teamets prioriteringar och incitament. Om du inte har något säljteam eller förlitar dig mer på en självbetjäningsmodell för att locka kunder bör du överväga att investera i marknadsautomatisering för att odla potentiella kunder med hjälp av en serie e-postmeddelanden där de får lära sig hur lösningen fungerar och lockar dem att registrera sig på din webbplats.

Nedan följer fyra exempel på vedertagen praxis för försäljning av din betalningslösning:

1. Sälja till lämpliga potentiella kunder

Om du vill kommunicera värdet med betalningar till potentiella kunder på bästa sätt måste du sätta ditt betalningserbjudande i rätt sammanhang. Att exempelvis berätta hur du kan lösa nya användarproblem gör det lättare för dina kunder att betrakta betalningar som en inbyggd funktion.
Don Hartley, chef för betalningar på Squire, rekommenderar att du förbättrar ditt försäljningsbudskap.

”De flesta plattformar som erbjuder personliga transaktioner säljer till vem som helst, men det är helt fel. Istället måste du fokusera på var du kan erbjuda mest värde och vara den bästa möjliga partnern. Det innebär vanligtvis att rikta in sig på en specifik typ av kund”, säger Don.

Squire anammade samma strategi för sin affärsmodell, som erbjuder en heltäckande SaaS-plattform för frisörsalonger. Salonger kan hantera bokade tider, integrera betalningar i fysisk miljö med bokningsprogramvara, register och kortterminaler, och göra utbetalningar till frisörer. Säljteamet har en väldefinierad kundkrets att rikta in sig på, och med hänsyn till tidigare framgångar är Squire övertygade om att de kan ge mervärde och ha en positiv effekt på de frisörsalonger de betjänar.

2. Erbjud gedigen utbildning

Se till att säljteamet får utbildning på betalningslösningen så att de är bekanta med grundläggande funktioner, medvetna om dess fördelar och hur man bäst säljer dem till användare. De behöver också vara beredda på att besvara vanligt förekommande frågor och kunna bemöta invändningar.

Intercom ser till att dess säljteam förstår Stripes betalningsupplevelse genom att skapa bilder, GIF-filer och videor som visar hur Stripe fungerar inom ramen för kundernas befintliga arbetsflöden. De håller också utbildningar så att säljare kan ställa frågor och få en större förståelse för hur Stripe fungerar och det mervärde som lösningen skapar för kunderna.

3. Ta fram rätt säljmaterial

Säljteamet behöver inte bara veta hur de ska tala om betalningslösningen, utan behöver också säljmaterial som komplement till sina presentationer eller som uppföljningsutskick till kunder.

Xero förser till exempel sina sälj- och kundupplevelseteam med produktmanus, regionalt fokuserade bildpresentationer av företaget/varumärket, broschyrer för samarbetspartner, demovideor och sammanställningar av vanliga frågor och svar för att se till att de har rätt resurser för att kunna presentera produkterna för kunderna.

Beroende på verksamheten och målgruppen bör du ta fram olika versioner av säljmaterialet (det är ju skillnad om man till exempel vänder sig till teknik- jämfört med finanskunder) för att se till att budskapet är riktat och specifikt.

Du kan också höra med leverantören av betalningstjänsten för att se om de har användningsklart säljmaterial där du kan infoga ditt eget varumärke innan du distribuerar det.

4. Lägg till betalningsrelaterade säljmål och -incitament

Lägg in betalningslösningen som en del av teamets målsättningar och incitamentstruktur. Fundera på om det är värt att införa ytterligare prestationsbonusar för försäljning av betalningslösningen om det är möjligt att identifiera den specifika värdeökning som användare representerar, alltså hur stora extra intäkter en ny användare av lösningen resulterar i för din verksamhet och huruvida detta medger utrymme för en större bonusbudget. När du beräknar värdet av en användare av betalningslösningen, glöm inte att ta hänsyn till de positiva konsekvenserna av retention. Betalningslösningar har ofta en bindnings- eller tröghetseffekt som gör kunder mer ovilliga att byta plattform, och de tenderar således att bli mer lojala.

