Nous invitons régulièrement des entrepreneurs et des investisseurs de premier plan à animer des sessions de questions-réponses avec la communauté Stripe Atlas. John Doerr, président de Kleiner Perkins, a récemment répondu aux questions des fondateurs Stripe Atlas.

Construire une entreprise à haute performance

Comment les équipes peuvent-elles tirer le meilleur parti des objectifs et résultats clés (OKR) ?

Commençons par définir ce que sont les OKR. Les OKR sont un système de définition d’objectifs en apparence simple, inventé par Andy Grove dans les années 1970, considéré comme le meilleur manager de son époque, voire de toutes.

Andy était à la fois un excellent PDG et un formidable mentor. Un jour, il m’a interpellé en me disant : « John, ce que vous savez importe presque peu, c’est l’exécution qui compte avant tout. » Et bien sûr, chez Intel, dans le secteur des semi-conducteurs, des milliers de personnes doivent graver des lignes dans un circuit d’à peine un millionième de mètre de large. Et elles doivent le faire à la perfection, sinon rien ne fonctionne. L’exécution y est donc une compétence primordiale.

Pour encadrer cette approche, il a inventé un système appelé « Intel management by objectives » (MBO), que j’ai renommé OKR : objectifs et résultats clés. Les objectifs correspondent à ce que vous souhaitez accomplir, et les résultats clés à la manière dont vous allez y parvenir. Le quoi et le comment.

Voilà ce que sont les OKR (objectifs et résultats clés). Le moyen le plus simple de les mesurer consiste à utiliser un outil comme Google Docs. Mais à mesure que votre organisation se développe et que votre équipe grandit, plusieurs autres outils peuvent être utilisés. Mon préféré est Betterworks, qui permet d’utiliser des appareils mobiles, le cloud et des signaux sociaux pour aligner votre équipe.

Un autre excellent point de départ est mon livre Measure What Matters. Il raconte l’histoire de plusieurs startups et de quelques grandes entreprises. L’une d’elles s’appelle Zume, où les deux cofondateurs expliquent qu’au tout début, ils étaient tellement en phase l’un avec l’autre qu’ils n’avaient pas besoin de se fixer d’objectifs. Mais dès qu’ils ont commencé à agrandir leur équipe, ils ont découvert que les OKR (objectifs et résultats clés) leur étaient incroyablement utiles.

Quelles compétences les entrepreneurs devraient-ils développer ?

Dans les nouvelles organisations (c’est-à-dire les petites structures), tout le monde vend. Et je pense que la vente est une mission très noble, que vous soyez ingénieur, réceptionniste ou chargé de recevoir les commandes.

Eric Schmidt, de Google, disait souvent : « La croissance masque bien des défauts. » Mais si votre entreprise ne connaît pas de croissance, la situation devient difficile.

En général, le plus difficile est de trouver des personnes vraiment talentueuses pour vous aider à développer votre entreprise. C’est pourquoi je recommande aux entrepreneurs, du matin jusqu’au moment où ils n’ont plus d’énergie, de consacrer tout leur temps au recrutement, aux entretiens et à la constitution d’équipes diversifiées.

Cela ne s’applique pas à toutes les entreprises. De nombreuses entreprises ne sont pas faites pour être dirigées par de grandes équipes. Dans le cas des entreprises familiales ou des entreprises individuelles, le recrutement n’a pas la même importance.

Comment les fondateurs peuvent-ils améliorer leurs compétences en recrutement ?

Je veillerai à ce que le message concernant votre entreprise soit parfaitement clair. Je le testerai ensuite pour m’assurer que les autres comprennent bien ce qu’est votre entreprise et pourquoi elle est importante. Je rédigerai également une fiche de poste pour chaque personne que vous prévoyez d’embaucher.

Les organisations s’adaptent aux talents des personnes qui y travaillent, mais vous devez être clair sur ce que vous recherchez. Idéalement, quelqu’un d’autre que vous devrait participer au recrutement, un cofondateur, par exemple. La responsabilité du recrutement ne devrait pas reposer uniquement sur vos épaules : cela doit être un effort collectif.

Conseils pour lever des fonds

Quelles sont les questions subtiles ou souvent oubliées que les fondateurs devraient poser aux investisseurs lors d’une levée de fonds ?

Je conseillerais à un fondateur de ne pas se laisser intimider par les investisseurs. Il devrait les évaluer comme s’il embauchait un vice-président ou un partenaire clé pour son entreprise. L’une des différences, c’est qu’il est difficile de se séparer d’un investisseur si la collaboration ne fonctionne pas.

