Questa guida illustra le informazioni fondamentali sull'addebito ricorrente, tra cui la gestione degli abbonamenti, il funzionamento di una soluzione di addebito e come risparmiare tempo e migliorare la riscossione delle entrate.

1. Introduzione
   
2. Informazioni di base sui ricavi ricorrenti
   
3. Come funziona una soluzione di addebito
   
4. I vantaggi di Stripe
   

I ricavi ricorrenti creano nuove opportunità di crescita e coinvolgimento, migliorano il flusso di cassa, riducono i costi di acquisizione dei clienti e semplificano le operazioni. Ogni anno, sempre più aziende online adottano modelli di ricavi ricorrenti. Infatti, sono decine di migliaia le aziende che si sono affidate a Stripe per gestire i loro ricavi ricorrenti online nell'ultimo anno.

Per gestire i pagamenti ricorrenti, le aziende devono creare o integrare un sistema di addebito. Se da un lato un sistema di addebito agisce come infrastruttura che concretizza una relazione ricorrente con un cliente, se eseguito correttamente, può anche rappresentare un elemento chiave per la tua attività, funzionale alla fidelizzazione dei clienti e all'aumento dei ricavi.

Creare un proprio sistema di addebito è inutilmente complesso e costoso. Ad esempio, occorre assicurarsi di poter procedere con l'addebito al cliente sulla base del modello tariffario (ad esempio, tariffe forfettarie o tariffe differenziate), gestire gli addebiti e le ripartizioni pro rata per l'intero ciclo di vita del cliente (ad esempio, upgrade e rinnovi), favorire l'acquisizione e i rinnovi con periodi di prova gratuiti e sconti, nonché supportare qualsiasi modalità di pagamento i clienti preferiscano utilizzare.

In questa guida presentiamo le informazioni di base sull'addebito ricorrente. Parleremo di come gestire gli abbonamenti, di come funziona una soluzione di addebito e quali sono i vantaggi di Stripe. Scoprirai inoltre come aziende tra cui Postmates, Noom, Deliveroo ed eero gestiscono l'addebito ricorrente per risparmiare tempo migliorando la riscossione delle entrate.

Quali sono i concetti di base sui ricavi ricorrenti?

Per approfittare dei benefici dei ricavi ricorrenti, ti occorre un modo per creare piani di abbonamento, da gestire nel corso della relazione con il cliente. Ciò significa raccogliere informazioni per eseguire addebiti ai clienti nel momento giusto e al giusto prezzo.

Significa, inoltre, gestire l'intero di ciclo di vita dell'abbonamento, adeguare i prezzi e i termini del piano se i clienti eseguono un upgrade, un downgrade, sospendono l'abbonamento, lo rinnovano o lo annullano. Il tuo sistema di addebito ricorrente dovrebbe considerare anche che i clienti potrebbero cambiare piano in qualsiasi momento. Ad esempio, se un cliente vuole passare a un piano più economico a metà del mese in corso, dovrai ripartire i costi di entrambi i piani e garantire che al cliente venga addebitato il giusto importo.

Il sistema di addebito non elaborerà soltanto i pagamenti iniziali dei clienti, ma archivierà su file anche i loro dati di pagamento in tutta sicurezza, per riutilizzarli alla scadenza di ogni addebito. La possibilità di riutilizzare le credenziali dei clienti permette di avviare i pagamenti in base a una pianificazione personalizzata, senza richiedere l'intervento dei clienti. I dati di carte, wallet e pagamenti tramite addebito bancario sono tutti riutilizzabili: i clienti dovranno fornire il proprio numero di carta o i dati del conto bancario solo una volta.

Per riutilizzare i dati di pagamento per transazioni ricorrenti, è fondamentale ricevere anticipatamente l'autorizzazione da parte dei clienti. Grazie ai sistemi di addebito ricorrente, per i clienti sarà semplice accettare i termini, tra cui i seguenti (come condizione minima):

• Autorizzazione ad avviare una serie di pagamenti per loro conto

• Frequenza dei pagamenti

• Informazioni su come verrà determinato l'importo del pagamento

Esistono inoltre leggi e norme che regolano quali informazioni devono reperire le aziende dagli abbonati alla loro prima iscrizione, al fine di elaborare gli addebiti ricorrenti. Ad esempio, l'autenticazione forte del cliente (SCA) richiede che le aziende usino un'autenticazione a due fattori, come 3D Secure, per verificare molti acquisti online in Europa.

