Ce guide couvre les bases de la facturation récurrente, notamment comment gérer les abonnements, comment fonctionne une solution de facturation, ainsi que des conseils pour gagner du temps et récupérer davantage de revenus.

1. Introduction
   
2. Les bases des revenus récurrents
   
3. Fonctionnement d'une solution de facturation
   
4. Comment Stripe peut vous aider
   

Les revenus récurrents débloquent la croissance et l'engagement, améliorent la trésorerie, réduisent les coûts d'acquisition des clients et rationalisent les opérations. Chaque année, de plus en plus d'entreprises en ligne adoptent des modèles de revenus récurrents - en fait, des dizaines de milliers d'entreprises ont rejoint Stripe pour gérer leurs revenus récurrents en ligne l'année dernière.

Pour gérer les paiements récurrents, les entreprises doivent créer ou intégrer un système de facturation. Si le système de facturation est l'infrastructure qui rend opérationnelle la relation avec les clients récurrents, il peut aussi, s'il est bien fait, devenir un élément fondamental de votre entreprise, qui contribue à fidéliser les clients et à augmenter les revenus.

Créer son propre système de facturation est inutilement complexe et coûteux. Par exemple, vous devez vous assurer de facturer correctement le client selon le modèle de tarification (forfaitaire ou progressive, par exemple), gérer la facturation et les prorata tout au long du cycle de vie du client (mises à niveau et renouvellements, par exemple), favoriser l’acquisition et les renouvellements grâce aux essais gratuits et aux remises, et prendre en charge tous les modes de paiement préférés par les clients.

Dans ce guide, vous apprendrez les bases de la facturation récurrente. Nous verrons comment gérer les abonnements, comment fonctionne une solution de Billing et comment Stripe peut vous aider. Vous apprendrez également comment des entreprises comme Postmates, Noom, Deliveroo et eero gèrent la facturation récurrente pour gagner du temps et récupérer plus de revenus.

Quels sont les principes de base des revenus récurrents?

Pour profiter des avantages des revenus récurrents, vous devez pouvoir créer des offres d'abonnement et les gérer tout au long de la relation client. Cela implique de collecter des informations pour facturer les clients avec précision, au bon moment et au bon prix.

Il s'agit également de prendre en compte l'ensemble du cycle de vie de l'abonnement, en réajustant les conditions tarifaires et les offres en cas de mise à niveau, de déclassement, de pause, de renouvellement ou d'annulation par les clients. Votre système de facturation doit aussi tenir compte des clients qui changent d'offres à tout moment. Si un client souhaite passer à un plan moins cher en milieu de mois, vous devez facturer au prorata les coûts des deux offres et vous assurer que le client sera débité du montant exact à l'avenir.

Tout système de facturation ne se contentera pas de traiter les paiements initiaux des clients, mais il sauvegardera également en toute sécurité leurs informations de paiement dans un fichier et les réutilisera chaque fois qu'une facture est due. La possibilité de réutiliser les références de paiement d'un client vous permet d'initier des paiements selon un calendrier personnalisé, sans exiger aucune action de la part de vos clients. Les cartes, les portefeuilles et les prélèvements bancaires sont tous réutilisables : les clients n'ont à fournir leur numéro de carte ou leurs coordonnées bancaires qu'une seule fois.

Afin de réutiliser les données de paiement pour des transactions récurrentes, il est essentiel que vous obteniez l'autorisation des clients dès le départ. Les systèmes de facturation récurrente permettent aux clients d'accepter sans difficulté des conditions qui incluent (au minimum) les éléments suivants :

• Autorisation d'initier une série de paiements en leur nom

• Fréquence des paiements

• Détails sur la manière dont le montant du paiement sera déterminé

Il existe également des lois et des réglementations régissant les informations que les entreprises doivent collecter auprès des abonnés lorsqu'ils s'inscrivent pour la première fois afin de pouvoir procéder à des débits récurrents. Par exemple, Strong Customer Authentic (SCA) exige que les entreprises utilisent l'authentification forte à deux facteurs, comme 3D Secure, pour vérifier de nombreux achats en ligne en Europe.

