Le piattaforme SaaS sono spesso alla ricerca di modi per offrire servizi complementari che garantiscano valore aggiunto ai loro clienti. Il supporto dei pagamenti è un'estensione logica per molte piattaforme: non solo offre un'esperienza più comoda per i clienti, ma dà anche alle piattaforme un modo per diversificare i flussi di ricavi facendo pagare i clienti per le funzionalità di pagamento.

Come per ogni nuova funzionalità aggiunta, il tuo approccio al marketing e alle vendite sarà determinante per il successo. Sebbene le funzionalità stesse dei pagamenti e l'esperienza di integrazione siano fondamentali, l'adozione da parte dei clienti dipende da consapevolezza, livello di istruzione e reperibilità. Tali modalità potrebbero in parte venire adottate spontaneamente, ma la giusta strategia di go-to-market può aumentarne ancora di più l'utilizzo e i ricavi.

Questa guida illustra gli aspetti base del marketing, della vendita e della crescita dei pagamenti online e di persona come funzionalità. Abbiamo implementato le nostre migliori pratiche con migliaia di partner per consentirti di lanciare i tuoi prodotti o servizi più rapidamente e accedere ai mercati in modo più efficace. Scoprirai come aziende SaaS come Woo, Xero e Intercom promuovono la loro offerta di servizi di pagamento online e come Lightspeed, Squire e Shopmonkey commercializzano i servizi di pagamento di persona. Scoprirai anche in che modo Stripe può aiutarti in questo percorso.

Marketing della tua soluzione di pagamento

Pensa a promuovere la tua offerta di servizi di pagamento proprio come faresti per qualsiasi altra nuova funzionalità sulla tua piattaforma. Per incominciare, individua il pubblico target e il messaggio che vuoi trasmettere, crea un'esperienza di brand e di prodotto coerente e utilizza vari canali di distribuzione affinché il tuo messaggio raggiunga il pubblico giusto.

Vediamo quali sono i cinque modi migliori per promuovere la tua soluzione di pagamento:

1. Definisci il tuo messaggio

La tua strategia di marketing e il tuo messaggio dovrebbero cambiare in funzione della clientela che vuoi raggiungere. Ad esempio, per il team di Intercom è stato importante prima di tutto comprendere di come i clienti avrebbero utilizzato Stripe per poi sviluppare il messaggio e la strategia di commercializzazione, facendo leva sui vantaggi chiave in modo chiaro e conciso. Intercom sapeva ad esempio che i suoi clienti avevano bisogno di poter visualizzare e gestire i pagamenti degli abbonamenti mentre avevano aperta la chat dell'assistenza nell'Inbox di Intercom, nonché di utilizzare le informazioni sugli addebiti e sugli abbonamenti per le attività di marketing finalizzate ai rinnovi. Tenendo presenti queste esigenze, Intercom ha preparato messaggi con la proposta di valore, del tipo Rispondi più rapidamente alle domande dei clienti o addirittura anticipale visualizzando accanto alla finestra di conversazione nell'Inbox anche i dati di pagamento del cliente, come il piano di abbonamento, i pagamenti recenti e il saldo di conto oppure Ottieni un quadro chiaro della tua base di clienti e invia i messaggi giusti al momento giusto, tramite funzioni di filtro, segmentazione e messaggistica personalizzata in funzione del saldo di conto, del tipo di abbonamento, e molto altro.

Quando pensi alla tua attività, considera i tuoi clienti e cosa è importante per loro. Ad esempio:

• Le piccole e medie imprese vogliono registrarsi e iniziare a operare rapidamente e facilmente, cercano pagamenti veloci, soluzioni integrabili con la propria struttura logistica (ad esempio spedizioni, contabilità e software fiscale), nonché prezzi trasparenti e basati sulle transazioni senza costi fissi o mensili. Inoltre, le imprese più piccole potrebbero non avere familiarità con l'universo dei pagamenti e non capire quali funzionalità potrebbero avere più impatto sulla loro attività. Aiuta a colmare questa lacuna con contenuti e messaggi educativi sui pagamenti, includendo dettagli su come la tua soluzione gestisce la sicurezza, la conformità e le regolamentazioni (e perché queste cose contano).
  