Vidareutveckla din betalningslösning

Efter hand som fler kunder anammar din betalningslösning gäller det att se till du har rätt infrastruktur för att kunna hantera deras förfrågningar, samla in och analysera mätdata och sätta upp kriterier för framgång.

1. Användarupplevelse och -incitament

SaaS-plattformar som erbjuder betalningar i fysisk miljö måste ta itu med ytterligare steg i onboardingprocessen: se till att kunderna får tillgång till rätt maskinvara och utbilda dem i hur den ska användas. Samtidigt som det här kan leda till logistiska utmaningar, så kan det även erbjuda möjligheten att skapa en överlägsen onboardingupplevelse.

Lightspeed Commerce Inc. är en heltäckande handelsplattform med ett helintegrerat POS-system och betalningshanteringslösning, Lightspeed Payments. Deras mål är att göra det så enkelt som möjligt för handlare och krögare att komma igång med sin verksamhet. För att kunna göra det har Lightspeed optimerat sin onboardingprocess genom att:

• Ge specialerbjudanden som lägre avgifter på programvara eller kostnadsfri maskinvara för att uppmuntra kunder att använda Lightspeed Payments.
  
• Inneha all maskinvara som kunderna kan behöva och skicka den direkt till dem.
  
• Investera i intern expertis och kunskap (som ett särskilt supportteam för Lightspeed Payments), så att onboardingprocessen för betalningskunder kan genomföras så snabbt som möjligt.
  
• Bygga ut en gedigen innehållsstrategi för att utbilda potentiella och befintliga kunder om personlig betalningshantering, olika alternativ och hur Lightspeed kan hjälpa till.
  

Lightspeed Payments utbildningsinvestering angående betalningar i fysisk miljö har gett utmärkta resultat. Lightspeeds fortbildning om betalningar likväl marknadsföring till Lightspeeds kunder har verkligen lönat sig: under räkenskapsåret 2021 ökade Lightspeeds transaktionsbaserade intäkter med 195 %.

2. Service och support

Alla kunder, i synnerhet nya användare, kommer sannolikt att ha frågor om hur de navigerar panelen för betalningar, hanterar återkrediteringsärenden med mera. Din betalleverantör bör kunna hjälpa dig med färdiga svar på vanliga frågor, självstudier och demomaterial. I vissa fall kan betalleverantören erbjuda kundsupport till användarna. I så fall bör du se till att de tillhandahåller global support dygnet runt (året om) per telefon liksom via e-post och chatt för att se till att den är effektiv.

I likhet med säljteamet behöver supporten också genomgå en detaljerad utbildning och förses med resurser så att de kan lära sig hur betalningslösningen fungerar och kan besvara sådana frågor.

WooCommerce investerade i tre primära initiativ för att hjälpa sina kundsupporttekniker (deras så kallade Happiness Engineers) att lära sig om WooCommerce Payments:

• Man arrangerade en serie direktsända videosändningar med teamet (de befann sig i olika tidszoner). På så sätt kunde supportteamet se en produktdemo, ställa frågor och lära sig hur de bäst förklarar fördelarna med produkten.
  
• Man skapade ”gemensamma butiker” med WooCommerce Payments föraktiverat så att supportteamets medlemmar kunde simulera kundproblem och testa lösningar medan de arbetade med kunderna.
  
• Man skapade ett robust, sökbart dokumentationsbibliotek innan lanseringen, dels för supportteamets egen användning, dels som en uppsättning användningsklara, delbara resurser för att underlätta interaktionen med kunderna.
  

3. Mått på framgång

Som underlag för fortlöpande tillväxtplaner finns det viktiga mått att hålla ögonen på för att förstå vad som har fungerat bra och vad som behöver förbättras. Våra samarbetspartner spårar bland annat följande mätdata:

• Betalningsvolymer
  
• Betalningsanvändare
  
• Månatliga aktiva användare
  
• Betalningsvolym per aktiv användare
  
• Nyregistreringar för betalningslösning
  
• Retention
  
• Intäkter från betalningar
  
• Det långsiktiga värdet av kunder som använder betalningstjänsten jämfört med kunder som endast använder programvaran (och inte betalningstjänsten)
  
• Procentandelen av det totala antalet kunder som använder betalningstjänsten
  

Hur kan Stripe hjälpa?

