L’approvisionnement est aujourd’hui l’un des leviers les plus fiables pour aider les organisations à améliorer leurs performances, maîtriser les risques et rester compétitives sur des marchés en constante évolution. À mesure que les entreprises s’appuient davantage sur des fournisseurs internationaux, le pilotage stratégique des achats devient un facteur clé de la performance globale. Une enquête menée en 2024 révèle que 42 % des responsables des achats considèrent les ruptures d’approvisionnement comme le principal risque pesant sur leurs activités, ce qui souligne l’importance de démarches structurées et stratégiques d’évaluation des fournisseurs et d’appels d’offres.

Dans les sections ci-dessous, nous examinons les bonnes pratiques de gestion des achats stratégiques et des appels d’offres : comment évaluer et sélectionner les fournisseurs, les difficultés rencontrées lors de leur intégration, et les moyens de renforcer les processus d’appels d’offres à l’échelle de l’entreprise.

Contenu de cet article

• Qu’est-ce que le leadership en matière d’achats stratégiques et d’appels d’offres ?
  
• Pourquoi l’approvisionnement stratégique est-il devenu essentiel pour les organisations aujourd’hui ?
  
• Comment les responsables des achats conçoivent-ils des processus d’appels d’offres alignés sur la stratégie de l’entreprise ?
  
• Quels sont les principaux défis liés au pilotage stratégique des achats ?
  
• Quelles structures permettent de gérer efficacement les décisions d’approvisionnement ?
  
• Comment renforcer les pratiques d’appels d’offres dans l’ensemble de l’organisation ?
  
• Comment Stripe Payments peut vous aider ?
  

Qu’est-ce que le leadership en matière d’achats stratégiques et d’appels d’offres ?

Piloter efficacement les achats stratégiques et les appels d’offres consiste à prendre des décisions d’achat et à nouer des partenariats en cohérence avec la mission de l’entreprise. Les responsables des achats ne se limitent pas aux coûts unitaires : ils s’intéressent aussi à la valeur créée, à la résilience, à l’amélioration continue et à la gestion des risques. Cela implique de s’appuyer sur la modélisation des coûts, le benchmarking et des ateliers de collaboration avec les fournisseurs afin d’identifier des réponses plus robustes aux vulnérabilités de la chaîne d’approvisionnement.

Les responsables achats d’aujourd’hui raisonnent souvent en termes de valeur vie client (LTV) et de continuité d’approvisionnement. Ils investissent dans des plateformes capables de suivre en temps réel les dépenses, les performances et les risques, afin de disposer d’éléments factuels pour éclairer leurs décisions et leurs négociations. Ils intègrent également des tendances de fond, comme les évolutions démographiques ou les transitions énergétiques, dans leurs plans à moyen et long terme.

Pourquoi l’approvisionnement stratégique est-il important pour les organisations aujourd’hui ?

L’approvisionnement stratégique façonne la manière dont une entreprise se protège, s’améliore et se développe. Dans une enquête menée en 2025, 65 % des grandes entreprises ont cité le leadership stratégique comme une fonctionnalité clé des achats. Une équipe achats à dimension stratégique relie les décisions d’approvisionnement aux objectifs globaux de l’entreprise, plutôt que de traiter chaque achat comme une transaction isolée. Les organisations qui adoptent cette approche peuvent réaliser des économies significatives, simplifier leurs opérations et atteindre des objectifs que l’achat purement tactique soutient rarement.

Les entreprises disposant de réseaux de fournisseurs diversifiés, de partenariats plus solides et d’une meilleure visibilité résistent généralement mieux aux perturbations. Les partenariats les plus efficaces contribuent à améliorer les produits et les processus, tout en ouvrant la voie à de nouvelles capacités. Pour construire ces relations, les équipes achats stratégiques évaluent le coût total de possession, la performance des fournisseurs, le potentiel d’amélioration et l’adéquation à long terme. À mesure que les engagements en matière de durabilité se renforcent, les achats deviennent le levier par lequel les organisations déclinent leurs standards tout au long de la chaîne d’approvisionnement, en cohérence avec leurs valeurs.

Comment les responsables des achats conçoivent-ils les processus d’appel d’offres pour s’adapter à la stratégie de l’entreprise ?

Lorsque les appels d’offres sont bien conçus, ils deviennent l’un des moyens les plus fiables pour créer de la valeur, réduire les risques et bâtir des partenariats durables. Voici un guide étape par étape pour structurer un appel d’offres.

Définir les résultats attendus

Une fois les besoins identifiés, il est essentiel de clarifier les raisons qui motivent la démarche d’approvisionnement. Associez les parties prenantes internes dès le départ (finance, équipes techniques, utilisatrices et utilisateurs, service juridique, etc.) afin que l’appel d’offres traduise fidèlement les objectifs globaux du projet ainsi que les indicateurs réellement déterminants.