• Le grandi imprese vogliono conoscere i dettagli del sistema di elaborazione dei pagamenti, come i tassi di accettazione della rete, i tassi di frode e l'operatività. I clienti di maggiori dimensioni proverranno probabilmente da un altro fornitore di servizi di pagamento, quindi il tuo messaggio chiave deve essere allettante abbastanza da indurli a cambiare e adottare la tua soluzione. Per facilitare il passaggio, metti in evidenza i punti che dimostrano che stanno facendo una scelta sicura e tecnologicamente all'avanguardia.
  
• I dettaglianti o venditori danno importanza all'accesso a modalità di pagamento diverse (tra cui pagamenti di persona, wallet e modalità di pagamento locali), nonché agli strumenti antifrode per proteggersi dagli storni.
  
• I fornitori di servizi cercano flussi di cassa rapidi, un ciclo ininterrotto dal preventivo all'incasso e pagamenti di persona. Questi imprenditori in genere conoscono i clienti finali, quindi per loro le frodi costituiscono un problema meno rilevante che per altre imprese.
  

Il messaggio varierà inoltre in funzione della fase in cui si trovano i clienti nel loro processo di acquisto. Ad esempio, stanno cambiando fornitore dei servizi di pagamento o stanno adottando una soluzione di pagamento online per la prima volta? Cosa usavano prima, assegni, un servizio di pagamento tuo concorrente o qualcos'altro? Capire questi fattori ti aiuterà ad affinare il tuo messaggio.

Una volta definito il tuo messaggio, assicurati di metterlo in evidenza in tutte le campagne di marketing. Ad esempio, una delle principali proposte di valore di Shopmonkey è la sua soluzione integrata per pagamenti online e di persona, che aiuta i clienti a riconciliare i conti più velocemente. L'azienda ripropone questo messaggio in tutte le sue risorse di marketing, come la pagina iniziale o le campagne dedicate per email in cui vengono messe in evidenza le funzionalità di pagamento specifiche in grado di migliorare i flussi di lavoro dei loro clienti.

2. Crea un'identità di brand

Considera di creare un'identità di brand per la tua offerta di servizi di pagamento e di incorporare il marchio del tuo fornitore di servizi di pagamento per indicare che la tua soluzione è affidabile. Il marchio del tuo fornitore di servizi di pagamento può aiutare a trasmettere il messaggio che la tua piattaforma è sicura, globale, conforme e basata sulla tecnologia più recente. Ad esempio, Intercom include il logo di Stripe accanto al proprio nel materiale di marketing sui servizi di pagamento.

Potresti anche incorporare il brand del tuo fornitore di servizi di pagamento direttamente nella strategia di denominazione per la tua soluzione. Una piattaforma chiamata Rocket Ride che realizza un prodotto di pagamento in collaborazione con Stripe potrebbe chiamare la soluzione di pagamento "Pagamenti Stripe da Rocket Ride" o "Pagamenti Rocket Ride con tecnologia Stripe".

3. Considera un'introduzione graduale per trarne insegnamenti

Se non sai bene quale sarà la reazione dei clienti al messaggio, all'identità del brand o all'esperienza di pagamento, inizia introducendo la tua soluzione di pagamento solo per un numero limitato di clienti per trarne insegnamenti prima di introdurla per tutti.

Woo ha adottato questo approccio quando ha lanciato la soluzione per pagamenti online WooPayments, introducendola inizialmente come versione beta su invito. La partecipazione controllata ha consentito al team di osservare il comportamento dei clienti e dei negozi, testare nuovi scenari e condurre comunicazioni mirate all'occorrenza. Le lezioni tratte dalla versione beta su invito hanno consentito un lancio in sicurezza per un pubblico più ampio tre mesi dopo, con alcune testimonianze ad effetto che mettevano in luce l'impatto positivo del prodotto sulle attività degli esercenti Woo.

