SaaS（软件即服务）平台经常需要拓展各种方式来提供补充服务，为客户带来增值。对很多平台而言，提供支付功能便是一种合理的服务拓展方式——这不仅会提供更为便利的客户体验，还能让平台通过向客户收取支付功能费用来实现收入来源的多样化。

和您添加的任何新功能一样，决定支付功能成功与否的关键在于您的营销方法。虽然支付功能本身和集成体验都至关重要，但客户是否买账取决于认知度、曝光度和教育程度。您可能会有一些天然用户，但采取合适的营销策略可以更大程度地提高您的支付功能的使用率和收入。

本指南涵盖了关于线上与线下付款功能的营销、销售和增长的基础知识。我们已从数千个合作伙伴中总结了最佳实践方案，能帮助您更快启动，更有效地进入市场。您将了解 Woo、Xero 以及 Intercom 等 SaaS 公司推广其线上支付产品的方式，以及 Lightspeed、Squire 和 Shopmonkey 推广其线下付款产品的方式。我们还将介绍 Stripe 能提供什么帮助。

推广您的支付解决方案

将您的支付功能与您平台上的其他新功能一样进行推广。首先定义受众，制定营销文案，塑造一个有粘性的品牌和产品体验，然后利用分销渠道让文案触达正确的受众。

以下是推广支付解决方案时的五种最佳做法：

1.定义您的文案

应根据目标客户采取不同的营销策略和文案。以 Intercom 为例，他们的团队必须首先了解客户是如何用 Stripe 进行线上支付的，然后围绕这些关键优势，以简明清晰的方式制定他们的文案和推广计划。例如，Intercom 知道，他们的客户想要在 Intercom Inbox 中聊天时能够查看和管理订阅付款，并且需要在推广续费服务时使用账单和订阅信息。考虑到这些客户需求，Intercom 精心编写了他们的价值主张，例如：在 Inbox 会话框旁查看客户的付款详情——如订阅计划、最近的付款和账户余额，更快地回答甚至预测客户的问题以及根据客户的账户余额、订阅计划等筛选、细分客户并发送消息，清晰了解您的客户群——并在适当的时机发送正确的消息。

考虑自身业务的同时，需思考您的客户是谁，他们看中什么。例如：

• 中小公司在意的是能否快速方便地注册并开始，能否快速支付，能否与他们后勤后端（如配送、会计和税务软件）集成，以及能否提供透明的基于交易的定价，不收取固定费用或月费。特别是对于线下付款，他们希望以一个简单的设置流程获得快速、可靠的店内体验。此外，小型公司可能根本不熟悉支付环境，也不了解哪些功能会对他们的业务产生最大的影响。这种情况下，应关注与支付相关的教育性内容和信息，包括具体讲解您的解决方案是如何处理安全、合规及法规的（以及这些问题的重要性）。
  
• 企业较为重视支付处理过程背后的细节，如卡组织接受率、欺诈率和正常运行时间。他们还关心提供能反映其品牌卓越性的店内体验，提供无缝的全渠道购物，比如让客户在网上购物，然后到店自提。大型客户有可能会更换支付服务商，您文案的关键是要能够迫使他们做出改变并采用您的解决方案。为帮助他们做出转变，最好能提供证据，证明他们即将做出的决定是安全且领先的。
  
• 零售商或卖家关心的是能不能使用各种支付方式（包括线下付款、数字钱包和本地支付方式）和欺诈工具，以获取保护，避免产生退款。
  
• 服务提供者关心的是现金流速度、从报价到收款这一周期的顺畅性以及线下付款。这些企业主可能更了解他们的最终客户，因此与其他企业相比，欺诈不是什么大问题。
  

根据客户在购买过程中所处的位置，文案的传达方式也会有所不同。例如，他们是转离现有提供商还是首次采用线上付款解决方案？他们使用的是支票、竞争对手的支付服务还是其他什么？理解这种行为有助于完善您的文案。

定义了您的营销文案后，一定要在所有的营销活动中突出强调它。例如，Shopmonkey 的关键价值主张之一便是他们的线上和线下付款解决方案，可以帮助客户更快地核对账目。然后他们在所有的营销工具中都展示了这一信息，比如网站主页或专门的电子邮件推广活动，通过这些活动展示其可以改善客户工作流程的特定支付功能。