Les meilleurs systèmes de facturation sont également suffisamment flexibles pour répondre à l'évolution des besoins de votre entreprise au fur et à mesure que vous évoluez. Pour produire de plus en plus de contenu original, les entreprises interentreprises font régulièrement évoluer leur offre et leur tarification en fonction de la concurrence, de l'évolution de la disposition des clients à payer et des investissements réalisés dans leurs offres de produits. Pour permettre ces changements, les entreprises se tournent vers leurs systèmes de facturation pour faire migrer les abonnés des anciennes offres vers les nouvelles.

Comment fonctionne une solution de facturation récurrente?

Un système de facturation récurrente permet d'automatiser tous les aspects des relations récurrentes, qu'il s'agisse de débiter régulièrement les clients ou de relancer les paiements en retard au moment idéal.

De nombreuses entreprises essaient de créer un abonnement et un logiciel de gestion des abonnements et de la facturation, mais sous-estiment la complexité et les coûts à long terme. Une solution maison doit être maintenue en permanence pour prendre en charge les lancements de nouveaux produits, les modèles économiques, les expérimentations de tarification, l'expansion mondiale, les évolutions réglementaires et toute une série d'autres défis liés à la croissance de l'entreprise.

Une solution de facturation préconfigurée vous permet de démarrer immédiatement tout en offrant la flexibilité et les fonctionnalités nécessaires pour vous prendre en charge lors de votre développement.

Si toute solution de facturation doit être personnalisable, elle doit également prendre en charge les six tâches fondamentales suivantes.

1. Accepter les commandes

Votre solution de facturation doit s’intégrer à votre flux d’achat, vous permettant d’émettre des devis ou des factures, ainsi que d’accepter des commandes en ligne, en personne ou sur un appareil mobile. Si de nouveaux clients s’abonnent via un processus de paiement web ou mobile, votre système de facturation doit pouvoir se connecter via une API pour générer automatiquement un abonnement. En revanche, si vous devez créer un abonnement manuellement, votre système de facturation doit proposer un Dashboard pour saisir directement les détails.

Il doit également prendre en charge votre prise en charge en charge actuelle des ventes et tout modèle économique potentiel à l'avenir. Prenons par exemple votre stratégie de vente actuelle. Une équipe de vente gère-t-elle la prospection de nouveaux utilisateurs et les renouvellements, ou votre produit ou service est-il vendu en ligne via un modèle de libre-service? Disposez-vous d'un ensemble limité de produits Standard ou la plupart de vos commandes sont-elles personnalisées? Votre solution de facturation doit être en mesure de prendre en compte ces considérations aujourd'hui et à mesure que vous développez votre entreprise.

2. Définir une logique de facturation flexible

La logique d'abonnement est constituée de règles basées sur le temps et sur le prix qui, ensemble, permettent de débiter vos clients avec précision selon une fréquence prédéterminée. Lorsque vous n'avez qu'un seul produit et une tarification simple, par exemple 25 $ par mois pour un abonnement à un logiciel, il est facile de mettre en place cette logique dans votre système de facturation, car le montant ne change pas d'un mois à l'autre.

Cependant, les entreprises interentreprises sont rarement simples ou statiques. Les systèmes de facturation doivent être suffisamment dynamiques pour gérer les changements inévitables, parfois soudains, que subissent ces entreprises. Une solution de facturation idéale doit vous permettre d'expérimenter différents modèles de tarification, comme la tarification à l'utilisation, où la facture est établie en fonction du volume de gigaoctets de stockage utilisé par les clients ou du nombre d'utilisateurs actifs chaque mois. Vous pouvez également opter pour la tarification progressive, facturant des prix différents selon le forfait de fonctionnalités choisi par les clients.

Pour répondre aux nouvelles menaces concurrentielles ou aux demandes des clients, votre système de facturation doit vous permettre de tester des remises promotionnelles ou d’introduire un essai gratuit. Vous pouvez également mettre en place un calendrier d’abonnement, dans lequel vous débitez les clients d’un tarif de lancement, puis modifiez automatiquement le prix après un certain nombre de cycles de facturation. Les conditions d’entreprise ou économiques peuvent aussi évoluer de manière inattendue. Il est donc important de pouvoir suspendre les abonnements si un client a besoin de faire une pause ou si les services ne peuvent être fournis.

