Las adquisiciones se han convertido en una de las formas más fiables para las organizaciones de mejorar el rendimiento, gestionar los riesgos y seguir siendo competitivas en mercados en rápida evolución. Dado que las empresas dependen más de los proveedores internacionales, el liderazgo estratégico en materia de adquisiciones es ahora uno de los principales impulsores de los resultados empresariales. Según una encuesta realizada en 2024, el 42 % de los líderes en adquisiciones consideran que las interrupciones del suministro son el mayor riesgo para el éxito de sus adquisiciones, lo que refuerza la necesidad de prácticas integrales y estratégicas de evaluación y solicitud de propuestas de proveedores (RFP).

A continuación, exploraremos la gestión eficaz de las adquisiciones estratégicas y las RFP, incluida la forma de evaluar y seleccionar proveedores, los desafíos a los que te enfrentarás al integrar proveedores y cómo fortalecer las prácticas RFP en toda tu empresa.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es el liderazgo en adquisiciones estratégicas y RFP?
  
• ¿Por qué es importante la adquisición estratégica para las organizaciones hoy en día?
  
• ¿Cómo diseñan los líderes de adquisiciones los procesos RFP para que se ajusten a la estrategia de la empresa?
  
• ¿Qué desafíos surgen con el liderazgo en adquisiciones estratégicas?
  
• ¿Qué tipos de estructuras permiten a los líderes gestionar las decisiones de abastecimiento de manera eficaz?
  
• ¿Cómo pueden los líderes en adquisiciones fortalecer las prácticas RFP en toda la organización?
  
• Cómo puede ayudar Stripe Payments
  

¿Qué es el liderazgo en adquisiciones estratégicas y RFP?

La gestión eficaz de las adquisiciones estratégicas y las RFP implica principalmente tomar decisiones de compra y asociaciones que conectan con la misión de la empresa. Los líderes en adquisiciones tienen en cuenta algo más que precios unitarios. Se centran en el valor, la resiliencia, la mejora y el riesgo, lo que significa utilizar modelos de costos, evaluaciones comparativas y talleres de colaboración con proveedores para encontrar mejores soluciones a las vulnerabilidades de la cadena de suministro.

Los responsables de las adquisiciones modernas suelen pensar en Condiciones de valor vitalicio del cliente (LTV) y continuidad del suministro e invierten en plataformas que controlan gastos, rendimientos y el riesgo en tiempo real. Esto les proporciona una base fáctica para la toma de decisiones y las negociaciones, además, suelen incorporar tendencias más amplias en la planificación, como los cambios demográficos y las transiciones energéticas.

¿Por qué es importante la adquisición estratégica para las organizaciones hoy en día?

Las adquisiciones estratégicas determinan la forma en que una empresa se protege, mejora y crece. En una encuesta realizada en 2025, el 65 % de las grandes empresas mencionaron el liderazgo estratégico como una funcionalidad clave de las adquisiciones. Un equipo de adquisiciones estratégicas conecta las decisiones de abastecimiento con los objetivos más amplios de la empresa, en lugar de tratar cada compra como una transacción puntual. Las organizaciones que siguen este método de toma de decisiones pueden obtener ahorros significativos, simplificar las operaciones y alcanzar objetivos importantes que las compras tácticas rara vez respaldan.

Las empresas con redes de proveedores diversificadas, asociaciones más sólidas y mayor visibilidad tienden a eludir las interrupciones de manera más eficaz. Las mejores asociaciones pueden mejorar los productos y procesos, además de permitir nuevas capacidades. Para dar forma a estas asociaciones, los equipos de adquisiciones estratégicas consideran el costo total de titularidad, el rendimiento de los proveedores, el potencial de mejora y la adecuación a largo plazo. A medida que crecen los compromisos de sostenibilidad, las adquisiciones se convierten en la forma en que las organizaciones llevan sus estándares a través de la cadena de suministro con el objetivo de reflejar sus valores.