L’entretien donne le ton de la relation que vous souhaitez établir. Si j’étais fondateur, je voudrais connaître l’expérience des investisseurs : ont-ils déjà participé à la création ou au développement d’une entreprise semblable à la vôtre ? Je leur demanderais comment ils comptent aider à développer l’entreprise. Je leur demanderais également des références à vérifier.

Je leur demanderais s’ils sont prêts à investir davantage après le premier investissement. J’aurais une conversation longue et détaillée avec plusieurs investisseurs. Et soyons lucides : tout cela suppose déjà que vous ayez la chance de trouver des investisseurs prêts à vous suivre.

Comment les entreprises situées en dehors des États-Unis peuvent-elles se connecter avec des investisseurs américains ?

C’est une problématique complexe. Les investisseurs ont des styles et des approches différents. Nous investissons dans des entrepreneurs du monde entier, mais nous tenons à être physiquement proches de ceux dans lesquels nous investissons, ou à le faire en partenariat avec un investisseur local. Je pense que vous devriez vraiment chercher à trouver un entrepreneur ou un investisseur local expérimenté et reconnu, capable de vous aider à développer votre entreprise.

Quelles sont les bonnes pratiques et les erreurs à éviter lorsqu’on travaille avec des investisseurs ?

Quand il s’agit d’approcher des investisseurs, soyez stratégique. Si possible, dressez la liste des investisseurs que vous ciblez et demandez à d’autres personnes quels seraient les leurs. Identifiez ensuite les entrepreneurs, avocats, investisseurs et autres fournisseurs de services avec lesquels ils collaborent, puis demandez une mise en relation. Une présentation chaleureuse aura bien plus d’impact qu’un simple appel à froid.

De plus, une fois que vous avez obtenu un rendez-vous en personne, mais avant la rencontre elle-même, essayez d’organiser un appel en amont. Dites simplement : « Bonjour, je viendrai vous voir à telle date, notre rendez-vous est prévu, et avant notre rencontre, accepteriez-vous de répondre à quelques questions ? Je prévois de vous présenter l’entreprise, mais y a-t-il des points particuliers que vous souhaiteriez aborder ? » Cela peut vraiment rendre la réunion beaucoup plus efficace.

Dernier conseil : soyez très clair sur votre demande et sur les prochaines étapes convenues, afin que vous ne quittiez pas la réunion en ayant simplement passé un bon moment, mais sans aucune attente précise quant au calendrier et aux étapes suivantes du suivi.

En ce qui concerne les choses à éviter, lire mot pour mot un grand nombre de diapositives lors d’une réunion de présentation est un désastre. Vous devriez être en mesure d’énoncer d’emblée votre proposition de valeur, en 100 mots ou moins, sur une seule diapositive.

Par ailleurs, je suis curieux de connaître la réponse à la question : « Qu’est-ce qui vous motive ? »

Quand et comment un fondateur devrait-il répondre à cette question ?

Je pense que c’est une excellente idée d’avoir une diapositive qui indique : « Voici notre mission et nos valeurs. » Quand Google est venu me voir, ils savaient que leur mission était « d’organiser toute l’information du monde et de la rendre librement accessible à tous, partout et sur tous les appareils », ou une version proche de cela. C’était leur mission au départ et ils y sont restés fidèles.

L’objectif de Jeff Bezos était de créer le magasin le plus centré sur le client au monde. Son engagement envers les clients transparaissait clairement.

Je ne veux pas non plus donner une vision trop idéalisée de tout cela. Beaucoup de gens créent une entreprise simplement pour gagner leur vie et subvenir aux besoins de leur famille.

Quelle que soit votre motivation, assurez-vous simplement de bien la définir.

Dans quel type d’entreprises investissez-vous ?

Dans mon travail, j’ai tendance à être un investisseur impliqué et présent sur le terrain. Je souhaite être physiquement proche des entreprises dans lesquelles j’investis. Si je reçois un appel m’informant qu’un vice-président d’une société a démissionné ou envisage de le faire, je veux pouvoir me rendre sur place pour essayer d’aider à redresser la situation.

Quant à nos investissements, Kleiner Perkins soutient des entreprises technologiques, qu’elles soient en phase de démarrage ou à un stade plus avancé. Nous accompagnons des sociétés très diverses, allant de nouveaux services basés sur l’IA aidant les constructeurs automobiles à développer des algorithmes de navigation pour les voitures autonomes jusqu’à Spotify, le grand service de musique en ligne à succès. Nos investissements couvrent un large éventail : technologies logicielles, technologies mobiles, e-commerce, machine learning, intelligence artificielle, marques directes au consommateur et sciences de la vie.