2.打造品牌形象

可以考虑为您提供的支付方案打造一个品牌形象，同时整合您的支付服务商的品牌，以建立您的解决方案的可信度。您的支付服务商的品牌有助于说明您的平台是安全的、全球性的、合规的，并且是基于最新技术构建的。例如，Intercom 在线上付款相关的营销材料上，除了使用自己的标识外，还使用了 Stripe 的标识。

您还可以将支付服务商的品牌直接融入您的命名策略中。假设一个平台名称为 Rocket Ride，该平台用 Stripe 构建其支付产品，则该平台可将其支付解决方案命名为“Rocket Ride 采用 Stripe 支付”或“Rocket Ride 支付功能由 Stripe 支持”。

3.考虑分阶段发布方式，获取深入洞察分析

如果您不确定客户对于您的文案、品牌形象或支付体验的感受如何，可先向小部分客户开放支付解决方案，先收集意见和经验，然后再全面推广。

Woo在首次推出其线上支付功能 WooPayments 时，便采用了这种方式，当时以 Beta 测试邀请的方式推出了支付功能。通过控制参与情况，该团队能观察消费者和店铺的行为，研究新的使用情境，并在适当的时候进行有针对性的推广。Beta 测试邀请环节让他们获得了更深入的分析结果，因而能在三个月之后更坚定地向更广泛的客户群开放线上支付功能。并且，通过一些出色的客户展示案例，更好地凸显了线上支付功能对 Woo 平台商家业务所带来的积极影响。

在正式推出线上支付功能时，他们采取了网页推广方式来进行 WooPayments 产品的营销。该团队在主网站导航栏中植入 WooPayments 的启动页面，并投放了搜索广告，最终使支付页面的流量在一夜之间暴涨 10 倍。在产品发布后的第一个月，Woo Marketplace 上的营销横幅广告和主题图片广告为支付页面带来了近三分之一的流量。

4.将支付服务集成到客户体验

为简化用户体验，应将您的支付解决方案设置为注册电商或支付软件包的任何客户的默认解决方案。不应让客户完成额外的步骤或自行寻找该选项——应尽量简单的让他们了解并采用您的解决方案。这适用于您的整体客户体验：在客户停留的任何地方推广您的支付解决方案，从支付页面到管理平台，再到功能页面。

对于 Xero，管理平台内的应用内文案传递表现的尤为出色。2016 年 2 月，该团队发出了其首个应用内消息通知，以提高人们对他们的在线 Stripe 支付服务的认知度并推动参与度。与前六个月的平均水平相比，其当月的 Stripe 连接数量增长了 1,000%。他们继续优化应用内消息通知，确保在正确的时间让正确的消息触达正确的客户。

5.自有和付费渠道试验

利用您所掌握的营销渠道接触您的目标客户。自有渠道，如您的电子邮件、博客、社交媒体账户、网站和管理平台，都是免费的，尝试起来相对容易。其他渠道成本高些，如付费的定向广告、付费的搜索服务或展示广告，需要有专门的预算才能获取。尝试不同的方法，看看哪个方法最适合您的受众。

Intercom 利用各种营销渠道不断重申其 Stripe 支付产品的价值。他们已经开展了专项网络研讨会，并在博文和 Twitter 上专门强调了他们的支付应用。开展这些数字活动时，Intercom 总是试图与合作伙伴一起制定一个强有力的联合应用场景。他们这种专注于其共同客户的综合价值主张的做法，使他们的故事讲得更加吸引人，从而达到了以同样的付出接触更多受众的效果。

售卖您自己的支付方案

依靠您的销售团队获取新的业务来源并成交，包括您的支付方案。要做到这一点，仅仅将支付功能编入销售话术是远远不够的，还必须要在功能方面给销售团队开展全面的培训，给予他们正确的销售材料，并让他们知道公司要在支付产品上达到的目标与团队的优先事项和激励措施之间的关系。如果您没有销售团队，或是以自行获取客户为主的话，可考虑投资一下自动化营销，通过一系列电子邮件来培养潜在客户，让他们了解您的解决方案，并促使他们注册您的网站。

以下是销售您的支付解决方案时的四种最佳做法：

1.向适当的潜在客户销售

为更好地向潜在客户宣传支付的价值，您需要将您的支付产品放在正确的环境之中。例如，阐明您如何解决额外的用户痛点，更有助于您的客户将支付功能视为一种内置功能。
Squire 高级支付总监 Don Hartley 建议精心打磨您的销售文案。