I migliori sistemi di addebito sono inoltre abbastanza flessibili da soddisfare le necessità in continua evoluzione delle aziende in crescita. Per generare contenuto sempre più originale, le aziende ricorrenti sviluppano costantemente il packaging e le tariffe in risposta alla concorrenza, ai cambiamenti nella disposizione dei clienti a pagare e agli investimenti nelle loro offerte di prodotti. Per consentire tali cambiamenti, le aziende osservano i sistemi di addebito per migrare gli abbonati da vecchi a nuovi piani.

Come funziona una soluzione di addebito ricorrente?

Un sistema di addebito ricorrente consente di automatizzare le relazioni ricorrenti in ogni singolo passaggio, dall'addebito periodico di costi ai clienti alla ripetizione dei tentativi di pagamento in ritardo nel momento ideale.

Molte aziende provano a creare un proprio software di gestione degli abbonamenti e degli addebiti, ma ne sottovalutano la complessità e i costi nel lungo periodo. Una soluzione fai da te deve essere sottoposta a continue manutenzioni per supportare il lancio di nuovi prodotti, l'adozione di nuovi modelli aziendali, esperimenti sui prezzi, un'espansione globale, eventuali variazioni dei requisiti normativi e tutta una serie di altre problematiche legate alla crescita dell'azienda.

Una soluzione di addebito preconfigurata consente di iniziare immediatamente e di offrire la flessibilità e le funzionalità per sostenere la crescita.

Ogni soluzione di addebito dovrebbe essere personalizzabile, ma deve anche gestire le sei attività di base seguenti.

1. Accettazione degli ordini

La soluzione di addebito dovrebbe integrarsi con il flusso di acquisti consentendo di emettere preventivi o fatture e di accettare ordini online, in presenza o su dispositivo mobile. Qualora i nuovi clienti si abbonassero dopo un pagamento via web o mobile, il sistema di addebito potrà connettersi tramite API per generare automaticamente un abbonamento. Tuttavia, se occorre creare manualmente un abbonamento, il sistema di addebito dovrebbe connettersi a una dashboard dove poter inserire direttamente i dati.

Inoltre, dovrebbe supportare l'attività di vendita attuale e qualsiasi potenziale modello aziendale futuro. Prendi in considerazione, ad esempio, la tua strategia di vendita attuale. Il team di vendite gestisce le comunicazioni con i nuovi utenti e i rinnovi o il tuo prodotto o servizio viene venduto online tramite un modello self-service? Hai una serie definita di prodotti standard o la maggior parte degli ordini è personalizzata? La tua soluzione di addebito dovrebbe supportare tali considerazioni ora e nel corso della crescita aziendale.

2. Impostazione di una logica di addebito flessibile

La logica di abbonamento consiste in regole basate su tempo e prezzo che, insieme, addebitano i pagamenti ai tuoi clienti secondo una frequenza predeterminata. Quando hai un solo prodotto e tariffe forfettarie, ad esempio 25 € al mese per un abbonamento software, configurare questa logica nel sistema di addebito è facile perché l'importo non cambia di mese in mese.

Tuttavia, le aziende online raramente sono semplici o statiche. I sistemi di addebito devono essere dinamici per poter gestire i cambiamenti inevitabili, spesso improvvisi, a cui le aziende vanno incontro. Una soluzione di addebito ideale dovrebbe dare la flessibilità di sperimentare modelli tariffari diversi, come quello a consumo, secondo il quale l'addebito cambia sulla base di quanti gigabyte di spazio di archiviazione usa il cliente o di quanti utenti sono attivi ogni mese. Potresti anche provare le tariffe differenziate e applicare prezzi diversi a seconda del pacchetto di funzionalità scelto dai clienti.