Définir une logique de facturation flexible

Au fil du temps, vous pourriez même introduire un nouveau niveau pour votre produit ou service afin de créer une source de revenus supplémentaire. C’est ce qu’a fait le service de livraison de repas à la demande Deliveroo. Avec l’aide de Stripe, il a lancé Deliveroo Plus, qui offre la livraison gratuite moyennant des frais pour un abonnement mensuel. Outre l’augmentation des revenus récurrents, Deliveroo Plus a également renforcé la fidélisation des utilisateurs ayant adopté ce nouveau service.

3. Collecter les paiements

Les clients s'attendent à une expérience de paiement pertinente et familière, et plus vous simplifiez le processus de paiement, plus vous avez de chances de générer des ventes. Pour les modèles économiques basés sur des abonnements, les entreprises collectent souvent des informations de carte de crédit lors du paiement et débitent ensuite ces cartes chaque mois. Toutefois, vous devez également vous assurer que votre solution de facturation prend en charge divers moyens de paiement, comme les dépôts et les retraits ACH, les chèques, les portefeuilles numériques et les virements bancaires.

Il est important de personnaliser les modes de paiement établi sur la base des préférences des clients. Par exemple, envisagez de prendre en charge les transferts bancaires pour que les clients puissent facilement effectuer des paiements importants en toute sécurité. Ou, pour vous développer à l'échelle mondiale, vous pouvez proposer des devises et des modes de paiement locaux, comme l'a fait Noom. En Allemagne, la plateforme de santé numérique a découvert que le prélèvement automatique était plus prioritaire pour les clients que les cartes de crédit. Avec Stripe, Noom pouvait facilement accepter ce mode de paiement populaire, tester différents modes de paiement locaux et offrir plus de flexibilité de paiement à ses clients dans le monde entier.

4. Générer plus de revenus

La plupart des entreprises de logiciels-services et d'abonnement sont confrontées à des résiliations involontaires, lorsque des clients ayant l'intention d'acheter un produit essuient un refus de paiement en raison d'une carte expirée, de fonds insuffisants ou d'informations de carte obsolètes. En effet, le taux de résiliations involontaires représente jusqu'à 25 % du taux de perte des clients.

Avec une solution de facturation, vous pouvez créer des automatisations pour réduire ce taux de perte de clientèle. Vous pouvez envoyer des courriels automatisés dès qu'une carte expire ou qu'un paiement est refusé. Les systèmes de facturation peuvent également mettre à jour les cartes de crédit expirées et relancer automatiquement les transactions ayant échoué selon un calendrier personnalisé (par exemple, tous les sept jours) pour augmenter les chances de réussite du paiement.

Postmates, une place de marché de livraison en ligne, a ajouté plus de 63 millions de dollars de revenus en travaillant avec Stripe pour réduire le taux de désabonnement involontaire. Grâce à l'outil de mise à jour du compte Custom (CAU) de Stripe, plus de deux millions de cartes clients expirées ou remplacées ont été automatiquement mises à jour sur Postmates, ce qui s'est traduit par 60 millions de dollars de revenus. Le service Smart Retries de Stripe Billing a également permis de récupérer plus de 200 000 paiements qui avaient échoué à l'origine, ce qui a généré 3 millions de dollars de revenus supplémentaires.

Votre système de facturation joue également un rôle déterminant dans la réduction du taux de perte de clientèle volontaire. Si un utilisateur souhaite modifier son moyen de paiement, consulter son historique de facturation ou même mettre fin à son abonnement, un portail ou un tableau de bord dédié devrait lui faciliter la tâche. Pour augmenter le taux de rétention, ce même portail peut proposer dynamiquement aux clients d'autres solutions en fonction de leur motif d'annulation. Si un client trouve votre prix trop élevé, vous pouvez par exemple l'encourager à passer à un forfait moins cher ou à interrompre temporairement son abonnement.