Don 说：“大多数提供线下交易的平台会向任何人销售，但这是错误的。相反，您需要专注于您能够提供最大价值的环节，努力成为最好的合作伙伴。这通常意味着要争取特定类型的客户。”

Squire 在其商业模式中遵循了同样的策略。他们为理发店提供了一个一站式 SaaS 平台，方便他们管理客户预约；将线下付款与预订软件、登记簿和读卡器进行整合；给理发师发工资。销售团队有着非常明确的客户群体，而且根据以往的成功经验，Squire 相信他们可以为他们服务的理发店带去更多价值和影响。

2.提供强大的培训课程

培训销售团队，使其了解您的支付解决方案。他们熟悉基本功能吗？他们知道有什么好处，知道怎么卖给用户吗？他们还需熟悉各种常见问题，知道如何作答以及应对任何异议。

Intercom 制作了各种图片、GIF 和视频，以此展示 Stripe 在其客户的现有工作流程中发挥的作用，从而确保其销售团队了解 Stripe 的线上付款体验。他们还举办各类培训课程，允许销售代表提问，从而更深入地了解 Stripe 的功能及其为客户提供的价值。

3.正确制作销售宣传材料

销售团队不仅要知道如何讲述支付解决方案，还要给他们准备销售宣传材料，以补充他们的演示或作为跟进材料发送给客户。

例如，Xero 为他们的销售和客户体验团队配备了产品展示手册、区域演示文档、合作伙伴单页、演示视频和常见问题解答，让他们在向客户推介线上付款产品时拥有适当的资源。

根据您的业务和目标受众，可考虑根据客户角色制作不同版本的宣传材料（如技术人员受众、金融人员受众等），从而让您传达的信息更具有针对性。

您还可以咨询您的支付服务商，看他们能不能提供一些现成的销售材料，然后在其中添加您的品牌信息后再使用。

4.增加与支付相关的销售目标和激励措施

将您的支付服务纳入您团队的业绩目标和激励结构。如果您可以确定一个支付用户带来的增值，可考虑针对支付产品的销售业绩增加额外的奖金。换言之，一个支付用户给您带来了多少额外的业务收入，能不能从中拿出一些作为销售人员的奖励？在计算支付用户的价值时，要注意客户留存的价值，因为支付通常是一种“粘性”功能，可以促使客户在您的平台上停留更长时间。

发展您的支付解决方案

随着使用您的支付服务的客户越来越多，要确保您有合适的基础架构来支持他们客服的查询，跟踪指标并定义成功标准。

1.用户体验和激励

提供线下付款服务的 SaaS 平台必须在入驻过程中采取额外的步骤：将适当的硬件交到客户手中，并教会他们使用。虽然这可能会带来一些后勤上的挑战，但同时也提供了一个机会，可以打造更优的入驻体验。

Lightspeed Commerce Inc. 是个一站式商业平台，提供完全整合的销售点 (POS) 和支付处理解决方案，即 Lightspeed Payments。其目标是尽可能简化零售商和餐馆的建立和运营工作。为此，Lightspeed 通过以下方式优化了他们的入驻流程：

• 提供特别促销活动，如降低软件费用或硬件免费，刺激客户使用 Lightspeed Payments。
  
• 销售客户可能需要的所有硬件，并直接给客户发货。
  
• 投资内部专题专门知识（如 Lightspeed Payments 专门的支持团队），以尽快入驻支付客户。
  
• 建立一个强大的内容策略，向潜在客户和现有客户讲解线下付款处理流程、不同选择以及 Lightspeed 以何种方式提供帮助。
  

Lightspeed Payments 在线下付款教育方面的投入所带来的影响尤为显著。Lightspeed 在支付方面的持续教育以及在客户中进行的推广已经取得回报：在 2021 财年，Lightspeed 的交易收入增长了 195%。

2.服务与支持

所有客户（尤其是新用户）都可能会对如何浏览支付管理平台、如何应对撤单问题等存在疑问。您的支付服务商应就常见问题提供现成答案，并提供教程和演示说明。在部分情况下，您的支付服务商可对您的用户提供客户支持服务。在这种情况下，请确保支付服务商提供全天候的全球电话、电子邮件和聊天支持服务，这样才能达到最佳效果。