Per rispondere a nuove minacce sul piano concorrenziale o alle esigenze dei clienti, il sistema di addebito dovrebbe consentire l'uso di sconti promozionali o di una prova gratuita. Si potrebbe, inoltre, impostare una pianificazione dell'abbonamento, in modo da addebitare ai clienti una tariffa iniziale, per poi modificare automaticamente il prezzo dopo un numero preimpostato di cicli di addebito. L'azienda o le condizioni economiche potrebbero variare in modo inaspettato, perciò è importante poter sospendere gli abbonamenti se un cliente ha bisogno di una pausa o se i servizi non possono essere erogati.

Impostazione di una logica di addebito flessibile

Nel tempo, si potrebbe perfino inserire un nuovo livello di prodotto o servizio per creare un ulteriore flusso di ricavi. È quanto ha realizzato il servizio di consegna di cibo su richiesta Deliveroo. Con l'aiuto di Stripe, è stato lanciato Deliveroo Plus, che offre consegne gratuite a un costo di abbonamento mensile. Oltre ad aumentare i ricavi ricorrenti, Deliveroo Plus ha incrementato la fidelizzazione degli utenti che usano il nuovo servizio.

3. Riscossione dei pagamenti

I clienti si aspettano un'esperienza di pagamento familiare e pensata per loro. Più il metodo di elaborazione del pagamento è semplice, più probabilità si hanno di generare vendite. Nei modelli aziendali basati sugli abbonamenti, spesso le aziende raccolgono i dati delle carte di credito al momento del completamento della transazione e successivamente addebitano gli importi sulla carta ogni mese in background. Tuttavia, è importante anche garantire che la soluzione di addebito supporti varie modalità di pagamento, come l'accredito ACH, l'addebito ACH, l'assegno, il wallet e il bonifico bancario.

È fondamentale personalizzare le modalità di pagamento sulla base delle preferenze del cliente. Ad esempio, considera la possibilità di supportare i bonifici bancari in modo che i clienti possano eseguire grandi pagamenti in tutta sicurezza. Oppure, per espandersi a livello globale, è possibile offrire valute e modalità di pagamento locali, proprio come ha fatto Noom. In Germania, la piattaforma digitale per la salute ha riscontrato che l'addebito diretto rappresenta una priorità per i clienti, ancora più delle carte di credito. Con Stripe, Noom è riuscita con facilità ad accettare questa diffusa modalità di pagamento, a testare varie modalità di pagamento locali e a offrire maggiore flessibilità nei pagamenti ai clienti in tutto il mondo.

4. Aumento dei ricavi

La maggior parte delle aziende SaaS e delle attività che offrono abbonamenti si trova di fronte a problemi di abbandono involontario, laddove un cliente intende pagare un prodotto ma il tentativo di pagamento non va a buon fine a causa di carte scadute, fondi insufficienti o dati della carta non aggiornati. Infatti, l'abbandono involontario rappresenta fino al 25% dell'abbandono tra i clienti.

Con una soluzione di addebito, è possibile creare automazione per ridurre il tasso di abbandono involontario. Si possono inviare email automatiche alla scadenza di una carta o se un pagamento viene rifiutato. I sistemi di addebito possono anche aggiornare le carte scadute e riprovare automaticamente a eseguire transazioni non riuscite sulla base di una pianificazione personalizzabile, ad esempio, ogni sette giorni, al fine di aumentare le possibilità che il pagamento vada a buon fine.

Postmates, una piattaforma di consegne online, ha incrementato i suoi ricavi di oltre 63 milioni di dollari collaborando con Stripe per ridurre l'abbandono involontario. Con l'utilità di aggiornamento carte (CAU) di Stripe, oltre due milioni di carte dei clienti scadute o sostituite sono state aggiornate automaticamente su Postmates, generando ricavi per 60 milioni di dollari. Stripe Billing Smart Retries ha inoltre recuperato oltre 200.000 pagamenti originariamente non riusciti, portando a ricavi supplementari pari a 3 milioni di dollari.

Il sistema di addebito gioca un ruolo funzionale nel ridurre al minimo l'abbandono volontario. Se un utente vuole modificare la propria modalità di pagamento, visualizzare la cronologia degli addebiti o perfino terminare l'abbonamento, un portale o una Dashboard dedicati dovrebbero semplificare il processo. Per aumentare la fidelizzazione, lo stesso portale può offrire ai clienti alternative dinamiche sulla base delle loro ragioni di annullamento. Ad esempio, se un cliente ritiene che il prezzo sia troppo elevato, lo si potrebbe incoraggiare a eseguire il downgrade a un piano più economico o a sospendere l'abbonamento.