Al momento del lancio è stata adottata una strategia di marketing che ha fatto apparire WooPayments in tutto il sito web. Il team ha inserito la pagina di destinazione di WooPayments nella barra di navigazione del sito principale e ha investito in pubblicità nei motori di ricerca, che hanno fatto decuplicare il traffico verso la pagina della soluzione di pagamento nel giro di 24 ore. E nel primo mese dopo il lancio, i banner di marketing e i testimonial posizionati ad arte nel Marketplace Woo hanno generato quasi un terzo del traffico verso la pagina della soluzione di pagamento.

4. Integra i pagamenti nell'esperienza cliente

Per semplificare l'esperienza cliente, la tua soluzione per i pagamenti dovrebbe essere quella di default per qualsiasi cliente che si registra per un pacchetto software per l'e-commerce o i pagamenti. I clienti non dovrebbero dover completare passaggi supplementari o andarsi a cercare da soli quest'opzione. Facilita al massimo l'individuazione e l'adozione della tua soluzione. Ciò vale per l'intera esperienza cliente: promuovi la tua soluzione di pagamento ovunque per i tuoi utenti, dalla pagina dei pagamenti, alla dashboard, alle pagine delle funzionalità.

Per Xero, i messaggi nella dashboard all'interno dell'app hanno funzionato particolarmente bene. Nel febbraio 2016 il team ha lanciato la prima campagna di comunicazione all'interno dell'app per accrescere la consapevolezza e l'adozione del suo servizio di pagamento Stripe. Quel mese, l'azienda ha registrato un incremento del 1000% del numero di connessioni Stripe rispetto alla media dei sei mesi precedenti. Xero continua a ottimizzare le comunicazioni all'interno dell'app per assicurare di raggiungere i clienti giusti al momento giusto con il messaggio giusto.

5. Sperimenta canali di tua proprietà e a pagamento

Sfrutta i canali di marketing di cui disponi per raggiungere i clienti target. I canali che già possiedi, come le email, il blog o i tuoi account social, il tuo sito e la tua dashboard, sono gratuiti e facilmente utilizzabili per testare vari messaggi. Altri canali sono più costosi, come il retargeting a pagamento, il posizionamento nei motori di ricerca a pagamento o banner pubblicitari, e richiedono un apposito budget. Prova vari approcci per vedere quale funziona meglio con il tuo pubblico target.

Intercom utilizza vari canali di marketing per ribadire costantemente il valore della sua offerta di pagamento Stripe. Ha organizzato webinar dedicati e ha messo in evidenza l'app di pagamento negli articoli del blog e su Twitter. In queste campagne pubblicitarie digitali Intercom cerca sempre di collaborare con i suoi partner per creare una narrativa comune ad effetto. Puntando su una proposta di valore congiunta per i reciproci clienti, ottiene messaggi più allettanti che riescono a raggiungere un pubblico più ampio con la stessa quantità di lavoro.

Vendita della tua soluzione di pagamento

Assicurati che il team commerciale sappia come trovare nuovi clienti e venda contratti in cui sia inclusa la tua soluzione di pagamento. Non basta incorporare le funzioni di pagamento nella narrativa di vendita, è anche essenziale che il team commerciale conosca bene le funzionalità, abbia materiale di marketing mirato e comprenda in che modo gli obiettivi legati ai pagamenti sono associati alle priorità e agli incentivi del team. Se non hai un team commerciale, o ti avvali soprattutto dell'acquisizione di clientela spontanea, pensa a investire nell'automazione del marketing per alimentare la relazione con i clienti potenziali tramite una serie di email in cui illustrare la tua soluzione e indurli a registrarsi sul tuo sito.

Vediamo quali sono i quattro modi migliori per vendere la tua soluzione di pagamento:

1. Vendi ai potenziali clienti giusti

Per comunicare al meglio il valore dei pagamenti ai potenziali clienti, devi presentare le tue offerte nel contesto giusto. Ad esempio, spiegare il modo in cui potresti risolvere ulteriori criticità per gli utenti potrebbe essere utile ai tuoi clienti per intendere i pagamenti come una funzionalità integrata.
Don Hartley, direttore senior dei pagamenti presso Squire, consiglia di ridefinire il messaggio di vendita.