5. S’intégrer avec les systèmes internes

Votre solution de facturation doit servir de compte rendu officiel du cycle de vie du client et vous permettre de prendre des décisions commerciales critiques en fonction de l'activité des abonnés. Par exemple, vous pouvez notifier automatiquement d'autres systèmes internes lorsque de nouveaux abonnements, paiements ou annulations se produisent, répartir la facturation au prorata en fonction des modifications de plan et configurer des règles pour renouveler automatiquement ou manuellement les abonnements des clients.

Pour couvrir le cycle de vie complet du client, votre système de facturation devra s'intégrer à d'autres flux de travail existants, en particulier les systèmes comptables et les solutions ERP telles que Xero, QuickBooks et bien d'autres.

eero, une entreprise de matériel et de logiciels WiFi, a intégré Stripe Billing à NetSuite, ce qui lui a permis de gagner plus de 50 % du temps qu'elle consacrait auparavant à la clôture de ses factures à la fin du mois. Ils ont utilisé l'intégration pré-intégrée de Stripe avec NetSuite, qui synchronise automatiquement les données Stripe avec le grand livre NetSuite pour un rapprochement facile et rapide

6. Surveiller les indicateurs commerciaux clés

Votre logiciel de facturation gère vos relations clients, il s'agit donc d'une source essentielle d'informations sur vos clients et votre entreprise. Pour répondre aux besoins de votre entreprise en matière de déclaration et de conformité, tout système de facturation doit fournir une visibilité complète sur les données d'abonnement. Il doit proposer des rapports et des Dashboard automatisés et constituer une source de référence en matière de revenus, en supprimant toute complexité opérationnelle et en permettant à tous d'identifier les données essentielles et les tendances.

Un système de facturation doit surtout vous permettre de surveiller les indicateurs clés suivants :

• Les indicateurs de logiciel-service comme le revenu récurrent mensuel (RRM), le taux de perte de clientèle/de désabonnement et la valeur à vie (LTV)

• Les analyses d'abonnement comme les nouveaux clients nets, les extensions, les essais et les analyses de cohortes

• Les analyses de recouvrement et de perte de clientèle telles que les revenus recouvrés

Comment Stripe peut vous aider

Stripe Billing est la façon la plus flexible de gérer les abonnements. Vous pouvez commencer à collecter des paiements uniques ou récurrents immédiatement, et tester et échanger des changements via notre API ou directement dans le Dashboard.

• Démarrez rapidement : Commencez à accepter des paiements récurrents en quelques minutes. Utilisez Stripe Invoicing pour créer et envoyer des factures en ligne. Personnalisez les paiements de vos clients existants ou partagez un lien de paiement pour vendre un abonnement, sans codage. Utilisez des pages pré-intégrées et hébergées par Stripe pour permettre aux clients de s'abonner et de gérer leurs abonnements et leurs détails de facturation.

• Prise en charge du modèle de facturation : Stripe Billing offre une logique de facturation flexible, allant de la tarification par utilisateur à la facturation à l’utilisateur. De plus, la prise en charge des bons de réduction, essais gratuits, facturations au prorata, produits additionnels et surcharges est intégrée.

• Collecter plus de revenus : Stripe utilise des millions de signaux de données provenant de l'ensemble du réseau Stripe pour relancer les paiements qui ont échoué lorsqu'ils ont le plus de chances d'aboutir. Stripe tire également parti de sa relation directe avec les réseaux de cartes pour mettre à jour les informations de paiement avec les nouveaux numéros de carte ou les dates d'expiration. En 2019, Stripe Billing a aidé les entreprises à récupérer en moyenne 41 % des factures ayant échoué.

• Optimisez vos opérations : Comprenez vos taux de croissance, de résiliation et de fidélisation grâce à des rapports générés automatiquement. Synchronisez facilement les données de facturation et de paiements avec le reste de vos flux de travail.

Pour plus d'informations sur Stripe Billing, lisez notre documentation. Pour commencer à facturer vos clients et à accepter des paiements immédiatement, inscrivez-vous pour obtenir un compte.