L'approvvigionamento è diventato uno dei mezzi più affidabili a disposizione delle organizzazioni per migliorare le prestazioni, gestire il rischio e mantenere la competitività in mercati in rapida evoluzione. Dato le aziende dipendono sempre più da fornitori internazionali, la leadership nel sourcing strategico è oggi un fattore determinante per i risultati dell'attività. Un'indagine del 2024 ha rilevato che il 42% responsabili dell'approvvigionamento considera le interruzioni della fornitura come il principale rischio per il successo delle proprie strategie di approvvigionamento, confermando la necessità di una valutazione dei fornitori completa e di pratiche solide di richiesta di proposte

Di seguito esamineremo la gestione efficace dell'approvvigionamento strategico e delle richieste di proposte, compreso come valutare e selezionare i fornitori, quali sfide emergono durante l'attivazione dei fornitori e come rafforzare le prassi di richiesta di proposte nella tua attività.

Contenuto dell'articolo

• Che cosa si intende per leadership nel sourcing strategico e gestione delle richieste di proposte?
  
• Perché l'approvvigionamento strategico è importante per le organizzazioni oggi?
  
• In che modo i responsabili dell'approvvigionamento progettano processi di richiesta di proposte coerenti con la strategia dell'attività?
  
• Quali sfide emergono nella leadership nel sourcing strategico?
  
• Quali strutture permettono ai responsabili di gestire con efficacia le decisioni di acquisto?
  
• In che modo i responsabili dell'approvvigionamento possono rafforzare le pratiche di richiesta di proposte nell'organizzazione?
  
• In che modo Stripe Payments può essere d'aiuto
  

Ecco che cosa si intende per leadership nel sourcing strategico e gestione delle richieste di proposte

La gestione efficace dell'approvvigionamento strategico e delle richieste di proposte riguarda soprattutto decisioni di acquisto e partnership che siano in linea con la mission dell'azienda. I responsabili dell'approvvigionamento valutano ben oltre i prezzi unitari. Si concentrano su valore, resilienza, miglioramento e rischio, il che significa utilizzare modelli di costo, attività di benchmarking e workshop di collaborazione con i fornitori per individuare soluzioni migliori alle vulnerabilità della catena di approvvigionamento.

I responsabili dell'approvvigionamento oggi ragionano spesso in termini di valore del cliente nel tempo e continuità della fornitura. Investono in piattaforme che monitorano spesa, prestazioni e rischio in tempo reale, fornendo una base oggettiva per decisioni e negoziazioni. Inoltre, integrano abitualmente nelle loro analisi anche tendenze più ampie, come i cambiamenti demografici e la transizione energetica, per pianificare meglio.

Ecco perché l'approvvigionamento strategico è importante per le organizzazioni oggi

L'approvvigionamento strategico determina come un'azienda si protegge, migliora e cresce. In un sondaggio del 2025, il 65% delle grandi aziende ha indicato la leadership nel sourcing strategico come una capacità chiave per gli approvvigionamenti. Un team di approvvigionamento strategico collega le decisioni di approvvigionamento agli obiettivi più ampi dell'azienda, anziché trattare ogni acquisto come una transazione una tantum. Le organizzazioni che seguono questo metodo decisionale possono ottenere risparmi significativi, semplificare le operazioni e raggiungere obiettivi importanti che l'acquisto tattico raramente supporta.

Le aziende con reti di fornitori diversificate, partnership più solide e maggiore visibilità tendono a superare le interruzioni in modo più efficace. Le migliori partnership possono migliorare prodotti e processi e abilitare nuove capacità. Per definire queste partnership, i team di approvvigionamento strategico considerano il costo totale di proprietà, le prestazioni dei fornitori, il potenziale di miglioramento e l'adattamento a lungo termine. Con l'aumento delle attività di sostenibilità, l'acquisto diventa il modo in cui le organizzazioni portano i loro standard attraverso la catena di approvvigionamento per riflettere i loro valori.

Ecco in che modo i responsabili dell'approvvigionamento progettano processi di richiesta di proposte coerenti con la strategia dell'attività

Quando una richiesta di proposte è progettata correttamente, diventa uno dei mezzi più affidabili per generare valore, ridurre il rischio e instaurare le giuste partnership di lungo periodo. Ecco una guida dettagliata alla progettazione di una richiesta di proposte.