¿Cómo diseñan los líderes de adquisiciones los procesos RFP para que se ajusten a la estrategia de la empresa?

Si las RFP están bien diseñadas, pueden convertirse en una de las formas más confiables de asegurar el valor, reducir el riesgo y crear las asociaciones adecuadas a largo plazo. A continuación, te presentamos una guía paso a paso para diseñar una RFP.

Define los resultados deseados

Después de haber determinado lo que necesitas, aclara por qué la organización se está abasteciendo de él. Trabaja con las partes interesadas internas desde el principio (p. ej., finanzas, equipos técnicos, usuarios, legal) para asegurarte de que la RFP refleje los objetivos más amplios del proyecto y las métricas que importan.

Construye criterios de evaluación que reflejen lo que valora la empresa

Los líderes diseñan cuadros de mando que ponderan factores como calidad, escalabilidad, costo total de propiedad, estabilidad financiera, postura de seguridad, funcionalidades de avance y acuerdo con los valores de la organización. Algunos incluyen una categoría de «ajuste estratégico» que evalúa si el proveedor puede soportar objetivos a largo plazo (por ejemplo, expansión global, mejoras en la experiencia del cliente, compromisos de sostenibilidad). Centrarse en criterios ponderados y transparentes significa que el proveedor ganador será el mejor posicionado para ayudar a la organización a tener éxito.

Utiliza equipos multifuncionales para dar forma y revisar el proceso

Los líderes en adquisiciones estratégicas reúnen a una combinación de partes interesadas para desarrollar, evaluar y perfeccionar las RFP. Esta estructura revisada puede ampliar las perspectivas, fortalecer la aceptación y reducir el riesgo de sorpresas en las últimas etapas. También posiciona la RFP como una decisión de empresa compartida en lugar de una tarea de compra exclusiva, lo que puede aumentar la adopción en todos los departamentos.

Aplica la tecnología para fortalecer la coherencia y la información

Las plataformas digitales RFP, las herramientas de puntuación y las comprobaciones automatizadas de riesgos ayudan a los equipos de adquisición a gestionar procesos complejos sin ralentizar la marcha. Estos componentes imponen el uso de plantillas y criterios actuales, controlan la comunicación y hacen que la puntuación sea más objetiva. También acortan los tiempos de ciclo, lo que deja a los equipos con más ancho de banda para trabajar en la estrategia.

¿Qué desafíos surgen con el liderazgo en adquisiciones estratégicas?

Los líderes en adquisiciones a menudo encuentran barreras que surgen de brechas de visibilidad, hábitos organizacionales y la volatilidad del mercado de proveedores.

Debes tener en cuenta lo siguiente:

• Visibilidad limitada y datos fragmentados: los equipos de adquisiciones a menudo carecen de una visión completa de los gastos, el rendimiento de los proveedores y el riesgo. Esta visibilidad limitada dificulta la planificación con anticipación, la negociación efectiva o conecta decisiones de abastecimiento con objetivos a largo plazo.

• Resistencia interna a nuevos procesos: los equipos que están acostumbrados a hábitos de compra informales o relaciones de proveedores de larga data pueden retroceder si la adquisición introduce estructura o nuevas herramientas. Sin comunicación directa e implicación temprana, incluso las estrategias sólidas pueden estancarse.

• Brechas de gasto descoordinado y cumplimiento de la normativa: si los departamentos eluden las adquisiciones por rapidez o comodidad, las organizaciones pierden la supervisión y el potencial de crecer con facilidad.

• Limitaciones de los proveedores y volatilidad del mercado: las interrupciones, la inflación, los cambios normativos y los cambios geopolíticos complican las decisiones de abastecimiento. Incluso una relación sólida con los proveedores puede tensarse en condiciones impredecibles del mercado.

• Escasez de talento en puestos de adquisición modernos: las adquisiciones estratégicas requieren habilidades analíticas, digitales y multifuncionales que muchos equipos aún podrían estar desarrollando. Contratar y retener a personas con esta combinación de habilidades es cada vez más competitivo, lo que ralentiza la ejecución.