"Le piattaforme che offrono transazioni di persona vendono in gran parte a chiunque e ovunque, ma commettono un errore. Al contrario, occorre focalizzare la propria attenzione sui segmenti ai quali si è in grado di offrire più valore e in cui si può diventare il miglior partner possibile. Di solito ciò si traduce nel rivolgersi a una tipologia specifica di clienti", afferma Don.

Squire ha adottato questa stessa strategia nell'elaborazione del suo modello aziendale. Mette a disposizione una piattaforma SaaS completa per barbieri e parrucchieri, consentendo loro di gestire gli appuntamenti; integra i pagamenti di persona nei software per le prenotazioni, nelle casse e nei lettori di carte e versa i pagamenti ai barbieri. Il team commerciale ha una clientela ben definita a cui rivolgersi e, sulla base dei successi passati, Squire ritiene di poter fornire un servizio a valore aggiunto e di fare la differenza per le attività che segue.

2. Offri una formazione efficace

Assicurati che tutti gli addetti alle vendite ricevano una solida formazione sulla tua soluzione di pagamento. Conoscono le funzionalità di base? Sanno quali sono i benefici e come venderli agli utenti? Dovranno anche essere preparati a rispondere alle domande comuni e a gestire eventuali obiezioni.

Intercom si accerta che il suo team commerciale comprenda l'esperienza di pagamento fornita da Stripe creando immagini, GIF e video che mostrano il funzionamento di Stripe nel contesto del flusso di lavoro utilizzato dai suoi clienti. Organizza anche sessioni di formazione in cui gli addetti alle vendite possono fare domande e acquisire una comprensione approfondita delle capacità di Stripe e del suo valore aggiunto per i clienti.

3. Crea il giusto materiale di marketing

Oltre a saper parlare della tua soluzione di pagamento, il tuo team commerciale deve avere il materiale pubblicitario da utilizzare durante le presentazioni o da inviare successivamente ai clienti.

Ad esempio, Xero mette a disposizione dei suoi team addetti alle vendite o all'esperienza cliente ampio materiale tra cui pacchetti di presentazione dei prodotti, schede per strategie di marketing regionale, volantini per i partner, video dimostrativi e risposte alle domande frequenti (FAQ), per assicurare che abbiano tutte le risorse adatte a presentare i prodotti ai clienti.

Crea materiale mirato, in funzione della tua attività e della clientela che vuoi attrarre, considerando varie versioni in base alle diverse tipologie di clienti (ad esempio tecnici informatici, esperti finanziari, ecc.), affinché il tuo messaggio sia estremamente puntuale e specifico.

Verifica anche se il tuo fornitore di servizi di pagamento offre materiale di marketing già pronto e personalizzabile con il tuo marchio prima della distribuzione.

4. Aggiungi obiettivi e incentivi di vendita legati ai pagamenti

Includi la tua offerta di servizi di pagamento tra gli obiettivi e la struttura di incentivi del tuo team. Considera l'aggiunta di bonus di performance supplementari per le vendite della tua soluzione di pagamento se riesci a calcolare il valore aggiunto di un utente. In altri termini, quanto reddito aggiuntivo viene generato per la tua azienda da un utente della tua soluzione di pagamento, e ti consente di destinare un aumento del budget ai bonus? Quando calcoli il valore di un utente della soluzione di pagamento, non dimenticarti di considerare i benefici associati alla fidelizzazione, dato che i pagamenti sono spesso una funzionalità "fidelizzante", che può motivare i clienti a continuare a usare la tua piattaforma.

Espansione della tua soluzione di pagamento

Con l'ampliamento del numero di clienti che adottano la tua offerta di servizi di pagamento, assicurati di avere l'infrastruttura adatta per rispondere alle richieste di assistenza, misurare i risultati e definire il successo.

1. Esperienza d'uso e incentivi

Le piattaforme SaaS che offrono pagamenti di persona si ritrovano a dover gestire passaggi aggiuntivi in fase di attivazione: fare in modo che i clienti dispongano di sistemi hardware adatti e formarli in merito al loro utilizzo. Sebbene questi aspetti possano essere problematici da un punto di vista logistico, offrono anche la possibilità di creare un'esperienza di attivazione di maggiore qualità.