Definisci i risultati desiderati

Dopo aver determinato ciò che ti serve, chiarisci perché l'organizzazione lo sta cercando. Lavora con le parti interessate interne già nelle prime fasi (ad esempio, contabilità team tecnici, utenti, ufficio legale) per assicurarti che la richiesta di proposte rifletta gli obiettivi più ampi del progetto e le metriche rilevanti.

Struttura criteri di valutazione che riflettano ciò che l'azienda considera prioritario

I responsabili dell'approvvigionamento elaborano schede di valutazione che considerano fattori quali: qualità, possibilità di crescita costo totale di gestione, solidità finanziaria, postura di sicurezza, capacità di evoluzione tecnologica, allineamento ai valori dell'organizzazione. Alcune organizzazioni includono una voce aggiuntiva dedicata alla "coerenza strategica", che valuta se il fornitore sia in grado di sostenere gli obiettivi di lungo periodo (ad esempio, espansione internazionale, miglioramento dell'esperienza cliente, impegni di sostenibilità). L'attenzione a criteri ponderati e trasparenti garantisce che il fornitore selezionato sia realmente quello in grado di supportare al meglio il successo dell'organizzazione.

Utilizza team interfunzionali per definire e rivedere il processo

I responsabili dell'approvvigionamento riuniscono diverse parti interessate per sviluppare, valutare e perfezionare le richieste di proposte. Questa struttura di revisione amplia i punti di vista, rafforza il coinvolgimento e riduce il rischio di sorprese nelle fasi finali. Inoltre, posiziona la richiesta di proposte come una decisione condivisa a livello aziendale, e non come un compito esclusivo della funzione acquisti, favorendo l'adozione da parte dei vari reparti.

Applica la tecnologia per rafforzare coerenza e comprensione

Piattaforme digitali per le richieste di proposte, strumenti di punteggio e controlli automatici del rischio aiutano i team di approvvigionamento a gestire processi complessi senza rallentare. Questi strumenti garantiscono l'uso di modelli e criteri aggiornati, tracciano le comunicazioni e rendono più oggettiva la valutazione. Riducendo i tempi di ciclo, liberano capacità operativa che i team possono dedicare alla strategia.

Sfide che emergono nella leadership nel sourcing strategico

I responsabili dell'approvvigionamento si trovano spesso ad affrontare ostacoli che derivano da mancanza di visibilità, abitudini organizzative e volatilità del mercato dei fornitori.

Ecco a cosa prestare attenzione:

• Visibilità limitata e dati frammentati:i team di approvvigionamento spesso non hanno una visione completa della spesa, delle prestazioni dei fornitori e del rischio. Questa mancanza di visibilità complica la possibilità di pianificare, negoziare in modo efficace o collegare le decisioni di approvvigionamento agli obiettivi di lungo periodo.

• Resistenza interna ai nuovi processi: i team abituati a modalità di acquisto informali o a rapporti consolidati con dei fornitori possono opporsi quando la funzione acquisti introduce struttura o nuovi strumenti. Senza comunicazione diretta e coinvolgimento anticipato, anche strategie solide rischiano di rallentare.

• Spesa non coordinata e lacune di conformità: quando i dipartimenti aggirano la funzione acquisti per velocità o comodità, l'organizzazione perde controllo, coerenza e la possibilità di espandersi in modo efficiente.

• Vincoli dei fornitori e volatilità del mercato: interruzioni, inflazione, cambiamenti normativi e dinamiche geopolitiche complicano le decisioni di approvvigionamento. Anche rapporti consolidati possono entrare in tensione in condizioni di mercato imprevedibili.

• Carenza di competenze nei ruoli moderni di approvvigionamento: la funzione acquisti richiede competenze analitiche, digitali e interfunzionali che molti team stanno ancora sviluppando. Trovare e mantenere persone con questa combinazione di abilità è sempre più competitivo e rallenta l'esecuzione.