5. Integrazione con i sistemi interni

La soluzione di addebito dovrebbe fungere da registro ufficiale del ciclo di vita del cliente, consentendo di prendere decisioni cruciali per l'azienda sulla base delle attività degli abbonati. Ad esempio, si potrebbero avvisare altri sistemi interni in caso di nuovi abbonamenti, pagamenti o annullamenti, si potrebbe ripartire l'addebito sulla base delle modifiche dei piani e configurare regole per rinnovare gli abbonamenti dei clienti in maniera automatica o manuale.

Per coprire l'intero ciclo di vita del cliente, il sistema di addebito dovrà integrarsi con altri flussi di lavoro esistenti, soprattutto con i sistemi di contabilità e le soluzioni ERP come Xero, QuickBooks e molte altre.

eero, azienda di hardware e software WiFi, ha integrato Stripe Billing con NetSuite, risparmiando oltre il 50% del tempo che prima avrebbe dedicato alla chiusura dei libri contabili alla fine del mese. Ha usato l'integrazione di Stripe con NetSuite, che sincronizza automaticamente i dati Stripe con la contabilità di NetSuite per una riconciliazione facile e veloce.

6. Monitoraggio delle metriche aziendali essenziali

Dal momento che il software di addebito gestisce le relazioni con i clienti, esso è anche una fonte essenziale di informazioni sui tuoi clienti e sulla tua attività. Per soddisfare le esigenze di reportistica e conformità dell'azienda, il sistema di addebito dovrebbe fornire piena visibilità sui dati di abbonamento. Dovrebbe offrire report automatici e Dashboard per creare un'unica fonte di informazioni sui ricavi, rimuovendo la complessità operativa e consentendo a tutti di individuare dati e tendenze.

La reportistica di un sistema di addebito dovrebbe sostanzialmente consentire di monitorare le seguenti metriche essenziali:

• Metriche SaaS come ricavi mensili ricorrenti (RMR), abbandono e valore nel tempo

• Analisi sugli abbonamenti come nuovi clienti netti, espansioni, periodi di prova e analisi di coorte

• Analisi di recupero e abbandono, ad esempio i ricavi recuperati

I vantaggi di Stripe

Stripe Billing è il modo più flessibile di gestire gli abbonamenti. Puoi iniziare subito a riscuotere pagamenti una tantum o ricorrenti e testare e implementare modifiche con la nostra API o direttamente nella Dashboard.

• Inizia subito: inizia ad accettare pagamenti ricorrenti in pochi minuti. Usa Stripe Invoicing per creare e inviare fatture online. Riscuoti pagamenti da clienti esistenti o condividi un link per il pagamento per vendere un abbonamento, senza necessità di avere un codice. Usa pagine preconfigurate in hosting su Stripe per semplificare e velocizzare la sottoscrizione di un abbonamento e la gestione di abbonamenti e dati di addebito da parte del cliente.

• Accetta qualsiasi modello di addebito: Stripe Billing offre una logica di addebito flessibile e pronta all'uso, per utenza o a consumo. Inoltre, sono integrati supporto di coupon, prove gratuite, ripartizioni pro rata, componenti aggiuntivi ed eccedenze.

• Aumenta i ricavi: Stripe usa milioni di segnali di dati da tutta la rete Stripe per riprovare a eseguire pagamenti non riusciti quando si ha più probabilità di successo. Inoltre, impiega la sua relazione diretta con i circuiti delle carte di credito per aggiornare i numeri e le date di scadenza di ogni nuova carta. Nel 2019, Stripe Billing ha aiutato le aziende a recuperare in media il 41% delle ricevute non andate a buon fine.

• Ottimizza le operazioni: analizza la crescita, gli abbandoni e i tassi di fidelizzazione grazie a report generati automaticamente. Sincronizza con facilità dati su addebiti e pagamenti con il resto dei flussi di lavoro.

Per ulteriori informazioni su Stripe Billing, leggi la nostra documentazione. Per iniziare subito a eseguire addebiti ai clienti e accettare pagamenti, crea un account.