Lightspeed Commerce Inc. è una piattaforma completa dedicata al commercio con un ambiente point of sale (POS) e una soluzione di elaborazione dei pagamenti, Lightspeed Payments, completamente integrati. Il suo obiettivo consiste nel semplificare il più possibile l'avvio dell'attività di venditori al dettaglio e ristoratori. Proprio per questo, Lightspeed ha ottimizzato la propria procedura di attivazione:

• Offrendo promozioni speciali, quali tariffe software ridotte o sistemi hardware gratuiti per incentivare i clienti a usare Lightspeed Payments.
  
• Trasportando tutti i sistemi hardware di cui i clienti potrebbero avere bisogno e consegnandoli direttamente.
  
• Investendo nell'acquisizione di competenze in materia internamente all'azienda (ad esempio creando un team di assistenza dedicato a Lightspeed Payments) per fare in modo che i clienti sfruttino il servizio di pagamento nel più breve tempo possibile.
  
• Predisponendo una solida content strategy per informare i clienti, sia esistenti che potenziali, in merito all'elaborazione dei pagamenti di persona, alle varie opzioni disponibili e sull'aiuto che può offrire Lightspeed.
  

L'investimento di Lightspeed Payments nella formazione sui pagamenti di persona è stato particolarmente importante. L'informazione continua di Lightspeed sui pagamenti, nonché la loro promozione tra la clientela di Lightspeed, ha prodotto ottimi risultati: nell'anno fiscale 2021, i ricavi di Lightspeed basati sulle transazioni sono aumentati del 195%.

2. Servizi e assistenza

Tutti i clienti, soprattutto i nuovi utenti, avranno domande su come utilizzare la dashboard dedicata ai pagamenti, come gestire gli storni e molto altro. Il tuo fornitore di servizi di pagamento dovrebbe essere in grado di aiutarti, offrendo risposte pronte alle domande frequenti e condividendo tutorial e demo. In alcuni casi, il tuo fornitore di servizi di pagamento potrebbe includere l'assistenza clienti per i tuoi utenti. Per garantirne la piena efficacia, assicurati che l'assistenza offerta sia globale, 24 ore su 24 e 7 giorni su 7 e che sia fornita tramite email, chat e telefono.

Come il team commerciale, anche il team di assistenza dovrebbe avere accesso a formazione e risorse dettagliate per imparare a conoscere la tua soluzione per i pagamenti ed essere in grado di rispondere a tutte le domande.

Woo ha investito in tre iniziative fondamentali per aiutare i suoi Happiness Engineer (il team di assistenza alla clientela) a conoscere WooPayments:

• Una serie di sessioni video live con il team in tutti i fusi orari, grazie a cui i membri del team di assistenza hanno ricevuto una dimostrazione del prodotto, hanno potuto fare domande e hanno imparato come comunicare i benefici del prodotto.
  
• La creazione di "negozi condivisi" con le funzionalità di WooPayments attivate, che consentono ai membri del team di assistenza di simulare i problemi dei clienti e testare le soluzioni mentre aiutano i clienti.
  
• La compilazione di una vasta libreria di documentazione ricercabile prima del lancio, che può essere utilizzata dal team di assistenza o come risorsa condivisibile per facilitare le interazioni con i clienti.
  

3. Misurazione del successo

Per creare piani di crescita costantemente basati su informazioni aggiornate, è essenziale disporre di metriche chiave che consentano di comprendere cosa ha funzionato e di identificare gli aspetti che richiedono miglioramenti. Alcune metriche monitorate di solito dai nostri partner includono:

• Volumi dei pagamenti
  
• Utenti dei servizi di pagamento
  
• Utenti attivi mensili
  
• Volume di pagamenti per utente attivo
  
• Nuove registrazioni ai servizi di pagamento
  
• Fidelizzazione
  
• Ricavi dai pagamenti
  
• Valore a lungo termine dei clienti dei servizi di pagamento rispetto a quello dei clienti che non li utilizzano (solo software)
  
• Percentuale dei clienti totali che sono utenti dei servizi di pagamento
  

I vantaggi di Stripe

Piattaforme di tutte le dimensioni, dalle start-up alle società quotate come Shopify, usano Stripe Connect per accettare denaro, pagare parti terze e monetizzare i pagamenti.