Strutture che permettono ai responsabili di gestire con efficacia le decisioni di acquisto

Strutture solide creano chiarezza, favoriscono la collaborazione e forniscono ai team di approvvigionamento l'autorità e la visione necessarie per operare in modo strategico. Ecco alcune strutture che abilitano le best practice nell'ambito degli approvvigionamenti.

Modelli operativi ibridi

La maggior parte delle organizzazioni unifica un coordinamento centrale con un'esecuzione decentralizzata. Questo tipo di assetto consente alla funzione acquisti di gestire le categorie principali, negoziare accordi validi per tutta l'azienda e definire standard, mentre i team locali gestiscono gli acquisti quotidiani entro confini operativi ben definiti.

Ruoli dedicati alla gestione delle categorie

Organizzare i team in base alle categorie di spesa, come tecnologia dell'informazione, marketing e settore operativo, permette di sviluppare competenze lì dove servono. I responsabili di ciascuna categoria comprendono le esigenze delle parti interessate, le dinamiche di mercato e le capacità dei fornitori, e questo li aiuta a definire strategie di approvvigionamento perfettamente allineate alle priorità dell'attività.

Governance chiara e percorsi decisionali definiti

L'approvvigionamento strategico richiede processi ben strutturati per approvazioni, gare competitive, revisione dei contratti e attivazione dei fornitori. I modelli di governance garantiscono coerenza tra i team e impediscono che decisioni a elevato livello di rischio vengano approvate solo per accelerare i tempi.

Tecnologia che integrano dati e flussi di lavoro

Piattaforme elettroniche di approvvigionamento, analisi della spesa, archivi contrattuali e strumenti di gestione dei fornitori offrono ai responsabili dell'approvvigionamento la visibilità necessaria per prendere decisioni informate. L'utilizzo di un sistema condiviso mantiene i team allineati, riduce il lavoro manuale e previene contratti duplicati o opportunità di risparmio mancate.

Allineamento interfunzionale a livello di vertice

L'influenza di un team di approvvigionamento aumenta quando fa riferimento al Chief Financial Officer (CFO), al Chief Operating Officer (COO) o a una funzione esecutiva con una visione estesa sull'intera azienda. Un collegamento diretto con la pianificazione strategica consente di coinvolgere la funzione acquisti fin dalle prime fasi e comunica al resto dell'organizzazione che le decisioni di approvvigionamento hanno rilevanza al massimo livello.

Modelli di collaborazione integrata con i team interni

I team di approvvigionamento diventano molto più efficaci quando lavorano a fianco delle unità operative fin dal momento in cui emerge un'esigenza. Questa impostazione favorisce un coinvolgimento anticipato, permette una comprensione più accurata dei requisiti e facilita l'adozione delle decisioni finali di approvvigionamento.

Modalità con cui i responsabili dell'approvvigionamento possono rafforzare le pratiche di richiesta di proposte nell'organizzazione

Solide prassi di richiesta di proposte creano coerenza all'interno dell'attività e facilitano la selezione di fornitori in grado di generare valore concreto. Invece di produrre manuali complessi, realizza una richiesta di proposte pratica, che i team possano davvero utilizzare: prepara modelli snelli, elenchi di controllo ed esempi che permettano ai team di partire da una base concreta.

Chiarisci i ruoli durante la realizzazione delle richieste di proposte. Le richieste di proposte funzionano bene quando le parti interessate sanno quando contribuire, quali decisioni influenzano e come la funzione acquisti li supporta lungo tutto il processo. Rendi visibile la strategia nella fase di valutazione. Invece di riutilizzare sempre le stesse schede di punteggio, personalizza i criteri in base agli obiettivi di ciascun progetto e alle priorità dell'organizzazione.

Valuta l'adozione di una piattaforma digitale per ridurre le attività amministrative e, dopo il completamento di ogni richiesta di proposte importante, crea momenti di apprendimento condivisi. Brevi sessioni di verifica post-attività indicano dove le istruzioni erano poco chiare, dove i fornitori hanno avuto difficoltà o dove i criteri non hanno evidenziato differenze. Queste informazioni possono aiutare a perfezionare il processo senza riprogettarlo completamente.

In che modo Stripe Payments può essere d'aiuto

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