Construire des critères d’évaluation alignés sur les priorités de l’entreprise

Les responsables définissent des grilles d’évaluation qui pondèrent des facteurs comme la qualité, l’évolutivité, le coût total de possession, la solidité financière, le niveau de sécurité, la fonctionnalité d’évolution et l’alignement avec les valeurs de l’entreprise. Certains ajoutent un critère d’« adéquation stratégique » pour déterminer si le fournisseur est en mesure d’accompagner les objectifs de long terme (par exemple, une expansion internationale, l’amélioration de l’expérience client ou des engagements en matière de durabilité). En s’appuyant sur des critères pondérés et transparents, l’organisation sélectionne le fournisseur le mieux positionné pour soutenir sa réussite.

S’appuyer sur des équipes interfonctionnelles pour structurer et examiner le processus

Les responsables des achats stratégiques réunissent des profils variés afin de concevoir, d’évaluer et d’affiner les appels d’offres. Cette approche collective permet de croiser les points de vue, de renforcer l’adhésion et de limiter les risques de blocage en fin de parcours. Elle inscrit aussi l’appel d’offres dans une décision d’entreprise partagée, et non comme une initiative portée uniquement par les achats, ce qui favorise son adoption par les différents services.

S’appuyer sur la technologie pour renforcer la cohérence et la visibilité

Les plateformes numériques d’appels d’offres, les outils d’évaluation et les contrôles automatisés des risques aident les équipes achats à piloter des processus complexes sans perdre en efficacité. Ces solutions garantissent l’utilisation de modèles et de critères à jour, assurent le suivi des échanges et rendent l’évaluation plus objective. Elles raccourcissent également les cycles de décision, ce qui permet aux équipes de consacrer davantage de temps aux enjeux stratégiques.

Quels défis se posent avec le leadership stratégique des achats ?

Les responsables des achats sont souvent confrontés à des obstacles liés à un manque de visibilité, à des habitudes organisationnelles bien ancrées et à la volatilité du marché des fournisseurs.

Voici les obstacles les plus couramment rencontrés :

• Visibilité limitée et données fragmentées. Les équipes achats manquent souvent d’une vision globale des dépenses, des performances des fournisseurs et des risques. Ce manque de visibilité complique l’anticipation, affaiblit la capacité de négociation et rend plus difficile l’alignement des décisions d’approvisionnement avec des objectifs de long terme.

• Résistance interne aux nouveaux processus. Les équipes habituées à des pratiques d’achat informelles ou à des relations fournisseurs de longue date peuvent se montrer réticentes lorsque les achats introduisent davantage de structure ou de nouveaux outils. Sans communication directe ni implication en amont, même les stratégies les plus solides peuvent s’enliser.

• Dépenses non coordonnées et écarts de conformité. Lorsque certains services contournent les achats pour aller plus vite ou par souci de simplicité, l’organisation perd en visibilité et réduit sa capacité à se développer efficacement.

• Contraintes fournisseurs et volatilité du marché. Les perturbations, l’inflation, les évolutions réglementaires et les changements géopolitiques complexifient les décisions d’approvisionnement. Même des relations fournisseurs solides peuvent être mises à l’épreuve dans un contexte de marché imprévisible.

• Pénurie de talents dans les fonctions achats modernes. L’approvisionnement stratégique requiert des compétences analytiques, numériques et interfonctionnelles que de nombreuses équipes sont encore en train de développer. Attirer et fidéliser des profils réunissant ces compétences devient de plus en plus concurrentiel, ce qui ralentit l’exécution.

Quelles structures permettent de gérer efficacement les décisions d’approvisionnement ?

Des structures solides apportent de la clarté, favorisent la collaboration et donnent aux équipes achats la légitimité et la visibilité nécessaires pour agir de manière stratégique. Voici quelques types d’organisations qui soutiennent des bonnes pratiques en matière d’approvisionnement.

Modèles hybrides

La plupart des organisations combinent une supervision centralisée et une exécution décentralisée. Cette structure permet aux équipes achats de piloter les grandes catégories, de négocier des accords à l’échelle de l’entreprise et de définir des standards, tandis que les équipes locales gèrent les achats du quotidien, dans un cadre clairement établi.

Postes en gestion des catégories

Organiser les équipes par catégories de dépenses (technologies de l’information (IT), marketing, opérations) permet de développer l’expertise là où elle est la plus utile. Les responsables de chaque catégorie connaissent les besoins des parties prenantes, la dynamique du marché et les capacités des fournisseurs, ce qui les aide à définir des stratégies d’approvisionnement alignées sur les priorités de l’entreprise.