Stripe Connect ti aiuta a creare il tuo servizio di pagamento e ad accrescere il reddito della tua piattaforma e mette a tua disposizione tutti gli strumenti per assicurare un successo crescente.

Crea la tua offerta di pagamento con Stripe Connect

Stripe offre una soluzione integrata per i pagamenti online, i pagamenti in ambiente point of sale, il trasferimento di denaro nella piattaforma e i bonifici rapidi. Con Stripe Connect, puoi lanciare rapidamente un servizio di pagamento, incassare una percentuale su ogni transazione e personalizzare le tariffe dei pagamenti per i tuoi clienti.

Puoi anche monetizzare un'ampia gamma di prodotti, tra cui la fatturazione, l'addebito degli abbonamenti o i pagamenti di persona, tutto da una sola integrazione unificata. L'offerta di questi servizi ti consente di rendere la tua piattaforma più allettante per i tuoi clienti e di gestire volumi complessivi più elevati sulla tua piattaforma, generando maggiori ricavi.

Stripe può anche aiutarti nella gestione della tua offerta di servizi di pagamento. Possiamo fornire assistenza ai tuoi clienti 24 ore su 24, 7 giorni su 7, via telefono, email o chat. Inoltre Stripe può aiutarti a gestire il rischio finanziario e di credito dei tuoi clienti coprendo eventuali perdite registrate nei tuoi account. Entrambi questi servizi sono disponibili se utilizzi Stripe con gli account Standard.

Aumenta il successo del tuo servizio di pagamento partecipando al programma Partner di Stripe

I nostri partner creano tecnologia e software per portare più aziende online, facilitare nuove tipologie di impresa e aiutarle a essere più efficienti. Abbiamo lanciato un programma partner per aiutare ad accelerare e amplificare il tuo impatto.

Il programma Partner di Stripe include una serie di strumenti di marketing con tutte le risorse per assisterti nelle tue attività di marketing e di vendita. Avrai accesso a:

• Risorse pre-lancio, per aiutarti a preparare i team di marketing, vendite e assistenza con una guida informativa sui pagamenti, presentazioni di marketing su Stripe e video di formazione, schede informative in co-branding e modelli di risposte alle domande frequenti dei clienti.
  
• Risorse per il lancio, per annunciare la tua integrazione con Stripe e prepararti a crescere. Queste risorse includono esempi di messaggistica, un kit per i media con un modello per un blog, un'anteprima social, un comunicato stampa, una pagina web in co-branding di "Informazioni su Stripe" per spiegare Stripe ai tuoi clienti, l'inclusione nella galleria dei partner di Stripe per il traffico di riferimento e un Badge di Partner Stripe Verificato.
  
• Per aiutarti a creare campagne di marketing continue, avrai accesso a 28 brevi video che illustrano le funzionalità di Stripe più popolari e le domande più frequenti relative alla configurazione, tra cui la configurazione della Dashboard di Stripe, la gestione dei bonifici e dei report finanziari e un'introduzione alla prevenzione delle frodi e delle contestazioni. Un modulo di riferimento in co-branding ti consente di inviare a Stripe i clienti potenziali ad alto volume per un riesame delle tariffe e un modulo di richiesta di assistenza ti permette di segnalare direttamente al team di Stripe le domande urgenti.
  

Per aiutarti a trarre il massimo vantaggio dal kit degli strumenti di marketing, Stripe include anche una guida con esempi su come utilizzare queste risorse e dove trovare risorse per il branding e immagini dei prodotti.

Ci auguriamo che questa guida ti abbia fornito un utile quadro d'insieme di come pubblicizzare e vendere la tua offerta di pagamento, nonché una panoramica dei vantaggi offerti da Stripe.

Per ulteriori informazioni sul programma Partner di Stripe e su come partecipare, fai clic qui. Se vuoi iniziare a offrire ai tuoi clienti l'accettazione dei pagamenti, crea il tuo account.