Personnellement, je m’intéresse particulièrement à la transformation du système de santé, en utilisant les données pour rendre les soins de qualité accessibles et abordables pour tous, ainsi qu’aux innovations visant à répondre à notre crise climatique.

Notre champ d’investissement est large, mais certains domaines sont exclus par choix. Nous n’investissons pas dans le commerce de détail traditionnel, l’immobilier ou les entreprises de fabrication lourde.

Réflexions sur la carrière

Vous avez collaboré avec certains des entrepreneurs les plus accomplis de cette génération. Qu’avez-vous retenu de cette expérience ?

Ce qui fait vraiment la différence, c’est la passion des entrepreneurs. Qu’ils s’attaquent à un besoin majeur encore non comblé du marché ou qu’ils s’appuient sur une équipe exceptionnelle, c’est cette énergie qui porte l’innovation, qu’elle se trouve dans la technologie, le modèle économique ou la façon dont le produit fonctionne.

Personnellement, je recherche des entrepreneurs attachés à l’excellence technique et obsédés par leurs clients (plutôt que par la concurrence). Je souhaite également qu’ils poursuivent des objectifs audacieux, voire déraisonnables, tout en maintenant une gestion financière parfaitement raisonnable. Une entreprise peut lever trop d’argent, tout comme pas assez.

Je recherche un sens de l’urgence, de l’ambition, de la vision, ainsi que de l’humilité et la volonté de placer leur équipe avant eux-mêmes. Je cherche des personnes animées par une mission, pas des mercenaires.

Quel est le plus grand changement que vous ayez observé chez les entrepreneurs à succès que vous avez soutenus ?

Le plus grand changement que j’ai remarqué, c’est leur manière d’aborder le travail d’équipe. Pour beaucoup, voire la plupart d’entre eux, c’est la première fois qu’ils créent une équipe, recrutent d’autres personnes pour accomplir le travail et les motivent à faire les sacrifices nécessaires pour lancer une nouvelle entreprise porteuse de sens. Les startups, c’est un défi permanent, parfois chaotique. Et j’ai vu les meilleurs d’entre eux progresser considérablement dans leur capacité à constituer et à diriger une équipe.

En repensant à votre carrière, quelles sont les leçons les plus marquantes que vous avez apprises ?

Je suis convaincu que tout part des personnes. Mettre l’humain au centre de chaque décision, c’est la clé. Quand on aime sincèrement les gens et qu’on veut les aider à grandir, les choses finissent toujours par bien se passer. Et cela ne s’applique pas uniquement au monde des affaires, mais aussi à la vie en général.

Je crois que la famille passe avant tout, et que le sens de la vie se trouve à travers les autres. C’est une leçon vraiment importante et qui me guide au quotidien.

Je trouve aussi que l’enthousiasme, l’optimisme, l’humour et l’envie d’aider sont des qualités puissantes qui permettent d’accomplir bien plus que ce que les autres imaginent, avec bien moins de moyens qu’ils ne le pensent. D’ailleurs, c’est ma définition d’un entrepreneur : quelqu’un qui fait l’impossible avec des ressources limitées.

Aujourd’hui, dans le secteur du capital-risque, tout tourne autour des entrepreneurs. Les investisseurs en capital-risque devraient vraiment rester en retrait, voire en dehors de la scène. Je pense que nous accordons trop d’attention aux investisseurs en capital-risque.

Un dernier mot ?

En tant que fondateur, vous êtes soit en plein milieu, soit sur le point de vous lancer dans quelque chose de très difficile. Entreprenez cette aventure en sachant qu’elle est à la fois très exigeante et extrêmement stimulante.

Et je vous encourage à lire le livre que j’ai écrit, Measure What Matters. Il contient une douzaine d’histoires d’entrepreneurs qui ont créé de grandes entreprises, comme de jeunes startups en difficulté.

L’un des points les plus essentiels, c’est de bien définir vos objectifs, connaître vos valeurs, rédiger vos objectifs et résultats clés et ne pas le faire simplement pour cocher une liste avant de la ranger dans un tiroir. Ces éléments doivent être votre étoile polaire. Partagez-les avec toutes les personnes avec qui vous travaillez, et encouragez-les à faire de même.

Ce n’est pas un substitut au fait d’avoir un excellent produit qui répond réellement à un besoin du marché, une culture solide ou une excellente équipe de direction. Mais lorsque ces fondamentaux sont en place, les OKR peuvent réellement vous propulser très haut.