Plattformar av alla storlekar – från nystartade företags till börsnoterade bolags som Shopify – använder Stripe Connect för att ta betalt, betala tredje parter och monetarisera betalningar.

Med hjälp av Stripe Connect kan du skapa din egen betalningstjänst och öka intäkterna från plattformen. Vi har de verktyg som hjälper dig att göra tjänsten mer framgångsrik.

Skapa din egen betalningslösning med Stripe Connect

Stripe erbjuder en heltäckande lösning för onlinebetalningar, POS-system, penningöverföringar på plattformar och snabba utbetalningar. Med Stripe Connect kan du snabbt lansera en betalningstjänst, ta ut en del av varje transaktion och anpassa betalningsprissättningen efter dina kunder.

Du kan också monetarisera en rad olika produkter, till exempel fakturering, fakturering av abonnemang eller betalningar i fysisk miljö – allt genom en enhetlig integrering. Genom att erbjuda dessa tjänster kan du göra plattformen mer tilltalande för kunderna och bearbeta större volymer på den, med större intäkter som följd.

Stripe kan också hjälpa dig med administrationen av betalningslösningen. Vi kan tillhandahålla support till kunderna dygnet runt per telefon, via e-post och chatt. Dessutom kan Stripe hjälpa dig att hantera finans- och kreditrisken från kunderna genom att täcka upp eventuella upplupna förluster på deras konton hos dig. Båda dessa funktioner är tillgängliga om du använder Stripe med Standard-konton.

Gör betalningstjänsten mer framgångsrik genom att gå med i Stripes partnerprogram

Våra samarbetspartner utvecklar teknologi och programvara som hjälper företag att etablera sig på nätet, möjliggör nya typer av verksamheter och hjälper dem att arbeta mer effektivt. Vi har utformat ett partnerprogram varigenom företag kan snabba upp företagets utveckling och stärka sin genomslagskraft.

Stripes partnerprogram omfattar en uppsättning verktyg med resurser som hjälper dig med marknadsföring och försäljning. Du får tillgång till följande:

• Resurser före lansering som du kan använda för att förbereda marknadsförings-, sälj- och supportteam med utbildningshandledning om betalningslösningen, Stripe-presentation med bildmaterial och utbildningsvideo, korta företagspresentationer (en sida) med co-branding och mallar för kundernas vanliga frågor och svar.
  
• Lanseringsresurser för att tillkännage Stripe-integreringen och lägga grunden för tillväxt. Dessa resurser inkluderar ett dokument med kärnbudskapet, ett mediekit med en bloggmall, en social förhandsgranskning (en s.k. social bild) och ett pressmeddelande, en ”Om Stripe”-webbsida med co-branding som presenterar Stripe för kunderna, en listning i Stripes partnerkatalog för hänvisning av trafik och en symbol för verifierade Stripe-partner.
  
• För att hjälpa dig att skapa permanenta marknadsföringskampanjer har du tillgång till 28 korta videoklipp som tar upp de flitigast använda Stripe-funktionerna och vanligaste konfigurationsfrågorna, inklusive hur man konfigurerar Stripe Dashboard, hanterar utbetalningar, tolkar ekonomiska rapporter och en inledning till hur man förebygger bedrägerier och tvister. Ett hänvisningsformulär med co-branding gör det möjligt att låta Stripe utföra prissättningsgranskningar åt dig av potentiella kunder med höga volymer, medan formuläret för supporteskalering innebär att du kan hänvisa tidskänsliga frågor direkt till Stripes team.
  

I syfte att hjälpa dig att få ut mesta möjliga av marknadsföringsverktygen bifogar Stripe också en varumärkesguide med exempel på hur du kan använda dessa material och var du kan hitta varumärkesresurser och produktbilder.

Vi hoppas att denna guide kommer att ge dig en god överblick över hur du kan marknadsföra och sälja din betalningslösning och hur Stripe kan hjälpa dig.

För vidare information om Stripes partnerprogram och hur du kan delta klickar du här. Registrera dig för ett konto om du vill göra det möjligt för dina kunder att ta emot betalningar.