与销售团队一样，您的客户支持团队也应接受充分的培训、获得充足的资源，来了解您的支付解决方案，并确保能解答上述客户问题。

为帮助 Happiness Engineers（客户支持团队）了解 WooPayments，Woo 主要采取了三大措施：

• 与不同时区的团队举办一系列实时视频会议。通过举办视频会议，客户支持团队成员能看到产品演示、进行提问，并了解如何表述产品优势。
  
• 为客户支持团队创建已启用了 WooPayments 的“共享店铺”，让支持团队成员能在与客户沟通的过程中，同步对客户的问题进行模拟操作并测试解决方案。
  
• 在正式发布前，创建了一个强大的可搜索文档库。客户支持团队可使用该文档库，并在与客户交流时，利用该文档库中的现成、可共享资源协助交流。
  

3.成功指标

为帮助制定持续的增长方案，应研究关键指标，了解哪些方面表现较好，哪些方面需要改进。我们的合作伙伴通常会跟踪以下指标：

• 支付额
  
• 支付用户
  
• 月活用户
  
• 每个活跃用户的支付额
  
• 支付功能新增注册用户
  
• 客户留存率
  
• 支付功能产生的收入
  
• 您的支付功能客户的长期价值，与您的非支付功能（仅使用软件的）客户的长期价值的比较
  
• 支付功能客户占客户总量的百分比
  

Stripe 能提供什么帮助

各种规模的平台——从初创公司到像 Shopify 这样的上市公司——都在使用 Stripe Connect 来收款，向第三方提现并进行支付服务的货币化。

Stripe Connect 可以帮助您打造自己的支付服务并增加您的平台收入，而且我们还提供了各种工具，让您的服务更加成功。

用 Stripe Connect 创建您自己的支付产品

Stripe 为线上付款、销售点付款、平台资金转移以及快速提现提供了一体化解决方案。借助 Stripe Connect，您可以快速启动支付服务，收取每笔交易额的一部分，并为您的客户自定义支付服务的价格。

您还可以实现多种产品的货币化，如账单、订阅计费或线下付款——均可通过一个一体化的集成应用来完成。提供这些服务可以提高您的平台对客户的吸引力，增加平台处理额，进而增加收入。

Stripe 还可以帮您管理支付产品。我们可以为您的客户提供全天候的客户支持，包括电话、电子邮件和聊天支持。此外，Stripe 还可帮助管理来自您的客户的财务和信用风险，补偿您的账户产生的任何损失。如果您使用的是 Stripe 的 Standard 账户，那么这两种功能均可使用。

加入 Stripe 合作伙伴计划，让您的支付服务更加成功

我们的合作伙伴负责构建技术和软件，让更多企业走到线上，赋能新的商业模式，并帮助他们更有效地工作。为帮助加速和扩大您的影响，我们设计了一个 Stripe 合作伙伴生态系统。

Stripe 合作伙伴生态系统包含一个营销工具包，其中包含的是帮助您营销和销售所需的资源。您可以访问：

• 发布前资源——帮助您的市场、销售和客服团队制作支付培训指南、Stripe 演示文档以及培训视频、联合品牌单页和客户常见问题模板。
  
• 发布资源——公布您的 Stripe 集成应用，为接下来的发展做好准备。这些资源包括：文案文件；媒体资料包（包含博客模板、社交媒体卡和公关声明）；联合品牌“关于 Stripe”网页，旨在向您的客户解释 Stripe；Stripe 的合作伙伴目录推荐流量列表；以及 Stripe 认证合作伙伴徽章。
  
• 为了帮助您打造持续的营销活动，您可以访问 28 个简短视频，涵盖最受欢迎的 Stripe 功能以及设置问题，包括配置 Stripe 管理平台、管理提现、浏览财务报告以及欺诈和争议预防介绍。联合品牌推介表的用途是让您将大额销售线索发送给 Stripe 进行定价审查；支持升级表的用途是用来直接向 Stripe 团队强调时间敏感的问题。
  

为了帮助您充分地利用营销工具包，Stripe 还填加了一份品牌指南，举例说明了这些资源的使用方式以及在哪里可以找到品牌资产和产品图片。

我们希望这份指南能帮您全面了解如何有效推广和销售您的支付产品，以及 Stripe 在这一过程中能提供的支持和帮助。

有关 Stripe 合作伙伴计划以及加入方式的更多信息，请点击这里。如果您想开始为客户提供收款功能，请注册账户。