¿Qué tipos de estructuras permiten a los líderes gestionar las decisiones de abastecimiento de manera eficaz?

Las estructuras sólidas crean claridad, soporte, colaboración y dan a los equipos de adquisiciones la autorización y la información necesarias para actuar estratégicamente. Estas son algunas estructuras que permiten prácticas recomendadas en adquisiciones.

Modelos operativos híbridos

La mayoría de las organizaciones combinan la supervisión centralizada con la ejecución descentralizada. Este tipo de estructura permite que las adquisiciones gestionen categorías principales, negocien acuerdos empresariales y establezcan estándares, mientras que los equipos locales manejan las compras diarias dentro de barandas bien definidas.

Puestos directivos de categorías

La estructuración de los equipos en torno a categorías de gasto, como las tecnologías de la información (TI), el marketing y las operaciones, genera experiencia donde es importante. Los líderes de cada categoría comprenden las necesidades de las partes interesadas, la dinámica del mercado y las capacidades de los proveedores, lo que los ayuda a crear estrategias de abastecimiento que controlan de cerca y tienen en cuenta las prioridades de la empresa.

Vías claras de gobernanza y decisión

El abastecimiento estratégico depende de procesos bien definidos de aprobaciones, licitaciones competitivas, revisiones de contratos y onboarding de proveedores. Los marcos de gobernanza garantizan la coherencia entre los equipos y evitan que las decisiones de alto riesgo se escapen por razones de velocidad.

Tecnología que conecta datos y flujo de trabajo

Las plataformas de adquisición electrónica, el análisis de gastos, los repositorios de contratos y las herramientas de gestión de proveedores proporcionan a los líderes la visibilidad necesaria para tomar decisiones fundamentadas. La incorporación de un sistema compartido puede mantener a los equipos alineados, reducir el trabajo manual y evitar la duplicación de contratos o la pérdida de oportunidades de ahorro.

Acuerdo multifuncional a nivel de liderazgo

La influencia de un equipo de adquisiciones aumenta cuando informa al director financiero (CFO), al director de operaciones (COO) o a una función ejecutiva similar con alcance empresarial. Una línea directa con la planificación estratégica hace que las adquisiciones se realicen en una etapa temprana y le indica al resto de la organización que las decisiones de abastecimiento son importantes al más alto nivel.

Modelos de asociación integrados con equipos internos

Los equipos de adquisiciones se vuelven mucho más eficaces si trabajan junto con las unidades de empresas desde el momento en que se identifica una necesidad. Esta estructura refuerza la participación temprana, proporciona una comprensión más precisa de las necesidades e impulsa la adopción de decisiones finales sobre el abastecimiento.

¿Cómo pueden los líderes en adquisiciones fortalecer las prácticas RFP en toda la organización?

Las prácticas RFP sólidas crean coherencia en toda la empresa y facilitan la elección de proveedores que puedan ofrecer un valor real. En lugar de producir manuales detallados, crea una RFP práctica que los equipos puedan utilizar: crea plantillas ligeras, listas de verificación y ejemplos que faciliten a los equipos comenzar con una base sólida.

También querrás aclarar las funciones a la hora de crear una RFP. Las RFP funcionan bien cuando las partes interesadas saben cuándo contribuir, en qué decisiones influyen y cómo las adquisiciones las apoyan durante todo el proceso. Haz visible la estrategia en el proceso de evaluación. En lugar de repetir los mismos cuadros de mando, personaliza los criterios para que reflejen los objetivos de cada proyecto y las prioridades de la organización.

Considera la posibilidad de adoptar una plataforma digital para reducir las tareas administrativas y, después de completar cada RFP importante, crea momentos de aprendizaje compartidos. Breves informes revelan en qué parte las instrucciones no eran claras, en qué parte los proveedores tuvieron dificultades o en qué parte los criterios no se diferenciaron bien. Esta información puede ayudar a perfeccionar el proceso sin revisarlo.

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