Invitiamo regolarmente imprenditori e investitori di primo piano a organizzare sessioni di domande e risposte con la community di Stripe Atlas. John Doerr, presidente di Kleiner Perkins, ha risposto recentemente alle domande dei fondatori di Stripe Atlas.

Costruzione di un'azienda ad alta produttività

In che modo i team possono sfruttare al meglio gli obiettivi e i risultati chiave (OKR)?

A questo punto, definiamo che cosa sono gli OKR. Gli OKR sono un sistema di definizione degli obiettivi apparentemente semplice, inventato negli anni '70 da Andy Grove, considerato il miglior manager della sua epoca e non solo.

Andy è stato sia un ottimo CEO e un grande insegnante. Un giorno mi ha preso da parte e mi ha detto: "John, ciò che sai non ha quasi nessuna importanza, tutto sta nel modo in cui lo fai". Ovviamente in Intel, nel settore dei chip, migliaia di persone devono incidere linee in un circuito largo un milionesimo di metro. E devono farlo perfettamente, altrimenti non funziona. Quindi ciò che conta davvero è l'esecuzione.

Per orientarsi in questa direzione ha inventato un sistema chiamato Intel Management by Objectives (MBO), che ho ribattezzato OKR: objectives and key results, cioè obiettivi e risultati chiave. Gli obiettivi sono ciò che si vuole raggiungere e i risultati chiave sono i modi per raggiungere quegli obiettivi. Cosa e come.

Ecco cosa sono gli OKR. Il modo più semplice per misurarli è utilizzare qualcosa come la documentazione di Google. Ma man mano che la tua organizzazione cresce e il tuo team si espande, ci sono svariati strumenti che puoi utilizzare. Il mio preferito è Betterworks, che ti permette di usare dispositivi mobili, cloud e segnali dei social per allineare il tuo team.

Un altro ottimo punto di partenza è il mio libro Measure What Matters (Misura ciò che importa), che racconta la storia di un paio di start-up e di alcune grandi aziende. Ce n'è una chiamata Zume, dove i due cofondatori spiegano che all'inizio erano così in sintonia l'uno con l'altro che non avevano bisogno di fissare degli obiettivi. Tuttavia, non appena hanno iniziato ad aggiungere altre persone al loro team, hanno scoperto che gli OKR erano incredibilmente utili.

Quali competenze dovrebbero coltivare gli imprenditori?

Nelle nuove organizzazioni, tutti vendono. E credo che vendere sia una professione molto impegnativa per chiunque, un ingegnere, una receptionist o un responsabile della ricezione degli ordini.

Eric Schmidt di Google diceva: "La crescita nasconde molti peccati". Tuttavia, se la tua attività non cresce la tua posizione è piuttosto difficile.

Di solito la cosa più difficile è avere delle persone fantastiche che ti aiutino a far crescere l'attività. Per questo consiglio agli imprenditori, da quando si alzano la mattina a quando non riescono a fare ulteriori progressi, di dedicare tutto il loro tempo alle assunzioni, ai colloqui e alla creazione di team diversificati.

Questo però non vale per tutte le attività. Ci sono molte attività che non sono destinate a essere guidate da grandi team. Quando si tratta di aziende a conduzione familiare o ditte individuali, le assunzioni non sono così importanti.

In che modo i fondatori possono essere migliori nelle assunzioni?

Vorrei trasmetterti un messaggio molto chiaro sulla tua attività. E lo vorrei verificare per assicurarmi che altre persone capiscano cos'è la tua attività e perché è importante. Scriverei una richiesta di lavoro per chiunque tu intenda assumere.

Le organizzazioni si adeguano ai talenti delle persone che ci lavorano, ma devi sapere chiaramente che cosa stai cercando. Idealmente avrai qualcuno che ti aiuti nelle assunzioni, ad esempio un cofondatore. La responsabilità delle assunzioni non deve gravare soltanto sulle tue spalle, ma deve essere un lavoro di squadra.

Consigli sulla raccolta di fondi

Quali domande non ovvie, o spesso dimenticate, dovrebbero porre i fondatori agli investitori nella raccolta di fondi?

Consiglierei a un fondatore di non farsi intimidire dagli investitori, ma dovrebbero intervistarli come se stessero assumendo un vicepresidente o un partner importante per la loro attività. Una delle differenze è che è difficile licenziare un investitore se non produce risultati.