Une gouvernance claire et des circuits de décision

L’approvisionnement stratégique repose sur des processus clairement définis pour les validations, les mises en concurrence, la revue des contrats et l’onboarding des fournisseurs. Des cadres de gouvernance garantissent une approche cohérente entre les équipes et évitent que des choix risqués ne passent « en force » au nom de la rapidité.

Une technologie qui relie les données et les flux de travail

Les plateformes d’approvisionnement électronique, l’analyse des dépenses, les référentiels de contrats et les outils de gestion des fournisseurs donnent aux responsables la visibilité nécessaire pour décider en connaissance de cause. En s’appuyant sur un système partagé, les équipes restent alignées, réduisent le travail manuel et limitent les doublons de contrats ou les économies manquées.

Un alignement interfonctionnel au niveau de la direction

L’influence d’une équipe achats augmente lorsqu’elle relève du directeur financier (CFO), du directeur des opérations (COO) ou d’une fonction exécutive équivalente, avec une portée à l’échelle de l’entreprise. Un lien direct avec la planification stratégique permet d’impliquer les achats dès le départ et montre au reste de l’organisation que les décisions d’approvisionnement comptent au plus haut niveau.

Des modèles de partenariat intégrés avec les équipes internes

Les équipes achats gagnent en efficacité lorsqu’elles travaillent avec les métiers dès l’identification du besoin. Cette approche favorise une implication plus précoce, une compréhension plus juste des exigences et une meilleure adoption des décisions finales d’approvisionnement.

Comment les responsables des achats peuvent-ils renforcer les pratiques d’appel d’offres au sein de l’organisation ?

Des pratiques d’appels d’offres solides instaurent de la cohérence à l’échelle de l’entreprise et facilitent le choix de fournisseurs capables de créer une valeur réelle. Plutôt que de produire des manuels complexes, privilégiez des appels d’offres pragmatiques que les équipes peuvent réellement utiliser : mettez à disposition des modèles simples, des check-lists et des exemples concrets pour leur permettre de démarrer sur des bases solides.

Il est également essentiel de clarifier les rôles dans la construction des appels d’offres. Les processus fonctionnent mieux lorsque les parties prenantes savent à quel moment intervenir, quelles décisions elles influencent et comment les équipes achats les accompagnent tout au long du processus. Rendez la stratégie visible dans l’évaluation : au lieu de réutiliser systématiquement les mêmes grilles, adaptez les critères aux objectifs de chaque projet et aux priorités de l’organisation.

L’adoption d’une plateforme numérique peut aussi réduire la charge administrative. Après chaque appel d’offres d’envergure, prévoyez des temps de retour d’expérience partagés. De courts débriefings permettent d’identifier les consignes peu claires, les points de friction pour les fournisseurs ou les critères insuffisamment discriminants. Ces enseignements aident à améliorer le processus sans le remettre entièrement en cause.

Comment Stripe Payments peut vous aider

Stripe Payments propose une solution de paiement unifiée et mondiale qui permet à toutes les entreprises, des startup en phase de croissance aux grandes entreprises internationales, d’accepter des paiements en ligne, en personne et partout dans le monde.

Stripe Payments vous aide à :

• Optimiser votre expérience de paiement : créez un parcours client fluide et économisez des milliers d’heures d’ingénierie grâce à des interfaces de paiement prêtes à l’emploi, à l’accès à plus de 125 moyens de paiement et à Link, un wallet conçu par Stripe.

• Accéder plus rapidement à de nouveaux marchés : touchez des clients dans le monde entier et réduisez la complexité ainsi que les coûts liés à la gestion multidevise grâce aux options de paiement transfrontalières, disponibles dans 195 pays et plus de 135 devises.

• Unifier les paiements en ligne et en personne : créez une expérience commerciale unifiée sur l’ensemble des canaux, en ligne comme en point de vente, pour personnaliser les interactions, renforcer la fidélité et stimuler la croissance du chiffre d’affaires.

• Améliorer les performances de paiement : augmentez vos revenus grâce à des outils de paiement personnalisables et simples à configurer, incluant une protection contre la fraude no-code et des fonctionnalités avancées pour optimiser les taux d’autorisation.

• Accélérer avec une plateforme flexible et fiable pour accompagner la croissance : appuyez-vous sur une plateforme conçue pour évoluer avec votre activité, offrant un temps de disponibilité historique de 99,999 % et une fiabilité de premier plan.

Découvrez comment Stripe Payments peut soutenir vos paiements en ligne et vos paiements en personne, ou démarrez dès aujourd’hui.