L’intervista una misura la qualità con cui vuoi affrontare la relazione. Se fossi un fondatore, vorrei conoscere l’esperienza degli investitori: hanno mai partecipato o costruito un’attività come la tua? Chiederei loro come intendono aiutarti a costruire l’attività. Chiederei delle referenze da verificare.

Vorrei chiedere loro se sono disposti a investire altro denaro dopo il primo investimento. Condurrei una conversazione molto lunga e dettagliata con diversi investitori. E, tanto per essere realistici: ovviamente devi avere la fortuna di trovare degli investitori.

In che modo le aziende al di fuori degli Stati Uniti possono entrare in contatto con gli investitori degli Stati Uniti?

Questo è un problema difficile. Investitori diversi hanno stili e approcci diversi. Investiamo in imprenditori di tutto il mondo, ma vogliamo essere fisicamente vicini a quelli con cui investiamo. Oppure vogliamo investire in collaborazioni con un investitore locale. Penso che dovresti provare a cercare disperatamente un'attività o un investitore locale di successo che possa aiutarti a costruire la tua attività.

Quali sono alcune cose da fare e da non fare quando si lavora con gli investitori?

Per quanto riguarda le cose da fare, mi vorrei tenere delle presentazioni agli investitori. Se riesci a farlo, compila un elenco di investitori di destinazione e chiedi ad altri quali sarebbero i loro obiettivi. Quindi scopri quali imprenditori, avvocati, investitori e altri fornitori di servizi lavorano con loro, e chiedi una presentazione. Avere una presentazione amichevole sarà molto più efficace di una semplice chiamata a freddo.

Inoltre, una volta fissato un incontro faccia a faccia, ma prima dell'incontro vero e proprio, proverei a fissare una telefonata in anticipo. Direi solo: "Sto venendo a trovarti; abbiamo fissato un appuntamento, ma prima di vederci, potresti rispondere ad alcune domande? Vorrei parlarti dell'attività, ma in particolare cosa vorresti sapere?" Questo potrebbe fare in modo che l'incontro vada molto, molto meglio.

L'ultima cosa da fare è chiarire la tua richiesta e i passaggi successivi su cui concordate, in modo da non lasciare la riunione soltanto perché è stata piacevole, senza aspettarti delle chiare tempistiche e i passaggi successivi da seguire.

Per quanto riguarda le cose da non fare, leggere testualmente molte slide in una presentazione è un vero un disastro. Penso che dovresti essere in grado di spiegare all'inizio la tua proposta di valore, in 100 parole o meno, e con una sola slide.

Inoltre, vorrei che rispondessi alla domanda “Che cosa ti spinge?”

Quando e come dovrebbe rispondere un fondatore?

Penso che sia fantastico avere una sola slide con la dicitura "Questa è la nostra missione e questi sono i nostri valori". Quando Google è venuta a trovarmi, sapeva che la sua missione era "Organizzare tutte le informazioni del mondo e renderle disponibili gratuitamente per tutti, ovunque, su ogni dispositivo" o una versione di questo. Questa era all'inizio e a questa sono rimasti fedeli.

Jeff Bezos voleva costruire il negozio del mondo più incentrato sul cliente. Il suo impegno nei confronti dei clienti era chiaro e forte.

Inoltre, non voglio essere troppo altezzoso riguardo a questo concetto: molte persone avviano le attività per fare soldi e nutrire la propria famiglia.

Indipendentemente da ciò che ti guida, sii molto chiaro su ciò che è.

In che tipo di iniziative investi?

Per il mio lavoro, tendo a essere un investitore coinvolto e pratico. Voglio essere fisicamente vicino al luogo in cui si trovano gli investimenti. Se ricevo una telefonata e sento che un vicepresidente di un'azienda si è dimesso o sta pensando di dimettersi, voglio andare lì e cercare di aiutarli a ribaltare la situazione.

Per quanto riguarda ciò in cui investiamo, Kleiner Perkins supporta iniziative nella tecnologia, nelle fasi iniziali e in quelle successive. Supportiamo aziende che vanno dai nuovi servizi basati all'IA per aiutare le case automobilistiche a sviluppare algoritmi di instradamento per le auto a guida autonoma, fino a Spotify, la grande piattaforma musicale di successo. Ciò in cui investiamo spazia dalle tecnologie software alle tecnologie per dispositivi mobili, fino a tutti i tipi di commercio, dal machine learning all'intelligenza artificiale, dai marchi direct-to-consumer alle scienze della vita.

Personalmente, nutro un particolare interesse per la trasformazione del sistema sanitario, utilizzando i dati per offrire a tutti un'assistenza sanitaria di alta qualità e a prezzi accessibili, e per le innovazioni che permettono di affrontare le emergenze climatiche.

Si tratta di una gamma piuttosto ampia di prodotti, ma ci sono alcuni investimenti che stiamo consapevolmente evitando. Non stiamo investendo in dettaglianti convenzionali o in attività immobiliari o manifatturiere pesanti.

Riflessioni sulla carriera

Hai lavorato con alcuni degli imprenditori di maggior successo di quest'epoca. Che cosa hai imparato lavorando con loro?

Ciò che conta di più è la passione degli imprenditori, che si concentrino o meno sul soddisfare un'ampia e insoddisfatta esigenza di mercato con un team eccezionale. L'innovazione potrebbe essere una tecnologia di base, un modello di business o persino il funzionamento di un prodotto.

Personalmente, cerco imprenditori che si impegnino per l'eccellenza tecnologica e che siano impegnati verso la clientela (invece della concorrenza). Voglio anche che perseguano obiettivi irragionevoli e audaci, con mezzi finanziari assolutamente ragionevoli. Le aziende potrebbero raccogliere troppo denaro e troppo poco.

Cerco senso d'urgenza, ambizione e visione, umiltà e determinazione nel mettere il proprio team al di sopra di se stessi, cerco missionari, non mercenari.

Qual è il cambiamento più grande che hai visto negli imprenditori di successo che hai supportato?

Il cambiamento più grande che ho visto è stato l'approccio ai team. Per molti, se non per la maggior parte, era la prima volta che creavano un team, assumendo altre persone per realizzare il loro lavoro, li avevano spinti a compiere i sacrifici necessari per avviare una nuova attività che avesse senso. Le start-up sono difficili e sono brutte. In questo modo ho visto crescere il meglio del meglio con la loro capacità di creare e gestire un team.

Guardando indietro alla tua carriera, quali sono le lezioni più significative che hai imparato?

Penso che la cosa più importante sia il potere delle persone. Se metti le persone al primo posto, e porti l'attenzione delle persone su tutte le tue decisioni, se le persone ti piacciono davvero e le vuoi aiutare, le cose tendono a funzionare nel modo giusto. Ma questo non vale solo per le attività. In generale, vale anche per la vita.

Credo che la famiglia venga prima di tutto, e che il modo per dare un senso alla vita sia attraverso gli altri. È una lezione molto importante e fa da guida.

Trovo anche che l'entusiasmo, l'ottimismo, l'umorismo e il servizio siano tutte qualità importanti che ti consentono di aiutare le persone a fare più di ciò che chiunque può ritenere possibile, con meno di ciò che chiunque può ritenere possibile. A proposito, la mia definizione di imprenditore è proprio questa: uno che fa più di ciò che chiunque ritiene possibile con meno di ciò che chiunque ritiene possibile.

Nel settore del venture capital questo rihuarda solo gli imprenditori. I venture capitalist dovrebbero davvero stare in un angolo o fuori dal palco. Penso che diamo troppa importanza ai VC.

Qualche pensiero prima di salutare?

In qualità di fondatore, o sei nel mezzo o stai per avviare qualcosa di molto difficile. Affronta il tuo sapendo che questo è molto emozionante e favorisce l'umiltà.

Inoltre, ti incoraggerei a leggere il libro che ho scritto Measure What Matters (Misura ciò che conta): contiene una dozzina di storie di imprenditori che hanno costruito nuove grandi imprese e start-up in situazioni di difficoltà.

Penso che una delle cose davvero importanti che puoi e dovresti fare bene sia stabilire i tuoi obiettivi, conoscere i tuoi valori, scrivere i tuoi obiettivi e i risultati chiave, ma non farlo soltanto per compilare una lista, quindi rileggila due volte e conservala. Dovrebbe essere la tua stella polare. Condividila con tutti quelli con cui lavori e fai in modo che lo facciano anche loro.

Questo non sostituisce un ottimo prodotto che soddisfi davvero le esigenze del mercato, l'avere una cultura forte o disporre di un ottimo team di gestione, ma quando hai realizzato questi principi fondamentali, gli OKR possono portarti davvero sulla luna.